1、第一步：知己知彼知环境 1、 知己：花上两三个小时的时间迅速走访一下整体市场(主要商业区、大超市、大批发市场) ，了解一下自己准备推的产品在这里有没有已经在自然销售、铺货率的如何。目前各阶通路价格和利润情况、目前这个市场上该产品的主要来源是哪几个当地商户从外地自提该产品在当地售卖。( 这几个商户可以考虑成为当地分销商的备选，因为他们已经有经销该产品的历史和成熟渠道) 谁在卖，卖什么品种，什么价格2、 知彼：通过上步的市场走访，锁定自己产品的主竞品(包装类似、价格相近、使用价值相近) 。走访批发市场，向批发老板了解竞品在这里投入了多少人力，是自然销售还是设了总经销或是总分销，有没有厂方业务代表经
2、常拜访？竞品的外地提货价、到岸价、各阶通路价格与利润、销售情况等。 3、知环境：向当地批户请教，当地的重点批发市场分布、批市规模、客户数、重点超市名单。 注：通过对知己、知彼、知环境三方面的信息采集，你可以较快了解该市场的概貌，在接下来的客户访谈中不再显得是 “初来贵地的外行 ”，增加自己的谈判主动性。 第二步：确定侯选店名单 1、走访批市，通过询问：“您的产品是从哪里进的”，最终得出批市供货大户名单。 2、 同上理得出零店、超市等渠道、供货大户名单。 3、 会发现各渠道供货大户中有互相重叠的部分。 三列名单重叠区中的客户就是在超市、零店、批市各渠道均有一定网络渗透力的客户，这就是分销商的候选
3、户名单。 第三步：确定准经销商 1、按分销商选择标准一节中所讲的具体方法，对每个候选户深度访谈，了解其实力、行销意识、管理能力、市场能力等各项指标，按分销商评估表打分评估。 2、根据打分结果，确定“准分销商”，写出建议报上级审批。 第四步：促成合作 1、了解公司对新开这块市场、新开这个客户( 指分销商)准备投入多大的促销资源 (如：提拔 50 箱赠品，出 3 个人 2 辆车去铺货一周等) ； 2、根据公司可提拔的促销资源制定新市场开发计划报上级审阅； 3、与准分销商谈判，以“假如我们合作成功，如何去开发市场”为话题，共商市场开发计划( 详见话题六 )，让准分销商对产品分销、市场开发看到前景与希
4、望，明白经销商要积极携助分销商开拓管理市场的决心，从而促成其合作意愿； 4、详细商讨合作细节，签订协议； 5、分销商选择定案，开始实际操作落实市场推广方案。 促成准分销商的合作意愿一、充分发挥互动双向沟通的作用 1、准分销商面临一个新的产品的分销权，大多有两种心态：兴奋又多一个新的机会。如果做好了又有钱赚；恐惧能做起来吗？有利润吗？万一做不起来赔了咋办？ 前期市场工作计划的作用就是打消客户的恐惧心理，告诉客户我们合作之后怎样一起来开发市场，第一步做什么，第二步做什么，怎样一步步的把产品推起来，市场计划越有说服力就越能让客户对该产品的销售前景建立信心，增强其合作意愿。 2、推广方案一定要具体行动
5、作化。分解到哪一天经销商出什么资源、分销商出什么资源、几个人、几辆车，在哪几条线路作什么促销、铺货、铺货政策如何、奖品由谁支付。上市第一波促销几时开始，几时结束，要达到什么目的？上市第二波促销几时开始，要达到什么目的。对分销商而言，这种实在、可执行的东西才有可信度。 3、要双向沟通： 推广方案的讨论一定要引导发动分销商的积极参与，最好是引导分销商说出其实是你早已制订好的市场方案来（如铺市、规范二批价格、切入商超渠道等）。分销商执行“自己制订的市场方案”自然会多些积极主动，少些抱怨，即使做不到这一点，至少也要详细讲述你的市场方案的策划思路、市场分析依据和用意。为什么要这么做，有什么好处，最后如何达到市场成功的目的。 只有这样才能从一开始就把分销商和自己融到一起，风险共担、责任共负、齐心协力共同开发市场战斗中结成的友谊最为牢固、可贵。 反之，市场方案的制订推广过程是由上游经销商唱独角戏，促销在分销商眼里就成了你的事，你做你的，我做我的，互不相干。要求他人出人出车支援，他还老大不情愿，觉得你多事。新客户合作意愿谈判技巧（谈判内功心法）1、 心中有数2、 营造环境3、 厚而不憨4、 实力作证/突出安全5、 换位沟通/双向沟通两种技巧：1、 顾虑抢先法2、 多听多问少废话
