1、前 言“预售” ，即在开业前销售会籍，是一项对于投资者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的预售，可在数月内为中心集资数十万元，减少投资者需要投入的前期资金，加速现有资金周转，降低风险，吸引更多投资。对管理方而言，于未开业前成功吸引上百名会员，不仅可增强投资者的投资信心，为中心聚集人气，营造锻炼气氛，更有利于中心开业后的正常销售及长期发展。 预售前准备阶段A.销售部一. 预售队伍的编制二. 顾问的招聘条件及要求三. 顾问的培训及考核方法四. 顾问在预售前的工作要求五. 预售文件及表格 六. 预售办公室的设计及气氛七. 预售点的设计及气氛八. 预售点人流统计一. 预售队伍的编制1. 销售总监，
2、1 名 由店长担任2. 顾问，1 名3. 地推，2 名 公司对顾问的要求应注重其性格及吃苦能力，由于在预售期间顾问的工作地点主要集中于室外，无论环境、天气、工作难度均会影响其心情，从而影响到预售。另由于中心尚在建设中，,顾问无法见到现场实况，在多方面的压力下，性格软弱或不能吃苦的员工比较容易放弃，固应挑选一些近期毕业，性格开朗外向并勇于接受挑战的年轻人士。二. 会籍顾问在预售前的工作要求一个预售计划之成功与否决定于事前之准备工作。经过一周的培训及考核后，被录用的会籍顾问须在经理监督下在瑜伽中心周边地区，如 CBD、社区，商场，步行街及商厦进行拜访、市调及放置抽奖箱。经理应按预售目标向顾问制订工
3、作任务，在约 3 周内完成“合理客源数量” 。可参考下列方程式计算。50 名创始会员（25%成交率）200 个约会到访（50%出现率，须 4 次致电跟进）500 个电话约会（40%约会率，须 4 次致电） 1800 个客源4 名人员需要在约 20 天内收集 1800 个客源，即每人每天的任务为：180020 天4 人=23 个经理应在市调期间不断强调每天完成 15 个优质服务问卷的重要性，激励顾问士气。问卷标准 一般会员均愿意在工作或居住地点的 5 公里内读书，固“目前居住或办公地点”应在中心 5 公里内每月补充“新血”会籍经理应在预售期间保持每月进行一次招聘及培训，因为每月均会有顾问流失或被
4、淘汰，固应及时补充新人以确保顾问人数，这一点非常重要。三. 预售文件及表格预售活动安排人员和物资人员 专职、兼职各 2 名 准备情况 价格活动展桌 1 套 1000 元太阳伞 1 把 500 元横幅 1 幅 120 元照相机 1 台宣传单（包含身高贴） 10000 份 1.2 元/套（10000 份起）气球（气球+底座+杆子） 10000 张 0.4 元/套人偶 1 套 1100 元名片，附属卡 2000 张笔 10 支画册 2 本工号牌 4 个价格表 2 张X 展架 2 个 150 元/个完成时间 针对区域 完成事项 负责人 预计费用根据地理位置情况拟定选择的宣传方式 广告宣传方式 1 夹报
5、 800 元/5000 份投递 800 元/5000 份 电梯广告 时价元/块4 框架广告或车站牌广告 时价元/块路牌广告（两个月起做） 1500 元/块半版广告 6000 元社区宣传 1000-2000 元/天8、地推 150 元/天底薪+提成9、固定点 500-1000 元左右一天10、督导 300 元/天文件夹 1 个根据地理位置情况拟定选择的宣传方式 广告宣传方式 1 夹报 800 元/5000 份投递 800 元/5000 份 电梯广告 时价元/块4 框架广告或车站牌广告 时价元/块路牌广告（两个月起做） 1500 元/块半版广告 6000 元社区宣传 1000-2000 元/天店前
6、包装 6000 元开业宣传单页 2000 元夹报：发行量预定为 2000 份(以下夹报发行量均为 2000 份) 800 元投递:对周围小区进行选择性投递,投递内容包括宣传单页及体验卡 800 元 体验卡数量:2000 张 日期(一) 店一公里内 联系社区 800 元顾问在附近派发宣传单贴海报。 日期(二) 店一公里内 联系社区 800 元顾问在附近派发宣传单贴海报。 第一次夹报 800 元 日期(三) 店二公里内 联系社区 800 元顾问在附近派发宣传单。 日期(三) 店二公里内 培训岗位流程 下午工作实践 日期(四) 产品相关知识的培训 日期(四) 店三公里内 顾问电话访问潜在意向客户 日
7、期(五) 店三公里内 外场收集名单，派发宣传单。 日期(六) 店三公里内 第二次夹报 800 元日期(日) 店三公里内对外围社区进行选择性投递，投递内容包括宣传单页及体验卡，体验卡数量 30张。 800 元 日期(一) 店三公里内 确定广告宣传形式，定稿。 日期(二) 店三公里内 会籍顾问电话访问潜在意向客户 工作流程演练 日期(三) 店三公里内 筹备开业期间的重要准备工作。日期(四) 店三公里内 派发宣传单页 工作人员到社区收集客源名单 以上为预售时必备文件及表格，经理应预先安排印制并给顾问培训使用方法。五.预售点的设计及气氛在提高预售点及预售办公室销售额的要素中，有一个非常重要的要素就是“
8、吸引顾客的能力” ，顾名思义，就是将顾客吸引到店内的能力，因此预售点的设计要格外讲究。另外，由于暂时没有正式的场地供客人参观，故预售办公室内的布置亦应该特别设计，达到令顾客“产生梦想”的目的。主要区域1.入口处“门面”将入口附近“门面”布置的富有魅力，将不仅仅提高对顾客的吸引力，而且还可增加会籍顾问的成功率。经调查，消费者几乎不记商店的名称，大体上只能记住商店的位置和经营的行业，能够被顾客清楚的记住店名的商店确实屈指可数。但一提到店名就含糊不清了。如果顾客不熟悉你的中心名称，会带来很多麻烦。比如在分发宣传册或广告时，顾客会感到很茫然，不知道中心的实际位置。这样的话，宣传册及广告的效果就被大大地
9、削弱了。因此，在预售期间，入口处应有大幅横幅招牌标明“天竺高温瑜伽中心预售中” ，其中包括热线电话号码。这是在广阔区域刚开展的促销活动，对象主要是乘汽车来购物或途经的顾客。为了让顾客即使在飞驰的汽车中也能看清横幅上的文字，这就要求横幅一定要很大，因为顾客的目光是一扫而过的，要传达的信息也应非常单纯，只要有“瑜伽中心预售及电话号码”就可以了。如想测试这个横幅效果的好坏，可以开车以正常速度在门前经日期(五) 店三公里内 派发宣传单页 路演前一天各项准备工作 日期(六) 店三公里内早上 9:00 全部工作人员到场进行大型现场路演活动.(歌舞表演) 第三次夹报 日期(日) 店三公里内 派发宣传单页 策
10、划开业当天路演活动, 日期(一) 店三公里内 派发宣传单页 开业物料及工作人员的全面准备. 日期(二) 店三公里内 工作人员到社区收集客源名单 日期(三) 店三公里内 开业前三天的半版广告内容 日期(四) 店三公里内 开业当天流程预算 日期(五) 1、做第四次夹报 800 元2、认真完善各项开业准备工作,确保第二天的开业活动顺利进行 3、工作人员安排 日期(六) 早上 9：00 全部工作人员到场进行开业场大型路演 活动现场派发宣传单页 过，并用 DV 将招牌拍摄下来，是否清晰楚的看到上面的文字。对于一些步行经过入口的客人， “门面”的外观则非常重要。主要达到以下的几个目的：1) 吸引2) 增加
11、销售机会率3) 令到访的客人愿意进入要达到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的颜色、动作、音响、灯光等均能起到吸引注意力的效果。参考流程如下第二部分：市场计划市场部推广工作目标：中心有效年卡会员量达到 人。市场服务年度工作重点：1、 新店开业筹备工作、市场计划、市场执行2、 建立有效的市场机制与体系3、 统一设计形象、设计元素、提升品牌视觉形象4、 节日推广与销售的紧密结合5、 建立商户合作圈6、 建立体验式、互动性服务（开放日、小区活动、到学校授课）7、 行业内及自身的基础研究工作，会员、潜在消费者、竞争对手的问卷调查、资料留存、分析市场推广第一季度工作要点：1 开店筹备、开店市场计划2
12、 广告方面，以持续性的各种广告活动强化品牌理念和平牌口号的内涵，强调品牌的差异性和个性3 外场终端推广（包括联营单位、形象广告、促销广告和收集客源）4 大型推广（商超门口）5 兴趣活动社（足球、篮球、羽毛球等）二、工作计划工作重点：1、 121 月份是商场、超市、电影城的销售旺季，加大推广力度。大力发展联营商户借商户发声。一、推广工作计划二、媒体计划（待定）三、全年内场推广活动12 月之旅 以上是按照节日的节点安排内场活动，同时也可考虑按联营单位的行业性质来划分每月的促销主题，以起到每月促销与联营单位互动，建立自己的推广网络的目的。第三部分：市场服务项目1、外场推广：路演（活动计划活动现场监控活动评估）：展示（活动计划活动现场监控活动评估）2、联营商户推广：资源共享（消费群推广平台信息平台广告平台）：商户优惠（消费打折）：商户合作（为不同行业类别客户制定合作计划产生利益附加值）3、小区推广：活动计划：活动现场监控：活动评估4、客户名单收集5、平面设计：形象策略：形象设计：促销品设计：广告设计、制作：制作策略：展示类：宣传类：促销类：广告类、广告发布：报纸：电视：电台：车身车载站牌：楼宇：户外
