1、营销经典语录汇总 1、今天的市场已经不存在空白，所谓的 “蓝海 ”也只是空想的 “市场乌托邦 ”，竞争只能愈演愈烈。 2、顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人们都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会爽快的掏腰包。 3、在消费者身上有两个明显的特征：一是言行不一，二是感性驱使理性。 4、你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。 5、在市场扎根最有效的方法是：高密度做市场，实现对市场的无缝隙覆盖。 6、销量首先是想出来的，然后才是做出来的。要想做出销量，首先必须想明白两个问题：一是未来的销量增长空间 在哪里？二是哪些工作能产生销量，特别是能够持续的产生销量。 7、营销人需要永远
2、的正向思维，或者叫阳光心态。负向思维产生问题，正向思维创造机会，抓住了机会，问题就迎刃而解了。 8、发现没有竞争或弱竞争的营销战场就成功了，营销捷径不是在过度竞争市场比对手做的更好，而是发现没有竞争或弱竞争的市场。 9、终端不只指售点，更是指顾客，顾客也是终端。终端工作的最高境界是：培养一批愿意到终端购买你产品的顾客。 11、价格战只会对中间商有利，对扩大市场容量和提高销售业绩意义不大。 12、我们学习经典方法的目的，就是为了不按 那些方法打。当跨国品牌向左走的时候，我们一定要向右走；当他们从阳面爬山的时候，我们从背面同样能爬到山顶。 13、形象支撑价格，网络支撑销量。 14、推销是我们去找客
3、户，而营销是让客户来找我们，这就是两者的最根本的区别。 15、网点只有动起来才有生命力，就像自行车只有动起来才能平衡是一个道理。所以我们鼓励打款点数多，打款点数多的区域基础面就好、后劲就足。 16、营销的原点就是消费者的需求，当营销无 -全球品牌网 -法突破时，最好的办法就是回归原点。从短期看一定要关注对手、粘住对手，从长期看，一定要研 -全球品牌网 -究消费者。 17、市场份额不等于利润，但却是利润的基础和前提，没有市场份额肯定没有利润。利润是业务模式设计的结果。 18、企业有倒闭的，但行业没有倒闭的。人们都有衣服穿，你敢说服装就没有市场了吗？只要你不是总生产中山装就行了。 19、营销关注的
4、重点应该是 “买 ”而不是 “卖 ”，卖东西仅仅是一个手段，最重要的是买回的顾客的满意度以及由此而产生的顾客忠诚度。 20、用顾客的思维方式选择自己的战略，而不是以自我为中心的思维方式。 犹太人营销高招十二式 “要么把更多的产品卖给同一个人，要么卖给更多的人同样产品 ”是犹太 人的营销法则，道出了营销的真谛，犹太人营销高招中有许多观点，如认为 “薄利多销 ”是愚蠢的，要瞄准女人，存款求利不划算，风险投资最赚钱，断然放弃远较忍耐赚大钱，让钱生钱等等 “商道 ”均值得营销人员去学习和反思 为女性服务 犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人 .因为，男人赚钱，女人花钱 男人的兴趣根本不放在保管与使用
5、金钱上，而是放在赚钱上 ;保管与使用都是女人的事 .现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持 .所以，更多重视女性市场，为女性服务是营销人 获取成功的一条重要路径 .如大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开 .而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府 .为女性服务需要掌握女性市场的特点，如她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信 ;勇于尝试不同方式，享
6、受全方位的乐趣 ;对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试 ;如果一条营销信息获得 了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚等等 .因此，营销人员应该了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，投好女性的爱美追求，打造产品的新潮卖点，全心全意为女性服务 . 为钱走四方 为钱走四方是犹太人天生的特性 .他们不仅自己天马行空、四处奔忙，贩进卖出，而且还鼓励别人这么做 .因为犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民 ;犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人 .犹太商人声东击西、转战南北、广为联系，做成了一笔
7、又一笔的大大小小的贸易，只要和犹太人做生意，谁都是朋 友 .营销也需为钱走四方，在当今全球化背景下，营销应该以全球为市场配置资源， “做四方的生意，赚取八方的钱财 ”.不断寻求新的市场和转移市场重心，如进军国际市场，在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移 . 78 22 法则 78 22 法则是一个自然法则，如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等 22%的行业，基本上占了约 78%的生活消费，因此，犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤其集中在妇女和儿童用品上了 .男人挣了这个世界 78%的钱，女人则消费了这个世界的 78%的钱 .78 22
8、法则在营销中普遍存在，如 22%的客户创造了企业 78%的利润 ;22%的产品是企业的核心产品等等，因此，在营销活动中，应该实施大客户营销战略，以客户价值为基础，把握重点产品和重点客户，从而提升营销的效率与效益 . 为嘴巴服务 犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴，做 “嘴巴 ”生意，也就是同吃有关的生意 .小而言之，犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等，因为做这些生意一定会赚钱 .大而言之，犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等 .犹太人甚至认为，做嘴巴的生意，连毒药在内，也会赚钱 .营销也需 要围绕嘴巴服务，因为吃是人类最基本的需求之一，随着消费水平的提高，消费者对吃
9、也在与时俱进，消费者不满的地方就存在需求，只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间 . 用脑去赚钱 只有赚钱的智慧才是真智慧 .犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事，如果能赚到的钱不赚，那简直就是对钱犯了罪，要遭上帝惩罚，犹太商人赚钱强调以智取胜，用脑去赚钱，因为智慧是能赚到钱的智慧，也就是说，能赚钱方为真智慧 .这样一来，金钱成了智慧的尺度，智慧只有化入金钱中，才是活的智慧，钱只有化入智慧之后，才是活的钱 ;活的钱和活的智慧难分 .营销也需要用脑去思考，分析消费者消费行为，如消费者的 *情结 ;消费者渴望不朽 ;消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐惧、不安心理等等，需要关注消费者
10、的情感需要，关注营销利益相关者，如影响者、决策者、使用者等等 ;使消费者的价值确认 ;满足消费者的自尊 ;使消费者创造性的释放等等 ;需要不断创新，无论是产品、价格、渠道还是促销，创新都是必然，如发现市场机会、引导和创造市场需求 ;优化渠道组合，寻找战略终端等等 . 节流更需开源 财富是赚来的，而不是靠省吃俭用积攒起来的 .立足于赚，是犹太商人不可动摇的信念 .营销活动的高回报 需要高投入，开源是根本 .如维系客户的同时去开拓新的客户 ;进行有影响力的传播 ;通过事件策划来提升品牌知名度和美誉度等等，当然，也需要节流，在营销活动过程中，强调效率和效益，一方面要制止浪费，另一方面要打造 “营销生
11、态系统 ”和 “和谐营销 ”. 惜时如金 犹太人经商格言中，有一句叫 “勿盗窃时间 ”.这句格言，既是关于赚钱的格言，又是犹太人经商礼貌的格言 .所谓 “勿盗窃时间 ”，是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间 .在犹太人看来，时间就是生活，时间就是生命，时间还是金钱 .犹太人信奉 “时间就是金钱 ”的信条 .犹太人重视时间，它 的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机 .在当今竞争日趋激烈的环境下， “快鱼吃慢鱼 ”，因此，营销活动需要快速反馈，争取竞争的主动权，以变制变，不断动态调整 . 靠信息抢占先机 商场是个机会均等的地方，在相同的条件之下，谁能捷足先登，抢占先机，先发制人，那么谁就能稳操
12、胜券了 .在营销活动中，同样需要不断分析市场资讯，靠信息抢占先机，快速制胜，如需要对宏观环境的分析，需要获取竞争情报，需要快速出击把握市场机会，需要对竞争者分析和消费者分析，获取相应的资讯，从而快速行动，抢占先机 . 诚信是根本 犹太人在经商中最注重 “契 约 ”.在全世界商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的 .犹太人一经签订契约，不论发生任何问题，决不毁约 .他们认为 “契约 ”是上帝的约定，犹太人由于普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要 .口头的允诺也有足够的约束力，因为 “神听得见 ”.犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步 .在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚
13、，但若是在契约面前，他们纵使吃大亏，也要绝对遵守 .犹太人从来都不毁约，但他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，为自己所用 .因为在商场上，在犹太人看来关键问题不在于道德不道德，而在 于合法不合法 .在营销活动中，同样需要诚信营销，遵守游戏规则，与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系，用真诚去打动顾客，以诚信为根本 . 正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧 .这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来 .营销活动同样需要整合资源，无论是营销传播还是价值链管理，均需要整合资源和
14、“借势 ”，如事件策划需要借势，品牌打造需要借势，终端促销需要借势，营销传播需要整合资源等等 . 站得高才能望得远 犹太 人认为经销应该 “尽量多看几步 ”，你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远 .“脚不能到达得，眼要到达 ;眼不能到达得，心要到达 ”，营销同样需要战略眼光，避免 “营销近视症 ”，无论是渠道选择还是终端的设计与排列，均需要战略思维，结合企业得发展阶段和行业发展趋势，领先半步，才能引导和创造市场需求 . 谈判创造价值 一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的：有人把一个橙子给了两个孩子，于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来，此时那个人就提出一个建议：由一
15、个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子 .结果，两个 孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了 .第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃 ;另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶 .从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益 .这说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，没有进行沟通与谈判，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化 .营销活动中要面临许多谈判，在谈判过程中，应该加强沟通，通过沟通创造价值，达到 “双赢 ”的结 局 .如通过与消费
16、者的沟通从而明确其核心价值点所在 ;通过加强与外界的沟通和谈判从而树立良好的形象 ;通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等，沟通从心开始，谈判创造价值 . 总之，犹太人的商规需要去分析和洞察，其思维方式与营销活动紧密联系 .正如美国人所说： “智慧在中国人的脑袋里，金钱在犹太人的口袋里 .”因为营销的关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋，将产品和企业的思想装进客户的头脑 ;不仅要找出你的客户和接触你的客户，还要说服你的客户和服务好你的客户 ;不仅要 “借势 ”，还应 “攻心 ”，从而全方位地创造良好的顾客感 受，使顾客感动和联想，进而激发其购买欲望 . 如此操控消费者的两难选择 人类天
17、性厌烦算计，喜欢通过捷径决策判断。比如，当顾客面对商品、广告、销售、定价等种种营销刺激，如果这些刺激的设计正确，顾客会引发各种各样的生理反应，会自动避开理性思维，直接进入厂商所设定好的情绪状态中，从而以最短的时间形成冲动消费。 更深入一步研究，我们能经常发现，消费者面对同类商品时，往往会有难以取舍的消费选择问题。其中，需要在两件都很喜欢的东西里做出选择的概率最高。那么，在这种两难抉择的情况下，我们如何去影响消费者的最终决定呢？ 事实 上，其背后存在着某些比较容易被厂商操控的规律。 情况一：折中策略 你的产品和竞品都很受顾客喜爱，但是设计的理念十分不同。比如方便面，老牌竞品强调弹劲十足，而新品
18、A产品则是非油炸、高纤维。如今消费者的健康意识在不断提高，面对排列在同一个货架排面上的两种产品，消费者难以取舍。在这种情形下， A产品怎样做才能有效提升消费者选择绿色健康的非油炸面呢？ 我们暂且不考虑技术上的可行性，面对这个情况的最简易对策是，不妨设计第三种方便面，它是非油炸、高纤维且同时具备一定的弹劲，而且，在广告宣传中除了表达这个产品的健康特性外，会突出它的弹劲好吃。 这样的策略就是折中策略。由于两个既有的产品在属性上太过极端，而假定这两种极端属性对消费者的吸引力各有千秋，当顾客面临这样两种在偏好程度上 “差不多 ”的极端选择时，他们脑部就会出现焦躁、不安等异常脑波活动，也就是大脑正辛苦地
19、在进行着深思熟虑的理性算计，试图在两者间做出一个艰难的决定。 事实上，人类的天性其实是逃避极端选择的， 纵使他很想特立独行，但也会经历极大的斗争，而且多数会从极端向中间靠拢，进而做出更加安全的选择。这就是所谓的 “妥协效应 ”。 这时如果出现一种 “折中 ”的新产品，大致定位在一个适当的中间点，那么就会因此缓解消费者在面临两难困境时出现的决策压力，从而提高这个具有中间属性的新产品的购买意愿。这不仅可以在新的消费概念上有所斩获，还可以有效减小消费者对原先竞品所在的极端属性里的消费偏好，可谓一鱼两吃。 当然，这个策略并不能有效提升消费者对 A产品的消费偏好。在中国尚未普及绿色健康消费概念的情况下，
20、贸然推出一种全新的消费概念 时，往往会有较高风险 曲高和寡，厂商很容易陷入策略上的两难之境。但为了建立新概念之下的先发品牌优势，厂商往往又不得不推出这种极端的健康概念产品。 所以，最聪明的策略，或许是推出极端健康概念的产品，炒热新概念，但只为树立旗帜，然后在既健康又有弹劲的 “折中 ”产品上发力，更容易取得最好的营销结果。 情况二：提供一个较次的选择 沿着上个案例来说，假定 A产品受限于技术问题，根本做不出来既是非油炸又有弹力的方便面，无法推出 “折中 ”产品，而你又铁心要推广 “非油炸 ”这个健康消费的新概念，那么有没有其他出路可走呢？ 这时你 的主力必须放在绝对的健康概念产品上，同样通过宣
21、传炒热这个新概念，吸引顾客的注意并加强尝试性消费。同时，再推出一支牺牲性产品，比如和你原先的产品一样，极力强调非油炸的健康概念，但是故意在其中加入某种瑕疵，例如口味较次，或是包装较次，甚至是更贵。 这样做的目的，是让消费者注意到至少有两种产品都在强调这种新的、 “主流的 ”健康概念，但是你的主打产品明显具有优势，而且比较容易被分辨出来。于是顾客原本在两个极端概念中的两难困境就消除了，他们如获大赦，脑中那些异常活动的脑波瞬间平息了，你主打的产品马上被凸显出来，而且帮助 消费者遗忘了另一个极端 强调 “弹力 ”概念的方便面。这就是所谓的 “吸引效应 ”。 厂商在适当的时候推出较次的子品牌，为消费者
22、提供一个次优的选择，这样更容易强化和烘托出优势品牌。 情况三：差异化的力量 如果对手厂商多数都在强调 “弹力 ”概念，概念同质化严重，这时 A产品的最佳选择是坚守 “非油炸 ”的健康概念，而且暂时不要太快推出同一概念下的不同产品系列。 原因是，对手厂商产品之间的属性十分相似，消费者的大脑会自动将这些相似的产品混淆成 “同一种选项 ”，于是原先购买弹力面的概率就在这些口味之间被瓜分了，这称作 “相似效应 ”。 换言之，对手推出同一种概念下的不同系列产品，并不会因此增加整体销量，而只是徒然增加运营成本而已。 笔者认为，在商战中，最愚蠢的决策就是推出一样好的产品，来和自己既有的产品竞争。第二愚蠢的决
23、策是，推出和最主要竞争对手几乎同质的产品，在相同的市场里进行直接的厮杀。 通过上述三个情况，或许你要问，撇开以上各种效应不管，也不考虑谁更具有传统口味的因素，那么，究竟是非油炸的健康诉求概念面好卖，还是强调口感的弹力面好卖呢？ 事实上，在消费选择上，消费者往往必须在实利型消费与享乐型消费这两种消费价值之间作出选择。非油 炸的健康诉求就是一种实利型消费，主要在寻求理性的、实质上的利益；而弹力面主要在强调口感，所强调的就是一种享乐型消费。 实利型消费必须经过深思熟虑的理性思考，才能够感知到产品的价值，增加了消费者的心智负担，因此以健康为主打卖点的非油炸产品会降低消费者的偏好。而享乐型消费主要是通过
24、直觉反应来进行决策判断的，心智耗费较低，更容易吸引消费者的注意，所以强调口感的弹力面更 -全球品牌网 -容易受到消费者的喜欢。 所以，强调口感的弹力面显然要比强调健康概念的非油炸面更具天然优势。 情况四：价格错觉 上述所讲的 “相似效应 ”， 同样会发生在价格上。 假如有相同一件商品，分别在不同商店里开展两种降价促销活动。甲店所标出的原价是 222元，现价降为 211元，降价 11元；乙店所标出的原价是 199元，现在价格降为 188元，同样降价 11元。请问，顾客更容易受到哪一家商店促销活动的吸引？ 表面上看，两家店都调降了 11元，但是仔细计算一下，可以知道其实甲店的实际定价更高，而折扣更
25、小。但由于人类天性厌烦算计，宁愿相信直觉、喜欢通过捷径来进行决策判断，加上相似效应，人类通常会自动忽略标价里相同的百位数，从而只关注到了后面十位与个位数上的 22/11 以及 99/88，由于直观上 22/11的降价幅度比 99/88更大，结果根据销量统计，甲店的销量更突出，也就是说， 222/211 的降价组合，比 199/188 的降价组合更为有效，顾客对折扣的感知产生了失真现象，因而诱发了错误的购买冲动。 感动营销 打开消费者的心灵密码 各种商业营销手段层出不穷的今天，始终找不到哪种营销模式才能有效地打开消费者的心灵密码，进而加强顾客的品牌忠诚消费。其实在不断的寻寻觅觅中，大家忽略了人性
26、的本质，即人是感性的，同时也是最容易感动的，只有感性营销，才能打开消费者的心灵密码。 首先感动直击 消费者的心灵 只有触及内心深处，才能让消费者产生无穷的感动，才能产生深刻的记忆，同时也能产生美好的回忆。这样在消费者进行钞票投票的时候，消费者会毫不犹豫的会选择曾经或者正在感动他的品牌。 因为在广告信息浩如烟海的今天，消费者每天要接触数以万计的广告信息，无论是报纸、电视、网络、终端等信息载体，只要你一睁开眼睛，不管你愿意不原意，各种广告、促销信息都会扑面而来，填满你的眼睛。 但有一点我们会发现，广告信息无论怎么争先恐后的充斥着你的眼睛，但永远不能充斥你的心灵，因为决大多数信息都是不痛不痒、自吹自
27、擂式的王婆卖 瓜，根本不能直击消费者的心灵，就更谈不上感动。 对于这种不能直击消费者心灵的各种广告信息，无论重复的再多，都只是过眼烟云，根本不能产生任何实际性的效果，这也是越来越多广告主感觉广告效果下降、促销活动越来越缺乏实际效果的症结所在。 其次心灵之门为感动营销敞开 坦白讲，无论是谁的心灵之门大多数情况下都是紧锁着，呈现关闭状态的，这是一种自我保护，也是一种信息的过滤，但消费者的心灵之门一定会为感动敞开，而且这种敞开是主动的，而不是被动的。因为感动营销就像一把心灵的万能钥匙，无论是谁的心灵之门都能应声而开。 这主要基 于感动营销的软实力，一种基于人性特征的软实力，因为无论谁的心灵之门都会有
28、一扇 “善门 ”，这就是感动营销的切入点。对于行善或者善意的信息，谁都不决绝，因为这种无故的拒绝，会产生心灵的一种自我的负担。所以感动营销就像一把利剑，直击消费者心灵深处，在消费者的心灵世界畅行无阻。如今年地震期间各大企业的善举，总会在社会大众之间口耳相传，特别是王老吉的亿元捐款，更是成了今年网络营销的经典案例，虽然后来暴露出王老吉的一系列炒作手段，但是广大的社会受众还是以包容之心，原谅了王老吉的炒作门事件，这就是感动营销无穷的力量。 最后 感动营销，增加品牌的附加值 表象看感动与忠诚之间没有什么必然的联系，但是在消费层面上讲，这种内在的联系确非常密切，因为消费者在选择购买产品的时候，除开满足
29、其物理属性之外，其次是要满足其情感属性，而情感的最高境界就是感动。特别是在产品物理属性同质化的基础上，那感动的情感属性就是衡量其购买的重要标准。 所以在感动营销过程中，是一个不断为品牌增加附加值的过程，是一个不断提高品牌竞争力的过程，每一次的感动都会为品牌带来无限的增长潜力。 成功营销十一法则 1、宁可错杀一千，不可放过一个。 这是蒋介石的口号，比较臭名昭 著。为了给一些初做营销者以深刻印象，这里贬词褒用。不管贫富、大人还是小孩、男还是女、本地还是外地，中国人还是外国人都是我们的客户。要有普天之下，莫非王土，率土之滨，莫非王臣的气势。桥吉拉德是美国的推销大王，他都会给幼儿园的小朋友发名片，他相信他们长大后就是他的客户。 2、随心所欲做业务。
