商务谈判风格及其应用分析.doc

1、系名_班级_姓名_学号_密封线内不答题分类号：C939 U D C：D10621-412-(2007)-0密 级：公 开 编 号：2010211079成 都 信 息 工 程 学 院考 试 论 文商务谈判风格及其应用分析论文作者姓名： 陈建所属专业班级： 电子商务 2班论文学生学号： 2010211079商务谈判风格及其应用分析摘 要商务谈判风格对商务谈判成败有重要的影响。研究掌握商务谈判风格能轻松展开谈判及应对对手。对文献、资料分析整合，结合实际和自己的研究，分三类（民族差异下的商务谈判风格、国别差异下的商务谈判风格、纯个人性格差异下的风格）对商务谈判风格进行研究。阐释了各种风格在谈判中的表现

2、及应对手法、各种风格的联系等。谈判手应有自己的商务谈判风格也应给熟悉他人的谈判风格才能掌控全局，灵活应对。本文是对各种谈判风格的高度总结，处理办法也是前人和成功案例的经验，可结合实际运用到谈判中。关键词：商务谈判风格；港台人谈判风格；四川人谈判风格；谈判风格分类 目 录论文总页数：8 页1 引言 .11.1 商务谈判风格研究背景 .11.2 商务谈判风格研究的意义 .11.3 商务谈判风格的研究方法 .12 商务谈判风格概述 .12.1 商务谈判风格的定义 .12.2商务谈判风格的分类 .12.3 研究商务谈判风格的重要性 .13 地区差异下的商务谈判风格 .23.1地区差异下的谈判风格概述

3、.23.1 四川人的谈判风格 .23.2港台人的谈判风格 .23.3 东部沿海人的谈判风格 .34 国别差异下的商务谈判风格 .34.1 国别谈判风格概述 .34.2 美国人的谈判风格 .34.3 德国商人的谈判风格 .44.4 日本商人的谈判风格 .45 纯个人性格差异下的商务谈判风格 .45.1 内向谨慎型 .55.2外向果断型 .55.3理性判断型 .65.4言简意赅型 .6结 论 .7参考文献 .8第 1 页 共 11 页1 引言1.1 商务谈判风格研究背景商务谈判风格，就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略

4、和行为方式等的特点。如今我国商业发展迅速，商场竞争激烈。对外贸易、跨国投资等很常见。各个公司、集团为降低成本争取利润都将商务谈判看得非常重要，并派出经验丰富的谈判团队与对方展开唇枪舌战。1.2 商务谈判风格研究的意义谈判归根结底是一个人与人沟通的过程，所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。每个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。所谓知己知彼，百战不殆。掌握了每一种谈判风格的应用及其应对手段，也就掌握了每一个对手，使我们胸有成竹。1.3 商务谈判风格的研究方法结合商务谈判课程(成都信息工程学院 鄢华)中老师讲授内容、大量网络相关权威文献（引用 5本或以上的

5、出版作品） 、生活中所见等,对前人所做工作整合补充并以不同角度阐释。以大量生动案例作为理论载体，便于初学者理解商务谈判风格及其应用。2 商务谈判风格概述2.1 商务谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。2.2商务谈判风格的分类商务谈判风格可以按多种方法分类。通常，我们将它分为三大类。一：地区下的商务谈判风格。二：国别差异下的商务谈判风格。三：纯个人性格差异下的商务谈判风格。不同分类下的谈判风格有内在的联系。正是民族差异、国别差异对人的性格造成影响。分类研究是因为民族、国别差异下

6、的群体庞大而有很有规律。后面将一一论述。2.3 研究商务谈判风格的重要性研究商务谈判风格的目的在于更好的进行商务谈判。谈判风格能影响一场谈判的气氛、谈判双方策略以及谈判结果。谈判人员应有自己的谈判风格，并能有效克制对方。也应有应对对手风格的手段。谈判风格就像武林人士的武功门派，有必要研究分析。第 2 页 共 11 页3 地区差异下的商务谈判风格3.1地区差异下的谈判风格概述之所以要分地区,是因为我国领土广阔，自古以来有多种不同的文化，还有历史政治原因带来的文化差异。一国两制也使港台和内地差异比较大。另外沿海和内地人的性格差异、风俗习惯也很不同。我们主要还是在国内谈判，所以要先研究我国地区差异下

7、的谈判风格。3.1 四川人的谈判风格四川地处内陆，其省会成都素有天府之国的美称。四川盆地使这里的气候温和宜人，使人更想享受生活，这就造就了当地人闲适的生活习惯。与我国其他地方相比，蜀人有几个性格特征，我们在与他们谈判时应该注意。1. 性格温和。四川良好的气候非常宜居，让人不由自主的亲和自然，心情平静。四川随处可见的茶馆、麻将馆都证明了这一点。在与他们谈判时，会处在很平静的气氛中。也许他们并不像与您大大争论一番而取得甚微的成果，认为这难免伤了和气。如果你想与他们剑拔弩张的谈判，那很可能谈判会终止，因为对方认为已经无法谈下去了。2. 处事谨慎不急。闲适的生活当然是悠闲的。内陆城市也历来就很保守，不

8、想沿海那样激进。在谈判时，想要通过闪电战来攻破对方是不可行。他们不介意与你多谈一时半会，只求有个完美的结果，甚至是边谈边喝茶，谈判也成了一种享受。3.2港台人的谈判风格相比来说，港台地区的文化最为开放。长达数十年的殖民统治使港台人们接受了外来文化，并与自己的文化融为一体。例如香港的奶茶就是国外咖啡拿铁与中国结合的产物。这些地方总体更与国际习惯相似。他们有如下风格。1. 与国际标准类似。港台地区的人喜欢用国际标准来要求自己。同样在谈判中，你的产品要符合国际标准。商务礼仪也遵循西方礼仪。2. 台湾商人会平静、含蓄地与对方谈，在其间用“逐步紧缩”的方式与对方谈。所谓“逐步紧缩”是指开始大方，而后逐步

9、缩小让步幅度。3. 而香港商人则刚好相反，他们开始时坚持讨价还价，做出小让步，然后视情况增大幅度，这就是香港人在谈判过程中惯用的“逐步升级”的方法。香港人大多数热情好客，讲究礼节，注重身份地位，喜欢讨吉利，而且他们知识丰富，精于讨价还价，故有人称他们兼容了日本人的善于讨价还价，英国人的精明慎重，美国人的讲究效率的特点。第 3 页 共 11 页3.3 东部沿海人的谈判风格东部地区是中国改革开放的先行地。30 年来的开放成果就集中在这了。这里的人民在特殊政策下，十分有奋发精神，有冒险精神。现在身边的很多小店都是东部人来开的，他们当地市场饱和了就到西部创业。1. 重效率。告高速发展的东部沿海使人们非

10、常重视效率。紧张的生活节奏要求他们谈判要快而精。在与他们谈判时，通常会感到节奏很快。他们不会花过多的时间思考，而会果断决策，在去做其他事。2. 敢于冒险。商场本来是充满风险的，没有风险的投资一般利润不高。与他们谈判时，要大胆提出自己的想法，大胆描绘自己的蓝图，说服他们赌一把，当然，自己要表现的更有信心。4 国别差异下的商务谈判风格4.1 国别谈判风格概述不同国家有不同的经济文化制度，这造就了当地人民的生活习惯当然也有谈判风格。在国际贸易中，可能会接触各国的贸易伙伴。迥然不同的谈判风格可能会让我们措手不及。这些风格都源自他们的文化，所以了解文化也成了了解风格的前提。特别是在商务礼仪中，了解他国文

11、化更为重要。下面我从欧亚美洲各选一国简要说明。4.2 美国人的谈判风格在美国历史上，大批拓荒者曾冒着极大的风险从欧洲来美洲，寻求自由和幸福。顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神，使他们在一片完全陌生的土地上建立了新的乐园。他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人。1.干脆直爽，直截了当。美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘托出。他们对谈判对手的直言快语也很欣赏，如果对方换个角度或从某个侧面也讲得令其心服，最终达成妥协则皆大欢喜。2.重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决

12、一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。3.全盘平衡，一揽子交易。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。第 4 页 共 11 页同美国人谈判，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，以免日后造成纠纷。4.3 德国商人的谈判风格德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎，富有计划性。他们敬

13、业精神很强，工作重视效率、追求完美。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起，是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。1.严谨认真，准备周密。德国人在谈判前准备充分，对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，掌握大量详实的第一手资料，以便在谈判中得心应手，左右逢源。2.缺乏妥协性和灵活性。德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出口商品报价过高，他们可能会觉得双方的价格相距太远，不值得进一步探讨，从而可能使我们失去一次贸易机会。3.诚实守约，重视合同的履行。德国人在签订合同之前，往往要仔细研究合同的每一个细节，并认真推敲，感到满意后才会签

14、订合同。合同一经签订，他们会严守合同条款，一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约，同样，他们对对方履约的要求也极其严格。4.4 日本商人的谈判风格日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。1.讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方能前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。他们经常说说笑笑地讨价还价，体现了一种礼

15、貌在先，慢慢协商在后的指导思想，使谈判在友好的气氛中进行，以便达成协议。2.注重建立和谐的人际关系。日本人把与谁做生意同怎样做生意看得同样重要。他们往往将相当一部分时间、精力花在人际关系中，愿意与熟悉的人做生意并建立长期友好的合作关系。他们不习惯直接的纯粹的商务活动，如果有人不愿意开展人际交往活动而直接进入实际性的商务谈判活动，那他就会欲速则不达。3.商品的质量至关重要。日本人在商务谈判中首先着眼于商品的质量、包装和生产工厂，而后才会谈及价格。5 纯个人性格差异下的商务谈判风格第 5 页 共 11 页5.1 内向谨慎型这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够

16、决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。如果你试图催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。所以当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充

17、满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步，只要你耐心地与他们交流，总会有一些事情会被你改变。5.2外向果断型此 类 型 谈 判 者 的 办 事 风 格 是 直 接 、 果 断 ， 当 你 听 到 对 方 说 ： “就 这 样吧 ， 你 再 让 一 个 百 分 点 ， 我 们 就 成 交 ， 马 上 签 合 同 。 ”毫 无 疑 问 ， 他 一 定属 于 外 向 果 断 型 。 不 要 试 图 与 他 们 聊 天 来 改 善 谈 判 气 氛 ， 因 为 他 们 认 为 谈 判 应 该 直 截 了 当 ，任 何 与 谈 判

18、 无 关 的 话 题 均 为 废 话 ， 简 直 就 是 在 浪 费 时 间 ， 所 以 你 要 小 心 过 多的 寒 暄 与 过 分 的 热 情 ， 他 们 并 不 习 惯 这 种 谈 判 方 式 。 外 向 果 断 型 的 人 不 会 在意 对 方 的 感 觉 ， 也 不 会 顾 及 面 子 ， 缺 乏 人 情 味 ， 只 关 心 生 意 的 进 展 。 当 谈 判出 现 分 歧 时 ， 他 们 会 毫 不 犹 豫 地 拒 绝 你 ， 如 果 交 易 能 够 满 足 对 方 的 需 要 ， 他们 也 会 立 即 做 出 决 定 。 外 向 果 断 者 对 谈 判 的 理 解 有 一 定 的

19、 局 限 性 ， 他 们 认 为 所 谓 谈 判 就 是 用 尽各 种 办 法 使 对 方 输 ， 自 己 赢 得 可 能 得 到 的 一 切 利 益 ， 在 每 一 次 谈 判 中 都 能 够取 胜 ， 他 们 从 不 相 信 双 赢 谈 判 的 存 在 。 在 每 一 次 谈 判 中 ， 他 们 都 会 对 某 一 个问 题 争 论 不 休 ， 而 不 是 通 过 创 造 附 加 价 值 把 蛋 糕 做 大 ， 在 他 们 眼 里 价 格 是 谈判 中 最 重 要 的 环 节 ， 其 重 要 性 高 于 一 切 。 在 谈 判 中 与 外 向 果 断 者 针 锋 相 对 显 然 是 不 明

20、 智 的 ， 那 样 只 会 把 事 情变 得 更 糟 。 通 常 他 们 会 在 某 个 议 题 上 争 论 不 休 ， 并 且 一 定 要 分 出 胜 负 ， 价 格是 最 常 见 的 谈 判 焦 点 ， 也 许 你 的 报 价 已 经 低 于 业 内 的 平 均 价 格 ， 但 他 们 绝不 会 就 此 罢 手 ， 还 会 努 力 地 压 低 价 格 。第 6 页 共 11 页5.3理性判断型此 类 型 者 在 谈 判 的 过 程 中 会 频 繁 使 用 电 脑 和 计 算 器 ， 这 是 多 年 来 形 成 的习 惯 ， 他 们 对 数 字 非 常 敏 感 ， 交 易 中 任 何 所

21、需 的 数 据 都 会 非 常 精 确 ， 绝 不 允许 任 何 模 糊 的 数 字 出 现 在 谈 判 中 ， 否 则 很 有 可 能 会 强 行 终 止 谈 判 。 同 时 他 们还 会 花 费 大 量 的 精 力 和 时 间 去 收 集 所 有 的 相 关 信 息 ， 并 加 以 深 入 分 析 ， 对 未来 的 发 展 趋 势 了 如 指 掌 。与 理 性 判 断 者 谈 判 前 你 要 准 备 足 够 的 资 料 和 数 据 ， 对 谈 判 的 进 度 也 要 进行 有 效 的 规 划 ， 在 谈 判 期 间 ， 他 们 会 用 大 部 分 时 间 向 你 提 问 题 ， 哪 怕 一

22、 个 简单 的 事 情 也 会 刨 根 问 底 ， 他 们 只 有 在 数 据 齐 全 的 时 候 才 会 做 出 决 定 ， 而 不 会被 情 绪 或 关 系 所 左 右 。5.4言简意赅型此 类 谈 判 者 谈 判 时 语 言 简 练 ， 针 对 性 强 ， 让 对 方 大 脑 处 在 最 佳 接 收 信 息状 态 时 表 述 清 楚 自 己 的 信 息 ， 表 达 的 是 内 容 很 多 的 信 息 ， 比 如 合 同 书 、 计 划书 等 ， 在 讲 述 或 者 诵 读 时 语 气 有 高 、 低 、 轻 、 重 的 变 化 。 比 如 ， 重 要 的 地方 声 音 高 ， 速 度 慢

23、 ， 还 穿 插 一 些 问 句 ， 引 起 对 方 的 主 动 思 考 ， 增 加 注 意 力 。他 们 语 言 表 述 虽 然 缓 慢 ， 但 字 字 经 过 推 敲 ， 没 有 废 话 ， 而 这 样 的 语 速 也 有 利于 对 方 理 解 与 消 化 信 息 内 容 ， 在 谈 判 中 我 们 要 推 崇 这 样 的 表 达 方 式 。第 7 页 共 11 页结 论通过本次商务谈判风格的研究，可以看出各种商务谈判风格在谈判中的表现、处理办法等。因为人性格的差异导致了不同的谈判风格。而文化经济差异导致了大部分类似的性格。所以有了国别、地区差异的谈判风格。谈判前，我们应先了解对方的来路，按照该风格谈判手准备我们的谈判。在学习商务谈判风格之前，要先学习各民族、地区、国家的文化，在谈判前还可以搜集将面临的对手的风格。