1、1马来西亚“菜王”畅谈跨国卖菜经在马来西亚蔬菜进口业界， “南京国际贸易”的老板江钰满可是个响当当的人物。近 10 年来，他长期进口中国蔬菜与各种农产品还分别在昆明、广东、北京和广西等地与当地菜场合作种植各类蔬菜，更成功打开欧洲、北美市场，建立起自己的蔬菜王国从一个完全不懂经营蔬菜生意的“菜鸟”到马来西亚蔬菜进口业的大鳄。江钰满总结出了自己的一套“跨国卖菜经” 。 赶搭早班经济快车，纵横马中跨国卖菜 俗语说“不熟不做” ，江钰满偏偏打破这一生意格言，舍海鲜进口老本行，转投蔬菜进口及种植方面。没料到，在短短几年时间里，这位当初被人取笑不会卖菜，也不懂任何蔬菜保鲜技巧的蔬菜批发“新鲜人” ，却凭着
2、锐利的眼光与诚意，取得双赢好成绩。 江钰满的“蔬菜王国”生意，是在“无心插柳柳成荫”的情况下成就的。江钰满早期在马来西亚梳邦旧机场经营海鲜餐馆，自 1986 年开始，从斯里兰卡进口螃蟹及其它海产，后因供不应求而到印度尼西亚寻找货源。经过一段时间后，马来西亚海产市场到达饱和点，于是江钰满另辟新市场，把海产输入中国。 由于当年从马来西亚或印度尼西亚到中国的飞机舱位非常有限，往2往要几经艰辛才“抢”到舱位。有一次江钰满根本没办法预订到任何舱位，在无计可施的情况下，他当机立断以每趟 12 万零吉(约 264 万元人民币)的价格包下马来西亚航空飞机，从吉隆坡飞往印度尼西亚，再将海产品空运到广州。可是回程
3、的机舱却空荡荡的，为了不浪费回航舱位，他开始在中国到处寻找货物回马销售，最终决定选择进口蔬菜。 一开始，他在蔬菜批发市场或一些规模较小的菜场收购蔬菜，初期每趟只少量进口四五吨蔬菜。可是不论是质量或价格，皆达不到他的要求，而且品种少，供量不足，于是他转而物色更好的菜场。皇天不负有心人，他陆续找到了分布在广州的会达绿色农场、广西桂林永丰农产品有限公司和昆明的晨农绿色产品有限公司(现昆明晨农集团有限公司)，这三家蔬菜供应商长期向他供应大量新鲜蔬菜，双方甚至还合作种菜。 1996 年，江钰满大约包了一年飞机，平均每星期一至两次航班；但1997 年的金融风暴对东南亚影响巨大，消费者皆束起腰带过日子，导致
4、空运的高档蔬菜少人问津，在进退维谷之下，他不得不改为海运。 “海运初期我压力相当大，因为空运只需 6 小时就可抵达目的地，但海运却需时 510 天，对蔬菜的品种与质量、保鲜功夫提出了非常高的要求。再者，空运每趟只进口四五吨蔬菜，一旦采用海运，每个冷冻货柜可运载 13 吨叶莱，相比之下，每周所进口的蔬莱总量就大大增加了，惟一的解决办法就是必须开发更多市场来消耗大批货物。 ” 江钰满成立了“南京国际贸易公司” ，他的生意就如此一环扣一环地逐步走上轨道，而且营业雪球越滚越大，短短几年下来，即在业内站稳脚跟，创出亮丽成绩。 3独特双赢理念 诚信共拓市场 成为马来西亚“莱王”之前，江钰满走过许多风雨路：
5、由于没能掌握蔬菜保鲜方法，平均每月要丢弃一至两个货柜的蔬菜；因为台风关系，大批即将收获的蔬菜在一夜之间化为乌有种种惨痛教训让江钰满领悟到，不能将“所有的鸡蛋”置放在一个“篮子”里；于是，他与中国伙伴合作投资的菜场分布在广东、广西、北京和昆明。 从完全不懂经营蔬菜生意的新丁跃升为马来西亚数一数二的蔬菜进口商，江钰满自有其过人之处，而他独特韵双赢经营理念绝对功不可没。例如，江钰满向采的作风是“不扣单(扣除货物损坏而造成韵损失) ，尽管偶尔要面对些人为疏忽，导致蔬菜在运抵时失去应有的新鲜度，削减了市场价值，但他却仍然很包容，从没因此而跟供货商斤斤计较，他只会将自己的意见反馈给对方；要求对方再作进一步
6、的研究与改善。 “我个人觉得，扣单并非一个恰当的经营手法、我宁愿以拉上补下的心态，来面对蔬菜偶尔损坏的情况。若动不动就扣单的话，对方会很没安全感，也无法赢得对方的信心。 ” 江钰满采取透明方式与中国伙伴合作，不但不扣单，产晶卖得好价钱时，还会主动分红给对方。有时，中国方面的供货商表示某一批货亏本，他们甚至会主动加价。江钰满认为，由于大家是打长久战，因此不能自己独赢而让对方承担亏损，毕竟应酬式的生意是不会长久的。 4当“先知”把握最新讯息 此外，江钰满觉得，若想在这门靠天吃饭的行业里取得成功，关键就是要当“先知” ，时时得探听最新讯患，包括市场调查，天气预测等等，每一个小细节都要跟进。例如，当气
7、象局报告次日将刮风下雨时，他们马上提前将所有的蔬菜收割，再经过加工处理，然后放入冷库中储存，即可避开风雨灾害所造成的亏损。 江钰满时时都掌握着市场最新讯患，对于哪类蔬菜最抢手哪一类蔬菜的数量已达饱和点或过剩，他都了如指掌，因此，他总是赶得上早班车，站在别人的前面。 “我们的条件已经可以做到随时补货。我们曾经试过在半夜时分把已上货柜、准备运送到港口的农产品统统抽起，然后到另一个菜场换上马来西亚市场正在热卖的另一种农产品。 ” 他透露，由于从出口报关，拖车到联系船运公司的工作都由他们自己负责，因此可以随时调动货柜。该公司每周从中国南部港口到巴生港口有三个直航船期，海船期必有四五个冷冻货柜，供应给该
8、公司的合作菜场。可见，一旦有足够的货源应市，自然就有机会获取盈利。 质量数量胜人一筹，24 小时随时出货 蔬菜种植与销售行业看起来简单，实际上却是一门学问，否则，若单是“你种，我卖” ，这生意人人都会做。江钰满能脱颖而出，并非侥幸，5他稳占上风的原因是善于求新求变，不会墨守成规，满足于现状， “我视卖菜为一门学问，不断应市场的需求做出调整与改进。 ”其中，他认为货源充足与否很重要，最好能做到货源不短缺，尤其是一些大众化的蔬菜，如一年 365 天都有得供应的话，就有机会在市场上站稳脚跟。 例如，在广东菜场栽种的香港菜心和香港芥兰等叶菜类，生产期限介于每年 11 月至 4 月，接下来的半年例必停产
9、，因为夏天阳光过于强烈，再加上受台风及雨季影响，很难生产出优质蔬菜。针对这种情况，江钰满和广州供货商商量，每到夏季就将 800 多名熟练工人北迁到北京近郊的农场，以继续生产叶菜类产品，确保这些叶菜类不会断市。 目前， “南京国际贸易”每周定期从中国进口 60 余种的农产品，叶菜类有香港菜心、香港芥兰；花菜类有西兰花、椰菜花、绿宝塔花；芽菜类有娃娃菜芽、元肖白；根类有洗水莲藕、马蹄、粉葛；豆类有甜豆、荷兰豆、雪豆以及西生菜、西芹等。 江钰满当初之所以看好中国蔬菜，就是看上了其优异的质量。 “尤其是昆明生产的数种主打蔬菜，如西兰花、西芹、椰菜花和西生菜等，质量绝对不亚于美国及澳洲的产品，甚至已迎头
10、赶上。 ”他解释，主要是昆明四季如春，且与马来西亚之间的距离颇近，海运只需 5 天，蔬菜在第六天即可上市售卖，非常新鲜，再加上运输费较为便宜，无形中加强了其市场竞争力。 江钰满前后共花费整整一年半的时间，在昆明不断寻求优良的蔬菜品种及适当菜场，最后在朋友的介绍下认识“晨农”的老板李云锁，两人开始携手合作投资菜场及开发马来西亚市场。他认为，惟有大规模地6做，才有机会成功，而且要保持常年不断货，本身也必须有菜场，以方便掌控质量、货源与价格。 由于在质量、品种及数量方面都胜人一筹，因此许多超级市场都很喜欢与他配合。目前， “南京国际贸易”公司主要批发给马来西亚的士拉央蔬菜批发市场，以及多间超级市场，此外也供应给马航、食品加工厂及全马零售商等。 “南京国际贸易”每年平均进口约 450 个货柜的蔬菜，巨大的进口量也需要良好的服务作后盾。 “南京国际贸易”为方便订户，提供 24 小时服务，做到随时可以出货。 最令江钰满感到心疼的就是，当某一类蔬菜在市场上出现过剩情况时，他们往往被迫要毁菜、丢菜，以稳定价格。 “这是一件很让人头痛的事，而且还要另外花钱。 ”江钰满最后想到的解决办法是，将剩余蔬菜捐献给宗教团体或慈善机构，条件是接受捐赠的团体必须各自派人领取，而且不得将蔬菜转售。 (原载马来西亚中国报编辑胡文婕)
