如何开发经销商1.doc

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资源描述

1、1如何开发经销商新客户能给公司带来销量和市场份额的增加,能为业务人员带来更多的奖金和职位晋升机遇,优良的业务人员老是能一直开发高品质的新客户。从某种意思上来说,权衡业务人员的程度高下症结看业务人员是否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,就像生涯中加热饮用的开水,首先必需把水加热到 99,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户断定、开发方案等前期性的开发预备工作。最后 1要害在于感动客户,清除客户顾虑与异议。很多业务人员都做到了 99,但要将最后 1加热开洞察客户顾虑,排除客户异议,却手足无措。一、 知彼二、 知己三、 寻找目标客户的标准四、 寻找经销商五、 开发经销商六、 客户主要的异

2、议的解答方法与策略新客户开发过程中,常常碰到的异议列举1、 价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们仍是找别人吧?”22、 公司政策不机动:“你们公司的政策不够灵巧,你们还是去找别人 吧?”3、 独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、 市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时光再来谈吧?”5、 要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该声援我一下,铺点底给我”6、 要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应当给我点保证金”7、 缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”8、 公司关系:“我与现有公司情感很好,临时不斟酌引进其他公司”

3、9、 友人关联:“我与现有公司 XX 是多年的交情,不好心思再引进其他公司”10、 生意小:“我们生意做得很小,不方便进你们厂的货,你们还是找别人吧”11、 运输:“这里离你们公司太远,运输不便利且运输用度高”12、 小公司:“你们公司是小公司,我们只经营至公司的产品”13、 公司束缚:“我与现有公司订了合同,等合同到期了再3说吧”14、 专项销售奖:“现有的公司给了我专销奖,我不能再经营其他公司的产品了”15、 决议权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”16、 历史问题:“XX 经营你们公司产品,反应不是很好呀”17、 市场抵触:“你们的产品 XX 在经营,他不是卖得很好吗?”以

4、上列举的异议,使公司业务人员与客户的会谈卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的实在异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想和公司讨价还价,还想向公司争夺更加优惠政策;客户对公司及公司产品不了解,缺乏信心;客户听信了其别人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增长经营公司或品牌的需求。因而,面对客户的异议不要等闲下论断,首先要分析和断定客户异议的虚实及产生的原因,而后有的放矢。客户主要异议的解答方法与策略一、 当客户异议公司产品价格太高1、 起因剖析。客户提出公司产品价格太高的异议,可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格,客户一则担心用户没有措

5、施接收,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,4他的利润降落,没有钱赚;还有可能是公司产品价格比其余公司或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,请求公司产品在价格方面作出妥协;2、 策略与方法(1)当考察获知,公司产品比其他公司或者品牌差不多,甚至还低时:A、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品比拟较呢?”B、“你能不能告诉我,XX 公司 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗?”C、“据我懂得,我们的价钱与 XX 品种的价格差未几(公司产品绝对 XX 种类的上风及咱们的运作方式),你还担忧什么呢?”注解:通过反诘客户的策略,消除客户认为业务职员不了解市场而刻意压

6、价的主意,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何辅助客户推广产品上来。(2)当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时:A、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”B、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户独特销售。我们有一整套产品推广筹划和方法(列举一些赞助客户推广产品的5方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?”C、客户答复产品价格高,经营利润不高 “你认为经营我们的产品最最少需要什么样的利润?你估

7、量经销我们后能发生多大的销量?你经营我们产品总体利润冀望目标是多少? , 等等。依据我们对市场的了解及教训,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现, 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等,盘算出总体利润),你还有什么担心的吗?” , 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点,也应该高一些,等等,(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购置, 等等。(理论结合案例开展说明)。我们公司现在推行的是价值营销, Air Jordan High Heels, 等等。(一整套的推广方案和规划与案例)。”注解:公司产品

8、价格高,不应简略的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、计划与打算。并将这些情理,通过实践接洽实际的方法,告诉客户,引起客户的懂得、认可与共识。二、当客户异议公司的政策不够灵活1、 原因分析:公司政策不灵活,常常是指公司的结算方式、铺货政策、嘉奖政策不是很灵活,准则性比较强,在这种条件下,6客户有两种目标:一种是以此为借口,不乐意做公司的产品;一种是想做公司的产品, moncler online,只是想取得更多的更优惠的政策支撑。2、 策略与方法(1) 客户以此为借口,不乐意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能协作呢?”B、“你要的这么优惠的

9、政策,我没有办法回答你,要么这样吧,我请示了公司引导后,再来访问你,行吗?你也好好考虑一下吧!”注解:既然客户做公司的产品暂时没有需求,短期内公司再如何尽力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口,公司既不要过多的说明,又不要把话说死,继承与这种客户保持联系与接触,说不定当前有机汇合作。(2) 客户有与公司合作的需求,可能是向公司要更多的政策A、“你能不能讲详细一点,你认为公司哪些政策不灵活?”B、“你认为我们的 XX 政策,对你来说,可能会造成什么样的不利影响呢?”C、“确实 XX 政策可能会给你带来良多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过 XX 政策也能给你带来什么利益吗?,

10、等等。”7D、“你想过没有,其他公司为什么会给你那么多且存在吸引力的政策吗?理由只有一个:这个公司实力不是很强盛,对本人及产品缺乏信心,只能靠这种初级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你名义上的支持,还给你带来了什么?, 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有,为什么我们的政策不是很宽松,反而许多的经销商和用户虔诚于我们公司和我们的产品?由于我们给他们带来很多价值, 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要 1000 元钱还是要一份每月能给你带来 1000 元的工作呢?”E、“我们给你供给 XX 政策到达何种水平,你才有可能与我们配合呢?”注解:通过开

11、放式的发问情势,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时领导客户从要政策的误区中走出来,终极使客户清楚要发展就要与像你这样的公司合作。三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、 原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有:客户的观念比较落伍,认为只有做公司的独家经销或者总代理体面上才景色;担心市场做起来后,公司不断开发新客户,自己的好处得不到保障;担心公司开发多家后,彼此矛盾,8市场难以控制;2、 策略与方法(1)“独家经销或者总代办我们公司也并非不能够给你,但你要告诉我如果我们公司产品让你做独家经销或者总署理,你每月能保障我们多少的销量?你总不能让我们兄

12、弟吃不饱饭吗?”(2)“你能不能告诉我,你为什么要独家经销或者总代理呢?你担心什么呢?”(3)“你担心你的市场权益得不到保障,市场难以控制,是可以理解的,也是很事实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100%保证保障你的权利, 等等。实际上公司通过火品牌、分品种在统一市场上开发多家客户,同时增强市场的标准与控制,对你来讲,确定是利大于弊, 等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”注解:当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说逝世而且不留退路,切记要留有余地,如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,究竟销售目的是产品销量和市场份额。假如对方不能

13、保证,则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式, 5 种方法解除开机密码,公司有很多政策和办法来打消他的顾虑,直至接受公司的做法。 四、 当客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时91、 原因分析:客户异议市场不景气重要有三种可能:一种是市场确实不景气,生意难做,客户以为增添新的公司也不会有起色;一种是客户还有顾虑,对公司没有信念,是一种借口;一种是客户没有需要。2、 策略与办法(1) 客户认为市场不景气,不是引进公司的最好时机“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品,对吗?既然你有诚意经销我们的产品,我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时代(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的

14、胜利销售市场筹备很主要、竞争对手疏忽是新品进入最佳机会等等方面,联合案例阐明)。”注解:针对这种客户,最主要的是引诱他的观点与思维,他的观念改变成功了,那么可能你的开发也就成功了。(2) 客户还有顾虑,以市场不景气为借口,持张望立场“你是生意专家,你应该明确:但凡生意做得好的人,他必定是个很武断且精明的人。他们不会只顾面前,更主要的是他们知道未来,知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式,都代表未来的潮流, 等等。(结合案例,全方位的先容公司及公司产品和营销做法,建立客户信心)。你能不能告诉我,你还有什么顾虑呢?” 注解:这种客户比拟迟疑,谈话出尔反尔,针对这局部客户要采用

15、恩威并用策略,要告诉他将来的趋势跟他目前存在的危机,10womens high top boots,同时也要告知他公司是他的独一救星。(3) 客户没有需求,只是以市场不景气为借口,来谢绝你“没有关系,今天你不做我的,也许来日你会做我的。我们生意做不成,可以做朋友吧。你说是吗?XX 老板。这是我的手刺,你需要我时,随时可以打电话。我也会时常来造访你。”注解:这种客户很有主观,除非他真正有需求,否则你很难打动他。这部门客户,公司保持与他联系,也许以后有业务往来。五、 当客户异议要“铺底资金”时:1、 原因分析:可能客户真的缺少资金,须要公司资金周转;可能是客户有钱,但想通过铺底资金把持公司;也可能客户想欺骗公司的货款;还有可能是没有诚意与公司合作,纯洁一种借口;2、 客户资信调查后,没有钱而且信用很差,完整可以拒绝“对不起,我们公司的付款方式是现款现货,履行的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权利。我切实是心有余而力不足。”3、有钱,想节制公司要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法,可以恰当铺底;

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