1、 江南大学现代远程教育 考试大作业 ! 部分题目请自行解答 ! 请于 4月 30日前上传。 考试科目 : 商务谈判 一、 名词 解释（ 10 分） 1.谈判 ： 有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“磋商”等。作为探讨实践内在规律的谈判理论，主要建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。谈判，实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 2.技术贸易 ： 是指以技术为对象的买卖交易活动。 3.商务谈判计划 ：是指导谈判工作的纲领 性文件。谈判计划要确定科学的目标、灵活的策略战术，还要对谈判的时间、地点、场所以及谈判议程精
2、心安排。 4.私人交往空间 ：这是在人际间隔上稍有分寸感，已较少直接的身体接触。其近段距离在 1.5 英尺到 2.5 英尺之间（约 46-76 厘米），正好能相互亲切握手，友好交谈。 5.谈判风格 ：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 二、评价商务谈判成败的标准有哪些？（ 15 分） 答： 评价商务谈判的成败标准，具体说来， 应当包括以下三项： 、经济利益 ： 交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。 、谈判成本 ： 谈判成本，包括费用成本和机会成本。商务谈判的费用成本
3、，是指谈判全过程的费用消耗。 机会成本，是指把一定的资源用于生产某物品，而放弃生产另一物品所付出的代价。 谈判的机会成本，是谈判的隐性成本。抓住一个谈判机会的同时意味着放弃了更多的其他机会，这种放弃可能付出的代价巨大。 、社会效益 ： 商务谈判的社会效益，是指商务谈判所产生 的社会效果和社会反映。 三、商务谈判地点的 选择有哪些讲究？（ 5 分） 答：商务谈判地点的选定一般有三种情况：一是在己方国家或公司所在地谈判；二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成
4、功的因素。 四、简述商品的定价原理。举例说明某商品价格确定的方法。（ 10 分） 商品价格由两大要素 组成： 生产成本和利润。商品的生产成本，包括生产商品所消耗的原料、能源、设备折旧以及劳动力费用等；商品的利润，则是劳动者为社会所创造的价值 的货币表现。价格构成中的生产成本应当是生产商品的 社会平均成本 或行业 平均成本 ，利润应当是 平均利润 。按照社会平均成本（或行业平均成本）加平均利润制定的价格，便是商品的市场价格。一般情况下，生产成本会随着社会的发展和技术的进步逐步降低；而由于 平均利润率 形成规律和平均利润率下降规律的作用，平均利润也会呈下降趋势。因此，生产经营者在制定商品价格时，还
5、应体现价格构成要素变动的趋势。 考虑商品的供求状况。虽说供给与需求的关系并非价格的决定因素，但供求关系的确会对商品价格产生重要影响。当供给大于需求时，商品价格会下降；当供给小于需求时，商品价格会上涨。因此，生产经营者应参考商品的供求状况来确定商品的市场价格。 如一件衬衣成本 80 元，利润大约 20 元，那么可以定价 100 元 即定价 =成本 +正常利润 五、对于强硬型谈判对手，我们会采用哪些谈判策 略，举例说明之。（ 10 分） 答： 对付“强硬”谈判作风的策略：争取承诺、软硬兼施、以柔克刚、制造竞争。 举例： 一家大型中药生产企业由于扩大生产规模，对丹参、野菊花、半边莲、徐长卿、山楂、鱼
6、腥草、败酱草等野生中药材的需求增加，需要寻找新的中药材供应商。于是找到某一中药材供应公司要求以低价优惠供应所需优质中药材，但对方态度很坚决，自恃是颇有影响的中药材供应公司，态度很强硬，坚决不降价，谈判陷入了僵局。这家大型中药生产企业的主谈私下了解到了中药材供应公司所提供的中药材质量确属上乘，但最近业绩并不理想，所以对这次谈判 非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家中药材供应公司经济效益大幅好转，这说明这次谈判的成败，对他们来说关系重大。这家大型中药生产企业主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多
7、钱，倒不如自己建个中药材生产基地划得来。过后，我会把这个想法报告给董事会的。”说完，便离席不谈了。中药材供应公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予最优惠价格。至此，双方达成了协议。在这场谈判中，起初主动权掌握在中药材供应公司一方。但这 家大型中药生产企业主谈抓住了对方急于谈成的心理，耍了一个花招，声称自己建中药材生产基地，也就是要退出谈判，给中药材供应公司施加压力。因为若失去给这家大型中药生产企业，不仅仅是损失一大笔钱的问题，而且可能让这家中药材供应公司经济效益继续下滑，甚至临着破产的威胁。所以，中药材供应公司急忙改变态度，表示愿意以最优惠价格供应中药材，从而使主动权掌握在中药
8、生产企业一方了。 六、何谓体态语言，举三例说明之。（ 10 分） 答：体态语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿态表示信息。 举例： 1） 手中玩笔，表示漫不经心，对所谈的问题无兴趣或显示其不在乎的态度。 2）猛推一下眼镜，则说明对方因某事而气愤。 3）不停地吸烟，表示伤脑筋；深吸一口烟之后，可能是准备反击。 七、礼仪和礼节的区别在哪里？（ 10 分） 答：礼仪和礼节是两个概念不同的词。“礼节”是做什么，“礼仪”是如何做，以及如何优雅地做。礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式和体现。作为人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国
9、家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。比如，握手是许多国家商人见面的 礼节。如何握手，采用什么样的方式握手，谁先伸手，如何用力等则属于礼仪。 八、谈谈你对文化的理解。（ 10 分） 文化，是一个非常广泛和最具人文意味的概念，给文化下一个准确或精确的定义，的确是一件非常困难的事情。对文化这个概念的解读，人类也一直众说不一。但东西方的辞书或百科中却有一个较为共同的的解释和理解：文化是相对于政治、经济而言的人类全部精神活动及其活动产品。 文化，就词的释意来说，文就是 “记录，表达和评述 ”，化就是 “分析、理解和包容 ”。 文化的特点是：有历史，有内容，有故事。不少哲学家、社会学家
10、、人类学家、历史学家和语言学家一直努力，试图从各自学科的角度来界定文化的概念。 文化是智慧群族的一切群族社会现象与群族内在精神的既有，传承，创造，发展的总和。 它涵括智慧群族从过去到未来的历史，是群族基于自然的基础上所有活动内容。是群族所有物质表象与精神内在的整体。 具体人类文化内容指群族的历史、地理、风土人情、传统习俗，工具，附属物、生活方式、宗教信仰，文学艺术、规范，律法，制度、思维方式、价值观念、审美情趣，精神图腾等等 具体人类文化分为物质文化、哲学思想（制度文化和心理文化） 这里把非人类的智慧群族的文化称之为亚 文化比较恰当一些。虽然它们具有人类文化的共同点，但是一个本质区别是人类的自
11、主价值与自主意志是完全不同与其他智慧群族的。 狭义文化的定义； “我们把脱离大脑的感觉、思维、意识、观念，向主观、理性、真理，一级一级的私湍增量，称为文化。 九、国际商务谈判与国内商务谈判的主要区别有哪些？（ 10 分） 答：国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有： （ 1）国际性：国际性是国际商务谈判的最大的特点，又称跨国性。 （ 2）跨文化性：国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。 （ 3）复杂性：复杂性是由跨文化行和国际性派生而来的。是指国际商务谈判的参与者所面临的环境比国内商务谈判的参与者所面临的环境更加复杂多变。 十、通过商务
12、谈判课程的学习，你有哪些收获？（ 10 分） 学习商务谈判课程的收获 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个 人 , 为了满足个子经济利益的需要 , 对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进 行磋商 ,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动 ,是谈判的类型之一。 当今社会 , 经济交往越来越频繁 , 需要处理和协调的经济利益问题也越来越 复杂 , 因而商务谈判在现代社会各种谈判活动中占有越来越重要的地位。 人生无 处不谈判 ,推销产品是谈判 ,生意往来是谈判 ,上街购物要谈判 ,连夫妻沟通都 要谈判 , 只要想把自己的想法让别人接受 , 就需要谈判。 所以谈判不只是老板或 主管阶级的专利 , 不论什么身份 , 时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。 而 商务谈判是谈判的一种 , 在交易过程中承担着不可替代的作用 , 是维护己方利益、 争取更多收益的重要手段。 这学期的 商务谈判 课程让我学到很多谈判方面的知识 , 包括商务谈判概 述 、 商务谈判准备、商务谈判策略、商务 谈判中僵局的处理策略、商务判案的签约、商务谈判的语言技巧、商务谈判心理、商务谈判的礼仪与礼节、不同国家和地区的商务谈判风格等内容。
