1、2003年消费台式代理协议培训（分销商）,联想集团有限公司大联想学院2003年4月,2003年代理协议培训,目录,2003分销渠道策略消费台式电脑产品政策,2003年代理协议培训,目录,2003分销渠道策略消费台式电脑产品政策,2003年代理协议培训 渠道结构,2003年联想消费电脑渠道结构,直接进货专卖店加盟方,分销商,经销商,家庭/个人用户,代理商,市场级别,1-3级市场,4-5级市场,6级市场,地区分销商,经销商,经销商,经销商,联想(北京、上海、惠阳）,2003年代理协议培训,2003年消费电脑渠道策略,夯实精密分销 深化店面为王,2003年代理协议培训 分销渠道策略,明确分销职能定位
2、：物流运作基本经销商管理精密分销增值，按劳付酬；各项考核量化、简单，各项工作落实到位；加大合作伙伴业务人员培训力度，提升能力；,精密分销更加务实,原则上不发展新的分销商；签约目标更加柔性，同时加大台阶奖励力度；经销商满意度平滑考核，避免因设台阶带来的损失；增加渠道政策不透明度；季度台阶奖励按季考核，年终补齐；,充分考虑分销盈利,2003年代理协议培训 分销渠道策略,梳理运作层渠道价值构成因素； 设定关键指标，进行量化评估； 明确功能定位，定向提升能力；,推动渠道评估模型,2003年代理协议培训 分销渠道策略,市场推广标准项目由联想直接实施，避免合作伙伴报销的麻烦，降低成本；,减少渠道负担,20
3、03年代理协议培训 分销渠道策略,加强专卖店建设力度，提升终端形象与竞争力，4-6级以重点授权经销店转化为经销专卖店为主；优化店面布局，数量质量并举；经销专卖店投入专项店面服务增值资源，只奖不罚；加强经销专卖店的管理和能力提升；,店面为王持续深化,2003年代理协议培训 分销渠道策略,2003年代理协议培训,目录,2003分销渠道策略消费台式电脑产品政策,2003年代理协议培训,协议政策制定基础,联想对渠道总体投入较2002年不变继续优化协议政策增值项目易实施，易评价,2003年代理协议培训,2002政策回顾,2003年代理协议培训,2003协议政策变化,2003年代理协议培训,分销商协议政策
4、要点,一、政策结构与明细二、台阶奖励三、基本经销商管理增值奖励（基本项目）四、精密分销增值奖励（附加项目)五、合作奖励六、销售支持政策七、市场推广政策,2003年代理协议培训,政策结构（分销商）,2003年代理协议培训,注：附加项目奖励不体现在协议中，联想每季会出季度任务书，指出当期考核内容，考评后的奖励季度结束后直接返给合作伙伴；,政策明细（分销商）,台阶奖励（分销商）,（一）、当季台阶奖励计算方法: HiLiSi ，其中：ii（1,2,3,4），即按每个季度考核发放当季台阶奖励；iHi为乙方获得的季度进货奖励；LLi为乙方签约产品的季度分奖进货额；SSi为乙方获得的季度进货折扣；计算方法如
5、下：H,2003年代理协议培训,台阶奖励（分销商）,（二）年度台阶奖励计算方法:当乙方完成全年承诺额时，甲方为乙方将台阶折扣补齐到1.8%，作为乙方完成全年承诺额的年度台阶奖励。计算公式如下： Hn Li1.8% Hi其中：Hn为乙方完成全年承诺额时获得的年度台阶奖励i=1,2,3,4,2003年代理协议培训,基本经销商管理增值奖励（分销商）,（一）、基本经销商管理增值奖励计算方法： HviLi Vii（1，2,3，4），即按每个季度考核发放基本增值奖励；Hvi为乙方获得的当季基本增值奖励；Li为乙方签约产品的当季分奖进货额；Vi的计算方法为：Vi（Ii100）0.2%Ii为乙方的经销商满意度
6、调查得分，100分为满分；Vi的最高值为0.2%；当Ii60分时，Vi0；当Ii90分时，Vi0.2%；（二）、基本经销商管理增值奖励的考评内容如下：,注：增值奖励的考评结果将在季度结束后一个月内公布并发放。,2003年代理协议培训,精密分销项目考核（分销商）,方式：通过项目推进的方式进行额度：季度分奖进货额的0.3%内容：区域市场活动支持经销商培训（产品、销售、管理）分销商渠道管理支持组织状况分销商物流和资金流的关键指标考核,2003年代理协议培训,试算表承诺额,乙方承诺从2003年4月1日至2004年3月31日期间从甲方购进签约产品总额为 10,000 万元，以下称承诺额（注：今年财年和代
7、理年起始点合并；承诺额中不包含甲方当期声明不计入承诺额考核的特殊订单金额）。承诺额按季度分解，乙方在各季度应达成的承诺额为：,2003年代理协议培训,注：承诺额不能低于2002年销量，但不硬性规定增长比率,试算表季度、年度进货奖励,A、某些季度完成或累计，但年度未完成：,2003年代理协议培训,完成7200万,但不累计补齐,试算表季度、年度进货奖励,2003年代理协议培训,B、某些季度未完成，但年度完成：,季度合计175.8万元,试算表基本经销商管理项目奖励,2003年代理协议培训,合作奖励,年度合作奖励： 是甲方为了鼓励乙方长期稳定地与甲方保持友好合作关系，在代理年度结束后，对于合作紧密、业
8、绩突出的渠道伙伴所设置的奖励。奖励发放原则：1、奖励发放基于乙方与甲方的合作紧密度；2、奖励发放基于乙方签约产品自甲方的所有进货额；3、奖励发放基于乙方全年承诺额完成率；4、奖励发放基于乙方与甲方合作年限；5、奖励发放以年终公布的标准为依据。,2003年代理协议培训,2003年代理协议培训,销售支持政策,价保样机政策上门服务折让增加家用打印业务代理商产品政策附件,价格保护：1、通知：甲方产品价格调整时,将在新价格执行日前的一个自然日内通过电子商务系统等方式通知乙方；2、价格保护期：价格保护期为11个自然日加在途时间。乙方若在甲方发货地所在省（市）内，在途时间为1天；若在甲方发货地所在省（市）外
9、，在途时间为3天；若在新疆、西藏，在途时间为5天。（如有例外，以甲方当期公布内容为准）,2003年代理协议培训,销售支持政策,样机支持：1、甲方给予乙方样机政策支持，具体样机机型、数量和政策以甲方当期公布为准。2、乙方须按照甲方的规范要求摆放样机，否则甲方有权撤消对乙方的样机政策支持。3、给予经销商的样机支持要及时传递给经销商。,2003年代理协议培训,销售支持政策,上门服务折让：1、标准：100元/台；2、上门服务对用户公开承诺；3、按月发放；4、后期推出上门服务规范标准，但额度不变；,2003年代理协议培训,销售支持政策,2003年代理协议培训,销售支持政策家用打印业务代理政策,签约对象：
10、分销商、地区分销商、专卖店加盟方、代理商授权级别：家用打印业务特约代理商考核内容：非促销期内的打印机与台式pc配比率签约目标：消费台式分销商在非促销期内的配比率达到30%；,2003年代理协议培训,销售支持政策家用打印业务代理政策,季度台阶奖励计算公式：Hsi= LsiSi 其中：i（1,2,3，4），即按四个季度考核 Hsi为季度台阶奖励； Lsi为分奖进货金额(只包括打印机进货额)； Si为当季台阶折扣 ；,2003年代理协议培训,注意事项：季度分奖进货额计算标准为数字家庭事业部进货的家用打印机（即19产品组）；销售奖励将会进入其19产品组的返款库；注意在附件上盖章；,销售支持政策家用打印
11、业务代理政策,2003年代理协议培训,市场推广政策,市场合作基金：为了支持乙方市场宣传推广，甲方按乙方签约产品进货额的0.4%（市场合作基金进货额是指整机、不含增值税和返款的进货额）累计市场合作基金额度，用途：用于乙方进行签约产品市场推广费用的补助。基金额度的100%用于甲方指定非标准项目（产品资料、非标准平面广告、非标准电视广告、户外广告、广播、活动、宣传）的执行，其中产品资料占非标的25%，此部分费用统一收归甲方使用，统一制作并返回产品资料与乙方使用。非标准项目甲方给予的报销比例均为100%。,2003年代理协议培训,市场推广政策,2003年代理协议培训,2003协议政策总结,调整基金政策 减轻渠道负担 定向投入增效改善台阶政策 降低签约难度 促进当期销售完善精密分销 明确分销定位 启动项目激励单签店面协议 店面奖励分离 加强终端管理推进网上签约 提高签约效率 掌握店面信息,
