1、药品招商流程一、树立医药招商目标1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。 2、找到在每个地市市场销售排名至少前 20 名的代理商或医药经纪人，建立重点可户数据库。 3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。 4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。二、电话营销技巧1、三要二不要：要介绍公司跟自己、要了解客户的基本信息、要了解客户操作市场的情况；不要轻易报价、不要一开始就推销产品。三、寻找客户1、当地招商广告： 选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机
2、。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！2、主动寻找代理商档案： 1）交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案。不但节约费用，而且节约时间。但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想。此种方法是我们工作重点，一定要加强。 2）客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮助，忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复。 3）招投标目录
3、。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可利用公司信息部协助开展工作。 4）到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用，效果良好，应予以重视。 5）套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一
4、步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂商就是无穷的资源。6）医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、药房相关人员或拜访重点医生，与他们建立良好关系或支付一定费用，请他们提供在该医院所有作临床新药的人员名单，建立客户档案。此办法是切实可行的，各地尽快重视，量力而行。 7）进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。 药品招商是在于每个精细的环节，掌握药品招商流程是医药招商制胜关键。招商基本程序 第一部分、新客户拜访程序 一、 拜访目的：了
5、解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 三、 拜访程序如下： 1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2) 经销商性质：个人/挂靠 /公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC 为主/ 批发为主？确定其主要销售方式； 4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 销售代表多少人？专职促销多少人？5) 经销商操作思路：以临床为主还是 OTC 为主？以纯销为主还是分销为主？ 6)
6、经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息： 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/ 集团情况/公司现状； 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等； 3) 公司在目标区域的销售思路
7、，临床为主/OTC 为主？ 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； 5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）； 6) 保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）； 7) 公司的市场保护政策； 8) 公司其它产品的基本情况介绍； 3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况； 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面； 5、 到达
8、后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话； 6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。 7、 准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意 六准备：拜访目的，加深了解还是签约？ 电话预约时间和地点； 名片； 齐全的资料、合同文本； 样品； 客户资料； 五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率； 当地促销费用情况； 市场动态，了解市场和竞争对手； 客户对目标产
9、品的操作思路； 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期； 四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况； 不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同； 多侧面了解的原则； 自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性； 三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状； 留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人； 留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧； 8、 经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确
10、意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧： 一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心； 二必到：必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式； 必到客户仓库； 三要求：要求操作的规范和思路； 要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行； 要求目标任务与考核； 四坚持：坚持公司的销售政策； 坚持中长期发展的合作思想； 坚持局部短期利益服从大局的思想； 坚持争取公司最大利益的思想； 五技巧：以专业、及对市场的了解说服感染客户；
11、以代理成熟市场状况来激励客户；谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定； 签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同； 销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）； 以诚信（个人/公司诚信）来争取客户； 第二部分、老客户拜访程序 一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 三、 拜访注意事项。 1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面； 2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话； 3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准
12、备三必谈三必到。 三准备：拜访目的，了解市场状况和发展形； 电话预约时间和地点； 近期销售记录和给客户的其它资料； 三必谈：目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期； 市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手； 目前销售存在的问题和解决的方法； 三必到：必到市场了解目标产品销售情况，检查市场； 必到商业了解目标产品流向； 必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；四、 拜访客户时的三大纪律： 1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上
13、级沟通请示； 2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通； 3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺1.前期准备前期准备需要准备的内容有需要准备的内容有 :产品类资料：批件、质量标准、样品、样盒、广告批文等。产品类资料：批件、质量标准、样品、样盒、广告批文等。销售政策类：价格、渠道、广告、促销品、分销商、代理商任务量、提货量、保证金等。销售政策类：价格、渠道、广告、促销品、分销商、代理商任务量、提货量、保证金等。招商书等。招商书等。2.发布信息发布信息发布信息又分为发布信息又分为 :A.定向发布信息定向发布信息推介会等推介会等B.专业媒体发布信息专业媒体发布信息医药招商网医药招商网
14、 站、好药站、好药 药品招商网药品招商网 、 中国中国 医药医药 、 医药经济报医药经济报 等。等。C.大众媒体发布信息大众媒体发布信息门户网站，门户网站， 。全国性报纸、杂志，如。全国性报纸、杂志，如 南方周末南方周末 、 销售与市场销售与市场 等。等。3.初次沟通初次沟通简要介绍产品，包括产品规格、功能主治等。简要介绍产品，包括产品规格、功能主治等。详细记录客户信息，包括客户姓名、地址、电话、主要销售模式、区域等。详细记录客户信息，包括客户姓名、地址、电话、主要销售模式、区域等。积累客户数据。积累客户数据。4.深入谈判深入谈判详细介绍产品详细介绍产品功能主治、产品优势、卖点、与同类产品对比
15、等。功能主治、产品优势、卖点、与同类产品对比等。促成代理意向促成代理意向商谈合同细节商谈合同细节代理区域、价格、首次提货量、保证金、发货方式及费用。代理区域、价格、首次提货量、保证金、发货方式及费用。签订合同签订合同5.合同执行合同执行建立代理商数据库建立代理商数据库准备销售手续准备销售手续一证一照、组织机构代码证、一证一照、组织机构代码证、 GMP 证书、证书、 GSP 证书、质量保证协议、质量标准等。证书、质量保证协议、质量标准等。核实相关数据核实相关数据收货人姓名、地址、电话、代理品种、规格、销售资料数量、促销品种类及数量。收货人姓名、地址、电话、代理品种、规格、销售资料数量、促销品种类
16、及数量。按约定方式发货按约定方式发货6.销售服务销售服务及时反馈发货信息及时反馈发货信息及时处理药品在途异常及时处理药品在途异常沟通了解铺货、下货进程沟通了解铺货、下货进程解决销售疑难解决销售疑难渠道专业知识培训渠道专业知识培训医药招商之精细化在医药招商工作中，“精细化 ”这一环节非常关键。我们都知道 “精细化”作业能够让众多事情做出彩，但却不怎么知道如何才能做到“精细化” ，如何才能达到这种操作的领域和高度。在实际的营销运营工作中，目前的“精细化” 营销或曰渠道精耕，存在为精而精，为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂，考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至
17、所谓的一些执行手册也不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及内容。只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行;而方法简单则是医药招商之“精细化 ”的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。“精细化” 并不只是众多营销操作环节上面面俱到，事无巨细的表现。 “精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程， “精细化”是一种操作上的高度，是一种境界涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。在企业内部经常会发生这样的问题: 一个代理商的发货，收货，票据处理，或其
18、它事宜拖延无期，代理商向区域销售人员反馈意见后却迟迟得不到回复。久之：导致一些代理商怨声载道。这是我们营销服务流程存在问题。离标准化的营销作业还有距离，离精细化运营更有距离“精细化” 的营销运营体现在各个环节，各个体系的精细化聚合 。实际医药招商运作中：先做流程化;从招商实战推进到经销商后期服务和管理 ;从招商的策略与方式都要规范每个运营流程，像广告招商流程、参展招商流程、区域人员设点招商流程等。在实际的营销工作中，根据精细化运营方向将各业务项目流程简单化，量化，并确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行，管理，考核三个环节融为一体，建立以制度考核，标准激励的销售与
19、营销管理系统。这就是医药招商之“精细化” 应用。招标前任务一、相关竞品调研招标前，就是意味着产品上年度未中标或已中标正在医疗机构销售。这时就会有人会问没中标怎么做医药招商?正在执行还招什么商?其实这段时间还有很多事要业务员做。可以做前期市场调研工作，如果是新上市未中标产品，就要了解当地医药市场同类竞品的情况，中标价格、在哪些目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。新品导入市场具有哪些优势和劣势，以那个定位特点切入医药招商市场，大致预期投标报价的区域价位，进一步明确该产品的定位为新品进入市场做铺垫。业务人员了解到竞品这些相关信息，也更有利于下一步医药市场的
20、开发和推广。已经中标的产品，我们要了解客户对该产品信心如何，临床开展是否顺利、临床上量存在哪些问题，对我们的服务是否满意，未开发成功的医院继续跟进等等，针对客户反馈的信息能够解决就及时解决，解决不了的问题及时向上级部门领导反馈;确保把问题消灭在萌芽状态!二、有效客户筛选对于未中标产品在招商过程中经常会遇到这样的情况，业务经理向代理商推介产品，代理商会说等中过标再说，现在谈品种还早!这时业务经理该如何应对呢?首先应该明白对于未中标品种我们前期推广的目的，是让客户马上打款进货吗?不是!前期是让客户了解产品、通过产品了解客户，对代理商进行初步的筛选，初步确定意向客户和意向区域，以备产品中标后，对区域
21、市场进行有效规划，以免多位代理商争夺大医院、小型医院无人问津的局面出现。特别是新上市的产品，有些客户会表示出极大的兴趣，称自己有多少目标医院、有多少纯销队伍、当地市场多大名头等等，如果是中标结果出来，我们可能没有足够的时间对代理商进行详实的考察，标前却可以，我们可以了解该客户目前操作哪些品种、那些医院、月均销量等，并到医院进行实地考察;也可通过其他代理商侧面了解该客户的实力和实际情况。医药招商讲究有针对性，就是皮科产品招专做皮肤科的代理商、妇科品种对应专做妇科的等等，如果产品不对路，就是你的产品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不会感兴趣，毕竟讲究术业有专攻吗!只有产品和客户相匹配，市场才可能有好的发展!三、配送商业确定随着省级挂网工作的全面铺开，配送商业的选择尤为显得重要。广东的两票制、广西、江西、河南等省份也对配送商的名额给予了明确的限制;吉林省投标前就要上报配送商业，把配送商和厂家品种绑定;江苏省采购文件中对于配送商选择给予了明确的时间限制，中标结果出来 15 日内全部上报配送医药商业和配送区域; 其他省份对点配送商的日期也有不同的约束。
