1、1“从内到外”营销法代表品牌形象的店员工服设计是否受到品牌的重视?在本期采访的过程中，记者发现有的品牌在此方面十分用心。工服会围绕每季新品的设计主题进行设计，店员成为活衣架，使顾客在第一时间了解到新品风格，而有的品牌在这一方面缺少认识。另外，店员的心态普遍比较平和，本着礼貌待客的原则，无论顾客是否有购买意向，都会努力为其介绍产品知识。这说明品牌的服务意识都有所加强，也更有力地证明了企业对品牌文化和品牌形象的重视。 跟顾客互动起来 A02 店长 杨丽梅 每个品牌都有代表自己形象的穿着。我们三个月换一次工服，每人两套，工服就是每季的主打新品。这三个月里面一周换一个主题，比如，一个星期穿猫系列的衣服
2、，下个星期穿猫主人系列的衣服。 有顾客时，先要跟顾客打招呼：“欢迎光临阿桑娜” ，尽量给顾客一个轻松的购物环境。我们必须要有亲和力，要跟顾客互动起来，比如我们会说：“小姐，你今天穿着很漂亮，皮肤很好，气色不错，我觉得您的气质比较适合我们的某某系列” ，让她们快速的放松下来。我们也会主动寻找话题，阿桑娜很少打折，现在是 57 折，就要跟顾客强调现2在是折扣的时间，激发她们的购物欲望。 我们首先要对产品非常了解，这样说话才会有自信，所以遇到难以回答的问题时我们不会觉得尴尬。另外，我们的产品质量能够经得住考验，像羽绒服的含绒量较高，面料是免洗的。我们的顾客群很多是中学生和高中生，她们十分喜欢这种免洗
3、并容易打理的产品。 我们每天早上都开小会，把前一天工作上的问题、对顾客疑义的处理办法和每日的工作目标说清楚。作为店长不能给店员施压，在店员需要帮助的时候，像找不到货品、顾客有问题的时候，要尽量给予帮助，从店员的角度着想。 始终保持微笑 LIMK 店长 张靓 我们品牌一个季度更换一次工服。顾客进店时的固定礼貌用语是“您好，欢迎光临，喜欢什么试穿一下。 ”顾客出店时说：“欢迎您下次光临。 ”不管遇到什么样的顾客，我们都会保证自己的态度有礼貌，始终保持微笑。积极地根据顾客需要给她们推荐适合的服装。我们一周开一次店员会议，谈谈大家的注意事项，传达一下下公司新的要求等等。作为店长，工作上的事情我会秉公职
4、守，有什么要求都会严格执行。下班以后，我们会一起娱乐，保持很好的朋友关系。 像朋友在一起逛街的感觉 3ROEM 店长 尹雅莹 我们一个季度更换一次工服，工服不是售卖的新品，而是专门为我们做的。面对顾客的问题，我们会站在顾客的角度进行回答。我们会快速与顾客建立朋友般的关系，说话时会尽量拉近与顾客的距离，别让她们有过于生疏的感觉。顾客在看货品时，我们会站在旁边给她参谋，就像是朋友在一起逛街的感觉。会具体帮顾客分析某款服装是否适合，而不是不加思索说每款都好看。我们会不定期的开小会，沟通工作中的问题。与店员的关系就像朋友一样，工作上的问题该批评也会直接说，按照惩罚制度执行。 品牌文化的延展 本次的采访
5、关注到了很多店铺管理的细节，既涵盖了品牌文化的推广、企业对市场的定位与营销策略，还涉及到了企业对员工的管理与培训，以下内容将是笔者的几点看法与建议。 “员工的着装”=“企业的投影” 曾经我也很认真的考虑过这个问题，对于销售服装的企业，就市场的影响力和认可度而言，究竟员工的穿衣打扮会对店铺的销售或是品牌带来何种影响?例如：休闲类、运动类或是少淑类的品牌，大多数员工的穿着都会更贴近品牌服装的感觉，也或者部分品牌的员工索性就是穿着4自己品牌所要推销的产品，这样既可以使员工的感觉完整的融入到店铺整体氛围中，又可以更好的推销产品反之，一些高端的品牌或是成熟类型(偏正装)的品牌，大多数员工的穿着还是会相对
6、稳重些、正式些。尤其是女装品牌的员工，甚至穿着及打扮会更低调些。 通过观察，我发现员工的穿着对品牌及客层的影响确实存在，他们既是商家与顾客沟通的桥梁，同时也是企业的“形象大使” ，透过他们能看到品牌所传递的文化与内涵。这其中，目标客层的审美取向和接受程度十分重要，不容忽视。当然不仅如此，还会涉及到品牌推广昕设定的营销策略、市场的现状等等诸多的因素，需要企业去更好的研究。举个简单的例子：某品牌的产品定位是较为青春、极具活力的，那么员工的着装也许就会更具时尚度，这样，让顾客进店的第一感觉，就是被“视觉”所引导的，无论浏览或是试穿时，都会被导购的“时尚、青春”所吸引，导购在去介绍服装时会更容易被接受
7、。再如：某品牌是较为昂贵、成熟的女装，员工穿着相对会较为稳重、低调，因为所设定的目标客层大部分会是高级白领、政府官员、医生或是教师等等，那员工表现出来的感觉一定也要是端庄、大方、知性。只有这样才能被顾客所接受、认可，也只有顾客接受了推荐商品的这个人，才能更好的去接受商品。其实，这其中，还会涉及的内容很多，服务的技巧、对产品的熟知度等等但，人与人初次交往时留下的第一印象很重要，因此，员工的着装当真应该不容小视，使其为员工与顾客初次的“审美体验”更完美，从而体现出来的是我们的员工更具专业性，只有赢得了信任，才能接下来更好的“引导”销售。 5员工培训+灵活的应用=沟通的“艺术” 本次采访中所涉及到“
8、如何与顾客打招呼及应列不同顾客的服务技巧” ，我想每个品牌的要求都会有所区别，但一定都会有不同程度的要求。在我看来，如果想把这件事做好，一定需要公司花费大量的时间与精力去给员工进行培训。也许有人会说：“这是最基本的素质，导购应该本来就具备” 。但只要我们认真分析一下你员工的个人销售业绩，就会发现这其中有很大的差别。所以，花些心理去为员工培训、总结一些经典的销售案例进行分析、学习，我看来还是非常必要的。据我所知，有些国内较为成功的品牌，他们的培训甚至会有很多的语言模板，让导购不断的去演练、模拟销售场景。当然，我所讲的绝对不是那种刻板教条的“规矩” 、 “条款” ，而是教会大家活学活用，因为我们所
9、面对是有思维的人，那语言的沟通就一定会特别重要。大家想一下，我们去购物时最喜欢的是什么感觉的服务?也许会有很多种答案，但其中一点我想一定是相同的，那就是“舒适” ，无论是硬件设施还是与店员的接触，只要你觉得“舒服” ，也许就会停留的久一些，当然，那购买的几率就会大一些。就此我想，那些销售业绩非常好的员工，他们一定不是简单的记忆一些产品知识、流行趋势，而是真正懂得什么是与人沟通的艺术。 朋友+老师=店长 谈到店长如伺与员工建立起友好关系，我想最简单的回答一定的我6上面的公式，想一想我们从蹒跚学步到呀呀学语，也许一生中会有很多的老师，有的慈祥有的严厉，但不都会成为朋友。这其中当然和我们的年龄、阅历有方方面面的关系，但如果你在心申明白“他或是她对你的成长是很关注的” ，我想你一定会记住他，也会记住他曾教给你的知识。前几天我看了道盛和夫先生的访谈，感触很深，其中的一句话我想也借此送给大家共勉：“敬天爱人” ，非常朴实真诚。我们也一样，管理员工的第一步我想一定是从这种“大爱”所开始的，当然，这里面还会涉及到一些专业的知识、技能；我想有机会今后我会逐步与大家交流一些方法。 总之，这次采访的议题对我很有启发， “由内到外”的理论很值得我们去思考， “内”既反映着“我们的内心”又体现在“公司内部” ，我所就职的也是一家服装企业，我想我应该去完善的事也还有很多。
