1、第 1 页 / 共 15 页大型购物中心VIP 客户维护方案2012年 7月第 2 页 / 共 15 页目 录第一、 VIP客户维护目的第二、 VIP客户分类1、 A类：白金层顾客2、 B类：黄金层顾客3、 C类：钢铁层顾客4、 D类：重铅层顾客第三、 VIP客户管理策略第四、 VIP客户营销1、 VIP客户营销的概念2、 VIP客户营销的内涵3、 VIP客户营销模型第五、 VIP客户服务1、 客户关怀策略和技巧2、 转介绍管理策略和技巧第六、 VIP客户挽留1、 识别即将流失的 VIP2、 分析其未来价值3、 找出流失原因4、 挽回流失的 VIP客户5、 挽留客户从未流失开始附件：1、VIP
2、 客户营销维护计划表第 3 页 / 共 15 页一、 VIP 客户维护的目的1、相关数据1.1 80%的销售额来自于 20%的老客户；1.2 每 100 位满意的顾客会为企业带来 25 位新顾客；1.3 吸引 1 位新顾客的成本比留住 2 位老顾客高 56 倍；1.4 每收到 1 位顾客的投诉，就意味着还有 20 位顾客有同感；1.5 顾客服务水平每提高 2 成，营业额将提升 40%；1.6 当今零售业 VIP 客户流失率平均每年约 30%；1.7 40%的持有会员卡的顾客认为商家的会员方案无价值。1.8 通常情况下一个会员顾客可能还同时持有 34 张其他同类商场的会员卡2、以上数据说明的问题
3、2.1 顾客的忠诚度是用钱买不到的，要留住顾客就必须设法让顾客相信，你已经开始关心他们了，要依据顾客的个别需求来提供个人化方案，然后将他们认为真正有价值的东西回馈给他们，而这些，是传统营销所没有做到的。2.2 正对顾客的需求下工夫，赢得顾客的青睐，这就是 VIP 客户营销的基本任务，也是零售业实行 VIP 客户维护的初衷。二、 VIP 客户分类根据“顾客金字塔”理论我们可以将顾客按照其为公司带来的收益能力划分为 4 种类型：第 4 页 / 共 15 页A 类-白金层顾客：对企业利润贡献最高，购买量大，而且对价格不太敏感，往往愿意试用新商品和新服务，对企业比较忠诚。B 类-黄金层顾客：为企业创造
4、的利润较少，他们是大量的使用者，但是并非是无条件的“好顾客” ，要求得到更多的价格优惠，忠诚度不及白金顾客高。C 类-钢铁层顾客：顾客人数规模较大，能够为企业带来必须的经济收益，尽管他们为企业带来“人气” ，但对他们的消费量、忠诚度以及为企业创造的利润数额来看都不值得企业为他们提供特殊的服务。D 类 -重铅层顾客：这类顾客是问题顾客，他们要求的很多，超过了他们的消费支出水平和利润和贡献对应的要求，消耗了企业大量的资源，因此他们无法使企业盈利。三、 VIP 客户管理策略1、 白金层顾客管理策略1.1 尽可能扩大这部分顾客，强化并维护其忠诚度1.2 根据他们最关心的商品或服务的质量和便利性，为其提
5、供完美的服务1.3 从以下 3 个方面开展工作：1.3.1 仔细研究他们评价商品或服务好坏的标准，并时刻关注他们的需求变化，以便最大程度地满足他们的需求。1.3.2 努力为其提供相关配套服务，而且最好是全方位服务、第 5 页 / 共 15 页一站式服务，减少其选择商家的次数。1.3.3 积极与其建立起情感联系，向顾客注入亲人般的感情和关怀，从而使其对企业或品牌产生一种情感上的偏好。情感联系的方式诸如电话问候、邮寄节日或生日贺卡、征询顾客意见、赠送有意义的纪念品、举行各种形式的联谊会、分享会、知识讲座、健康讲堂等。2、 黄金层顾客管理策略2.1 使其上移为白金层顾客，扩大这部分顾客的规模，对其实
6、施关怀2.2 此类顾客往往与多家企业保持关系，并进行比较，价格优惠和折扣成为其购买决策的影响因素之一。2.3 从以下 3 个方面开展工作：2.3.1 为顾客提供全面的服务，以提高其忠诚度。2.3.2 利用数据库技术分析记录顾客与企业每次交往的信息，深入了解顾客的需求，与顾客建立密切管理，并依据顾客的偏好为其提供定制化的产品与服务。2.3.3 扩大产品线，增强自身品牌的影响力。3、 钢铁层顾客管理策略3.1 使其转变为黄金层顾客，维持这部分顾客的规模，为其提供一般水平的服务。3.2 此类顾客会综合考虑质量、价格和便利性为其带来的利益，比较多家企业后在作出购买决策。因此决定其保留率的关键是提第 6
7、 页 / 共 15 页供优于竞争对手的服务。3.3 还可以通过为其提供足够的信息，降低其交易的非货币成本，从而增加其光顾的频率。3.4 还可以考虑调整价格结构刺激这个层面顾客的额外消费，最终将其转化为黄金层顾客。4、 重铅层顾客管理策略4.1 对于有潜力的顾客，通过提供更多的服务是其上移为钢铁层顾客，对于有些顾客则要放弃，要降低其利益。4.2 也可以通过提高价格和降低服务成本是其变成能为企业带来盈利的顾客。例如：对一些以前免费的项目收取一定费用，但是需要注意，该类型顾客容易抱怨，容易向他人传播消极口碑，所以要特别小心不能激怒他们，以免影响潜在顾客的购买选择。5、 让“顾客金字塔”动起来，这正是
8、 VIP 顾客营销的初衷和基本任务。四、 VIP 客户营销1、 概念1.1 VIP 客户营销的初级形式是会员制1.2 会员制的有利方面1.2.1 培养会员对企业的品牌忠诚度1.2.2 有利于提升企业的营销竞争力1.2.3 有利于避免竞争者的攻击第 7 页 / 共 15 页1.3 会员制的不利方面1.3.1 回报效果比较慢1.3.2 费用投入较高1.3.3 会员制的效果难以预计1.4 会员制存在的问题1.4.1 会员制失去了其真正的意义。目前从零售业的整个业态中百货、专卖店等几乎所有商家都发行了自己的会员卡，已经到了泛滥的地步，失去了其真正意义。1.4.2 会员制营销运作水平较低。目前零售商对会
9、员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特化和差异化的定向营销方式，不能最大限度地满足会员客户的需求。1.4.3 会员制规则缺乏吸引力。会员卡表面上看功能很多，但是并不能吸引消费者，积分赠品不对称，付出和回报的巨大悬殊无法激发会员的消费兴趣，另外时限性一年的积分往往超期会清零，影响了会员卡的吸引力。1.4.4 会员卡使用率低。2、 VIP 客户营销的内涵2.1 VIP 营销的八大理念2.1.1 以你的顾客为导向2.1.2 区别对待你的顾客2.1.3 让你的满意顾客成为忠诚顾客第 8 页 / 共 15 页2.1.4 珍视不同顾客的需求差异2.1.5 关注顾客占
10、有率2.1.6 着眼于顾客的未来收益2.1.7 顾客不同阶段的动态维系2.1.8 建立学习型顾客关系2.2 VIP 客户营销三个步骤2.2.1 有效细分客户2.2.2 深入分析客户2.2.3 制定服务营销策略2.2.3.1 关怀期服务营销2.2.3.2 满意期服务营销2.2.3.3 挽留期服务营销3、 VIP 客户营销模型360 度 VIP 客户营销模型示意图：客户商户关怀 提醒 追踪关怀客户关怀商户善意提醒交叉销售流失分析营销调整第 9 页 / 共 15 页五、 VIP 客户服务1、 客户关怀策略和技巧1.1定义：客户关怀是零售业 V IP 客户营销的一种重要服务策略，也是客户关系的一种思想
11、。1.2目的：是支持和经营客户并实现持续或再销售，它除了应包含传统的被动式客户关怀以外，还应包含主动的客户关怀、互动式服务、客户咨询服务、主动营销服务等服务内容，有效达成客户关系与销售的统一，实现对完整客户生命周期售前、售中、售后等阶段客户关怀与销售流程的支持。1.3客户关怀的 5 原则1.3.1 急客户至所急1.3.2 给客户惊喜1.3.3 精准化关怀1.3.4 全面接触客户1.3.5 以客户为中心1.4客户关怀策略1.4.1 客户服务，包括像客户提供商品信息和服务建议等1.4.2 商品质量，应符合有关标准，合适客户使用，保证安全可靠1.4.3 服务质量，与我们公司接触的过程中客户对服务的体
12、验1.4.4 售后服务，包括售后的查询和投诉，以及商品维护和修理服务第 10 页 / 共 15 页2、转介绍管理策略和技巧2.1 定义：就是让客户为我们再介绍新的客户。是零售业 VIP 客户营销的基本技巧之一，也是开拓客户的最高境界。2.2 转介绍的策略2.2.1 获得转介绍的前提2.2.1.1 客户认同我们公司和品牌，认同商品的质量。2.2.1.2 做到 5 个相信：相信公司、相信商户、相信服务、相信自己、相信品牌。2.2.1.3 要具备看到客户背后的客户的眼力2.2.2 要求转介绍的时机2.2.2.1 当客户做出重要购买决定的时候2.2.2.2 当同客户确认提交商品或服务的时候2.2.2.3 当为客户提供一些重要信息的时候2.2.2.4 回访客户的时候2.2.3 要求转介绍的步骤和方法2.2.3.1 第一步：取得客户对商品和服务的认同和肯定2.2.3.2 第二步：描述工作，强化客户对商品和服务的价值感知2.2.3.3 第三步：开始要求客户转介绍2.2.3.4 第四步：要求客户转介绍更多的人2.2.3.5 第五步：向客户表示感谢2.3 要求转介绍的技巧
