1、谈 判 圣 经 终极谈判策略,圣,经,目 录,第一章 了解谈判第二章 谈判发生的条件第三章 你是强者还是弱者？第四章 如何准备谈判第五章谈判与情报第六章 让步的艺术第七章 锁住自己第八章 谈判战术的原则第九章 推动谈判与结束谈判第十章 谈判与文化,第一章 了解谈判,谈判寻求双赢谈判要科学与艺术兼顾成功的谈判者三要件,第一章 了解谈判,谈判是赤裸裸的权利游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。1.谈判寻求双赢解决冲突靠谈判冲突可能有三个引爆点：客观情势的冲突，包括本位主义以及资源分配的冲突态度的冲突行为 的冲突,第一章 了解谈判,客观情势态度 行为现在的问题是：怎么把冲突的三个角砍掉,第一章
2、了解谈判,行为这个角，如果战线展现在社会上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或组织、学校里面，靠的则是“纪律”及“教育”，让人们不要养成冲突的习惯。态度这个角，则要靠心理辅导（对他人）、心理调试（对自己）回我们本身的谨言慎行，来避免冲突和化解冲突。客观情势这个角就得靠谈判来寻求解决方案。,第一章 了解谈判,谈判的光谱解析架构讨价还价 解决问题所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从光谱的左边往右边拉，使双方产生共同解决问题的共识。可是光有共识还不够，共识只是个大原则，我们还得把这些原则转化成细节，让它可付诸实现才行。这个有原则到细节的过程，我们把他叫做协商。,第一章 了解谈判,中文所讲得谈判
3、，应该包括冲突由讨价还价往解决问题得方向拉，再由原则推往谈细节得协商等三个部分。 细节 协商讨价还价 解决问题,冲突,第一章 了解谈判,谈判一定要造势谈判一定要造势。把势造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。谈判得本质势权利，心理是外面那一层皮啊！,权力,心理,第一章 了解谈判,谈判是科学，有理论、有心理学研判；谈判也是艺术，许多难以预期得变数都可能改变理论。2.谈判要科学与艺术兼顾谈判的科学三理论期待决定了我们得让步行为，这是第一个理论。择在焦点布防，大概都可以守得住。这是第二个理论。一定要提个对案，这样才有个谈判的起点嘛！这是第三个理论。,第一章 了解谈判,谈判的艺术境界以上的理论都
4、是科学的部分。艺术的部分就是配套条件。就是因为有了这些配套条件，谈判的研究才变得很有趣。而我们在研究谈判个案时，出来对照一般理论，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才能真正进入到谈判研究的深层境界。,第一章 了解谈判,敢于提出要求，懂得协商，勤于练习，才能做谈判桌上得长胜军。3.成功得谈判者三要件首先在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间不能有赢者全赢、输者全输的洁癖。谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而是灰色的。要多练习。,第二章 谈判发生的条件,僵局，谈判之钥小题大做制造僵局结盟使弱者反成强者强者如何反击只靠一方无法解决僵局谈判的吸引力了解对方的需于惧,第二章
5、谈判发生的条件,一定要有个僵局，谈判才有动力。4.僵局，谈判之钥想要对方走上谈判桌，大概都脱离不论下面三个条件：一个无法容忍的僵局双方体认靠其一己之力无法解决此一僵局透过谈判解决问题的可行与可欲性,第二章 谈判发生的条件,假如A大于B，A会不会跟B谈判？,A,B,第二章 谈判发生的条件,谈判有时是一场秀（三种A与B谈判的例外）第一种是想放长线钓大鱼第二种例外是A喜欢B第三种A会和B谈的例外是会议规则,第二章 谈判发生的条件,谈判的目的在解决僵局，但在解决僵局之前，必须先有一个僵局，维持一个僵局。5.小题大做制造僵局谈判的第一个工作，就是 小题大做！,第二章 谈判发生的条件,B怎么把自己变大？,
6、A,B,第二章 谈判发生的条件,方法有以下三大类：增加议题结盟战术把情势提高,第二章 谈判发生的条件,把议题增加可分为把议题的“数目”增加或把“项目”增加。运用“挂钩”战术,甲,乙,丙,第二章 谈判发生的条件,强者非恒强第一，我们发现所谓强与弱，其实是依议题不同而有差异的第二，人与事是连在一起的善用献媚与勒索战术献媚：做对我方不利、对对方有利的事的挂钩方式叫做献媚勒索：做对方不利的事的挂钩方式叫做勒索通常我们建议效果或弱方多用“献媚”，少用“勒索”，这样成功的机会比较大。,第二章 谈判发生的条件,结盟可不是人愈多愈好，票数刚刚好，足以发挥力量致胜，就是最好的结盟。6.结盟使弱者反成强者最强即最
7、弱需求决定谈判权力千万记得，不该让人家知道的资讯就绝对不要让人家知道，否则你的权力将会像春天的雪一样，逐渐消融而浑然不自觉。,第二章 谈判发生的条件,胜高情势逼上谈判桌走上街头造成事实生米熟饭造成事实B开始变大后很难喊停，A也必须膨胀自己才行。,B,A,第二章 谈判发生的条件,面对弱者不断扩大自己，强者必须要能认清情势发展的可能，才能决定谈判与否，并选择最家谈判时机。7.强者如何反击A怎么扩大自己？增加议题、结盟都可以用，方法也差不多。在升高情势方面则不大相同。断然拒绝不给理由时间站在哪一边？在分不清时间对谁有利的情况下，最好的办法是先开始谈，一边谈一边修。这样才不会失去任何先机。在开始谈时最
8、好扩大决策者，这样也有多一点人可以分担责任。,第二章 谈判发生的条件,培养弱者促成谈判第一是靠教育：教会对手如何谈判第二，签定“不平等条约”何妨露些破绽第三，如果是一般个人之间的谈判，那么强者不妨展现出自己比较人性的一面，让弱者不再对他怀有戒心。第四，如果是外交谈判，强方在必要时也要帮弱方变大。,第二章 谈判发生的条件,要让对方有共同的体认，这可不容易，有时候，我们要帮助对方认清情势、了解自己的筹码。8.只靠一方无法解决僵局对方之所以没有体认，通常时因为他有过度的自信。所以我们要“焖”对方一下怎么“焖”？靠我们的本钱保持自己实力,第二章 谈判发生的条件,透过谈判解决问题必须是可行的、比较好的谈
9、判才有吸引力，才会发生。9.谈判的吸引力可行可欲是先决条件谈判要用条件句完全不给对方路走叫做“否定句”，让对方长驱直入就是“肯定句”。谈判要的是“条件句”很明显的，我们对成交价的期待，受到了对方开价的影响谈判之道其实无它，“开门”、“关门”而已。,第二章 谈判发生的条件,给对方一些甜头要让人家觉得跟我们谈很好，当然要给他一些甜头。甜头有“虚”有“实”：“虚”是给对方一个大饼，一个远景；“实”是给他一些小利。我们在谈判时常犯一个错误，就是认为我们的让步对方一定会感激，或我们的让步对方一定会觉得很受用。,第二章 谈判发生的条件,掌握五大改变的契机“人”的改变“态度”的改变双方“权力”的大小发生改变
10、“外环境”的改变“议题”的改变,第二章 谈判发生的条件,“可欲性”指的不只是对方“要”什么，同时也可以是对方“怕”什么，必须一并考虑，才能全盘掌握。10.了解对方的“需”与“惧”先例与特例先例和特例的区分在这里很重要：可以有样学样的是“先例”，无法援引的是“特例”。一个无法容忍的僵局是“不谈判的成本”，是把对方推上谈判桌的“推力”；谈判的可行性与可欲性是“谈判的效益”，是把对方拉上谈判桌的“拉力”。一推一拉之间，我们便创造出谈判的条件。,第二章 谈判发生的条件,谈判术的活水源头掌握前面所谈的三个谈判发生条件，体会其前呼后应的关系，才会从中得到无穷尽的生命力，所谈判的战术思考，也才有了活水源头。
11、,第三章 你是强者还是弱者？,惩罚对方的能力承受惩罚的能力法理站在哪一边时间站在哪一边在成事实耍赖到底操纵对方的认知运用“报酬”妙处不尽资讯的战争十种权力，十种战术,第三章 你是强者还是弱者？,11.惩罚对方的能力有“惩罚对方的能力”是谈判力量的第一要件。惩罚对方的方式：“剥夺”对方的一些好处把一些不好的东西加在对方的身上这是“伤害”“让对方得不到他想要的东西”预警与吓阻预警：让对方觉得我们惩罚他是“被逼”的吓阻：以防患未然的作法，让对方不敢轻举妄动如果一定要严厉惩罚对方，不妨用漫漫加码的方式，一步步将冲突升高，让对方相信我们不是开玩笑。,第三章 你是强者还是弱者？,底线之前闪黄灯“战略明确，
12、战术模糊”也就是明确告诉对方我们容忍的底线，可是对于对方一旦触碰我们的底线时，我们会如何反应，则暂时保留。这也是前面所说的“讲原则而步不讲惩罚”。因为我们不讲惩罚，因此也就保有了转环的余地。,第三章 你是强者还是弱者？,拥有承受惩罚的能力，也是谈判时的一大筹码，这时要比的就是谁较能承受惩罚了。12.承受惩罚的能力增加退路权力更大通常愈有退路的一方，谈判的权力也愈大。但谈判并不是跷跷板，很多时候是两边一起下去的。,第三章 你是强者还是弱者？,在谈判桌上，愈合法的一方，愈能拒绝让步，并进一步去操纵对方的期待。13.法理站在哪一边愈合法的一方，愈能稳住自己，愈能拒绝让步。,第三章 你是强者还是弱者？
13、,承受不了时压力的一方，往往为了让谈判如期结束，作了许多不得已的让步。14.时间站在哪一边要判断时间筹码的多少，还真的需要一双明亮的眼睛，和一个清醒的头脑。不然就只有先开始谈，在且战且走之间去做逐步修正了。,第三章 你是强者还是弱者？,“没有能力”常是拒绝让步的最好理由，虽然相当无赖，却常常是很管用的。15.造成事实耍赖到底“没有能力”常是拒绝让步的最好理由。这是一种“要钱没有，要命一条”的无赖招式，但如果拉下脸来使用，对方常也只好知难而退了。,第三章 你是强者还是弱者？,我们在谈判时，经常不是跟“对方”在谈判，而是跟“我们看到的对方”在谈判，对方看我也是如此。16.操纵对方的认知操纵对方的认
14、知一定注意，我们在谈判时，经常不是跟“对方”在谈判，而是跟“我所看到的对方”在谈判。认知不是凭空来得，我们也是根据对方过去的行为、记录、声望，去判断他大概会有什么样的行为，然后据此决定我们的反应。,第三章 你是强者还是弱者？,拥有对方想要的资源，也是谈判时的一大利器。但重要的不在是否真正拥有，而在于让对方“相信”我们有。17.运用“报酬”妙处不尽让对方“想要”我们的资源虽然拥有对方想要的资源相当重要，但真正重要的关键还不在我们有没有拥有，而是人家相不相信我们拥有。,第三章 你是强者还是弱者？,谈判是一个交换资讯的过程，透过选择性的资讯传递，去影响对方对情势的认知，有时也不免透露些不实的资讯。1
15、8.资讯的战争控制资讯流动：透过资讯的交换，去影响对方对情势的认知，从而达成对自己最有利的谈判结果。以专业知识稳住局势谈判时谁愈有专业知识，谁就愈可以稳住自己，拒绝让步。,第三章 你是强者还是弱者？,十种谈判的权力中，有资源、有战术，也有资源与战术并用的，资源要尽量累计，战术则需要靠学习。19.十种权力，十种战术如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不可能变为强者；若光有资源而不学战术，则空有一身力量也无法施展。“推手”策略分析谈判权力因素，一定要考虑每一个可能的原因，在作定夺。,第四章 如何准备谈判？,决定自己到底要什么决定哪些人上谈判桌黑脸白脸好配套知法识法更胜一筹议程排列巧妙尽在其中选择合宜
16、的谈判时间,第四章 如何准备谈判？,谈判之前，一定要根据自己的实力，排列赢、和、输、破裂四种谈判结果的优先顺序。20.决定自己到底要什么权力的大小，决定我们敢要些什么赢：按照我方条件达成协议和：双方各让一步，当然也许这一步并步对称，但只要我们没有觉得牺牲很大，就算和输：按照对方条件达成协议破裂：一拍两散,第四章 如何准备谈判？,先输不代表赢底线之外还需备案,第四章 如何准备谈判？,谈判桌上的结构实金字塔型，不是民主的，除了主谈者外，谈判桌上还需要一个观察者。21.决定哪些人上谈判桌谈判桌上没有个人英雄观察者角色重要谈判是可以喊停的，不是“请示”对方我们可不可以叫停，而是告诉对方我们需要时间考虑
17、一下。,第四章 如何准备谈判？,谈判时通常有黑脸，也有白脸，下黑上白搭配，才能演出一出完美的戏。22.黑脸白脸好配黑白相配的方法最好是“下黑上白”白脸未必要配黑脸黑白搭配需要演练,第四章 如何准备谈判？,对法律透彻了解，是谈判桌上致胜武器之一。23.知法识法更胜一筹了解与议题相关的法律可聘请律师，但律师只能作我们的“口”不能作我们的“大脑”不只做纯法律的考虑,第四章 如何准备谈判？,谈判如果是先谈后协议，则有议程战术在其中，议程战术的巧妙运用，将有助于谈判的顺利进行。24.议程排列巧妙尽在其中谈判的程序先谈判，然后取得协议先有协议草案，谈后据此逐跳谈判先谈容易的议题,第四章 如何准备谈判？,1
18、 协议2 3 易 4 难512 3 易 4 难5,第四章 如何准备谈判？,让步的战术12 3 易 4 难 5,第四章 如何准备谈判？,控制谈判速度的机关124 53所谓先决条件，其实只是一个控制谈判速度的机关罢了,先决条件,第四章 如何准备谈判？,51423 1 2 4 （一起谈）35,第四章 如何准备谈判？,以推为进的意外效果,第四章 如何准备谈判？,谈判时间适合上午或是晚上？适合星期一还是周末？时间因素也会影响谈判的结果。25.选择合宜的谈判时间周一周五不是谈判天事前演练不可少,第五章 谈判与情报,怎么收集情报？小心情报也有盲点切莫误肢体语言叫停的技巧如何“给”人家情报选择“说谎”不如选择
19、“沉默”,第五章 谈判与情报,谈判前的情报收集与谈判中的情报收集一样重要，除了必要资讯，谈判桌上的一切动静，也是重要的情报哦！26.怎么收集情报？谈判前的情报收集神来之笔作用大日本人的情报敏锐度,第五章 谈判与情报,情报收集工作做得再好，决策者仍不免会有情报的盲点，所以鼓励部属将资讯往上报，是绝对需要的。27.小心情报也有盲点经理人员该知道的情报由下而上的情报网“经理人员该知道的情报”六原则您公司里面有没有员工是任何严重犯罪行为的受害者？比如说，他或他的家人是否被绑票？被政治团体威胁，或被有组织的黑道勒索？,第五章 谈判与情报,公司员工是否有人遭到任何意外灾害？公司中有没有任何丑闻或潜在问题，
20、足以让公司上报，影响商誉，或让对手有机可乘？是否有跟我们有关的公司（对手或买主），现在发生了财务的困难，甚至濒临破产？是否有任何国际或国内新闻刚刚发生（或电视台、广播电台刚刚报道过），而这又是像您这个位子的人应该知道的？是否有生意上的朋友（或圈子里的点头之交），或他们的家人，刚刚迈过了人生的一个重要里程碑（结婚、弄璋、弄瓦或去世）？,第五章 谈判与情报,收集情报兵分两路喜怒哀乐尽在情报,第五章 谈判与情报,肢体语言在谈判行为中可以作为解读对方的指标，但也很容易被误判。28.切莫误判肢体语言谈判桌上的小动作,第五章 谈判与情报,观察者如果发现重大讯息，可以向主谈者暗示叫停，叫停是谈判者的权力，但
21、运用是要注意技巧与礼貌。29.叫停的技巧以暗号暗示叫停,第五章 谈判与情报,谈判时不能全讲真话，也不能全讲假话，虚虚实实掺杂，正是谈判的技巧。30.如何“给”人家情报声东击西法提供错误资讯为了避免一下子全盘皆输，谈判伊始就降低对方期待是各必要的工作。“降低对方期待”的错误资讯的供给，在谈判上也属“正常”的战术。,第五章 谈判与情报,“虚张声势”的情报游戏假装我们有这个“意图”假装我们有这个“能力”在“意图”上虚张声势是一种“恐吓”；在“能力”上虚张声势则是“膨胀”资源上的虚张声势依赖上的虚张声势制裁上的虚张声势在虚张声势、张牙舞爪的时候，最好不能全是假话，必须有几分为真，这样风险才会减少。,第
22、五章 谈判与情报,对方知道我们多少？从谈判情报的角度来看，恐吓或虚张声势也是一种交换情报的方式。,第五章 谈判与情报,谈判时间必须真假话掺杂，那么宁可选择性的说真话，以免因勉强说话反而露出破绽。31.选择“说谎”不如选择“沉默”“选择性的事实”也是谈判的战术，这种情报的传递也有助于互信的建立。“装出来”的情报别误入陷阱,第六章 让步的技巧,底线在哪里？让步也要讲技巧出其不意地主动让步,第六章 让步的技巧,清楚自己的底线，探求对方的底线在不断的推、档中，扩大协议区，持之以恒，谈判就会有结果。32.底线在哪里？,1480,2000,1520,1000,买方,卖方,第六章 让步的技巧,1500,15
23、00,1000,2000,卖方,买方,1300,1800,2000,1000,买方,卖方,第六章 让步的技巧,扩大协议区上桌后第一件事，先扩大协议区。如何探求底线？第一步是“推推看”，投石问路。第二步是观察对方让步的方式。,1480,1520,卖方,买方,第六章 让步的技巧,买方的期待，完全是由卖方的让步所操纵的。,1500,1350,1000,买方,卖方,操纵,1800,2000,卖方期待,第六章 让步的技巧,让步的幅度透露什么讯息9 6 3 210 9 1,第六章 让步的技巧,9 10 6 3 9 2 1,第六章 让步的技巧,让步的次数要少，速度要慢，幅度则要愈来愈小。33.让步也要讲技巧
24、让步的次数愈少愈好比较基准线谈判，尤其是和外国人谈判，一定要先花时间把他脑子里的“比较基准”调得和我们一样。,第六章 让步的技巧,让步的速度慢的有理让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就是认为我们很有让步的空间，从而期待我们继续让步。,第六章 让步的技巧,当对方认定我们不会让时间，突然地主动让步，将会使对方措手不及，我们就可能取得谈判主控权。34.出其不意地主动让步（让步要慢的两个例外）出其不意地主动让步第一个例外是“改变情势”以小博大得先让第二个例外是“以小博大”的时候要想以小博大，一定要把“A”“B”“C” 三个议题当成一整盘棋来布局。谈判是“取与予”的艺术，但就弱者来说，他必须时刻注
25、意的是怎么“给”而不是怎么“取”。,第七章 锁住自己,锁住自己锁阵势伤害自己也是战术小心使用“抽象议题”突破“双锁”僵局,第七章 锁住自己,如果无法操纵对方的期待时，就要用些方法来推销自己，例如以原则、民意、白纸黑字等。35.锁住自己守住阵势第一个锁住自己的方法，是用“原则”把自己锁住让步只能是特例第二个锁住自己的方式是“民意”适度运用民意第三个锁住自己的方式是“白纸黑字”以白纸黑字赢得信任如果必要，可把内部文件给对方看，以锁住自己的立场。,第七章 锁住自己,用伤害自己威胁对方，必须选择运用情况；而搬出“第三者”当箭牌，也要先模拟应变方式。36.伤害自己也是战术第四个锁住自己的方法是伤害自己第
26、五个锁住自己的方法是切断自己的退路“事先授权”也是同一类型的战术,第七章 锁住自己,第六个锁住自己的方法，是用“第三者”锁住自己,A,B,A+（长官）,用长官锁住自己,让B找不到A+,第七章 锁住自己,A,B,A+,风险,第七章 锁住自己,A,B,A+,B+,第七章 锁住自己,以“期待”来让步,A,B,A+,B+,期限,期待,第七章 锁住自己,用“抽象议题”来锁住自己，是完全没有转圈余地的方法，千万得小心使用。37.小心使用“抽象议题”第七个锁住自己的方法，是用“抽象议题”锁住自己。不要拘泥在具体的要求留一个解套的“后门”,第七章 锁住自己,如果双方都锁住了，必然要寻求突破僵局，但此时弱势的一
27、方出招更要谨慎。38.突破“双锁”僵局第一种方法是两人对看，看谁先“眨眼”第二种方法是跟对方阵营内部寻求个别接触度三种方法是去找对方的长官第四种方法是位对方找个下台阶有的时候还可以用我方的象征性让步，去为对方的让步铺路,第七章 锁住自己,弱者千万别先丢球如果我们是弱者的话，最好不要先丢球出去。因为丢出去以后，对方如果不接，那我们不就傻眼了？,第八章 谈判战术的原则,洞悉谈判的最高原则提高对方对“远景”的期待黑脸为什么叫停？收尾的技巧,第八章 谈判战术的原则,抓住谈判战术不变的最高原则，就可以洞悉其中窍门，灵活运用，变招创招。39.洞悉谈判的最高原则谈判战术的基本图形：以“满意”和“不满意”做纵
28、轴标出三条横线：“对方对谈判的期待”、“对方和我谈判所获”、“对方的退路”（即他的其他“选项”）,第八章 谈判战术的原则,这三种横线根据排列组合，可以由六种排法。但以上这种排法最逻辑,对方对谈判的“期待”,对方与我谈判“所获”,对方的其他“选项”,满意,不满意,第八章 谈判战术的原则,“所获”比“期待”高，表示对方原先的期待太谦卑、不务实。而且如果对方这次的所获真的高于期待，下次他的期待酒会自然升高。所以所获高于期待的情况并不会维持太久。,“所获”,“期待”,“选项”,满意,不满意,第八章 谈判战术的原则,如果“选项”高于“所获”，那么对方久会跟那个选项去谈，不会跟我们谈了。,“期待”,“选项
29、”,“所获”,满意,不满意,第八章 谈判战术的原则,操纵对方的这三条线时：首先必须把他的“选项线”往下压，“所获线”可下压，也可上升。“期待线”则视不同状况下压或上升。,“期待”,“所获”,“选项”,满意,不满意,第八章 谈判战术的原则,范例：下面我们久来操纵一下这三条线： 假设我们要卖一个杯子给对方。我们说：“先生小姐，您看看，这跟水晶杯有多好，这上面的花样多细致。其他几家公司也说他们在卖水晶杯，其实都是水晶玻璃。您掂掂这个重量就晓得，这么重，这才是真正的水晶。像您这么高的地位，家里百一套上好的水晶杯招待客人，也才符合您的身份，是吧！何况这个杯子还可以辟邪，您今年不是犯太岁吗？有这个杯子摆在
30、家里，不但可以凸显身份，而且可以辟邪呢！请问，上面这句话动了哪几条线？,第八章 谈判战术的原则,提高期待线，压低选项线：它动了期待线，升高对方对谈判远景的期待。它把选项线往下压，让选项变得不满意，目的是引对方上桌。,“期待”,“所获”,“选项”,满意,不满意,第八章 谈判战术的原则,上了谈判桌，要致力于降低对方对谈判“结果”的期待，却要维持并提高对方对谈判“远景”的期待40.提高对方对“远景”的期待两种“期待”两样心情对远景的期待，这种期待一定要升高，这样对方才愿意上谈判桌对谈判结果的期待，这种期待就必须降低,第八章 谈判战术的原则,降低对方对结果的期待第一个方法是拖时间第二个方法是对对方所提
31、的期待、或引进的第三者，来个相应不理第三个方法就是辩论第四个方法是用前面提过的，以让步的幅度、次速度，去操纵对方的期待（如下图）,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意,期待自动降低,如果这些方法都无法把对方的期待拉下来，我们还可以把一些威胁线付诸实现，先对他造成一些伤害让他对谈判结果的期待自动降低,第八章 谈判战术的原则,视条件运用黑白脸 上桌先唱黑脸，先将对方的期待拉下来，这样才有将来唱白脸的空间。这种战术的运用得看配套条件：第一，得有时间第二，得看交情第三，得看我们得力量大小,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项
32、,满意,不满意,所获线不能低于选项线，否则对方就跑掉了,叫停,第八章 谈判战术的原则,唱黑脸的一方竟选择在中途叫停，原因可能有许多种，但切记是只是叫停，不是让步。41.黑脸为什么叫停？叫停通常有下面几个原因：第一，我们的成本吃不消第二，对方报复第三，对方已经让步第四，对方哪个可能回不了家的时候,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意,制造对方的挫折,挫折,第八章 谈判战术的原则,收尾的时候，应把对方所获升高，略高过对方的期待，这样对方才会有满足的感觉，可以满意的回去。42.收尾的技巧降低期待之后，就该收尾了。这时我们应该把对方所获升高，让对方的期待高一点点，这样他才会带者一种甜
33、甜的感觉回去。,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意,制造对方的挫折,协议,第八章 谈判战术的原则,赢者不全赢，输者不全输 一般谈判的收尾，一定要记住“赢者不全赢，输者不全输”的铁律，这样谈判才有下次。第一种是增加资源法,第八章 谈判战术的原则,第二种分法是“交集法”,海,山,湖,交换条件谈判第三种分法是“切割法”,第八章 谈判战术的原则,度假地点,经费,住宿,交通,第四种分法是“挂钩法”第五种解题法是减少对方让步所付出的成本（这种解题法可以适用于任何场合）,第八章 谈判战术的原则,度假,电脑软体,挂钩,第九章 推动谈判与结束谈判,推拉之间完成谈判不同的收尾法透视谈判者的个性
34、类型强者的最后让步,第九章 推动谈判与结束谈判,推动谈判继续，往我们预期的方向走，需要一些技巧，这里提供几帖妙方。43.推拉之间完成谈判怎么推？第一个“推”的方法是给他一个“期限”另一个往前推的方式，就是让对方害怕,怎么拉？第一是持续给对方一些远景，让他对谈判怀有希望在这同时给他一些小甜头即“可欲性”，“可欲性”不会永远存在，所以要不断“提醒”他，不断丢出诱因。除了给甜头之外，还必须鼓励对方，让他知道谈判有“可行性”书面“小结”有妙用用书面的目的就不在“鼓励”，而在“澄清”了所以“书面小结”跟我们在讨论议程时讲的“先决条件”一样，都是谈判桌上控制谈判速度的“机关”,第九章 推动谈判与结束谈判,
35、第九章 推动谈判与结束谈判,不同的谈判，有不同的收尾方法，有时需要精确的协议，有时却必须刻意含糊带过。44.不同的收尾法不同的谈判有不同的收尾法,第九章 推动谈判与结束谈判,双方各说各话，而且不急着解决问题,立场,A,B,对A愈有利,对B愈有利,时间,第九章 推动谈判与结束谈判,如果双方一定要将共识形诸文字，那么除非他们愿意达成明确的协议，否则就可以用含糊的方法结束,立场,A,B,含糊,时间,第九章 推动谈判与结束谈判,创造性的含糊如果双方力量的差距甚大，那么强者一定要学会怎么收尾。,立场,A,B,时间,第九章 推动谈判与结束谈判,否则B不会觉得谈比不谈好，所以就会推出谈判了，甚至还转趋强硬,
36、立场,A,B,时间,第九章 推动谈判与结束谈判,谈判者依个性可以区分为主宰型和依赖型两种，当主宰型遇上依赖型时，特别要注意，千万别漠视对方的让步。45.透视谈判者的个性类型“主宰型”很在乎谈判对手的身份、权利几过去的成就。跟他门不当、户不对的谈判对手，他还懒得理人家,第九章 推动谈判与结束谈判,“依赖性”很在乎人际关系，在乎人家怎和看他，人家对他真不真诚。他在谈判时，会为了维持跟对方的和睦关系，而在不该让步时让步。,第九章 推动谈判与结束谈判,“依赖型”的人开始时可能会让步，但如果看不到对方的诚意，他就开始反弹，且这种反弹会一路钻到底，不会缓和的,立场,A,B,时间,第九章 推动谈判与结束谈判
37、,所以“主宰型”的人碰上“依赖型”的人要适可而止,立场,A,B,时间,第九章 推动谈判与结束谈判,出其不意的险招还有一种情况下B会突然转趋强硬，那是因为他可能故布疑阵，或发现了什么新资料，才让他这么有恃无恐。,期限,A,B,忽然强硬,时间,期限,立场,第九章 推动谈判与结束谈判,给对方缓冲空间例：“资方”与“工会”谈判,A（工会）,B（资方）,时间,期限8/1,立场,7/29,第九章 推动谈判与结束谈判,强者本来可以不让的，却在最后突然让步，这招叫“绵里藏针”。46.强者的最后让步高明的让步法绵里藏针整批交易的收尾法如果两人势均力敌，那也可以用整批交易来收尾给对方一个期限，对方反而有一个可以让
38、步下台的借口整批交易也因此被称为“终场谈判”,第十章 谈判与文化,文化影响谈判行为参考国外研究国外范例未必适合移植外国人谈判行为互异中国人的谈判模式四种途径与态度,第十章 谈判与文化,不同的文化背景，多少会导引出不同的谈判行为，但却不是绝对的，不能一个国家套一个框子。47.文化影响谈判行为谈判界对文化与谈判行为的关系，有两派不同的看法一派认为：谈判已经成为一个非常普遍的行为，不论其文化背景为何，其谈判行为都脱不了一些即定的框架另一派认为：根据谈判行为的差异可分为“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中国人”“苏联人”“欧洲人”五种类型,第十章 谈判与文化,寻求平衡点三原则第一，文化特征并没有互斥性第二，
39、包括语言、文化意涵、社会规范、禁忌等在内的文化背景，对谈判行为的影响只占边陲地位第三，谈判行为确实因为国家不同而不同演绎法：先谈大 的架构再推演出细节的谈判法归纳法：一步步收紧的谈判法不同的文化背景常会导出不同的正义观,第十章 谈判与文化,看国外研究谈判行为的书不能一味的直接吸收，要运用反射性的思考，比较各国学者研究方式与结果的差异。48.参考国外研究多比较多思考美国人偏向霸气美国人谈判开始逐步融入细致面,第十章 谈判与文化,因为民情不同，对于同样的谈判行为或语言，反应可能完全不同。49.国外范例未必适合移植原则式谈判法不放诸四海皆准民情不同反应也不同抛出诱饵理论正确却未必行得通,第十章 谈判
40、与文化,美国人较有幽默感，得国人一丝不苟，日本人会用和中国人类似得含糊字眼，都说明各国的谈判行为确有差异。50.各国人谈判行为互异美国人谈判时时常喜欢说“人性化”德国人谈判正经八百中国人不习惯说“不”日本人也含糊“研究”,第十章 谈判与文化,中国人的谈判行为正在学习中，尚未定型，但好面子，注重关系，却是相当普遍的特色。50.中国人的谈判模式好面子胜于一切注重关系送礼有分寸,第十章 谈判与文化,谈判行为和文化的关系，可以分四种方式来讨论，但读者切记：切勿以国籍为谈判对象定型，凡事总有例外。52.四种途径于态度第一种，是把文化当成一种“学来的行为”第二种，是将文化视为一种为众人接受、分享的价值美国人的谈判行为比较属于局外争取型,第十章 谈判与文化,日本人的文化是设法让“人”和“环境”契合第三种态度是把文化当成一种辩证的过程第四种态度，是把文化行为放在整个环境中来观察随时准备应付例外,结束语,到这里为止，我们的谈判技巧就都讨论完了。合起书本，把我们讲的想一想，务使其融会贯通。然后把我本行的专业知识，套到这些框架中去运用一下。只要多思考、多练习，你一定会成功的。阿门！,
