1、第九章 现代推销方格和推销模式,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,教 学 内 容,第一节 推销方格理论,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一.推销人员方格,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一.推销人员方格,(一)事不关已型，即图中的(1，1)型,表现,事不关己型的服务人员既不关心销售对象，也不关心自己的销售工作。该类型的服务人员主要是由于本身没有进取精神或服务人员所在的企业没有严格的管理制度所造成。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一.推销人员方格,(二)顾客导向型，即图中的(1，9)型,表现,顾客导向型的服务人员只知道关心顾客，而不去关心服务工作。他们坚持宁可做不
2、成生意也绝不得罪顾客的原则该种服务人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一.推销人员方格,(三)强销导向型，即图中的(9，1)型,表现,强力推销型的服务人员只知道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。具体表现为千方百计说服顾客购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不借向顾客施加压力。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一.推销人员方格,(四)推销技术导向型，即图中的(5，5)型,表现,推销技巧型服务人员既关心销售效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型服务人员既不愿丢
3、掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一.推销人员方格,(五)解决问题导向型，即图中的(9，9)型,表现,解决问题型服务人员既关心顾客。也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。具体表现为针对顾客的问题提出解决的办法，然后再完成自己的销售任务。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、推销顾客方格,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、推销顾客方格,（一）漠不关心型，即图中(1，1)型,表现,这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别
4、人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、推销顾客方格,(二)软心肠型，即图中(1，9)型,表现,存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、推销顾客方格,(三)防卫型，即图中(9，1)型,表现,他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多不相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，
5、甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、推销顾客方格,(四)干练型，即图中(5，5)型,表现,这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、推销顾客方格,(五)寻求答案型，即图中(9，9)型,表现,是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在购买商品之前，已经设计了
6、自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。,情景测试,你是那种类型的推销员？,推销心理态度,得分题目,1.1型 1.9型5.5型 9.1型 9.9型,在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表中的空格里，然后将行的分数相加，假若你对每题的类陈述语句都排列很高，你便接近（，）型；假若你对每题的类陈述语句都排列很高，你便属于（，）型，依此类推。每列的总计最多30分，最少分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,三、推销人员方格与顾客方格的协调关系,推销人
7、员方格,搭配效果,顾客方格,第二节爱达(AIDA)公式,导入案例：一个顾客的真正需要,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一、爱达模式的含义,“爱达”是AIDA的译音， Attention（引起注意） Interest（诱发兴趣） Desire（刺激欲望） Action（促成购买）是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后再促使顾客采取购买行为的推销模式。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、爱达公式的核心内容,（A）主动吸引顾客的注意力，（I）使顾客对他推销的产品产生兴趣，（D）让顾客认识
8、到购买某一产品是一种必需，产生购买欲望，（A）然后再促使顾客作出购买决策和采取购买行动。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,三、爱达公式的运用条件,适用于店堂的推销；适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,1.推销员都应根据爱达模式检查自己销售活动内容2.要在一开始就把成交作为目标3.爱达模式四阶段完成时间可长可短，先后次序并不固定,四、爱达公式运用的注意点,五、爱达模式的具体步骤及运用,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,（一）唤起注意,1、唤起注意的含义所谓注意是指人们心理活动对一定客体的指向和集
9、中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 2、唤起注意的方法出奇制胜法旁征博引法气氛渲染法计谋引诱法,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,（二）诱导兴趣,1、诱导兴趣的含义 兴趣是指一个人对特定事物所抱有的积极态度。在购买过程中，顾客的兴趣与注意有着密切的联系。 2、诱导兴趣的方法展示表演诱导法感情联络诱导法排除干扰诱导法应变诱导法顾客亲身体验诱导法（体验营销）对比诱导法,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,（三）激发欲望,1、激发欲望的含义是指人们通过购买某种商品或服务给自己带来特定利益的一种要求。 2、激发欲望的方法利益直陈法因势利导法突出优势法,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院
10、,四、促成交易,是指推销员运用一定成交技巧和策略来敦促顾客采取购买行为的过程。,第三节迪伯达(DIPADA)模式,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一、迪伯达模式的含义,Definition(发现) Identification(结合)Proof(证实) Acceptance(接受)Desire(欲望) Action(行动),安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、迪伯达模式的核心内容,按照海因兹姆戈德曼的观点，推销的要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销的商品。在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学
11、 院,三、迪伯达模式的运用条件,适用于生产资料市场产品的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于无形产品的推销以及开展无形交易；适用于顾客属于有组织购买即单位(或集团)购买者的推销。,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,四、迪伯达模式的具体步骤,(一)准确地发现顾客的需要与愿望 (二)把顾客的需求与推销的产品结合起来（三）证实所推销的产品符合顾客的需求 (四)促使顾客接受所推销的产品（五）刺激顾客的购买欲望（六）促使顾客采取购买行动,第四节 埃德帕(IDEPA)模式与费比(FABE)模式,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,一、埃德帕模式,(一)埃德帕模式的含义 “埃德帕”是IDE
12、PA的译音， I Identification(结合) D Demonstration(示范) E Elimination(淘汰) P Poof(证实) A Acceptance(接受),安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,(二)埃德帕模式的具体步骤 1.把推销的产品与顾客的愿望结合起来 2.向顾客示范合适的产品 3.淘汰不宜推销的产品 4.证实顾客的选择是正确的 5.促进顾客接受产品,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,二、费比模式,(一)费比模式的含义费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的推销模式，“费比”是使英文FABE的译音。 F
13、：Feature(特征) A：Advantage(优点) B：Benefit(利益) E：Evidence(证据),安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,(二)费比模式的具体步骤1.把产品的特征详细地介绍给顾客 2.充分分析产品的优点 3.尽数产品给顾客带来的利益 4.以证据说服顾客,安 徽 科 技 学 院 管 理 学 院,三、成功推销的构成,（一）引起对方的注意（二）引起顾客的兴趣（三）使顾客产生联想（四）诱发顾客的购买欲望（五）给顾客进行比较的机会（六）让顾客信服（七）促使顾客下决心采取购买行动,案例分析1：,一个推销人员面对顾客，开口总是说：“我是x x公司的销售代表，这是我的名片。我们公司生产的X X产品，性能优良，质量稳定，希望你考虑购买我们的产品。”这种开场白使顾客感觉到围绕话题的中心是推销人员及推销品，接受推销、购买产品也是推销人员所希望的事，与顾客无关。由此会导致推销人员总是遭受拒绝和冷遇。如果在一开始就让顾客感觉到自己是被关注的中心，自己的需要和利益才是真正重要的，那么气氛就会不同。“久闻大名，大家都希望能为您做点事情。这是我的名片，希望能为您效劳。”最冷漠的顾客也会受到感动，从而将注意力集中起来。,Thank You !,
