1、整盘推广思路,从项目目前实际情况出发，下阶段1#7#楼先行启动销售，重新赢回市场关注度；考虑到前期成交业主及西区产品结构，建议延续原有销售政策，不做投资回报率，迅速推向市场；酒店式公寓及商业在1#7#投入市场后快速跟进，利用雁荡山旅游旺季节点，加强产品投资属性，扩大客户基数，快速去化；东二区作为本案机动地块，产品结构直接决定后期销售回现速度；因此整体东二区进度放缓，根据市调反馈数据及一期二期客户实际情况做最终考量；其中投资性产品于10月前推向市场，自住型产品于第四季度依靠地缘性客户消化。,5.20,7月中旬,农历年底,1、7号楼推广商业招商同时启动,9月中旬,东二区投资型产品推出,10月中旬,
2、东二区自住型产品推出,酒店式公寓、酒店、商业推广,12月底,年底尾盘收官,雁荡旅游旺季主攻投资性产品,本地自住需求地缘性客户消化,整盘推广时间轴,第一阶段 1#7#推广,第一阶段,阶段目的：业主维稳 市场信心强化 1#7#快速去化 后期产品摸底工作主攻区域：温州、乐清、温岭,阶段推广时间轴,5月下旬,6月2日,7月1日,7月中旬,宣传启动,业主答谢会途家说明会,产品说明会,开盘,六月玩转雁荡全球音乐节啤酒节风情时令节,1、7号楼推广（商业招商同时启动）,阶段核心主题雁荡小镇1期开盘当日售罄，2期40新品载誉加推,释放一期售罄二期加推及途家签约信息,活动积累意向客户,洗客杀客落定,线上渠道,针对
3、温州,电视：闲事婆和事佬、百晓讲新闻频道视频广告及游字报广：以温州都市报主打，市区其他三大报纸辅助；软硬广结合使用网络：网站（703网站论坛、蓝房网、新浪乐居）、微博、微信广播：建议：FM88.8 、 FM103.9户外：置信广场与小镇温州区域户外资源互动其他：三区短信覆盖,针对乐清（全范围）,电视：乐清电视台晚间视频广告机游字报广：乐清日报，软硬广结合使用广播：建议：FM99.5户外：现有乐清范围内高炮及三面翻资源使用其他：区域短信覆盖,针对温岭,报广：温岭日报,软硬广结合使用夹报：DM夹报投放短信：区域短信覆盖,活动1 业主答谢会暨途家新闻发布会目的：“前期宣传+途家酒店入住”增强业主信心
4、，通过业主的口碑传播增加美誉度与扩大客户基础时间：6月2日手段及内容：业主答谢（VIP卡升级、配套资源展示、业主联谊卡/通讯录、活动纪念品及现场抽奖）；途家新闻发布会（途家/携程网介绍、签约入驻仪式、途家置信战略合作伙伴签约）信息释放：老带新、1#7#加推信息、下阶段活动信息,线下-活动线,活动2 六月玩转雁荡 全球音乐节啤酒节风情时令节目的：整合乐队及啤酒资源，吸引客户参与至雁荡小镇游玩热情；挖掘雁荡现有、特有的风情时令，以优惠馈赠的形式增加人气基础时间：6月8日起每周末举行手段：报名程序，客户经售楼处或置信广场报名方可参与，增加销售现场人气；活动设置固定观光走访线路及盖章程序，增加体验点传
5、播度。活动3 意向客户产品说明会目的：聚集意向客户，通过产品价值点及途家概念普及，增加业主意向度与转单率时间：7月1日手段：途家介绍；现场额外优惠释放，增促进客户小定或办卡,线下-活动线,一、宣传媒体邀约（舆论宣传）说明：六月活动开始前，先行针对温州、乐清各媒体记者进行邀约体验，增加项目圈层好感度、控制舆论导向具体媒介：温州报业四大报业、柒零叁网、搜狐、新浪、乐清电视台及报社二、汽车俱乐部（目标客群）说明：6月8日起每周邀请1-2个汽车品牌俱乐部来小镇观光体验；具体建议：汽车品牌车型建议在20万元以上，以确保客群购买力三、老年大学（目标客群）说明：6月8日起持续针对老年大学邀约至现场观光体验，
6、重点诉求点为养老、养生、宜居等方面具体学校：温州老年大学、瓯海老年大学、龙湾老年大学等四、旅行社（人气补充）说明：6月份起持续组织旅行社带团至现场，补充现场人气，增加按热度合作旅行社建议：精诚国旅、国光旅行社、山河旅行社,线下-圈层线,1、老客户资源深挖（含业主及未成交客户）正式销售启动前，进行完善客户回访，梳理业主及未成交客户；明确客户核心买点及未成交抗性并作针对性调整；充分动员业主进行推荐购买，优质意向客户重点跟踪。2、高频次活动聚客、洗客；组织公开开盘 第一阶段尽量采用聚客、洗客操作方式，力争采用公开开盘形式,线下-销售线,1、雁荡山景区管委会联动洽谈拔高项目高度，奠定客户对项目及配套、
7、前景的信心；同时为未来项目商业及投资类推广提供便利2、酒店落定6月份落实五星级酒店，作为下阶段宣传启动前提3、招商启动商业招商同步启动，战略合作商家落定，为下阶段提供宣传点4、酒店式公寓、商业产品确定主要方向为压缩套型控总价5、东二区产品明确主要为明确投资自住比例及刚需产品线规划6、酒店式公寓样板房工作前置考虑到酒店式公寓精装销售，样板房工作需要前置；考虑到时间及便利性，建议在目前2楼样板房中65套型改掉一套，做酒店式公寓样板房。7、下阶段销售物料筹备重点为酒店式公寓投资回报手册、招商手册、商业3D片等,线下-辅助线,第二阶段 酒店式公寓及商业推广,7月中旬,9月中旬,8月3日,酒店式公寓样板
8、间开放酒店签约仪式商业招商发布会,全国家装设计大赛持续圈层带客活动,第二阶段,阶段目的：主力投资产品（酒店式公寓+商铺）推广去化主攻区域：温州、乐清、温岭,商业酒店式公寓酒店推广,阶段核心主题（线上媒体渠道同第一阶段）首付10万，在雁荡山做王朝的股东（酒店式公寓）首付15万，在雁荡山做台湾人的老板（商业）,阶段宣传启动酒店信息释放,阶段推广时间轴,前期蓄客期,集客杀客期,活动1 酒店式公寓样板房开放/品牌酒店入驻签约/招商发布目的：先行释放酒店落定及主力商家落实消息，传达酒店式公寓及商业产品信息，积累意向客户；然后借酒店式公寓样板房开放、酒店签约及招商发布契机举行大型活动，强化客户购买信心，同
9、期启动销售时间：8月3日手段：邀约各渠道媒体，扩大活动传播度；邀约潜在意向经营商家，推进招商开展；邀约所有意向客户及业主，促进成交，提高业主忠诚度活动2 中庭景观活动、1#外立面开放（先行开放，但不做主力宣传后期针对自住型客户重点宣传）说明：阶段辅助活动，视营销需要进行宣传时间：8月份活动3 全国家装/样板房设计大赛目的：通过对项目一期毛坯房源寻找精装伙伴为契机，举行家装设计大赛，展开对项目的持续宣传时间：8月份,线下-活动线,圈层一、乐清当地资源线（目标客群）核心资源：置信乐清本地人脉资源及置信以往开发项目的高端客户资源选择缘由：置信以往开发项目在各个区域内搜搜集了丰富的客户资源，并且这些高
10、端的客户资源与本案目标客群契合度较高；置信在乐清本地其他人脉资源多为圈层领袖，对项目传播销售有较大帮助。圈层二、事业单位（目标客群）核心资源：温州及乐清本地报业、广电等选择缘由：媒介集团的渗透一则可以软性利用其“喉舌”之利为项目传播，二则此类事业单位的员工可支配资金较高，对生活品质也比较有追求，是本案可针对邀约的客群选择。圈层三、金融机构（目标客群）核心资源：温州及乐清各大银行选择缘由：银行中高层自由支配资金相对较多，存在相对更大的投资需求,线下-圈层线（此阶段重点拓展圈层）,圈层四、教育体系（目标客群）核心资源：温州及乐清各大高校、中小学教育资源圈层五、医疗体系（目标客群）核心资源：温州及乐
11、清各大医疗机构中高层人士圈层六、石油石化电信移动联通（目标客群）核心资源：中石油中石化移动联通电信集团中高层管理人员圈层七、旅行团（人气补充）选择缘由：持续与旅行团展开合作，为案场带来人气补充型客户。周期：阶段全程跟进建议：甲方成立专门的团队进行圈层资源拓展。,线下-圈层线（此阶段重点拓展圈层）,1、酒店式公寓主推精装修+投资回报率销售酒店式公寓依托统一经营管理，为业主打造稳定的投资回报产品，建议在销售时采用投资回报率（5年30%），加快销售速度。2、商业主打统一招商运营管理概念、包租/返租销售项目商业以统一招商统一运营面向客户，建议采用返租，加快销售速度。,线下-销售线,1、东二区销售道具（
12、户型、物料、模型）具体道具：户型模型、项目二期模型、户型夹配图、小楼书等物料2、中秋节大型活动提前筹备具体工作：中秋活动方案提前筹备、客户提前邀约确保活动效果3、甲方持有的商业样板店打造具体工作：样板店业态、风格及设计方案确认样板店装修开展样板店人员筹备及铺货,线下-辅助线,第三阶段 东二区投资产品推广,说明：后期根据最终产品体量及特征做针对性推广方案,10月中旬,9月中旬,10月1日,9月19日,中秋业主联动,国庆黄金周小镇七天乐,9月下旬,商业样板店试营业,第三阶段,阶段目的：剩余投资产品去化、东二区刚需产品前期亮相主攻区域：温州、乐清、温岭、雁荡、大荆等地,东二区投资型产品推广,阶段核心
13、主题雁荡小镇酒店式公寓遭疯抢 稀缺36公馆加推,阶段宣传启动,中秋业主活动邀约老带新升级信息,阶段推广时间轴,集客杀客阶段,线上渠道（在前2阶段媒介基础上增加）,针对雁荡五个镇,夹报：大雁荡范围5个镇DM夹报投放（大荆雁荡为重点区域）短信：区域短信覆盖条幅：区域条幅投放渠道拦截：加油站（赠品单页）及收费站（短信拦截）针对返乡客群进行拦截,活动一 中秋业主联动活动目的：中秋向业主赠送礼品并给与VIP特权，邀请业主带亲朋好友莅临现场体验活动时间：9月19日9月21日营销手段：业主联谊卡、业主定制礼品、VIP特权设置、老带新升级等。活动二 商业样板店试营业活动目的：通过商业样板店试营业，增强项目商业
14、销售力及整体生活方式代入感，加快商业尾盘及住宅尾盘去化。操作时间：9月下旬起活动三 国庆黄金周 小镇七天乐活动目的：于国庆期间举行主题活动，针对雁荡游客及意向客户做销售冲刺活动时间：国庆期间,线下-活动线,圈层一：保险公司（目标客户）核心资源：温州及乐清本地各大保险公司中高层；除推售物业外，亦联动保险公司代为推介项目圈层二：本地实业（目标客户）核心资源：温州及乐清本地实业企业，如奥康、正泰等企业，黄金周期间组织集团看房周期：阶段全程跟进,线下-圈层线,1、老业主资源深度挖掘。中秋国庆活动契机，利用老带新升级，发动老业主资源，扩大销售战果2、刚需产品预先释放。以中秋为契机、将东二区刚需产品做预先
15、释放，锁定大雁荡范围内中秋返乡客户,线下-销售线,1、东二区刚需产品实景样板间打造针对东二区刚需主力户型打造实景样板间，展示产品卖点。2、东二区刚需产品销售物料筹备具体物料：户型单张、单页等,线下-辅助线,第四阶段 东二区自住产品推广,10月中旬,10月26日,11月2日,12月底,中庭景观游园会来就送/抽大奖活动,实景样板房开放,第四阶段,阶段目的：短期、快速消化本地自住刚需客户、完成整体项目销售率80%主攻区域：乐清（以雁荡、大荆为主）,东二区自住产品推出,阶段宣传启动,阶段核心主题大雁荡中心 首席豪宅,住宅卖点核心诉求,11月17日,开盘,大雁荡范围蓄客,洗客落位,阶段推广时间轴,线上渠
16、道,针对温州及乐清,线上主要广告缩减，保留部分形象类广告,针对雁荡（本地5镇）,夹报：大雁荡范围5个镇DM夹报投放（大荆雁荡为重点区域）短信：区域短信覆盖条幅：区域条幅投放,活动1：雁荡小镇中庭实景游园活动活动目的：通过游园活动向本地客群展示本案景观及社区氛围，描述居住愿景。活动时间：10月26日活动2：案场来就送/抽奖活动活动目的：通过礼品及抽奖活动，聚集人气，制造房源紧缺/热销氛围。活动时间：10月26日起活动3：刚需主力套型实景样板房开放活动活动目的：实景样板间开放，产品核心买点展示活动时间：11月2日,线上渠道,圈层：大雁荡五镇意见领袖、政府领导（目标客户、舆论导向）说明：邀约大雁荡各
17、镇的中高层领导至现场体验；利用意见领袖的号召力为项目拓展传播度、美誉度并挖掘销售机会。,线下-辅助线,1、住宅高调性洗客蓄客、公开开盘路线刚需住宅产品坚持走公开看盘路线，高调洗客蓄客。2、车位销售启动项目地下车位同期启动销售，增加回款来源。,线下-销售线,1、针对项目剩余房源进行梳理，明确下阶段尾盘针对性销售策略。对剩余尾盘进行盘点，对销售难点进行解析，并出具岁末清盘策略。,线下-辅助线,第五阶段 尾盘收官,第五阶段,阶段目的：项目清盘（综合销售率95%以上）主攻区域：温州、乐清（以雁荡、大荆为主）,年末尾盘收官,农历年底,1月1日,1月18日,新年游雁荡小镇伴你游,业主年终答谢会,阶段核心主
18、题雁荡小镇清盘季！2013温州销售套数冠军！感谢2000余户业主收藏！,利用广大老业主基数，发动老带新，进行尾盘去化,阶段推广时间轴,线上渠道,针对温州,电视：闲事婆和事佬、百晓讲新闻频道视频广告及游字报广：以温州都市报主打，市区其他三大报纸辅助；软硬广结合使用网络：网站（703网站论坛、蓝房网、新浪乐居）、微博、微信广播：建议：FM88.8 、 FM103.9户外：置信广场与小镇温州区域户外资源互动其他：三区短信覆盖,针对乐清（全范围）,电视：乐清电视台晚间视频广告机游字报广：乐清日报，软硬广结合使用广播：建议：FM99.5户外：现有乐清范围内高炮及三面翻资源使用其他：区域短信覆盖,针对温岭
19、,报广：温岭日报夹报：DM夹报投放短信：区域短信覆盖,活动1：新年游雁荡 小镇伴你游活动目的：通过元旦期间对业主邀约，规划项目资源点与雁荡景区结合的旅游线路供业主出游，增加美誉度，增加老业主推荐购买机会。活动时间：元旦活动2：感恩有你，雁荡小镇年终业主答谢会 活动目的：通过年终业主答谢会，感恩回馈业主对项目的支持。活动时间：1月18日,线下-活动线,1、充分发挥老业主资源，进行尾盘去化。项目销售接近尾声，老业主为最宝贵财富，重点挖掘。2、视尾盘销售进度，开展饥饿营销。增加普通客户获取房源难度，制造房源稀缺/疯抢状况。,线下-销售线,5.20,7月中旬,农历年底,1、7号楼推广商业招商同时启动,
20、9月中旬,东二区投资型产品推出,10月中旬,东二区自住型产品推出,酒店式公寓、酒店、商业推广,12月底,年底尾盘收官,第一阶段各活动对应活动公司及合作单位预先落实本阶段及下阶段媒体预定第一阶段对应圈层邀约组织雁荡景区管委会联动洽谈五星级酒店落实招商启动/战略合作商家落实酒店式公寓/商业产品落实东二区产品定位明确酒店式公寓精装标准及样板房落实；酒店式公寓及商业销售物料落实第二阶段8.3活动筹备前置,酒店式公寓及商业具体销售策略落实下阶段媒体预先落实阶段计划内圈层客户组织全国家装设计大赛组织东二区销售物料筹备中庭景观实景完成中秋活动预先筹备商业街实景样板店打造更多接待点/体验点完善第三阶段活动筹备前置,样板店开业及国庆活动预先落实老带新升级措施落实东二区刚需产品户型模型及户型单张制作东二区刚需户型实景样板房打造阶段计划内圈层提前邀约下阶段游园活动筹备,阶段内圈层定向邀约计划内刚需住宅推广活动配合工作前置住宅具体销售策略明确开盘后尾盘销售策略明确下阶段元旦活动及年终业主答谢会提前准备（场地、合作单位、圈层客户邀约）,后期各接待点/体验点处理办法投资客户购买毛坯房源的统一装修安排商业街持续招商运营,各阶段需甲方提前落定事项,
