1、 - 1 - 销售部日常工作管理制度 第一章 总则 一、目的： 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则 ：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围： 本制度为试行草案 ,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间： 本制度自发布之日起实行。 注：第三章总部各行政岗位日常工作细则无需向驻外销售人员公布。 第二章 驻外各级销售人员管理 一、岗位 职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1. 负责领导制定本
2、区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2. 负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3. 负责监督实施市场推广、促销方案； 4. 负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5. 负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6. 新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7. 填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至 销售人员管理岗 。 （二）、业务员职责： 1. 对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 积极开拓区域 内客户群体，包括新渠道建设； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 执行营销政策，维护重
3、要客户，并与客户保持良好关系； 5. 为客户提供必要的销售支持； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作； - 2 - 7. 定期拜访老客户，收集市场信息； 8. 填写每日工作日志，每周一电子版汇总至 销售人员管理岗 。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1. 拜访开拓新客户占 30%； 2. 维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占 30%； 3. 计划及准备性工作占 20%； 4. 电话回访、收集市场信息及其他占 20%； （二）、考勤及工 作汇报 1. 考勤报岗： 1.1 报岗时间：当天上午 9:30 之前 1.2 报岗方式：任选以下三种方式
4、作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2. 日工作汇报： 每日下午 6:00 前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3. 公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1. 电话拜访 ： 对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的 电话拜访。 1.1. 按照客户资料卡内容与经销商进行沟通，认真填 写客户资料卡 （附件 1）。 1.2. 建立良好的 经销商 客情关系， 让他们树立一种信念： “我是厂家的经销商 ”。 1.3.
5、初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4. 及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等 。 1.5. 传达公司最新的产品信息及营销策略。 - 3 - 2. 市场拜访 2.1. 做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户 2 家或者老客户 3家， 及时总结拜访效果； 2.2. 回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产品陈列摆放及促销活动，公司产品 陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。 2.3. 了解 批发市场、 终端现场 或其他渠道的
6、 销售情况 ，以及 竞争 产品 动向 ，业务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。 2.4. 统计负责区域产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。 2.5. 及时填写工作日志（附件 2）。 （四）、销售管理监督措施： 1. 销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者，每次扣除绩效分 5 分（满分 100 分），后期累计执行，超过 5 次解除劳动合同。 2. 公司营销政策或促销活动因业务员而未 执行到位，经核实确认，扣除绩效分10 分。 3. 对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分 5 分，累计执行。 4. 一个月
7、之内，业务员平均每天实地拜访少于 2 家以下者（或回访少于 3 家），扣除绩效分 10 分。 5. 违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行，造成公司业务损失的，不排除走法律程序。 （五）、市场信息收集包含但不仅限于以下内容： 1. 各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）。 2. 消费者使用情况及满意度。 3. 竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。 4. 有关行业动 态信息。 （六）、 销售业务员每周 、每月阶段性 工作事项 - 4 - 1. 信息反馈 ： 每周一 上午 10： 00 前向公司反馈以下报表： 客户资料卡（附件 1）、工作日志（附件
8、2）、周工作总结及计划表（附件 3）、 代理商周销售报表 （附件 4）及其他相关 报表。 2. 对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市场分析等。 3. 每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。 4. 区域负责人每月回公司总部进行述职报告。 三、营销团队建设 1. 营销团队建 设原则 1.1 各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与 团队任务达成率 挂钩，具体办法见销售人员绩效办法； 1.2 组建
9、团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订组建团队可行性方案上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建； 1.3 组建团队可行性方案必须包括以下内容： 组建团队人力工资成本 新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费 、促销费、广告布置费 预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业绩额的 15%（建议值） 。 2. 营销团队管理 2.1 营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定提供团队成员的日常工作报表； 2.2 尚未组建团队的各级营销经理按本章第二项日常
10、工作管理执行日常工作内容，若已组建团队的，工作重点可倾向团队管理。 - 5 - 第三章 销售内勤 岗位日常工作细则 一、岗位职责 各岗位职责详见销售部各岗位说明书（附件 5）。 注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责内容，据此每月制定月度工作行事历（附件 6），并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。 二、日常工作 （一）会议管理 1. 每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日 9:30 召开，时间控制在 15 分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状
11、况，部署当日工作内容。 （参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间） 2. 销售部周工作例会：每周六 15:00 召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主 要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。 3. 重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。 4. 工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。 5. 出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。 （二）
12、、业绩进度控制管理机制 影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此， 作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。 1.人员管理 1.1 销售人员活动量（市场拜访量）：每日 销售人员管理岗 对各级、各渠道销售人员进行工作追踪管理，方式包括： 考勤统计及回访抽查 - 6 - 每日记录电话工作汇报 每周催收相关报表，并抽查核实报表内容的真实性 整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料 整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决策支持。 1.2 销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人
13、员日常工作方法及市场取得的效果进行 业务能力评估，发掘销售人员培训需求，制定年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下： 驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训； 每月定期召开视频会议进行总结及培训 定期发放销售指导资料供其自学； 开发相关销售工具手册（如：营销话术、客户开拓流程等）供销售人员使用。 1.3 后勤销售支持：根据业务需要，向销售人员提供以下销售工具支持 货架海报、展架、产品手册 产品样品 产品宣传片 以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮助。 1.4 绩效激励 根据各阶段任务目标、费用预算等，设置合理的销售 人员阶段性奖励方案； 参考市场薪资
14、水平，设置合理的年度提成及绩效方案； 领导（电话）面谈激励，各级经理不定期与销售人员电话沟通或面谈，确保至少每月与所辖每个销售人员激励沟通一次。 2. 市场及竞品信息反馈 2.1 定期向渠道销售人员收集区域市场商家信息 区域内商家数量及类型 商家规模，化妆品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品 sku 数 - 7 - 我司产品销量、市场占比 2.2 定期收集区域市场竞品信息，包括： 促销信息：竞品近期促销具体内容、促销力度、效果、顾客对于赠品喜好度等 竞品销售情况：竞品所在区域的占有率，销售较好的品类或型号 新品信息：竞品新上市新品情况，包括卖点、促销，以及顾客对于新品价格、设计的接受度，新品铺
15、货情况等。 2.3 以上商家及竞品信息每月收集汇总，季度形成市场分析报告提报总经理。 3. 产品信息反馈 3.1 月度统计我司各类产品销量，分析并提供安全库存数据 3.2 定期收集客户对于我司产品的意见和建议：包括设计细节，使用质量，尺寸大小等情况。 3.3 若推出新品，在新品推出的第一个月应完成以下调查： 顾客对于新品价格、设计等的接受度； 顾客对于新品的意见和建议； 新品的销售情况； 3.4 每月进行各渠道、各人员绩效分析，绩效分析应该包括以下关键指标 ： 渠道业绩总量 渠道业绩环比增长率 渠道业绩同比增长率 渠道费效比（ 渠道总费用与总销售额占比 ） 月度任务达成率 各区域月销售额、人均销售额。
