1、营销，要知道这 5 个神秘数字！ 【导读】与营销有关的五个神秘数字： 1、最适合的价格 =(最高价 -最低价 ) 0.618+最低价 ; 2、 250 定律：每个顾客的背后，大体上都有 250 名亲朋好友 ; 3、宇宙法则： 78： 22; 4、百分之一定律：任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功率，即正常合理 ; 5、 80:20 法则： 80%的销售业绩，由 20%的人完成。 1 第一个神秘数字：黄金分割率 原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即 1： 0.618。 在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际 上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱
2、”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？ 这就需要用到黄金分割率， 即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格（最高价最低价） 0.618最低价 。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择。 2 第二个神秘数字：“ 250”定律 原理：每一个顾客的背后，大体上都有 250 名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大 的正效应。 美国销量心理学家德格鲁特说： “销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结
3、束。” 看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。 在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。 3 第三个神秘数字：宇宙法则 原理：聪明的犹太人认 为，世界上的一切都是按 78： 22 的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为 78： 22，人体内的水与其它物质之比为 78： 22。世界上财富的 78%永远是掌握在 22%的少数人手里，而 78%的普通人只掌握着 2
4、2%的财富。 一种产品销售额的 78永远是在 22的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的 22的 78的经销商也是我们 的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。 4 第四个神秘数字：销售 1%定律 原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，
5、就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。 营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。 销售人员既要发扬“四千精神”： 走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我
6、的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。 5 第五个神秘数字： 80/20 法则 原理：世界上好事物的 80%只被 20%的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康 、学历、美貌等。 在营销界，一直都流传着这样一种经验：即 80的销售成功的个案是销售人员连续 5 次以上的拜访后所造成的； 48的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志； 15的销售人员在拜访了二次之后
7、也打退堂鼓了； 12的销售人员在拜访了三次后也退却了， 5的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有 20的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的 80。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”、“您要不要现在就 买？”等等。 跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为 1-2 周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住： 80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成 !在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。
