最新电力企业对电力市场营销策略的研究.doc

1、1电力企业对电力市场营销策略的研究摘 要我国的电力体制改革已经进入到厂网分开、竞价上网，初步形成电力市场的阶段，作为电力市场的主体发电企业，由于面临着全新的市场环境，如何采取有效的营销策略，对于发电企业在电力市场条件下取得良好的经济效益是至关重要的。本文主要针对我国目前电力体制改革的形势，对发电企业在电力市场条件下的营销策略进行研究，以期对发电企业的实际工作提供帮助。关键词： 电力市场 营销策略 市场营销组合目 录第 一 章 概 述第 二 章 电 力 企 业 对 电 力 市 场 的 研 究2.1 目前电力市场的现状分析2.2 山东地区经济发展现状2.3 电力市场的未来发展2.4 现阶段电力市场

2、风险分析第三章电力企业对电力市场营销的研究3.1 我国电力市场营销的发展与现状3.2 我国电力市场营销存在的问题3.3 电力市场营销理论概况3.4 电力市场营销的特点3.5 电力市场需求预测第四章电力市场营销组合策略及战略4.1 电力市场营销组合策略4.2 电力市场营销组合战略4.2.1 创新战略4.2.2 重点突破战略4.2.3 一体化战略4.2.4 优质服务战略4.2.5 人才战略第五章制定开拓电力市场营销方案5.1 基于客户关系管理的电力企业市场销策略5.2 电力产品策略5.2.1 基本电力产品策略5.2.2 电力产品策略5.3 电力价格策略5.3.1 电费管理5.3.2 电力价格策略促

3、销5.4 电力营销策略5.4.1 电力营销服务策略25.4.2 营销创新战略。5.4.3 建立长期有效的营销激励机制5.5 加强电力市场营销管理的建议第六章 结束语第 一 章 概 述从 1996 年下半年以来，全国电力市场开始出现销售不旺，至 1998 年底，电力由“卖方市场”正式步入“买方市场” 。供求关系的巨大变化，使“电力促销”成为供电企业迫切需要研究的新课题。 由于传统的电力工业由国家高度垄断与计划供应电力产品，根本没有电是商品、电力市场与市场营销观念。进入 20 世纪 90 年代中期以来，随着电力经济体制改革，与电力市场化的发展，才开始宣传与尝试电力市场营销。目前，电力市场营销虽然尚

4、处于观念形成与营销世纪初级市场营销起点阶段。但这并不意味着要从 20 世纪初市场营销学诞生时的生产观念、产品观念与推销观念做起，而要反映当今时代的特点，树立以消费者需求与企业市场竞争为导向的整体市场营销观念，树立顾客既是上帝，又是企业合作伙伴的观念，树立服务市场营销与合作市场营销观念，树立动态经营观念、危机转化观念、电力市场创新观念，才能有效地开拓电力市场。第二章电力企业对电力市场的研究在我国经济体制改革的进程中，随着宏观经济调控和产业结构调整，特别是国家采取优先发展能源等基础产业政策的推动下，电力事业取得了长足的发展。电力市场由过去供不应求一跃变为供大于求的买方市场。电力企业的改革也步入了深

5、层次的关键性阶段，适应市场经济的企业制度在不断完善，以经济效益为中心的观念普通地为人们所接受。电力市场营销工作成为思考研究的中心。2.1、目前电力市场的现状分析2.1.1 地方部分工矿企业面临困难,农村电网设备陈旧老化。1随着我国社会主义市场经济的发展和国家产业结构调整政策的到位,作为朔州支柱产业的煤炭生产企业进一步限产、压产、封堵关闭,截至 1999年 3 月 17 日,朔州市共关闭煤矿 136 座,这将使朔州供电公司今年的售电量受到一定影响。2国有小型企业和个体经营的小型企业,由于基础设施的投入较大,使这些企业的资金入不敷出,直接影响到供电企业电量的销售。3农村电网普遍存在着管理层次多,电

6、价混乱且过高的现象,一般农户不敢放开手脚用电,制约了售电量的增长。1998 年朔州地区农村人均用电仅为35 千瓦时月。农村电网特别是配电网非常薄弱,电网建设不配套且设3备陈旧,导致线损大,电压低,供电可靠性差。朔州地区 147 条 10 千伏线路在1998 年就跳闸 900 余次。由于农村电网可靠性差,导致一些用户不敢购买电器,从而制约了电力市场的进一步拓展,出现了有电用不上的局面。21.2 电价机制不合理。1由于目前的电价管理带有浓厚的计划经济色彩,电网经营企业只能按国家规定的电价严格执行,不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定价格的基础上向下微调,很难适应电力买方市场。用户多用电在电

7、价上不能明显受益,制约了电力市场的拓展。2工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类用户公平合理分担电能成本、费用的功能,也未能充分考虑能源的利用效益,鼓励合理利用能源,这样就制约了这些用户的用电积极性。3用户承担的电价高于国家目录电价。由于近年来为缓解新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价,在电价中并入了大量均摊加价,这样就把办电企业的投资负担转嫁到了所有电力用户。2.1.3 供电企业内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的要求。1供电企业内部机构设置不合理。用电机构沿用计划经济的模式,人员少、素质差、管理弱,显然不能适应开拓电力市场的要求。2 营 销 手 段 落 后 。

8、 抄 、 核 、 收 及 业 扩 报 装 、 报 表 分 析 、 计 量 管 理 全 靠 人 工去 完 成2.2 山东地区经济发展现状（1）国民经济稳定快速增长。据初步核算，全省实现生产总值（GDP）18468.3 亿元，按可比价格计算，比上年增长 15.2%。其中，第一产业增加值1927.6 亿元，增长 4.7%；第二产业增加值 10620.3 亿元，增长 17.9%，其中工业增加值 9562.9 亿元，增长 18.6%；第三产业增加值 5920.4 亿元，增长14.5%。三次产业比例为 10.4：57.5：32.1。经济增长的稳定性增强，全年四个季度生产总值增幅差距在 0.5 个百分点以内

9、。人均生产总值 20044 元（按现价汇率折算为 2447 美元） ，按可比价格计算增长 14.5%。（2）农牧业生产稳定发展。2005 年，农牧业产业化进程加快，全年农林牧渔业增加值 3741.2 亿元，比上年增长 4.8%。农牧业生产经营方式转变加快，畜牧业生产平稳发展，在农牧业中的比重进一步提高。农牧业生产条件继续改善，年末全区农牧业机械总动力 9199.3 万千瓦；机耕地面积47277.48 万公顷，增长 4.9%；机电井数量增长 3.8%；农村牧区用电量 346.5亿千瓦时，增长 13.9%。（3）工业生产快速增长。2005 年，工业生产持续快速增长。全年工业增加值 8411.9 亿

10、元，比上年增长 28.4%。其中，国有控股工业增加值 2567.6亿元，增长 14.9%；集体工业增加值 741.5 亿元，增长 15.9%；股份制和外商及港澳台商投资工业分别增长 29.2%和 32.7%。轻工业增加值 2935.3 亿元，增长 30.8%；重工业增加值 5476.6 亿元，增长 28.0%。4）第三产业发展迅速。2005 年，国内国外贸易快速发展。全年社会消费品零售总额 3342.1 亿元，比上年增长 12.8%。2005 年全年外贸出口总额426.5 亿美元，比上年增长 20.2%。同时随着基础设施建设力度加大，交通运输生产稳定发展。旅游业加快发展，全年国内旅游收入 97

11、4.6 亿元，增长 20%。随 着 山 东 工 业 经 济 效 益 的 显 著 提 高 、 固 定 资 产 投 资 规 模 明 显 扩 大 、 投资 结 构 调 整 步 伐 的 明 显 加 快 、 重 点 项 目 建 设 的 顺 利 进 展 、 国 内 国 外 贸 易 的快 速 发 展 以 及 交 通 、 邮 电 和 旅 游 业 的 稳 定 发 展 ， 都 为 电 力 的 销 售 及 开 发 潜在 电 力 市 场 提 供 了 机 会 ， 为 山 东 电 力 公 司 的 营 销 工 作 提 供 了 市 场 前 提 与 机遇 。2.3、 电 力 市 场 的 未 来 发 展一 、 发 供 电 潜 力

12、 巨 大 ， 促 进 需 求 增 长 成 为 关 键党 的 十 一 届 三 中 全 会 以 来 ， 电 力 工 业 发 展 迅 猛 ， 就 东 北 电 网 而 言 ， 改革 开 放 20 年 来 电 力 建 设 投 资 781 亿 元 ， 装 机 容 量 由 908.55 万 千 瓦 增 至3171.68 万 千 瓦 。 而 售 电 增 长 缓 慢 ， 近 几 年 售 电 量 一 直 处 于 零 增 长 和 低 增 长 。相 当 的 机 组 和 机 组 容 量 得 不 到 发 挥 作 用 。 开 拓 电 力 市 场 ， 促 进 电 力 需 求 增长 成 为 电 力 企 业 寻 求 发 展 的

13、关 键 。二 、 用 户 对 供 电 服 务 质 量 要 求 高随 着 人 们 文 化 素 质 的 提 高 ， 法 律 意 识 增 强 ， 特 别 是 电 力 法 颁 布 实施 后 ， 用 户 对 供 用 电 双 方 的 权 力 义 务 认 识 越 来 越 清 楚 ， 加 之 电 力 市 场 的 供需 矛 盾 的 转 变 ， 用 户 要 求 供 电 企 业 提 供 更 多 的 优 质 的 服 务 ， 同 时 对 供 电 企业 不 规 范 的 现 象 投 诉 增 加 ， 要 求 供 电 企 业 必 须 依 法 经 营 ， 规 范 优 质 服 务 ，促 进 营 销 。三、能源市场竞争日趋激烈，电价

14、起了杠杆作用在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营，市场占有率为 100，似乎不存在竞争。然而能源市场的竞争却一定程度地存在，而且随着先进技5术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备（如燃煤、燃油、燃气设备）的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源，造成电力边界市场的日趋激烈的竞争，电价在这种竞争中起了杠杆的作用。四、高耗能企业成为宠儿高耗能企业是指成本中电费占 30及以上的产品生产企业。这类企业生产增减对电力销售有着直接而显著的影响，因而成为供电企业增供扶持的重点。如电熔镁、铁合金、工业硅等生产企业。电力企业给予这些企业优惠的政策，对促进

15、电力销售非常必要和十分有效的。然而这种政策的不稳定性和区域间政策不统一带来一些负面影响。如造成突发欠费和无序竞争，使局部受益，而对系统无益。2.4、现阶段电力市场风险分析1、价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失电力。作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。2、缺少自主的价格调整手段国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动

16、和调节。3、部分地区因电网建设资金短缺,电网的配套工程上不去;有的地段因商业密集,负荷集中,人口稠密,虽有变电站和电源,但早已满负载或超负荷运行,市政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊;又得不到足够的资金加以改造,经常出现超负荷烧保险丝的现象等。电网的“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电,也使相当部分的老用户有电用却用不足,其效果不仅影响投资环境,也直接影响了电力的营销量。4、用电结构的不合理将造成电力市场的不稳定因素，导致培育的新的增长点将随着国家政策的调整而流失。5、整体服务水平还不高。这些年来通过优质服务活动的开展，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求, 坐等客

17、户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，垄断造成的“门难进,脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在差距，难以适应市场经济运作的需要。6、市场营销是一项长期的、统一规划的战略，由于目前在市场处于复杂多变的情况下,对目标市场的定位、营销手段和营销策略缺乏长期的、统一规划的战略指导,市场营销工作基本还存在着“头痛医头，脚痛医脚，忙于应付”的局面。第三章电力企业对电力市场营销的研究3.1、我国电力市场营销的发展与现状6由于长期以来我国供电行业的垄断性和区域的专营性，以及电能处于卖方市场的特殊环境，使得我国供电企业管理的组织体系与电力营销市场

18、并不适应。我国电力市场营销研究才刚刚起步，并没有形成一套系统的电力营销理论。21 世纪初，随着我国电力买方市场的逐渐形成，关于电力市场营销的讨论亦越来越多。我国电力市场营销的发展大体经历过以下几个阶段的变化。第一阶段是“计划中心论阶段”，上世纪 50 年代起，我国建立了垄断统一的电力工业管理体制，主要是为了国家更快的发展；第二阶段是“管理中心论阶段”，从上世纪 50 年代至 70 年代，我国大部分地区持续缺电，政府采取了有计划地“限制用电”政策，电力部门主要对用电分配进行管理；第三阶段是“数量中心论阶段”，即上世纪 80 年代，我国提出统一调度、集资办电及新电新价、还本付息政策，以解决电力“瓶

19、颈”问题；第四阶段是“市场中心论阶段”，即 1998 年国家电力公司提出了“厂网分开、竞价上网”，拉开了电力市场营销的序幕。随着我国电力市场改革的逐步深入，尤其是“厂网分开、竞价上网”改革的初步完成，电力市场营销亦变得越来越重要。3 2、 我 国 电 力 市 场 营 销 存 在 的 问 题由 于 电 力 行 业 由 的 特 殊 性 ， 在 我 国 计 划 经 济 体 制 下 ， 长 期 的 缺 电 局 面 和“以 产 定 销 ”的 做 法 ， 形 成 了 电 力 销 售 部 门 的 服 务 观 念 淡 漠 、 僵 化 ， 市 场营 销 在 电 力 企 业 管 理 中 没 有 摆 到 应 有 的

20、 位 置 。 目 前 ， 我 国 电 力 市 场 营 销 存在 以 下 问 题 ：（ 一 ） 传 统 的 电 力 经 营 观 念 根 深 蒂 固在 我 国 的 电 力 市 场 中 ， 传 统 的 电 力 经 营 观 念 根 深 蒂 固 ， 电 力 经 营 思 想 没 有真 正 以 市 场 为 导 向 ， 仍 然 习 惯 于 “靠 国 家 、 靠 政 策 、 靠 行 政 手 段 ”的 方 法去 处 理 和 解 决 市 场 经 济 环 境 中 的 问 题 。 我 们 必 须 高 度 认 识 电 力 营 销 是 电 力企 业 的 核 心 业 务 ， 电 力 企 业 的 生 产 经 营 活 动 必 须

21、 服 从 和 服 务 于 市 场 营 销 ，电 力 产 品 销 售 困 难 、 供 电 服 务 质 量 差 、 不 能 完 全 适 应 电 力 需 求 的 增 加 ， 这些 都 制 约 着 电 力 销 售 ， 使 得 电 力 企 业 在 市 场 竞 争 中 处 于 劣 势 ， 形 成 了 电 能需 求 量 大 但 供 应 不 足 和 电 力 企 业 销 售 困 难 同 时 并 存 的 矛 盾 性 电 力 市 场 。（ 二 ） 市 场 营 销 体 系 不 健 全我 国 的 供 电 企 业 经 营 了 许 多 年 ， 积 累 了 许 多 的 销 售 经 验 ， 但 缺 少 总 结 归 纳 ，没 有

22、 形 成 比 较 系 统 的 营 销 策 略 来 指 导 实 践 ， 我 国 电 力 企 业 并 未 建 立 起 完 善的 电 力 市 场 营 销 体 系 。 主 要 表 现 在 ， 电 力 市 场 营 销 体 系 不 适 应 市 场 变 化 的要 求 ， 专 业 的 电 力 网 点 布 局 不 合 理 ， 营 销 组 织 结 构 不 够 健 全 ， 人 员 素 质 比较 低 下 。 具 体 说 来 ， 供 电 企 业 在 对 电 力 市 场 进 行 营 销 分 析 时 ， 采 用 的 方 法和 手 段 比 较 单 一 ， 如 应 用 系 统 的 数 学 方 法 比 较 少 ， 极 不 利 于

23、 电 力 营 销 的 合理 决 策 。 目 前 ， 虽 然 我 国 供 电 企 业 的 管 理 人 员 已 经 认 识 到 电 力 市 场 开 拓 的重 要 性 ， 但 是 由 于 我 国 电 力 市 场 改 革 还 处 在 初 步 阶 段 ， 供 电 企 业 战 略 的 前7导 性 和 组 织 结 构 的 滞 后 性 矛 盾 ， 使 得 我 国 的 供 电 企 业 仍 然 没 有 真 正 设 立 专职 的 市 场 营 销 管 理 部 门 。 带 来 的 更 严 重 的 问 题 就 是 ， 供 电 企 业 缺 乏 足 够 的专 业 人 员 采 取 适 当 的 措 施 去 监 视 和 预 测 其

24、 周 围 的 电 力 市 场 营 销 环 境 的 发 展变 化 ， 也 不 能 分 析 和 鉴 别 由 于 环 境 变 化 而 造 成 的 主 要 机 会 和 威 胁 ， 及 时 采取 适 当 的 对 策 。（ 三 ） 高 素 质 营 销 人 员 缺 乏在 电 力 营 销 管 理 上 ， 整 体 队 伍 的 素 质 较 低 。 未 来 的 供 电 企 业 要 在 服 务 市 场上 赢 得 并 捍 卫 自 己 的 一 席 之 地 ， 意 味 着 在 多 层 面 上 与 他 人 竞 争 。 而 电 力 营销 人 员 不 能 完 全 正 确 的 认 识 自 己 企 业 的 生 存 状 态 和 市 场

25、 变 化 ， 将 会 给 企 业顾 客 群 造 成 一 定 的 损 失 。 因 此 ， 必 须 把 不 断 提 高 优 质 服 务 ， 作 为 促 进 电 力的 市 场 营 销 的 自 觉 行 为 体 现 在 生 产 经 营 的 全 过 程 和 各 个 环 节 ， 使 每 一 个 电力 营 销 人 员 ， 真 正 树 立 全 员 营 销 的 观 点 。 都 为 企 业 的 社 会 形 象 负 责 。（ 四 ） 缺 乏 营 销 服 务 意 识由 于 我 国 电 力 市 场 改 革 时 间 较 短 ， 大 部 分 供 电 企 业 的 市 场 营 销 意 识 淡 薄 ，以 及 缺 乏 电 力 市 场

26、 营 销 的 体 系 ， 使 得 供 电 企 业 的 营 销 服 务 水 平 比 较 低 。 具体 表 现 在 ： 首 先 ， 服 务 方 式 和 项 目 远 不 能 适 应 客 户 逐 渐 多 样 化 的 需 求 ； 其次 ， 服 务 水 平 不 高 ， 服 务 意 识 落 后 ， 坐 等 客 户 上 门 的 现 象 普 遍 存 在 ； 再 次 ，供 电 企 业 的 服 务 质 量 普 遍 不 高 ， 如 很 多 企 业 仍 然 存 在 “门 难 进 ， 脸 难 看 ”的 现 象 ， 与 便 捷 高 效 的 要 求 还 存 在 比 较 大 的 差 距 ； 最 后 ， 供 电 企 业 的 服

27、务水 平 仍 停 留 在 计 划 经 济 阶 段 ， 没 有 推 出 适 应 客 户 的 多 样 化 的 服 务 项 目 。市 场 经 济 的 核 心 是 客 户 至 上 ， 对 电 力 企 业 来 讲 ， 为 客 户 服 务 是 电 力 企 业 员工 的 宗 旨 ， 要 树 立 优 质 的 服 务 是 一 种 长 期 投 资 的 思 想 ， 以 优 质 满 意 的 服 务赢 得 市 场 竞 争 优 势 。 电 力 法 颁 布 实 施 后 ， 用 户 对 供 用 电 双 方 的 权 力 义 务 ，加 之 电 力 市 场 的 供 需 矛 盾 的 转 变 认 识 越 来 越 清 楚 ， 用 户 要

28、 求 供 电 企 业 提 供更 多 的 优 质 的 服 务 ， 同 时 对 供 电 企 业 不 规 范 的 现 象 投 诉 增 加 ， 要 求 供 电 企业 必 须 依 法 经 营 ， 规 范 优 质 服 务 ， 促 进 营 销 。（ 五 ） 市 场 监 管 机 制 不 完 善电 价 是 电 力 市 场 的 基 础 ， 是 国 家 用 以 宏 观 调 控 电 力 企 业 乃 至 整 个 国 民 经 济的 手 段 之 一 。 长 期 以 来 ， 我 国 电 价 形 成 机 制 不 合 理 ， 电 价 未 反 映 供 求 关 系 ，电 价 管 理 体 系 混 乱 ， 电 价 审 核 权 限 分 散

29、 ， 没 有 统 一 的 定 价 原 则 和 标 准 ， 区域 差 异 大 。 从 整 体 上 看 ， 目 前 的 电 价 不 能 较 好 的 起 到 电 力 市 场 的 杠 杆 作 用 。电 价 结 构 混 乱 ， 行 政 控 制 因 素 太 多 ， 难 以 发 挥 电 价 应 有 的 控 制 作 用 。 电 力部 门 属 企 业 行 为 ， 需 要 建 立 起 强 有 力 的 市 场 监 管 机 制 ， 通 过 建 立 一 整 套 与 电 力 法 相 适 应 的 电 力 法 规 体 系 ， 从 法 律 的 角 度 规 范 电 力 市 场 的 企 业 和8政 府 行 为 ， 保 护 企 业

30、的 利 益 。 虽 然 我 国 于 2002 年 成 立 了 “电 监 会 ”， 但 是由 于 电 力 市 场 改 革 进 程 很 短 ， 电 监 会 的 职 能 还 难 以 全 面 有 效 发 挥 。 地 方 保护 主 义 、 部 门 主 义 的 封 锁 等 各 种 与 市 场 相 悖 的 做 法 仍 在 一 定 时 期 内 存 在 ，这 在 一 定 程 度 上 阻 碍 电 力 企 业 市 场 化 进 程 ， 也 阻 碍 了 我 国 电 力 市 场 营 销 的发 展 。3.3 电力市场营销理论概况电力市场营销是电力企业通过创造并为他人或组织交换的电力产品和价值以满足其需求和欲望的一种管理过程

31、和社会服务过程。此定义是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；电力产品；效用、费用和满足；交换、交易和关系；电力市场；市场营销和市场营销者。1、对电力的需要、欲望和需求。电力市场营销的出发点应该是电力用户的需求。对于电力这种产品，工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要，工厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电、居民生活水平提高希望得到可靠安全的电力供应就是欲望，当有支付能力且愿意购买时，欲望变为电力需求。诸如农业灌溉用电，当农民无力支付电费时就不能成为现实需求，只能作为潜在需求。2、电力产品。人们用电力提供的产品及动力服务和能源服务来满足自己的需要和欲望，电力产品是一个整体概念

32、：（1）电力产品核心概念。也就是电能的基本功能、满足用户需要的核心内容，即电能给用户带来的基本效用：动力或一种洁净能源。 （2）电力产品外部特征概念。电力企业通过生产、输配、供电等几个环节，提供满足用户需要的各种具体形式，包括：以不同参数表示的电力，电压、频率以及频率合格率、电压合格率，反映质量水平的安全性和可靠性指标，一定的载体形式如电线及插座，反映不同供电及服务水平的供电企业名称等等。 （3）电力产品附加利益概念。指用户在购买电力时所得到的附加服务及利益，如快速受理、服务上门、帮助用户设计供用电方案、咨询服务、售电后的服务等等。3、电力市场。市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交

33、换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。在这里的电力市场，并不是按照生产环节分类的广义的电力市场发电市场、输电市场、配（售）电市场，而是指的配（售）电市场，即电力销售市场，其市场主体是电力销售企业和广大电力用户。电力销售市场有如下的特点：（1）市场范围的相对确定性。由于电力销售市场是借助配电网络实现其功能的，在一定时间内，配电网的稳定决定了市场的范围也是确定的，电力客户的数量、用电能力同时也确定了。不象其他商品市场那样具有随意性和9不确定性。（2）电力销售市场交易方式的特殊性。由于电力商品的无形性，以及在交易过程中时空上的分离，电力商品的流通是借助配电网络和仪器来交易和计算的，具有先消费后付款的赊

34、销性和产品的易失性。不同于一般的商品交换，商品使用价值与价值是双向流通的，可以实时计量、即时结算。（3）市场主体要依法准入。电力销售市场除了具备一般的市场主体条件外，买卖双方必须依法履行手续获准许可，才能够成为真正的市场主体。不可能像其他商品市场那样自由的进出市场。国家电力监管委员会 2003 年颁布的电力市场监管办法第四章第十六条中明确规定“电力市场实行准入注册制度，经准入注册的电力市场主体方可以参与市场交易” 。（4）电力销售市场是一个有限竞争的市场。由于配电网络具有天然的垄断性，它又是一种公用性行业，电价由政府负责在科学测算的基础上制定，具有不随市场需求而自行调整的特点。4、市场营销与市

35、场营销者。有了上述概念后，可以更完整理解电力市场营销，电力市场营销就是为了满足人们的对电力及电力服务的需求和欲望而实现潜在交换的活动。电力市场营销者是服务于最终用户市场同时又面临竞争者的企业。电力市场营销理论包括电力市场营销原理、电力市场需求与预测、电力市场营销环境、电力市场细分、电力目标市场、电力营销组合策略等内容。3.4 电力市场营销的特点电力商品的特殊性决定了电力市场营销与一般商品市场营销的区别。（1）电力商品的单一性，使电力市场营销的产品策略不象其他商品有更大的设计、发挥空间，也不存在电力产品的更新换代和生命周期。电能商品不具有物理形状，只有借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能，其销

36、售在很多程度上依赖与用电设备和电器的使用。因此，电力市场营销要和用电商品的市场营销相互作用，相得益彰。（2）用户的用电行业的随机和不确定导致了负荷变化的随机性，需要时刻考虑电力商品的供需平衡性。同时电力商品的购买频率高，需要用户连续不断地购买和使用，使得电力的市场营销要更注重长久性与持续性。（3）电力商品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，具有极强的公益性，使电力市场具有不可放弃性，电力商品的质量保证及电力营销中优质的服务策略格外重要。3.5 电力市场需求预测电力市场需求预测是在市场调查的基础上，运用科学的方法对市场需求10和电力企业需求以及影响市场需求变化的诸因素进行分析研究，对未来的发展

37、趋势做出判断和推测，为电力企业制定正确的市场营销决策提供依据。市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导作用日益明显，电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立健全电力市场预测的信息系统。加强电力市场需求分析和预测可以使电力经营规划更具科学性，可以更好的进行电力发、输、配工程的计划，可以增强电价和系统可靠率预测。第四章电力市场营销组合策略及战略4.1 电力市场营销组合策略电力市场营销组合策略是指电力企业用来在目标市场实现营销目标的一整套营销策略，它包括产品策略（Product） 、价格策略（Price） 、分销策略（Place） 、促销策略（

38、Promotion）等。产品是最基本的营销策略，它代表了电力企业向市场提供的供给；价格是营销组合策略的关键，是用户必须为产品而支付的一定数目的金钱，价格必须与产品的预期价值相符；分销是为使企业产品能接近和适应顾客而采取的各种活动；促销是企业所进行的沟通和促进其产品到目标市场的各种活动。从购买者的观点来看，每一种营销策略都是为了传递顾客的利益，因此 4Ps 是与顾客的 4Cs 相对应的，即产品（Product）顾客需求和愿望（Customer） 、价格（Price）顾客的成本（Cost） 、分销（Place）方便（Convenience） 、促销（Promotion）沟通（Communicati

39、on） 。4.2 电力市场营销组合战略针对电力市场营销组合策略体系的分析总结了五大战略，使电力市场实现营销目标又迈进了一步。他们分别是创 新 战 略 ， 重 点 突 破 战 略 ， 一 体 化 战略 ， 优 质 服 务 战 略 ， 人 才 战 略 。4.2.1 创新战略市场营销实行创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，必须不断地进行营销创新，主要在四个方面着手：1.观念创新。要认清经营新形势，树立起电力营销新观念，尽快实现两个转变：第一、思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。要树立竞争观念，在价格、质量和服务上誓与煤、油、气销售行业比高低，通过竞争不断扩大电力销售市场；要树立价值观念，以科学合理的电价和优质服务的办法促进电力销售；树立供求规律观念，调整营销策略，把解决用电卡脖子问题、社会上缺电的问题作为扩大电力市场的重点来抓；树立全心全意为客户服务的观念，变“客户围绕电力转”为“电力围绕客户转” ，使满足客户的需求成为供电企业不断努力的方向；树立依法经营观念，一方面以