1、电视购物及电子商务销售提升策划方案,背景分析,1,电视购物销售提升策略,2,自媒体平台运营策略,3,具体计划、分工过程与成本控制,4,目 录,电视购物行业发展概述,国家政策,消费信任,电子商务,终端变革,电视购物市场规模,根据前瞻产业研究院发布的2014-2018年中国电视购物行业商业模式与投资风险分析报告数据显示，2013年的市场规模达到683.5亿元，但行业发展同样受到一定挤压：,我们公司拥有的资源,乐拍商业,150W会员,强大的供应商体系,三大电视频道,节目制作团队,仓储物流体系,强大的IT系统,网上商城,自媒体体系,外呼团队,完备的产业链体系,联想海尔九阳美的,背景分析,1,电视购物销
2、售提升策略,2,自媒体平台运营策略,3,具体计划、分工过程与成本控制,4,目 录,销售提升的”三重攻略“,标准化的用户数据分析系统/平台为营销基础,用户核心层,资源整合层,营销策略应用层,僵尸用户激活,新入用户留存,新增用户发展,不会上网的用户,不会上网会微信用户,会上网重体验用户,商品资源,电视频道资源,节目制作能力,外呼资源,平台资源：乐购商城+微信+微博,顾客,用户,独立,组合,部分,体系,产品,内容,推广渠道,销售渠道,时机,用户,公关促销活动的策划执行,营销策略一：基于用户数据分析的精细化运营,收视率,成交量,重购量,1、收视率与呼入量关系2、呼入量与成交量关系3、成交量与重购量关系
3、4、其他要思考的联系,节目内容的改善,营销话术的优化培训,后续服务的改进,产品定位的调整,呼入量,新入会员量,关注问题,新老会员比例,其他,产品播出时间的调整,改进参考,产品附加值策略,其他营销策略调整,营销策略二：基于用户心理研究的营销引导优化,用户的八大心理,1、面子心理,节目制作内容,如：节目内容中要渲染珠宝首饰在同事、朋友面前的长面子场景。家居产品通过摆设，赢得好友赞美。,2、从众心理,电视节目制作中，制造一个电话一个电话热销的场景。线下会议营销或小区活动中，找出一定的人群来制造抢购氛围。,3、权威心理,适当找距离消费者日常生活近的“小名人”代言。比如：小甜沫。线下小区活动时，,找影响
4、力强的意见领袖合作。,4、占便宜心理,差异化产品采购，把10元产品包装成100元的，再减50元，5折优惠。,5、怕后悔心理,一段时间内销完没有，紧张心理。包退包换，不怕后悔。,6、炫耀攀比心理,产品卖点提炼，找到炫耀点，营销内容上教给用户如何炫耀。,7、草根心理,给顾客一个当明星的机会。比如：策划购买某产品，可以抽奖，有机会上电视台展现自己。,8、懒人心理,多条购买热线，拒绝等待时间。网站、公共号多种购买渠道。退货也提供便利。,营销内容、话术引导,销售流程优化,线下活动策划,营销策略三：产品-内容-渠道-时机-用户营销流程的匹配,产品,趣味的内容,让该类用户群感兴趣的节目内容/互联网展现形式,
5、信任或习惯的渠道,该类用户群对哪种渠道更方便或感兴趣？电话or电脑or手机,恰当的时机,该产品的用户群何时在家？对于关注微信公共号的用户何时推荐产品？,该时段用户群需要的产品,用户画像,营销策略四：差异化的产品策略，避免同第三方电商平台正面价格冲突,尽力确保产品不同型号，造成产品价格信息的不对称。,淘宝/天猫平台,乐拍电视购物,1、价格虽低，但产品来源混杂，可信度低；2、价格虽低，但产品功能少，产品型号不同；3、价格低，但后续服务单一，只是享受一时低价。,1、话术引导：价格虽高，产品厂家直接供货，并适当可由厂家负责人出面说明或防伪标识；2、价格虽高，但产品功能多，且产品的生产工艺先进；3、价格
6、虽高，但产品增值服务多，配送更多小商品。或可享受积分反馈，抽奖、持续优惠服务多。,营销策略五：基于用户需求的交叉营销、组合销售,小明生日，朋友送了一条漂亮的领带。,买了双皮鞋搭配西装,买了身西装搭配衬衫,买了条衬衫搭配,配了副眼镜搭配气质,做了个发型,先打进电话用户，免费送床单，配合推荐风格一致的枕头、被褥,向买戒指的用户同时推荐手镯、项链、甚至婚纱等产品。,相关联的产品组合在一起，组合成套餐销售。比如：洗发水+护发素,基于用户数据的沉淀分析,营销策略六：推荐营销：激励老顾客带动新顾客,线下口头+微信分享（需开发平台工具）推荐，可以在系统中建立推荐者与被推荐者的标识。,老顾客,新顾客,新顾客,
7、新顾客,推荐购买或成会员,推荐购买或成会员,推荐购买或成会员,一段时间内消费提成+一次性积分/实物奖励,一段时间内消费提成+一次性积分/实物奖励,基于企业内部,CRM系统,营销策略七：联合营销：整合银行、社区O2O服务公司资源，建立战略合作，开展联合营销,用户/顾客,乐拍,提高销量,银行,发展用户，促进活跃,社区O2O,发展用户数，促进业务使用,银行的支付减免或免息支付,+,免费一次的家政打扫或洗车服务,借助社区O2O渠道进行宣传,借银行渠道（如招行网点）扩大宣传，发展新用户。,更多的附加值,营销策略八：促销活动策划：秒杀、抽奖、团购、竞赛，全面激活“购物狂潮”！,前期媒体造势宣传后续媒体延续
8、影响,传统媒体：购物频道+影视生活频道+外呼+小区广告+公交站牌海报+楼宇广告等,新媒体：乐拍微信、微博+本地大V（济南草根新闻）+朋友圈+百度购物网盟,秒杀,电视+微信+网站开展,形式1:每天拿出50件商品，限定时间段（13:10-13:20）汇款/在线支付抢购。先按原价付款，如秒杀成功，送货时返还多付款项。形式2:厂商为推广品牌和吸引人气需要，拿出*件商品，在一定时间段内以低价秒杀抢购。,形式1:用户购物后，收货同时还将获得一张刮刮卡，刮开为幸运号，用户保留幸运号，等下次电视台开奖时，如现场抽中幸运号则获得不同等级的奖品。形式2:拨打电话购物或网站、微信购物的用户可按键或点击抽奖。,抽奖,
9、电视+微信+网站开展,形式1:每天推出10-100套团购套餐，每报名够10人，就按团购价销售一次。形式2:每次购物，都将随机获得一个汉字，当凑齐“恭喜中奖”四个字后，即可获得礼品一份。也可连同好友一起购买，拼凑组合。,团购,形式1:一段周期内，消费最高且不能低于1万元的用户获得丰厚大奖。如：奇瑞汽车。此活动在于吸引更多用户参与竞赛。形式2:每天推出印有特殊标识的一款厨房产品，一段周期内最先买齐带有标识的厨房四件的用户获得丰厚大奖。,电视+微信+网站开展,电视+微信+网站开展,竞赛,营销策略九：娱乐营销：线上+线下直播互动,1、参与者表演个人擅长才艺；2、期后讲述自己的故事，体现爱与梦想。（比如
10、支持家庭困难学生上大学的梦想）3、推荐一款自己最喜欢的商品举行义卖，义卖所得利润支持他人梦想实现。同时义卖数量也决定选手的得分-后台控制义卖支持度。,主持人+现场评委+电视节目直播+电话/微信/微博互动,1、现场猜价格，在限定时间内猜出价格，期间主持人不断提示：高了/低了；2、该环节观众可购买（电话+微信+网站下单）所猜价格的商品，后由参与竞猜者抽出*名中奖者的手机号。,1、蒙住眼睛，根据手的触觉、鼻子的嗅觉或主持人敲打的听觉判断商品。期间通过全方位展示，可以体现商品的优良品质；2、观众可购买该商品，后也由参与者抽出*明中奖者的手机号。,1、资格限制：3月15-3月底前购物满*的顾客可以报名；
11、2、报名方式：电话热线+微信+网站；3、微信可分享活动，分享超过*位的可领奖。,主题：谁是购物行家？吸引点：给草根一个明星梦,报名阶段,价格猜猜猜,蒙眼识货,才艺大比拼,现场娱乐吸引眼球同时，拉动购物。,微信公共号+官方微博+会员微信朋友圈分享（有奖）+电视台+公交站牌海报+小区广告位+大V自媒体,媒体宣传：,营销策略十：线下社群组织：互联网时代的粉丝经济,山东省内以区/县为单位，建立社群组织（乐拍快乐营），每个区/县建立一个简单的管理组织团队，以微信+电话维系组织联系，开展系列活动。同时可在居家购物频道播报各地区活动，并可组织各区域间的线上竞赛（可参照九-娱乐营销模式）。,+,+,自我实现,
12、尊重需求,社交需求,安全需求,生理需求,根据用户需求【诱因】思考,社群推荐优质的家居、生活用品，配合电视栏目。线下面对面展示、体验，提高信任度。,社群帮助成员鉴别网上假冒商品。展示居家购物乐拍商城商品的防伪标识。,社群定期组织线下的活动，增进成员间的交流和友谊。组织户外旅游、聚餐、打牌等活动，适时推荐乐拍商品。,社群尊重每位成员的隐私、生活习惯。,社群定期组织打牌竞赛、棋类比赛、为贫困家庭献爱心活动。比赛赢得的奖品由乐拍商城提供。献爱心的商品从乐拍商城采购。,归属感,+,口碑效应,扩大粉丝,+,背景分析,1,电视购物销售提升策略,2,自媒体平台运营策略,3,具体计划、分工过程与成本控制,4,目
13、 录,移动互联网时代注重移动端平台的应用与推广,电视购物频道二维码扫描、营销推荐,注册送代金券,公共号便捷功能,商品秒杀,分享推荐有奖,关注摇奖、红包,SEO推广购物贴吧、关键词优化,相关公共号推荐（大V公共号）,网盟推广二维码/户外站牌扫码,推广,活动,节日优惠促销,公共号购物优惠,闯关夺宝小游戏,猜神秘礼包/砸金蛋,配合电视直播的活动,公共号运营三步曲：拉新-留存-促活系统化运营,拉新,留存,促活,细致的平台数据收集、整理、分析，发现运营中问题，及时调整运营策略,1、户外（高楼展布）扫码关注济南最大二维码，抢大红包；2、注册代金券、分享有奖、关注摇奖等；3、线下上班区送鸡蛋，上印二维码，扫
14、码即可抢神秘礼包。,活动+推广渠道,电视购物频道+百度/360SEO+网盟精确推荐+大V自媒体+户外楼宇、站牌+公交车内+送水工DM+线下合作实体POP+小区广告位+。,1、购物后积分抽奖；2、用户关怀文章、识别假货文章；3、用户微信报名参与的电视台栏目；4、用户每日签到积分；5、其他,市场运营,用户运营,内容运营,+,+,1、沉默用户召回-3.8节妹纸向您讨红包啦；2、留存积极用户的积分激励极致、乐拍微信达人秀；3、乐拍微信社区的线上线下活动，如组织线下旅游；4、精彩活动的定期刺激、推送。,注册用户数指标；推送渠道注册转化指标；千人成本/内容转化率指标,日/周/月留存率要离开用户的预警模型用户交互频次指标,老用户规模/活跃用户数活跃用户数/注册用户数占比二次活跃用户数、比例,背景分析,1,电视购物销售提升策略,2,自媒体平台运营策略,3,具体计划、分工过程与成本控制,4,目 录,公共号具体运营步骤、策略策划运营团队组织管理流程,待定,具体执行计划、营销费用和过程控制,待定,好品山东网络营销管理服务平台,
