1、我们应该做什么？一、 商品专员工作说明 商品专员概述：公司产品的专业人士，公司经营过程中决策的关键因素，实现公司经营目标的关键人物。 工作职责：在充分了解公司商品的面料、款式、功能特点、文化价值、洗涤保养等专业知识基础上，通过专业的数据分析，适时地为 AD 主管、营运经理、生产系统和开发系统顾客提供最好建议，以引导商品售罄率达到最低，毛利率达到最高。 工作内容1. 工作重点销售合理利用数据分析结果和服务技巧，提高客户对商品的满意度，增加公司商品销量，达成个人销售目标。2. 围绕销售开展的工作内容a) 产品知识和宣传了解公司本季产品相关特点和买点，并能熟练表达；在与客户的交流中，宣传公司产品优势
2、，提高品牌美誉度。b) 陈列理解商品主推计划和陈列标准；督促并保证区域标杆店铺标准化陈列。c) 商品平衡及账务的管理区域商品按需配发；区域商品平衡性保持，标杆店铺和重要客户商品不短缺；保证客户账目清晰，并及时与客户完成对账。d) 店铺商品信息收集收集终端对商品的期望和建议，妥善处理客户的异议，并向助理经理及 AD 主管汇报；收集竞争对手的商品、价格、销售情况和市场活动信息，并向助理经理及 AD 主管汇报。e) 数据采集和分析及时将数据采集到 ERP 系统；按时完成周报，对每周商品进行平衡性、畅滞销进行分析；及时将分析结果汇报给助理经理和 AD 主管。f) 其他完成上级交办的的各项临时任务。 销
3、售六步法准备打开销售之门推荐款式试衣服务促成销售售后跟进1. 准备:了解各项产品知识和优势；维护展厅陈列，保持良好的灯光及试衣环境；仪容仪表达标，对待客户时面带笑容；2. 打开销售之门：清晰客户名称及过往销售业绩；与 AD 主管分析客户需求，准备销售说词和主推产品；客户招待礼仪，询问顾客需求；3. 推荐款式根据客户需求，介绍相应货品，成系列展现商品；鼓励客户试穿。4. 试衣服务：合理安排试衣顺序；迅速为客户将衣服整理到最佳效果后，方请顾客照镜；合理赞美顾客，并向客户提出搭配建议。5. 促成销售：强调商品优势；迅速开单，并引导客户增加上货量；促进客户及时回款。6. 售后：跟踪物流发货，注意数量和
4、速度；督促店铺陈列推荐商品，并及时指导其产品知识和销售技巧；产生销售时，及时告知客户，再次强调公司产品优势；销售不理想时，及时引导客户进行促销或销售激励。二、 助理经理工作说明 助理经理概述：保持商品流转的效率的专业人员，公司经营过程中决策的关键因素，实现公司经营目标的关键人物。 工作职责：负责公司商品的采购企划和跟进，保证商品供给；商品的部署和配发调度，并对销售过程进行跟踪和分析，保证商品售罄率和毛利率。进行数据分析，及时与 AD 主管、生产系统和研发部门沟通，提供决策数据。 工作内容1. 采购，采购的目的是保证商品的及时供给。完成此项工作由两个关键的要素，一是良好的采购预算和计划，二是与生
5、产系统良好的互动。 制定季度商品需求企划和预算； 根据预算，进行选款、搭配组合和主推款确定； 协助大区进行订货预算和订货分析； 商品知识培训和跟进； 追单计划和跟进；2. 新品入库和货品部署，目的是为销售进行前期的准备。 跟进各款生产进度（增/减量，改款，货期推迟） ； 新品入库计划表跟踪，让所有人明白货期情况； 及时和仓库沟通，安排出货顺序； 制定季销售计划（发货/销售/回款） ； 根据货品部署配发货品；3. 销售跟踪和分析，目的是保证商品的售罄率和毛利率。 季度商品系列分析； 陈列的参与，保证店铺陈列与主推方向一致； 畅滞销款分析和处理； 新货推迟的应变安排； 商品换期的部署计划； 断码商
6、品的调配和集中； 清货计划，拟定的过程中要保证库存目标和毛利目标控制；4. 数据采集和分析 收集终端商品信息； 销售日报； 商品周报； 商品季报；三、 商品季工作流程 季度开始前做什么？数据分析季度商品筹备会订货会订货分析会下单商品知识培训季度货品部署会1. 数据分析在订货会开始前 45 天进行；由助理经理带领各商品助理查阅去年商品总结/上级客户销售分析；了解季度营运目标和计划；2. 季度商品筹备会订货会前 40 天进行；经理助理提前准备：已确认的采购预算和计划；与开发部拟定上市计划/主推款；向生产系统、开发系统陈述采购重点；向 AD 主管陈述数据分析结果和本季商品计划；向企划部陈述上市计划和
7、推广思路；3. 订货会订货会前 30 天，助理经理带领商品助理协同 AD 主管完成客户订货计划；助理经理培训 AD 主管和商品助理本季产品知识和买点，及订货会推荐商品话术；（在订货会前 10 天连续练习）现场推荐、介绍货品，引导客户订货，完成订货目标；及时将客户订单录入 ERP 系统，与客户确认订单；4. 订货分析会在订货会结束后 2 天进行；助理经理应在会前准备：所有客户订货数据统计和分析；针对分析结果提出下单建议；向营运部门通报订货结果，重点陈述与预期差异原因；与开发人员和 AD 主管确定主推款和上市计划；5. 下单助理经理下单前应确认好采购预算和计划；助理经理带领 AD 主管和商品专员对
8、款式进行分区下单。各区下单时应注意订货量、铺货量和备货量分开下单，并在款式和颜色上注意尺码比例的差异；助理经理在订货会后 3 天内完成初单下单；在订货会后 30 天内完成次单下单；6. 商品知识培训助理经理在上市前 45 天对商品助理和 AD 主管进行商品知识培训，培训内容包括：主推款、产品知识、买点、上货计划、陈列要素等；（培训后要连续 10 天练习，保证每个人都能流利陈述培训知识）7. 季度货品部署助理经理在上市前 40 天召集 AD 主管和商品助理进行季度货品部署；应提前准备：营运目标和计划，上市计划，客户分类等；5 天内完成季度货品部署表，提交营销总监； 货品导入期做什么？客户沟通销售
9、六步法配发货上市指导货品信息收集追单1. 客户沟通商品助理配合 AD 主管与客户沟通上市计划和回款，并每天将结果统计到货品部署计划表中，统一提交至助理经理处；客户沟通过程中应运用培训中的销售技巧与客户进行沟通，及时将客户异议在例会上呈报；每次沟通前与 AD 主管协调好，不要重复沟通而导致客户反感；2. 销售六步法3. 配发货根据货品部署，结合与客户沟通的结果和客户实际回款，出给物流部通知单；开单前请注意客户资料是否建立，客户账务是否清晰，涉及授信客户应检查授信是否已录入系统；物流发货后，应跟踪到货；收货有差异，请客户在 24 小时内出具书面说明（须有客户签字） ，传真至公司；收货差异应在 7
10、天内完成账目调整；4. 上市指导根据计划，督促客户上市陈列；商品助理收集店铺陈列照片，督促店铺按标准进行陈列；注意上市推广的话术指导；5. 货品信息收集商品助理每天跟踪重点客户销售，提交销售日报表；商品助理指导重点店铺店长完成上货 3 天/10 天/20 天反馈表 ，并及时汇总提交至助理经理；6. 追单助理经理根据销售和反馈，在上市 20 天内完成首次追单；追单应提前 3 天与采购部沟通，了解下单量和出货周期；追单应明确入库时间，并对时间进行评估； 货品上升期做什么？数据分析销售商品平衡性追单货品推广1. 数据分析每周按时提交周报，注意在周报中做好分析和下周部署计划；在经营例会上陈述分析结果和
11、计划，与 AD 主管达成一致；2. 销售上升期的重点销售对象是省代客户；加盟客户的工作重点是回款；3. 商品平衡性此阶段重点是保证每个客户的畅销款都是齐码；重点客户的畅销款要有 1 周的货量；4. 追单5. 货品推广在周报中着重畅滞销款的分析，分析中注意货品与天气的匹配；根据畅滞分析，对主推款进行推广活动，以冲击市场，提升销售量；根据业绩表现，寻找特卖店，并与客户及时交流，为下一步的推广进行铺垫；与客户沟通推广活动的过程中，本期的重点是毛利额的改善，引导客户消除只关注单件毛利率的的不良习惯； 货品高峰期做什么？1. 商品平衡性此阶段的重点是库存量大的款式，应该保证每个店都有，并陈列出样；重点店
12、铺的货量一定要充足；仓库货品应尽量发放到店铺；2. 活动推广此阶段的推广分两类客户，一是特卖店开始进行全场特卖，二是重点店铺开始进行滞销款出清活动；活动确定和 AD 主管进行沟通，达成一致； 货品衰退期做什么？1. 商品平衡性此阶段的重点是合并货品，保证销售良好的店铺货品充足，销售不佳的店铺开始退货；仓库应无库存；2. 活动推广此阶段的推广是全场出清活动，争取库存指标达标； 季度结束后做什么？1. 客户结算督促客户及时退货，并跟进物流部收货状况；账目核算完成后，督促客户核对账目；有欠款的要督促客户及时回款；注意订货部分的返点计算；2. 季节总结会商品助理应协同 AD 主管完成本季本区的商品总结
13、，并提交至助理经理；助理经理完成季度商品总结；向生产系统陈述采购状况和质量状况；向开发系统陈述款式销售状况；向企划部陈述各阶段活动效果；向营运部陈述库存状况和毛利状况；季度商品总结在会后 2 天内提交至营销总监；四、 商品周工作流程周一 统计一周销售数据，完成周报周二11 点经营周会标杆客户货品调配客户接待和销售周三重点客户货品调配商品例行培训客户接待和销售周四 一般客户货品调配客户接待和销售周五 店铺陈列照片收集，标杆店铺陈列指导周六/日 直营店销售协助客户接待和销售五、 商品日工作流程准备数据统计和分析日例会货品配发信息采集临时事件1 准备仪容仪表检查，保证有一个良好的形象面对客户目标检视，比较绩效，看看自己的行为是否符合目标检查展厅，是否以达成接待客户的标准2 数据统计和分析 统计昨天销售数据和补货数据，进行简要分析统计/检查昨天发货情况3 日例会昨日工作情况总结呈报对进行中项目的进展定向本日工作重点和结果4 货品配发根据计划配发货品加急货品的配发客户沟通5 信息采集 店铺信息采集，并汇总客户账目清算和核对6 临时事件 例行培训其他临时事件六、 商品的业务流程七、 商品的业务报表
