1、 北清光大世界 500 强实战研修中心2011 实战营销管理系列联系人：侯老师 电话：010-52962390 传真：010-52962306 手机：15120089565 1年度营销计划制定、大客户销售与渠道建设实战特训班2011 年 4 月 24-26 日 北京清华大学在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大
2、客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，代理商和销售团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、程广见、马作宽亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！【主办
3、单位】北清光大管理顾问公司 【课程支持】北清光大世界 500 强实战研修中心【学员受益】 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。 懂得如何进行渠道建设、品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。 规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统规划方法； 加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队。【适合学员】董事长、总经
4、理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。【讲师简介】崔小屹：清华大学 EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国 OK 集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10 年世界 500 强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000 来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。程广见：历任世界 500 强德国拜耳公司高级销售管理职务，America Asian
5、Sun Seeds Co.（中美合资）中国分公司销售经理，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自 2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。马作宽：清华大学 EMBA 教授，著名营销战略专家，清华大学总裁俱乐部专家委员会主任。主讲13 年研究工业品营销的背景；6 年针对工业品的培训与咨询经
6、历（工程、IT、汽车等） ，被称为“国内大客户营销培训第一人” ；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院 EMBA、15 年专业公司的销售经验；主要作品有：大客户销售与流程管理 、 大客户营销战略 、 大客户组织架构与销售管理 、 大客户服务与价值提升 、曾服务过 ABB 中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国） 、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。丁兴良北清光大世界 500 强实战研修中心2011 实战营销管理系列联系人：侯老师 电话：010-5296239
7、0 传真：010-52962306 手机：15120089565 2的市场营销战略是清华大学经典课程之一。曾先后为联想集团、伊利集团、东阿阿胶、通化钢铁集团、吉林网通、天鸿房地产集团、国药集团、利郎商务男装、北辰集团、中国航空集团、新疆克尔克孜州党委州政府、内蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新郑市政府、成都市武侯区政府等数百家企业与政府做过营销培训及顾问，受到广泛好评。著作：现代营销战略与应用通路激励与战略定位 。【课程大纲】年度营销计划与执行 主讲：崔小屹（4 月 24 日 周日）第一章 今年做什么？年度营销战略制定 企业愿景与使命在营销策略上的具
8、体体现 SWOT 分析法企业宏观环境与微观环境分析 产品策略、组织策略、人事策略 营销计划的三大支柱目标、行动及责任 营销计划的重要性第二章 营销目标制定形成 根据市场需求制定目标 根据经济增长平均浮动目标 销售额、利润和预算的平衡 案例分析：某中型企业的营销目标制定 经验分享：戴尔公司的营销目标制定第三章 行动计划制定 SMART 原则 营销业绩的法宝刺激需求和提升能力 终端客户业务与渠道业务的行动计划 根据投入产出比制定营销行动计划 行动计划手段4P、4C、4R 经验分享：西门子公司的营销行动计划第四章 营销目标的责任落实 平衡计分卡原则 营销团队的责权利设计 营销团队的 KPI 设计 达
9、成目标共识的程序 现场演练：与营销经理的目标谈话第五章 年度计划的执行 目标管理的 PDCA 直接结果与间接指标的设计与监控 报表的四大重要作用 风险预估与规避 以结果为导向的工作作风 现场演练：根据给定报表制定改进计划大客户销售技巧与客户关系管理 主讲：程广见（4 月 25 日 周一）一、大客户认知与信息分析 1. 什么是大客户?核心客户?2. 客户销售分级的必要性与理论3. “采购氛围”与基于谈判的 4 种类型客户分析4. 关注大客户采购的五个要素5. 大客户销售的六个步骤6. 大客户销售漏斗与机会管理7. 练习二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任1. 案例研讨与分析技巧a) “1+
10、2+1”法：将优秀客户一网打尽b) “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你c) “投其所好法”：争取决策人对我们的支持2. 客户关系营销三、挖掘大客户深度需求与价值呈现1. 拜访前如何确定问题 2. 见面时如何提问3. 视频研讨：“次序技术”在销售中的运用a) 说服技术在沟通中的运用b) 力量型提问的使用4. 带来销售革命的 SPIN5. 特征与收益的区别6. 如何展示产品收益7. 角色扮演四、 信用管理维系大客户关系1. 应收账款管理-下一个利润增长点2. 中国目前的信用环境3. 营销战略：赊销？不赊销？4. 销售人员的职责：保持问题的个人属性北清光大世界 500 强实战研修
11、中心2011 实战营销管理系列联系人：侯老师 电话：010-52962390 传真：010-52962306 手机：15120089565 3【学习指引】开课时间：2011 年 4 月 24-26 日（周日至周二 3 天）上课地点：北京清华大学课程费用：￥3980 元 /人（含 3 天培训费、教材费、会务费）食宿自理，可代办； 同一单位 3 人以上报名可享受 9.5 折优惠；报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-52962306 侯老师 收，我们收到传真后即发放报名确认函；交费方式：电汇，学员在收到报名确认函后三个工作日内汇款到以下指定账户：户 名：北清光大管理顾问（北京）有限公司 客
12、户关系管理的定义 关系管理的营销学基础 关系管理的重要性 科特勒五种客户关系类型3. 提升大客户的满意度与忠诚度 客户满意与满意度 影响客户满意度的因素 提升满意度技巧 客户忠诚度与满意度的关系 客户关怀公式4. 测试及讲解：全脑测试及分析5. 几种偏好客户的特征、需求与应对方法6. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆 几种性格特征的客户 测试及讲解：全脑测试及分析 与 12 种不同类型客户打交道-客户偏好分析 沟通环走模型 沟通是不同个人品牌间的互动 5. 赊销的十大好处6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补7. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬8.
13、 应收账款的成本五、专题讨论:大客户销售回款管理1. 销售人员常见的两个误区：a) 赊销等于销售b) 收回货款会破坏与大客户的关系2. 收款人种类3. 债务人的种类4. 债务人怎么想？学会换位思考5. 常见客户拖延借口及建议解决办法6. 客户拖延的征兆7. 聆听客户反馈8. 收款中的 POWER 法则9. 若干收款案例分析10. 角色演练：收款过程综合练习渠道建设与经销商管理 主 讲：马作宽（4 月 26 日 周二）一、经销商与企业的关系 经销商最需要什么 经销商最怕什么 经销商存在的主要问题 代理商服务的内容二、渠道建设与变革 通路发展的三个阶段 当前渠道管理存在的问题 渠道建设原则 渠道建
14、设目标 实战案例解析三、经销商激励 经销商加盟政策 如何实施经销商激励 如何实施对经销商和销售员的柔性激励 如何实施更高层次的激励 实战案例解析四、对销售员的管理 如何实施对对销售员的有效管理 为什么说把员工训练成工具有助于树立企业品牌？ 为什么说增加客户社会利益是取得竞争优势的关键？ 实战案例解析北清光大世界 500 强实战研修中心2011 实战营销管理系列联系人：侯老师 电话：010-52962390 传真：010-52962306 手机：15120089565 4开户行：中国光大银行清华园支行 帐 号：3536 0188 0000 08651报名方式：联系人：侯老师 电话：010-529
15、62390 传真：010-52962306邮 箱： 手机：15120089565年度营销计划制定、大客户销售与渠道建设实战特训班报名回执表 （此表复制有效）请 将 报 名 表 ， 以 传 真 、 电 子 邮 件 方 式 提 交 ， 并 及 时 确 认 。 传 真 :010-52962306企业名称 网址 地址 邮编姓名 职位 电话联系人信息 传真 手机 E-MAIL姓名 性别 职务 电话 手机 邮箱学员名单希望解决问题建议和要求学费交纳 汇款（汇款完毕之后，请将汇款底联传真至：010-52962306）发票开具 抬 头：（ ）内 容：（ 培训费 会议费 会务费 咨询费 ）住宿代办 是 否 数量及要求：（ ）北清光大世界 500 强实战研修中心2011 实战营销管理系列联系人：侯老师 电话：010-52962390 传真：010-52962306 手机：15120089565 5票务代办 是 否 数量及要求：（ ）
