1、如何与顾客进行“谈判”？顾客与我们在折扣上的讨价还价，其实就是一个谈判的过程，在这个过程中，你要知道自己的谈判筹码是什么，有多少可以用，以及如何用，而且你要做到让顾客感觉到你很重视他，在力所能及的范围之内竭尽全力，真诚帮助他，这里的筹码就是反复强调我们在服务，产品等方面的优势，只有做到这样才能获取他对你的信任。另外，在适当的让步过程中要注意方式方法：第一、是一步步的让，而不是一步到位的让；第二、每一次的让步，都是一种有条件的让步，而不是简单的退让；第三、这是一种条件交换，即我们的让步要换来顾客的进一步付出。谈判情景简单描述：顾客：到店 4 次，3 次主动电话，提到正在跟宏艺品牌做比较CC：4
2、次接待，3 次主动电话或短信联系顾客，已作出一步让步： 7.5 折降低为 7 折第一步：重视顾客，第一时间回复顾客您好，我是凤展 CC 珠宝的王一菲，首先非常抱歉现在才给您回复，我们领导昨天下午一直开会开到晚上，刚才他电话给我回复之后，我就在第一时间联系您！第二步：折扣的答复，表现出很为难实在是很不好意思，折扣这一块是这样的，现在给到您的 7 折折扣确实是我们的最低折扣。我们属于全国连锁，我们的 VIP 才是 7.5 折，所以这 7 折已经是给您的特殊申请了。第三步：多给一份赠品作为条件交换，并邀请顾客到店但是考虑您非常喜欢这三件产品，而且也一直在主动联系我们，为了感谢您对我们的信任和支持，我
3、们申请让公司同意除了赠送给您常规礼品女士挎包之外，再多赠您一个女士钱夹，这个女士钱夹正常情况下，积分达到 20000 分才可以拥有，而且这个女士钱夹是从香港专门定制，独一无二的，在市场上也是买不到，特别难得。您看您什么时间方便，可以到我们到店里看一下是不是喜欢这个女士钱夹。我们有很多像您这样的大 VIP 顾客都特别喜欢拥有带有 CC LOGO 的礼品，比如 CC 小熊或者钥匙扣，他们经常在宝马车上挂着，因为她们觉得这是一种身份的象征。第四步：折扣没有降低的原因及 CC 在 VIP 服务方面的优势另外，我想再跟您讲一下，CC 属于全国连锁品牌，产品统一定价，定价非 合理，我们这个品牌不是建立在折
4、扣上的，不是那种一般性的品牌，虚标高价，再给一个高折扣。当然，所谓一分价钱一分货，这三件产品除了在价值上让您觉得物超所值之外，您还可以享受很多在其他品牌方面没有的 VIP 服务。比如说，像您这种经常全国各地走的顾客，您以后会在很多城市（武汉，沈阳，西安等）享受我们统一专业的售后服务，除了基本的免费清洗和免费保养，还有上次注意到您对我们的珍珠非常感兴趣，这个 VIP 服务就是在您选择珍珠时可以享受优惠（VIP 顾客除了正常享受 5 个点的优惠之外，在平常的活动中优惠也不一样） ，在年底还可以享受积分返礼（举例 08 年如何优惠回馈老顾客） ，当然，在您每年生日的时候，都可以收到我们送给您的一份惊
5、喜，作为我们对您的祝福，这个都是我们品牌所独有的。办了这个折扣，您可以直接在珍珠上直接享受优惠。第五步：CC 在翡翠产品方面的优势我们的服务有这么完善的体系，这几件货品您看您也看了好几次，那如果说就因为这个 1折的问题没有让你拥有它们，没有让您完全满意的话，那我觉得很是过意不去。这三件货品，除了那个年年有余的吊坠好，价位高，看的顾客相对较少之外，另外，那个翡翠戒指和耳钉，因为性价比比较高，周末看的人比较多，但是，虽说您还没有办 VIP 卡，我觉得像您这样尊贵的 VIP 顾客就应该特殊对待，所以，虽然您现在没有交订金，平常都是有交订金，但我还是这个两件货品暂时保留下来，即使这两件产品要卖，我们也
6、肯定会提前通知您。不过，暂时保留总是有时间性的，所以，您可以利用看赠品的时间，您满不满意，再过来看看这几件产品，对比一下。当然，您也提到宏艺品牌，我想，像您这样有眼光的人，您也可以看到她们在产品和服务方面和我们品牌的差异。那我觉得，要是拥有翡翠这种高档产品，相信您也会首选产品品质和服务都让您放心，让您满意的品牌，您觉得呢？第六步：翡翠是讲缘分的您看，翡翠是讲缘分的，您也看了咱们的翡翠好几次，也去宏艺比较过，没有选择她们的产品，一直看好咱们的这几块，这都说明您跟这几件翡翠是非常有缘的，虽说折扣没申请下来，但咱们也是因为翡翠才认识的，这也算是一种缘分。我觉得自己的的诚意还是比较足的，翡翠你也没说不要，是吧，您也是非常有诚意的，那咱们就让这份缘分变成事实吧，您说呢？
