1、解决方案式营销,主讲：吴越舟,市场布局,沙场点将,执着信仰,结构,基因,周期,修炼术-技能素养,目 录,问题术-系统洞察,策略术-江湖布局,亮剑术-身怀绝技,需求术- 善解人意,目 录,渗透术- 结构流程,激励术- 复合引导,团队术- 构建体系,八,七,六,五,第一讲,修炼术-技能素养,您的标题,乐观-积极，热情，勇气,成熟-磨砺，韧性，自信,宽广-追求，眼界，物质,2、心理素养,透视： 能力，变力，价值观,3、自信热情-狼性,自信： 生理-心理-肉体。热情： 男性的本能，乐观狼性： 野性-匪性 关键句1： 坚韧不拔存信念， 乐观心态宽胸怀；,4、 职业素养 做人原则： 适度承诺，完全履行 做
2、事原则： 竭尽全力 ，穷尽方法 灵活变通 ，策略创新 关键句2： 责任担当守诚信， 卓有成效创佳绩；,思维模式,知识结构,6、 顾问的“个人突破”,关键句3： 知识结构胜于量， 实践经验超理论；,六种方式,5、学习的素养,第二讲,问题术-系统洞察,5、信不过：关键时刻，疑 虑重重，突然变脸？,6、谈不拢，商务谈判，斤斤计较，寸步不让？,3、看不透：客户关系复杂，公关无从下手？,4、隔不开；对手时隐 时现，持 续威胁,1、找不到？见面则更难？,2、摸不清；客户需求充满矛盾？难以揣摩？,问题1：商务受阻（一线）,新客户开发数量少，速度慢，客户情况不详,虽然客户信息不少，但成功率低，失单率高，竞争对
3、手强悍,商务条款差，客户付款拖延，追款成本逐年增高，货款逾期率较高,平均成交价格低，却逐年下降，销量逐渐萎缩,问题2，市场管控,问题3：协同不畅（前后）,后台,中台,策略失当，专业力弱总部职能，协同力弱官僚现象，服务力差,产销冲突库存震荡产品线适当推广不力,问题4： 组织与战略（上下）,方向不明，策略不清布局失策，要员不力,群龙弱首，草莽骄横人员涣散、能力低下周期流失、变动率低,上台战略,前台经营,中台管理,后台协同,下台组织,1、业绩低下 突破不畅,4、激励失效 培训缺失,3、产销冲突 研销分离,2、策划失当 职能偏差,5、“五台”系统结构,5、规划不清 布局失策,关键句4： 上下前后源系统
4、， 历史逻辑显基因；,中 国 经 济 的 四 期 叠 加,经济增长,换挡期,结构调整,整治腐败,刺激政策,阵痛期,手术期,消化期,7、行业的变迁,8、 行业性透视,技巧1： 专业性、行业杂志 技巧2： 上市公司，行业研究报告 技巧3： 重大展览会，年度论坛， 技巧4： 行业协会，业内资深人员 关键5： 行业研究找规律； 扮演顾问展领域；,11、客户关系的“模式转化”,解决方案 营销,组织性采购，过程复杂,客户关系复杂性,产品技术复杂性,专业性产品，技术含量高,关键句6： 客户关系突一线， 产品技术发后台；,第三讲,策略术-江湖布局,1、调研-市场洞察,带你走进“层级式”的市场调研 13年6期,
5、五度调研理论,高度,展会聚,现场看,专人访,网上游,资料查,广度,高度,深度,速度,厚度,结构滚动 聚焦-平衡,核心性市场,挑战性市场,维护性市场,广种性市场,竞争结构理论（行业、区域与客户群）,市场容量：小-大,竞争位势：强：弱,宁波地区某机械类行业市场结构分析；,表：宁波市塑机相关十大行业统计表（亿元）,5、竞争地位的四类型：, A 竞争原则： 朋友尽量多些，敌人尽量少些 打得赢就打，打不赢就走， 你打你的，我打我的。 B 清晰竞争格局： 第一竞争对手，50-60% 机会攻击 第二竞争对手，20-30%机会攻击C 了解对手人事： 关键词 7： 竞争格局循比例，压强轻重尊地域；,7、 “战略
6、突破”方向,体系杠杆-研发与组织协同力,高端突破,前端突破,协同突破,战略杠杆- 突破高端客户,策略杠杆-强度竞争复制经验.,；,5、营销的“效率与价值”,1、 针对不同行业 2、 针对不同客户类型 3、 针对客户不同发展阶段 4、 针对不同产品系列关键句 8： 营销驱动成流量， 研发驱动保利润；,6、营销与研发的“节奏”（迈瑞）,时间T,销量Q,放量,中期放量,后期放量,中端研发,高端研发,Q1,Q2,Q3,初期放量,低端研发,国内中低端,国内高端国外低端,全球市场 中高端,7、两种研发模式：,关键句 9： 销售引导应用性，市场昭示大趋势,第四讲,亮剑术-身怀绝技,1、 专业性准备 （表图与
7、业务夹）,企业画册，月刊，产品资料,客户资料清单,产品报价单，合同或订单,专业机构评审,工作日志，个人收藏,客户分布图，综合评价表,竞争对手资料,相关产品资料,业务外夹,业务内夹,2：管理工具：两表一图,客户分类统计表客户拜访记录表区域客户分布图；销售漏斗1、 分类；2、 排序；3、 聚焦；,3、 商务公关“五项外功”,观察,提问,赞美,倾听,述说,企业：经营与管理,行业：容量与水平,人员：气质与形象,区域：开放度与密度,5、观察的学问,6、企业性透视,企业概况： - 创立？发展历程？规模？技术水平？ 企业经营： - 销售量？利润率？增长性？产能与市场状况？ 企业管理： - 干部构成？人员构成
8、？学历？稳定性？ 老板状况： - 年龄？学历？为人？口碑？ 能力？学习力？ 关键10： 企业透视看近期， 望闻问切不迟疑,7、述说：开场白,寒暄话题,寒暄要点,了解背景,慢施压会结束,主动清单,资料全巧追踪,先低后高,引兴趣精炼说,8：电话,9、倾听,非忌讳、非好奇,先简后难,边答边问,把控方向,注意情景,过程,先公后私,10、提问,语音,逻辑,语速,节奏,语气,语调,弦外音，观场景,11、赞美,及时大胆,关键句 11： “看说听问赞比例， 真诚加表演变换 。,协调派:羊,关注双方的需求和利盖，眼光长远，重在“双 赢”；灵活地应用“原则”，赢得对方的信赖和谈判成功。,大赢家:鹰,只考虑自己利益
9、，轻视对方需求；缺乏辩证思维；顽固强硬，缺少灵活性。,强硬派:驴,为达自身 利益，耍阴谋诡计，诱人落入圈套；能洞察他人弱点， 对“羊”威胁、施压，对“驴” 隐瞒、欺骗。,小赢家:狐,4、 性格“破译”,缺乏自信与竞争意识，无原则性，易妥协退让 听人摆布屈从压力；担心甚至害怕对方退出。,5：“性别”的见解,条件1： 老板本身，或老板娘条件2： 深得老板信任之人要点1： 一般利益，可能很难打动要点2： 直觉思维，非逻辑思维系统要点3： 真诚为重，不熟技巧，但可以超越要点4： 表象感性，实际可能很理性； 关键句12： 性格性别群英会，体态表情慎应对；,6、 体态,A：绿灯：这种信号表示客户对你提供的
10、信息感兴趣而且非常信任你。 体态：这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜； 他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；不会翘起二郎腿。B：黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号， 他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。 体态：身体(传播网)角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢； 他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。C：红灯：这时的事态就比较严重了。 体态：这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你， 脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或 握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。,7、 微表情破译,1、眼睛向右下方、
11、嘴唇紧抿 -眼睛向右下是通过右脑图像记忆区回忆，嘴唇紧抿是自我抑制的表现。2、摸鼻子，或耸动单肩 -人说谎时，体内多余的血液流到脸上，使鼻子里的海绵体结构膨胀数毫米。3、眼神和手指的方向不一致： -手指与视线的方向不一致，说明绞尽脑汁捏造事实，而肢体与目光不同步。4、一边嘴角上扬 一边嘴角明显地轻轻上扬，表示出看不起、轻蔑的情绪时。5、摸脖子、舔嘴唇、频繁眨眼等小动作 -表明当事人对自己的表达极不自信，潜意识借助小动作掩饰。捂嘴掩盖说谎企图6、下意识抚摸自己的手心 - 是自我安慰的手势，在不完全相信自己说的话时尽量打消疑虑。,第五讲,需求术- 善解人意,1、 客户分类,高,高,低,低,重要程度
12、,采购金额,2， 采购内容分类,3、 采购形式分类,关键13： 需求体系层次化，需求周期巧变化；,4、透视需求细分,要点：1、价格与价值有关， 与成本无关2、方便性，3、包装：BtoC4、性能：5、易用性：6、保证：7、生命周期成本：8、社会接受程度：PAPP, EALS,5、 透视需求的能力,特征： 表面信息-特定背景-心理需求要点： 第1人能力高-记录客户原话-IT系统管理 需求搜集：技术交流-观察客户微表情（反应） 需求调研：隐性需求的探求，关键词14： 需求细分米字图，现场体验才清楚；,6：透视需求-个性排序,关键句15： 个性深藏身心处， 轻重排序各不同,7、 透视-刺激“需求”,要
13、点1： 围绕着客户需求介绍 要点2： 产品买点，应对客户利益 要点3： 言简意赅的介绍产品； 要点4： 自信介绍，你的产品；要点1： 用“样板”赢得客户信任 要点2： 用“演示”赢得客户信服 要点3： 用“数据”增强客户信赖,泽雨超市-经营的思考1、区域与位置决定经营位势，渤海湾小区的三面商店布局2、面积决定盈利率，80平方比较适中3、人员决定盈利率，人员素质与敬业度4、产品决定盈利率，销量是基本思考点5、时间决定盈利率，每天三个高峰期， 810, 11点半1点半, 4点半-7点半,改进盈利的方式与策略1、 外装修门面与内设计货架2、 人员数与素质选择3、 产品系列设计4、 定价策略决策5、
14、产品线选择与改进6、 开店时间与促销选择7、 客户群研究与分类策略8、 经营品种与方式改进,第六讲,渗透术-结构流程,LOGO和公司名,切换诉求动力,桌上采购流程,桌下组织权力,显性,隐性,间 接,直 接,I,II,III,IV,组织努力,项目信息,图2-1 项目信息渠道特点四分图,图2-3 与销售漏斗相适应的组织结构,销售漏斗,营销组织,表2-2 按照管理层级来分解的项目结构,图24 2E3S方案制定指引模型,方案,简易性,经济性,效率性,安全性,持续性,6，构建关系策略：,关键句16： 多面权力寻平衡， 慧眼识破关键点；,甲鱼模型,最终决策者,采购管理者,守门人,初级信息,技术管理者,生产
15、管理者,锐普PPT论坛chinakui分享：,11、水平甲鱼模型（二）,财务管理者,生产线,技术线,采购线,守门员,工程师,办事员,总监,经理,主办,高层决策,中层管理,基层执行,8、垂直竹笋模型,战略发展问题,产品问题,人的问题,市场竞争,战略目标,产品性能,价格水平,服务期限,利益诉求,情感诉求,图2-7 决策角色定位示意图,企业经营层关注点,个人层关注点,采购组织层关注点,权力,兴趣,需求,立场,图7-8 PIN-S 模型,关键句17： 瘦肉肥肉比例度， 频率趋同匹配术 ；,关键句18： 骨感肉感先后度， 心情事情把控术 ；,第七讲,激励术-复合引导,一体化协同,1、建立基于营销组织-整
16、体战略,生产,研发,营销,争夺市场,财务,人力资源,采购,2、激励体系,依靠领导做出榜样充分沟通善用表扬真挚情感,给予机会职业发展持续培训参与管理,健全制度考核制度分配制度晋升制度奖励制度,营造文化企业精神企业目标企业风气,3、鄂尔多斯的金字塔式激励机制,精神层,企业经营哲学 企业精神 企业风气 企业目标 企业道德,制度层,管理制度 特殊制度 企业风俗,物质层,企业标志、标准字、标准色 厂容厂貌 产品特色、式样、品质、包装 企业的工艺设备特性 厂徽、厂旗、厂服、厂花、厂歌 企业的文化体育生活设施 企业造型或纪念建筑 纪念品 文化传播网络,4、企业文化,企业形象,理念形象,行为形象,精神层,制度
17、层,物质层,视觉形象,企业文化,5、企业文化与企业形象,6、营销人员激励模式（1）,基本工资50,绩效工资50,营销直线线员工,基本工资60,绩效工资40,营销职能员工,基本工资39,绩效工资26,年终奖金35,营销职能经理,直线人员和绩效目标挂钩的绩效工资较职能员工高营销管理层增设年终奖金，和整体业绩挂钩,7、不同岗位的薪酬结构,关键句19： 物质激励必须要， 精神引导不可少,目标激励 荣誉激励 兴趣激励 参与激励 内在激励 晋升激励,榜样激励 感情激励,文化及形象 激励,8、非物质形式,89,9、 周期管理成立、发育、成长、成熟, 团队特点； 队员既兴奋又紧张，有高期望 自我定位？不安全感
18、、焦虑和困惑，依赖职权 团队成员间有关工作的交流有限 管理要点； 明确的任务，直接确定工作目标； 以任务为导向，建立相应规范与流程 表扬符合团队导向的行为，鼓励保持和发扬,10、防止营销团队老化,强调业绩导向，不断挑战更高目标 引入内部PK机制，大力表彰成功者，树立标兵不抛弃、不放弃，给团队安全感做好职业生涯规划，引导其与公司长期发展 正确的激励导向，让有能力和业绩的升官发财加强培训，开拓视野，建设学习型团队适当淘汰，给予压力和忧患意识,11、经理人员分级选拔, 方式一：从近期的业绩中“初次选拔” 来源；成熟市场体系的“老干部”与“新苗子” 业绩；周期性的业务业绩检验； 团队；团队工作有一定成
19、效。 原则：“疑人不用，用人不疑”关键20： 干部选拔守品德， 体系构建需执着,12、经理人员分级选拔, 方式二：从任用的过程中“二次选拔” 前期；三把火，开始熄火 中期；稳定业绩与团队，业绩与团队不稳； 后期；持续创新与成长，勉强生存或淘汰； 原则： “疑人要用，用人要疑” 推荐奖；价值与意义,13、经理人员分级选拔, 方式三：从培育机制中“持续选拔” 选拔；7分经营3分管理，一线业绩表现为主； 培育；学习会议交流沟通，提升境界； 历练；亮剑潜伏实践念经，百炼成钢。 背景：“建立体系，形成方式” 成果：“人才辈出，生生不息”,14、基层人员的培训, 培训要点：“三心” 清晰方向，统一思想，形
20、成长期服务于企业的“忠心”； 提升技能，提高效率，逐渐形成对自身职业的“专心”； 遵守制度，严格纪律，增强他们对营销工作的“责任心”。 手法： 定期大规模的“广种博收” 日常小规模的“喷灌”与“滴灌”,15、中层管理的培训, 培训要点：“三力” 组织“向心力”，增强对组织文化与经营宗旨的认同； 经营“外功力”，业绩的持续提升与关键客户的突破； 管理“内功力”，资源运作与培育销售团队的能力。 手法：营销例会旅游形式多样 要点：电影-名著-专业书籍,16、高层管理的培训, 培训要点：“三种思考” 战略思考；对本行业与本企业的未来发展有预测性； 经营思考；对企业经营模式、组织模式的互动认识透彻； 事
21、业思考；对自身职业周期性业绩与未来方向有理性评价。 手法： “走出去，作周期性的大补” “静下来，作长期性的小补” 关键句21： 学习方式靠自己， 组织方式要坚持。,第八讲,团队术-构建体系,1、营销经理的四大质感：,2、“有机性”营销模式,关键22： 市场驱动引方向，体系协同保效率 ；,3、“有机性”营销干部,“慧眼识才，聚焦关键，取得佳绩，经验提炼，组织复制” 沙场点将新市场经理人甄选实践“销售与市场,影响度,4、 操盘手的“综合素养”,卓有成效能力,产品技术能力,绩效创造能力,团队驾驭能力,市场导向能力,5： 经理人：五项能力,6、“有机性”营销组织,第一对矛盾； 稳定性- 冲击力 第二
22、对矛盾： 生孩子- 养孩子 第三对矛盾： 引思想- 建体系 “商业力” “管理力” 卓有成效的管理者，德鲁克,7、 区域与行业“封闭”,三大流域；黄河、长江、珠江四大梯度；三角区域，沿海，中部，西部五大级别；一类城市（上北广深）,开放度指数宏观；房地产、制造业、商业与渠道、网络信息、金融中观；工业品类，快消品类微观；资金、技术、人力、人才、信息流量案例；青岛，吉威，39岁，上海，王英臣，29岁 青岛，赵刚，37岁，广州，孟国林，49岁,8、 企业与职业“封闭”,分类；大企徘徊，大企增长， 小企生存，小企发展客观；职位表现、价值与经历，专业，特长的展示主观；个人思维与表现，人脉，圈子 上进心：含
23、油量；含油与含金，真诚与虚荣， 结构度；经验与知识，平衡与发展， 启动性；成功与幸福，激情与创新,关键23： 四业积淀要专一，周期开放需花心；,9、职业周期的“封闭”,行业从业 经历,企业状况从业时间,专业学历实践历练,职位责任从业周期,学习能力创新能力,10、经理人的“五角评价模型”,三大思维,11、营销经理的“三种思维”,口头表达力,思考力,阅读力,写作力,倾听能力,12、 谈判的“五维力”,关键句24： 日动快练熟技巧， 夜静慢思修养素；,职业的方向成长是主线,实践是前提经营与组织,志向是动力梦想与责任,专业是基础内功与外功,12、职业生涯的规划,期 望 快： 积极心态，勇于亮剑，敢于博弈； 慢： 目标清晰，持之以恒，厚积薄发 。,
