1、想不到的营销智谋：营销故事大全作者：孙超峰百岁孪生姐妹做广告日本有家专售清洁用具的公司，安装了一部专用销售电话，电话号码为100100。怎样才能使电话别具一格呢？经营者煞费苦心，找到一对全日本出名的百岁双胞胎。姐姐叫成田金子，妹妹叫蟹江银子。姐妹俩在广告中各自亮相：“我叫金子，今年 100 岁”，“我叫银子，今年也是 100 岁”。然后，旁白隆重推出：“日本某清洁用具公司的电话也是 100-100。”如此一来，原来鲜为人知的清洁用具公司及电话随着两姐妹之口广泛传播，广告的轰动效应由此引出生意额的节节上升。点评：百岁孪生姐妹已属难得一见，与公司电话号码一样更属巧合。能将这种“难得”和“巧合”结合
2、在一起，那广告自然予人印象深刻，效果非凡。与众不同的自我推销：“上帝”也要推销自己约翰尼是一家连锁超市的打包员，他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序，他把自己寻找的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。一个月之后，连锁店里发生了一种奇怪的现象：无论在什么时间，约翰尼的结账台前排队的人总要比其它账台多好多倍。值班经理很不理解，就大声对顾客说：“大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”可是没有人听他的话，顾客们说：“我们都排约翰尼的队，因为我们想要他的每日一得。”点评：我们
3、经常为推销不出自己而烦恼，总认为自己很努力，但推销效果却甚微。打包员推销成功的秘诀归纳起来有两点：一是时刻想着为顾客创造快乐；二是与众不同的推销方式。“上帝”也要推销自己2顾客是上帝，但上帝也要学会推销自己，这是一个 70 多岁、容貌优雅的女士，在许多年以前教我的。她脸上只有两种表情，快乐或是非常快乐。有一天晚上，在人际关系的课堂上，我正和学生讨论到店员使他们受气的情形。我们举了很多例子，有些店员对顾客根本不理不睬，有的则态度恶劣，没有礼貌。最后轮到这位女士发言，她说：“我并不责怪这些可怜的店员，有时顾客对他们也很不客气。我常常享受他们最亲切的服务，他们都对我很好，我有一套方法。”于是，她告诉
4、我们她的方法：“我走到店员前面，向她微笑着说：你可以帮我忙吗？我几乎从来没有被拒绝过。”有谁忍心拒绝一位笑脸迎人可爱的小妇人的请求呢？点评：21 世纪的营销是双向式的，即买者和卖者的相互沟通日趋重要。我们在强调“顾客是上帝”的同时，作为顾客的我们是否也应具备基本的推销“上帝”的方法呢？这是谁的错误公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄烨（hua)。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye)，不叫黄烨（hua)。”人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太
5、马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。点评：机敏的打字员！提升这样的员工做公关经理理所当然。推销自己良机难逢，但打字员抓住了它！而叫“黄烨”的那位员工因缺乏推销自己的意识而犯下大忌：在公开场合使人难堪。婴儿手足印许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，能留下美好而完整的记录。于是，有拍相片的，有留下婴孩小撮胎毛的，有填写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。日本的一家公司推出了令人耳目一新的产品“婴儿手足印”纪念框，以年轻父母为销售对象。年轻的父母替小宝宝印下手印或足印后，该公司据此用粘土做成模型，并且注入特殊的树脂原料，等其凝固后
6、，便成为一个立体的手型或足型。继而在其表面镀上一层金色或银色、棕色，再将手型或足型镶入木框之中，再铸上格言、感想或人名等合适的字眼。这样，一件带有纪念意义的艺术性装饰品便完工了。这新生的小宝宝的手掌或脚掌，常常可以叫父母回想起孩子出生时的情形。而孩子长大后，见到自己当初的小手小脚，更是感到惊奇而有趣。这种产品在日本一上市，即呈现畅销的势头。劳斯莱斯重塑形象创立于 1904 年的英国劳斯莱斯汽车公司，以生产豪华型轿车而著名。虽有过骄人的成绩，但在 1981 年至 1983 年间，它的汽车销量大跌 35%，年产量随之下降到 2400 辆左右，曾一度面临严重的财政困难。到 1986 年，新上任的经营
7、负责人彼得华德使公司出现了转机。他从改造班特莱汽车着手，塑造了一个更年轻、更有生命力的“劳斯莱斯”的新形象。华德在标准型劳斯莱斯轿车上加上金属边线，使它显得更贴近地面，更有安稳感。同时，增加了涡轮推进引擎，使重达 5500 磅的班特莱车具有在 7 秒钟内起动加速到 60 英里/小时的能力。此举使班特莱轿车变成意大利跑车与英国豪华轿车的混合体，一改它是“劳斯莱斯”影子的形象。20 世纪 80 年代末到 90 年代初，班特莱车的销售已占公司总销量的 40%，每辆售价也高达 16.7 万美元。在改造班特莱车的同时，该公司在英、美等国通过广告等手段，为劳斯莱斯车扭转了“车主是附庸风雅的有钱人”的形象。
8、在英国，他们的广告强调“买辆劳斯莱斯犒赏自己多年来的辛勤工作”。在美国，他们则套用享利詹姆士的名言，大声宣称“尽情享受，这是一个不能不犯的错误”。这一系列的广告，不仅化解了人们的敌意，而且吸引了新顾客，还加强了已有顾客的忠诚度。这个“一石三鸟”之计，取得了良好效果。1989 年，劳斯莱斯公司汽车的销量攀上了 10 年来的最高峰，这股增长势头迄今仍未减弱。点评：当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品牌主题。守信用负债者：“对不起，我这个月不能还钱。”债主：“你上个月也是这么说的。”负债
9、者：“是啊，我从不变卦，因为我是守信用的人。”防伪标志一位客人在餐厅用餐，他叫来了餐厅老板，说：这个红烧鸡块里，怎么还有鸡毛？老板说：这，这，这个嘛，是我们的防伪标志！进步的代价饭馆的顾客对服务员说：“真见鬼，我在煎牛排里找到了一块橡胶轮胎。”“没办法，先生！”服务员耸耸肩膀说，“这是进步的代价。汽车代替了牛马”敢用不敢用有一顾客到一家商场买烟。买后就抽起来。营业员对他说：“对不起，这是无烟商场，请不要在这儿抽烟！”顾客不高兴了：“我在这儿买烟还不让我在这儿抽？”营业员听罢，冷笑一声说：“哼！我们这儿还卖手纸，那你敢在这儿用吗？”大象的假牙在工艺品商店里，一名妇女质问经理：“上星期你们卖给我的
10、象牙盒是假的，我请人作了鉴定，它根本不是用象牙做的!”“请原谅，夫人。真弄不清楚究竟是怎么回事，或许那头大象曾经镶过一颗假牙”铁轨有一群小孩子在外面玩，而那个地方有两条铁轨。一条还在使用，一条已经停用。只有一个小孩子选择在停用的铁轨上玩，其他的孩子全都在仍在使用的铁轨上玩。很不巧的，火车来了，而你正站在铁轨的切换器旁。因此你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就可以救了大多数的小朋友。但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲，你会怎么办？据说大多数人会选择救多一些的人，换句话说，牺牲那名在停用铁轨上玩的小孩。但是这又引出另一个问题，那一名选择停用铁轨的小孩显然是做出正确的决定，脱离了他的朋友选择了安
11、全的地方；而他的朋友们则是无知地选择在不该玩耍的地方玩。为什么做出正确的抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲呢？营销启示：人是群居的动物，如果要离群索居，那另当别论。不然，自绝于群体其实是自我毁灭的同义词。和一群狮子相处，最好的方式就是将自己变成狮子。一昧阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。自然生存的法则，才是不变的真理。蛹和蝶蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”蝴蝶告诉它：“第一，你必须渴望飞翔；第二，你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”蛹就问蝶：“这是不是就意味着死亡？”蝶告诉它：“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴碟
12、的生命意义上说，你又获得了新生。营销启示：这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家，是非常合适的。企业家要创新，有时就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路？爱溜冰的耳套大王年仅 15 岁的格林伍德第一次学溜冰时，觉得耳朵被寒风刮得像刀子割似的，冻得十分难受。他找来一顶“两片瓦”式的皮帽戴上，耳朵不再被风刮得痛了。但是，由于头和脸捂得紧紧的，不一会，就热得满头是汗。格林伍德想，如果能做一件专门捂耳朵的套子，
13、溜起冰来戴上它，也许要好得多。经过一番琢磨，他设计出了一副耳套，回家请妈妈照他的样子做出了一副棉织耳罩。格林伍德带上它去溜冰，果然既护耳朵又散热。他向美国专利局申请了名叫“绿林好汉耳套”的专利，这项专利使格林伍德成为世界上的耳套大王。点评：每位营销大王成功的背后都有一则看似平凡的故事。然而这“平凡”的背后，却是他有别于凡人的用心和执著。找马从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。他找了一整天，没见着马的踪影；第二天，他远远看见前面好像有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。第三天，他又见到
14、前面有匹马，心中暗喜：这回该是我的那匹马了吧，但走近一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。考试时间一天天迫近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。营销启示寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。松下走出营销困境松下公司的两个新产品附属插头和双灯用插头刚投向市场就备受欢迎。为了迅速打开局面，松下幸之助与吉田签订总代理合约。吉田负责总经销，松下负责生产并从吉田那里取得 30
15、00 日元保证金。松下立即将资金用于扩大生产规模，月产量剧增。东京的电器制造商因此联合起来，不惜血本，大幅降价，致使松下的双灯插座几近到了无人问津之境。吉田于是赶到松下住处，交涉减价事宜。松下为难极了。要减价，先得从出厂价减起，可出厂价如何减得下来？不得已，松下与吉田解除了合约。怎么办呢？松下决定自己抓销售。松下走上大阪的大街。走了数家电器经销店后，他发现一个惊人而有趣的事实：经销商要求减价的部分，与吉田商店批发的毛利大约相等。也就是说，松下的双灯插座的出厂价不变，取消总经销的中间环节，经销商的零售价格与其他厂家双灯插座的零售价大体接近。松下一家挨一家拜访经销商，说明与吉田解约的原因，提出为制
16、造商直接批发。经销商都表示欢迎。其中一位经销商说：“松下君，说来是你不应该。你生产这么好的东西，却交给吉田一店包揽，真是莫名其妙。如果直接批发，我们今天就买你的东西。”真是出乎意料的顺利，积压的双灯插座全部被销售出去。经销商表示，以后松下工厂如果出了其他产品，他们也会继续帮着卖。点评吉田公司签约又解约，这本是坏事。由于松下的坚韧不拔，结果坏事变成了好事。并不熟悉销售的松下，在这么短的时间里，建立起了销售网，不能不说是一个奇迹。饭店园中的蔬菜美国得克萨斯州的“东方咖啡”饭店是由多尔西马格和伊莲娜马丁这两位女士联合开办的。开业许久，由于没有什么特色，顾客不多，饭店惨淡经营，难以为继。后来，她们觉得
17、，店后的大花园可以开发成菜园，以自产的新鲜蔬菜来吸引顾客，局面也许会有所改观。于是，她们聘请来贝蒂佩雷兹女士，将花园改造为菜园。有 13 年菜园工作经验的贝蒂干得很出色。没多久，饭店花园就变成了一座菜、果、花三合一的综合园。各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花和草药。顾客到这儿，不仅可以吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且可以到菜园里去散步，观赏菜盘中的食物是怎样生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭店吃南瓜，却不知南瓜是什么样子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我们饭店可以边
18、吃边看，十分有趣。”多尔西和伊莲娜向客人们介绍说。得克萨斯月刊很快介绍了这家颇具特色的饭店：“夏夜，远处萤火虫在跳舞，人们在花园里边乘凉边品尝着佳肴，每一口都有不同的风味，每一盘都是园中的鲜物。”由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，“东方咖啡”饭店可以不受市场上菜价猛涨的影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美，因此，生意越做越好，店里的利润也越来越可观。点评：画龙点睛，满盘皆活。“东方咖啡”饭店的后花园使其凸显了个性，成为有别于其它饭店的重要卖点。老鼠和狗一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量，说：“你要是不声张，我们可以弄几口肉给你，咱们共享美味。”狗严辞拒绝了老鼠
19、们的建议：“你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。”营销启示不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。青蛙与老鼠一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根蝇子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。下了水，青蛙大显神威，它时而游得飞快，时而潜到水底，把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了飘浮在水面上。空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠，就一把抓了起来，相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽
20、的鹞子把嘴又伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：没想到把自己也给害了。营销启示竞争是有规则的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛。麦德龙的“启业套餐”2002 年 7 月，世界 500 强之一的麦德龙在上海虹口商场推出的“启业套餐”，为自主创业者“雪中送炭”。你如果想开一家小超市或者杂货店，麦德龙会提供你目前市场最畅销的商品，并帮助配货，让你用最少的现金配最齐全的货物；如果想开一家小型装修队，麦德龙会为你配所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套餐供选择。此外，麦德龙还为食堂及酒店提供配
21、菜服务，根据客户的菜单、人数，麦德龙可帮助配齐所需的蔬菜、鱼、肉、水产及水果，并提供若干参考菜单。麦德龙还为工厂事业单位防暑降温准备了建议商品目录；为新婚夫妇设计了经济型及豪华型组合的电器、家具、床上用品套餐等。点评：顾客与商家之间，不只是简单的一手交钱一手交货的买卖关系。商家只有重视顾客的存在，真正了解顾客的需求并满足他的需求，才能获得顾客的青睐，从而使商家与顾客得到共同发展。“允许仿造”的柯达相机当初，美国柯达公司同时在 27 个国家推出大众化的“自动式”照相机。柯达的广告说：“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们允许所有厂家仿造。”对此，人们十分费解。随着“自动化”相机牢牢占领市场，“
22、柯达”胶卷又后浪推前浪地席卷全球。这时，人们才慢慢悟出其中的道理：放弃相机的专利，目的就是拓展照相机市场，从而最终刺激胶卷的销售。点评：简而言之，就是“给你一盏灯，让你不断来买我的油”。大公司的长远目光由此可见一斑。女人戴男帽这几年，法国男子追求美式潇洒，不时兴戴帽子。市场上男帽滞销，帽商一筹莫展。最后，帽商请出著名的服装设计大师做电视广告。他只说了一句话：“女人戴男帽，俏上加俏。”有的女郎一试戴，果然别有一番风韵。立时一股男帽风席卷法国妇女群，刮得她们晕乎乎的，一个劲地猛掏钞票购买。奇法国帽店因而门庭若市，不论是牛仔帽、鸭舌帽还是老式毡帽，多年的积存全部一扫而空。书各时装店不得不临时增设帽子专柜，以接待潮涌而来的顾客，巴黎百华公司则干脆把男帽并入女帽部。网帽商们大发其财，抹掉一身冷汗后，喜不自禁。点评：只有想不到的营销智谋，没有卖不出去的东西。营销无处不在某大企业开讲座，参加人员多达 100 人，其中有许多女性。讲师来到讲台上，轮值的人喊了：“起立！”“坐下！”
