1、1价格磋商模拟一、实训目的和要求掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。二、相关知识1、价格磋商的一般过程2、讨价（1）讨价的含义与作用（2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧3、还价（1）还价的含义（2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧（3）还价策略应用注意事项三、场景设计延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方 SX 公司按照印度 TT 公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它 3 个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主要港口离岸价，565 美元/吨。 TT 公司认为该报价高
2、于试产行情，要求 SX 公司再次核算，重新报价。SX 公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对 TT 公司的价格评价给出了详细的价格届时。但 TT 公司依旧坚持己方意见。接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。四、训练步骤第一步：卖方 SX 公司按照 TT 公司要求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如下：主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565 美元/吨辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680 美元/吨辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650 美元/吨针对 SX 公司报价，TT 公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的
3、报价作出相应的反应，TT 公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根本没有谈判的余地，要求 SX 公司大幅度全面降低报价。第二步：针对买方的价格评论，SX 公司对己方报价作出解释中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX 公司随即例举出中国市场主要出口企业一级2冶金焦的实际供货质量指标，指出己方产品与同类产品相比，具有灰分、含硫量低，使用效率高的优点，可以大大减少炼钢过程中的焦炭消耗量，提高冶炼效率。所以，本着优质优价的原则，己方报价是合情合理的。TT 公司对中方的解释显然不予认同，他们列举出己方历年从乌克兰进口同类商品的价格，认为中方的报价显然是大大高于国际市场行情。中方
4、认为，印度买方从乌克兰进口，虽然货物价格有些优势，但是要付出更多的运输成本，况且乌克兰产品在质量上绝对不占任何的优势。TT 公司第 2 次讨价之后，SX公司依旧坚守阵地，寸步不让。第三步：买方对卖方的两次回应进行策略性分析买方通过对卖方的两次回应进行策略性分析，认为卖方虽然始终坚持原有报价，但是每次对买方的价格评论都相当重视，价格解释过于详细，回应速度也过于迅速，由此可以看出，卖方摆出的坚决不降价的立场应该只是谈判的策略而已，应该坚持进一步讨价。于是印度买方仔细研究了中国卖方在价格解释中的矛盾，要求中方予以详尽的解释。另外印度买方还专门强调了焦炭中长期市场价格趋于下降这个因素，与中国卖方据理力
5、争。在磋商讨价过程中，印度买方专门指出了价格水分最大的铸造焦产品报价，他们例举了大量的铸造焦市场平均成交价、原材料成本等数据，认为卖方的报价过高，应该大幅度改善，同时以此为依据，证明主要交易产品一级冶金焦的价格也存在相同的虚高问题。中方在印度买方的几轮磋商攻势下，认为如果始终坚持原有报价寸步不让的话，将导致谈判过早陷入僵局，甚至破裂。于是，中方决定适时地小幅度改善报价。改善后报价如下：主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，563 美元/吨辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，675 美元/吨辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，645 美元/吨第四步：印度买方接到中方的改善报价后，认为中方的报价与前次报
6、价相比并没有实质性的改善，与己方的成交目标相差甚远。于是询问中方：“如果我方把采购数量增加 30%，合同期限延长半年，你方价格能否有较大幅度的降低？”中方代表立即表示，如果订货量大幅度增加，中方完全可以考虑作出较大的价格让步。TT 公司据此推断卖方的价格依旧有较大水分可以挤压，同时考虑到，如果依旧继续进行讨价不仅不会去的实质性的进展，还会导致中方的厌倦和反感，于是决定直接进行还价。TT 公司在谈判前也制定了自己的价格目标体系，如下：主产品：一级冶金焦，最满意成交价格，515 美元/吨最有可能成交的中间价格，540 美元/吨最多可忍受的价格上限，555 美元/吨3第五步：买方第一次还价由于双方在
7、最满意的成交价方面存在较大的差距，因此买方还价时决定依旧采取大幅度压价的方法，以改变卖方的价格预期。买方以历年从乌克兰进货的价格和中国其它几间公司的报价大大低于 SX 公司等情况为理由，还价如下：主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，515 美元/吨辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，600 美元/吨辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，585 美元/吨卖方对 TT 公司的还价做出强烈反应，他们例举了中国市场冶金焦的原材料价格、生产成本、经营管理成本、运输费用等详细资料，证明买家的还价远远低于卖方的生产成本，是绝对不可以接受的价格。至此，买卖双方的价格谈判范围已经基本确定：主产品：一级冶金焦，天津新港
8、离岸价，515 美元/吨563 美元/ 吨辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，600 美元/吨675 美元 /吨辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，585 美元/吨645 美元 /吨第六步：卖方还价卖方分析，从现有情况来看，买卖双方的目标价格差距较大，但是从谈判前掌握的情况来看，印度买方此次来华的目的在于寻找到一个供货稳定且品质优良的焦炭供应基地，以满足自身大客户的常年需求，因此其成交价格应该还有较大的商榷余地。同时考虑到辅助产品的供应量只占到此次交易的 8%，因此还价策略为：对主产品一级冶金焦报出相对较高的价格，而对辅助产品铸造焦、增碳剂进行较大幅度的减让，以平衡谈判砝码，再次还价如下：主产品：
9、一级冶金焦，天津新港离岸价，558 美元/吨辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，650 美元/吨辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，620 美元/吨第七步：买方对卖方的价格改善表示欢迎，但是认为卖方的报价依旧偏高，同时进行第二次还价。在本次还价中，买方仔细分析了卖方产品质量的优势，认为这些指标上的改善将会使得己方的供货质量保持一个较高的水准，并另己方的最终买家十分满意。但是买方在接下来的谈判中却违心地指出，卖方声称的优质产品一级冶金焦的三项指标虽然优于同行业水平，但是对于 TT 公司而言，这种指标的改善并不会有实质性的好处，而且在焦炭产品中很容易做到，并且说对这种品质的改善并不会导致货物价格产生如
10、此之大的提高，况且自己注重的焦点在于成本，希望采购到性价比最高的货物，而非质量最好的货物。但是，为了表示己方愿意和中方长期真诚合作的愿望，己方愿意做出一些牺牲和让步，希望卖4方认真考虑买方的如下报价：主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，525 美元/吨辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，625 美元/吨辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，600 美元/吨第八步：中方研究了印度买家的还价，意识到自己面对的是具有丰富谈判经验的国家买家，必须巧妙运用还价技巧，审时度势仔细应对。于是，中方建议买方先将争议最大的一级冶金焦价格谈判暂时搁置，先把铸造焦和增碳剂价格逐一谈妥，买方表示同意。卖方接着确认了买方对于
11、铸造焦的还价天津新港离岸价，625 美元/吨，同时表示将增碳剂的价格提高 5 美元/ 吨即可成交。买方认为增碳剂价格在整个谈判中，地位不重要，只占到合同总金额的 3%，而且卖方的讨价接近己方的最满意成交价格，于是欣然接受，一揽子交易的三种产品至此已有两种尘埃落定，双方已经确认如下：铸造焦，天津新港离岸价，625 美元/吨增碳剂，天津新港离岸价，605 美元/吨接下来，问题的焦点又一次集中到主要交易产品一级冶金焦上来。第九步：中方认真评估了己方在谈判前确立的最有可能成交的中间价格，即 556 美元/吨，认为预估价格基本合理，但是略有偏高，根据此时的情况判断，最有可能在 545550 美元/吨之间
12、成交，于是询问印度买家支付方式和交货期问题。果然不出所料，买家的交货期和支付方式要比一般的行业惯例苛刻得多：交货期较惯例缩短了 15 天，即交货期为 30 天；支付方式为货到后 90 天内付款。卖方认为，此时应该果断出击，将不利因素转化为有利因素。迅即报价：一级冶金焦，天津新港离岸价，545 美元/吨支付方式：收到预付货款后卖方开始生产，45 天交货并且声明，该报价已经接近生产成本，以此成交卖方并无多少利润，并且该价格已经低于目前的市场行情价，卖方不大可能再做出价格上的让步，如果买家对该价格还不满意的话，卖方只能表示遗憾。第十步：买方接受一级冶金焦报价，但是对支付方式提出异议。买方接到报价后，
13、认为卖方的报价已经接近己方的成交目标，并且卖方的态度十分坚决，似乎很难再次杀价。另外，卖方提出的支付方式和交货期显然不符合己方的要求，如果再次压价，同时再要求修改支付方式，外加缩短交货期限显然有些狮子张大口的意味。于是，TT 公司决定接受卖方 SX 公司的一级冶金焦报价：天津新港离岸价，545 美元/吨。但是要求修改支付方式为货到目的地后 90 天内付款，并要求交货期限提前 15 天。第十一步：双方以支付方式为由继续在价格问题上谈判中方认为，印度买家的这一回复正好落入己方布置好的圈套之中，于是立即回复 TT 公司，认为买家5的交易条件过于苛刻，并以行业内的平均生产效率和惯用结算方式作为佐证材料
14、，说明达到上述苛刻条件的难度。TT 公司回复说，同意 545 美元/ 吨的前题条件就是上述较为严格的支付方式和交货期限，否则该价格无法成立。接到买方的回复后，SX 公司故意拖延了一阵时间，像是在论证接受买家苛刻条件的可能性，然后告知买方谈判代表，中方可以答应缩短 15 天交货期的苛刻要求，也可以答应货到后 90 天内付款，但是这样一来，中方为了达到上述条件势必导致生产成本上升和资金占用增加，为了弥补上述损失，必须将原有报价调整为 552 美元/吨。第十二步：双方进一步在一级冶金焦上进行价格磋商印度买家没有料到中方会痛快地答应自己的两个如此苛刻的交易条件，更没有想到中方会以完成己方额外的苛刻条件
15、为由，将报价提升到 552 美元/吨。经过仔细斟酌后，TT 公司还价 548 美元/吨。中方接到还价后表示不能接受，中方代表拿出了最新的关于中国海关预计在近期内调高焦炭出口关税的通知，告知关税的升高将使卖法无利可图甚至于亏本。并且，暗示 552 美元/吨是中方可以承受的最低价格，很可能是本次谈判最后还价，中方在价格上不会再做让步，恳请 TT 公司代表不要急于答复，一定要认真考虑。接下来的时间，中方不再安排正式的谈判，而是不停地邀请印度客人游览观光。TT 公司原定的 4 天谈判行程已经变成了 7 天，看样子还有继续拖延下去的趋势，印度代表每天都要面对总公司的催促和质询，显得情绪越来越焦躁。另外，
16、SX 公司谈判代表在观光游览活动中对印度客人照顾的体贴入微，时间不长，双方的谈判代表就成了无话不谈的好朋友。印度代表坦言自己走又走不得，谈又谈不下去的困境。中方代表也开诚布公地表明己方已经尽了最大努力配合对方，为了表示合作的诚意，中方愿意做出最后的让步，每吨再减让 2 美元，即接受 550 美元/吨的还价，接受货到 90 天内付款、提前 15 天交货的苛刻交易条件，并保证供应货物主要质量指标高于行业平均水平 10%。第十三步：TT 公司谈判代表认为中方已经表示出极大的诚意，于是向总部汇报了谈判详情，并建议按照中方最后报价成交。总部认为，此次和中方的合作是为了保证己方新近开发的重量级最终用户米塔
17、尔钢铁公司的供货需要，为了保持和米塔尔钢铁公司的业务联系，稳定、及时的货源供给和可靠的供货品质是至关重要的，虽然目前中方的最终报价距离己方准备成交的 540 美元价格有一定差距，但是权衡利弊之后，还是同意授权谈判代表接受中方报价。至此，SX 公司和 TT 公司就中国原产一级冶金焦等三种产品的一揽子交易谈判圆满结束。五、实训天地1、在上述“第一步”中，买方针对 SX 公司的报价作出反应，你认为此时价格磋商进入了哪个环节？买方对卖方报价作出评论，并且要求全面降价，买方采用了什么样的讨价方式？选择答案并说明理由。6A.还价阶段 后发制人 B.还价阶段 百般挑剔 C.还价阶段 相机行事D.讨价阶段 吹
18、毛求疵 E.讨价阶段 全面讨价此时的价格磋商进入了讨价阶段，而买方则采用了全面讨价策略。理由：针对 SX 公司的报价，TT 公司认为该报价高于试产行情，而且进行细致研究过后，认为 SX 公司的报价水分较大，因此需要经过多次讨价，故此次的价格磋商进入了讨价阶段；而 SX 公司则按照 TT 公司的要求作出了关于主产品以及辅助产品的一揽子报价，TT 公司针对 SX 公司作出相应的反应，认为中方的这种报价方法严重偏离了目前的市场行情，因此要求 SX 公司大幅度进行全面降低报价，故在此卖方采用了全面讨价的策略。2、在上述“第二步”中，印度买方讨价，中国卖方坚持不降价。对此（C、F） 。请选择答案并说明理
19、由。A.可能表明报价水分不大，买方应适可而止B.应认为中方是有经验的报价者，不会轻易降价C.买方应施加压力，强制对方降价D.抓住价格解释的矛盾，盯住不放E.变换讨价方式，采取分别讨价和针对性讨价F.投石问路，进行各种试探理由：在上述“第二步”中印度买方不仅列出历年从乌克兰进口的同类商品的价格，而且还指出中方的报价显然是大大高于国际市场行情，以此来施加压力，强制要求 SX 公司降价；在针对印度买方作出的价格评论中，SX 公司对己方的报价作出相应的解释，即提出己方的报价是建立在优质优价的基础上的，而且例举出中国市场主要出口企业一级冶金焦的实际供货质量指标，并指出与同类产品相比时具有灰分、含硫量低，
20、使用效率、冶炼效率高的优点，并对印度买方从乌克兰进口的产品进行了相应的分析，指出SX 公司同种产品的优势，以此来进行投石问路，进行各种试探，从而坚定 SX 公司坚持不降价的原因及理由。3、在上述“第三步”中，买方主要采用了什么样的讨价技巧？采用了化整为零的讨价技巧，从案例中我们可以看出印度买方通过分析重点强调了焦炭中长期市场价格趋于下降这个因素，与中国卖方据理力争。同时还专门指出了铸造焦市场平均成交价、原材料成本等数据，以此为依据，所以我们可以看出他们将问题分成几个模块进行解决。4、在上述“第四步”中，买方采用了什么样的讨价技巧？你认为卖方的回答在方式和语气上是否有欠妥之处？运用了以假设试探的
21、讨价技巧，从 “如果我方把采购数量增加 30%，合同期限延长半年，你方价格能否7有较大幅度的降低？” 这句话中我们可以看出。有欠妥之处，当买方提出降价可大量购买时，中方立即表示同意降价，给对方造成一种被欺骗的感觉会质疑我们的合作诚意，不利于双方的长期合作。5、在上述“第七步”中，买方采用的是什么还价技巧？买方采用了寻找临界价格中的让步试探策略，从“为了表示己方愿意和中方长期真诚合作的愿望，己方愿意做出一些牺牲和让步。 ”这句话中可以看出。6、在上述“第八步”中，卖方采用的是什么还价技巧？卖方采用了化整为零的策略，从“中方建议买方先将争议最大的一级冶金焦价格谈判暂时搁置，先把铸造焦和增碳剂价格逐
22、一谈妥，买方表示同意。 ”这句话可以看出。7、综合两个实训任务中（报价与讨价还价）的相关知识点，分析一下在本实训任务的“第九步”至“第十二步”中：（1）卖方在磋商还价过程中运用了哪些关键的价格影响因素？影响因素：运费、交货期限。（2）从两个公司的谈判流程来看，采用的是西欧式报价术还是日本式报价术？采用西欧式报价：是先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，直到成交的报价方式， 西欧式报价，一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买
23、方的市场和条件，最终达成成交的目的。 这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果 。（3）说明卖方在“第九步”至“第十二步”中采用的是西欧式报价术还是日本式报价术？卖方是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。 由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。所以是日本式报价。8、中方卖家在本实训任务中的“第十二步”和“第十三步”分别采取了哪些还价技巧？请给出评价。采用了欲擒故众的还价策略、寻
24、找临界点的还价从策略、疲劳轰炸的策略、声东击西的策略、旁敲侧击的策略。采用欲擒故众的策略和疲劳轰炸的策略可以加大对手的精力投入，采用寻找灵加点和声东击西的策略可以寻求对手的价格底线，增加在自己方的策略的整改。8六、效果评价根据学生，出勤、课堂讨论发言、对影响产品报价关键因素的总结和陈述情况进行评定。小组成员共同初评出个人成绩档次，教师评出各小组成绩，在此基础上给出个人最终成绩。个人最终成绩=20%*自评个人成绩+80%*小组成绩小组成员个人成绩评价表小组成员 成绩 实训过程记录陈霜丽 95 对小组作业进行分工并完成相关作业，对小组的作业进行最终的汇总及相应的修改唐小媛 93 提出对作业的建议和
25、完成相关的作业，并对相关作业进行完善陈华 94 参与合作讨论记录唐玲 93 收集信息资料并汇总张雪梅 92 积极讨论并给出建议代婷 92 收集与作业有关的相关信息，并进行相应的修改陈冬梅 90 收集与作业有关的信息，并完成分配的相关小组作业彭婷婷 89 完成相关的小组作业李茂杰 94 对进行分配的作业及时完成，并作出相应的修改罗果 94 对进行分配的作业及时完成，并作出相应的修改张学伟 92 对进行分配的作业及时完成，并提出相关的建议注：满分 100 分；60 分以下为不及格；6069 分为及格；7079 分为中等；8089 分为良好；90 分以上为优秀。价格磋商模拟评价表评价内容 分值（分）
26、 评分（分）说明本步骤处于价格磋商的哪个环节，并且能够准确评价买方使用的讨价技巧12解释报价方不肯降价的原因，并能够为买方进一步讨价提出合理化建议 12能够简述“第三步”中买方主要采用的讨价技巧及其作用 10简述在“第四步”中买方采用的讨价技巧，并对中方的回答做出简评 12简述在“第七步”中买方采用的还价技巧及其作用 109简述在“第八步”中卖方采用的还价技巧及其作用 10能够综合两个实训任务中（报价与讨价还价）的相关知识点，分析本任务的“第九步”至“第十二步”的具体问题17总结卖家在 “第十二步”和“第十三步”分别采取了哪些还价技巧，并给出简评17价格磋商模拟总体评价 100小组成员个人最终成绩成员 最终成绩陈霜丽唐小媛陈华唐玲张雪梅代婷陈冬梅彭婷婷李茂杰罗果张学伟
