1、 回归本源培育新动能做小做散打造新零售今年以来，*农商银行坚持“做小做散”的战略规划和“四个面向”的市场定位，以零售业务创新、发展和转型为突破口，围绕“优”“稳” “准”“狠”四字做文章，在顶层设计、组织架构、做小做散、考核导向上加大工作力度，实现了信贷结构调整的弯道超车。截至 9 月末，各项贷款余额 174.9 亿元，较年初增长 15.1 亿元，增幅 9.4%，零售类贷款余额占比 30%，较年初提高 5.7 个百分点，零售类贷款客户 16161 户，较年初增长 3539 户，增幅 28%，1-9 月份，零售类贷款新增占比 93.9%，高出山东省联社要求 38.9 个百分点。一、顶层设计“优”
2、：以党建为统领，制定“卧薪尝胆”五年规划，明确信贷结构调整方向*作为新兴工业城市，以钢铁、煤炭为主的第二产业与第一产业的比例为 9/1，农业发展相对滞后，以工业为主的单一产业结构对信贷结构影响较大。大额贷款占比高、风险大的现状，引起该行党委高度重视，在深入研判这种信贷结构弊端的基础上，抱着断腕求生、破茧成蝶的态度，积极向零售银行转型。一是统一思想。召开全行信贷结构调整工作专题动员会议，引导员工建言献策，明确导向，提升站位，为加快信贷结构调整步伐进行“预热” 。二是制定规划。集全行之力，制定并严格实施“卧薪尝胆”五年规划，明确了零售业务新增占比、余额占比、户数增加三个转型目标。三是强化落实。把优
3、化调整信贷结构纳入党建工作重点，成立了由党委书记、董事长任主任的信贷结构调整优化委员会，全面负责信贷结构调整优化工作，并将特殊贷款纳入党委会研究常态化；实行党委成员联系点制度，每名党委成员带领 1-2 个党支部，利用一个月的时间，深入基层，摸清产业结构特点，引导党员干部在信贷结构调整中积极发挥先锋模范作用。二、组织架构“稳”：以“两线五中心”为纽带，科学调整组织架构，为优化信贷结构铺路架桥（一）实行零售、公司条线管理，形成有效竞争格局。在行总部设立直管部室零售金融部、公司金融部，并实行准事业部制管理，在一级支行设立零售业务营销中心，零售条线、公司条线独立运行并坚持不同的发展战略，公司条线尤其是
4、大额贷款业务坚持管好存量、提升质效原则，零售条线坚持做小做散、增户扩面原则，引导零售条线、公司条线进行竞争。实行条线管理以来，个人类贷款增长额和新增占比均创近年来新高，个人类贷款增速明显高于公司类贷款，目前，个人类贷款新增占比与公司类贷款新增占比的比例达到了 9/1，以往贷款增长主要依靠公司类贷款增长的趋势得到明显改善。（二）推动“五个中心”建设，灵活拓展零售业务。一是在一级支行设立消费贷专营中心，组织 20 多人对零售类消费贷款实行集中管理，其他客户经理全力拓展家庭银行、经营类零售贷款业务，增强贷款议价能力，零售类高端客户的占比和贡献度不断提高。二是在城区设立社区财富中心，对社区服务人员实行
5、主流产品计价考核，加大对社区零售类贷款的营销力度。三是在农区设立助农服务中心，实行“农金通农金员CRS 商店/ 门诊”模式，在与客户高频接触，客户体验度和满意度不断提升的同时，引导农金员在信贷产品营销方面发挥更加积极的作用，进一步巩固在农村信贷市场的主流地位。四是建立贷款流动营销中心，组建专门的流动营销队伍，对优质客户群体及营销空白区域进行交叉营销，以专业化的队伍和服务提升零售类贷款营销实效。五是设立公司业务营销中心，在集中管理前提下，缩短管理半径，凸显营销功能，进一步提升对小微企业的服务水平。（三）增强信贷岗位吸引力，加强信贷队伍建设。一是强化岗位吸引。按季开展明星信贷专管员、明星客户经理评
6、选等活动，增强荣誉感，并对其在职位晋升上予以倾斜，今年“撤、并、转、迁”9 家低效能网点、 “定岗、定编、定员”释放出的 53 名员工中，有 41 人转至信贷岗位，信贷队伍占比、学历、年龄结构逐步优化。二是提高薪酬待遇。实行客户经理等级管理，客户经理绩效工资最高可达到二级支行行长的 2 倍。二是创新奖励形式。对表现突出的信贷人员通过学习卡外出培训形式进行奖励，今年已组织 20 余人次到北京、江苏、贵州等地参加了素质提升训练营、研修班等活动，进一步提高了信贷人员的工作积极性。三、控大放小“准”：以“做小做散”为落脚点，回归支农支小本源，促进零售业务提质增效（一）坚持管好存量、提升质效原则，严控大
7、额贷款规模并力促风险持续向减小型转化。一是压存量。开展公司类贷款“管好存量、提升质效”活动，落实“腾笼换鸟”策略，对大额贷款原则上只降不增，对存量贷款中 1000 万元-3000 万元的保证贷款、3000 万元以上的大额贷款，分类分策地进行额度压降。二是严新增。对公司类贷款谨慎准入但不搞一刀切，紧跟经济发展步伐，借力农业供给侧改革、新旧动能转换，对有潜力的优质项目、客户及时介入，但新增大额贷款要以压降存量贷款规模为前提，对1000 万元以上的贷款，在确保现金流、第一还款来源正常的前提下，要求提供有效抵质押物。三是提质量。高度重视抵质押占比提升工作，对存量保证类贷款进行名单式管理，分岗管户，逐户
8、认领，坚持应押尽押原则，推行 1N 担保方式，要求存量保证类贷款抵质押转化率达到 10%以上；无有效抵质押物的，通过由一般担保转化为有实力担保、追加家庭成员担保、压缩额度、提高利率等措施，达到风险向减小型转化的目的；对“直接退出” “压缩额度” “转化担保方式”工作效果明显的单位进行考核加分或物质奖励，充分调动基层能动性。（二）坚持做小做散、增户扩面原则，加大零售业务营销拓展力度。一是政银合作，推广“家庭银行”服务模式。将“家庭银行”推广工作与信用环境净化、不良贷款清收及“致富能人”挖掘相结合，以各级镇党委政府为主体进行推广。目前已在羊里镇召开普惠金融暨家庭银行推广动员大会，以政府文件形式印发
9、羊里镇人民政府普惠金融暨家庭银行推广工作实施方案 ，引起强烈反响。当前正以羊里镇为标杆，将这一模式加速向全市进行推广辐射，为增户扩面工作夯实根基。今年以来，采集家庭客户信息 17956 户，签订“家庭银行”合作协议 8176 户。二是包村驻点，增强网格化精准营销实效。实行包行及包村（社区）驻点制度，总行领导班子成员、一级支行行长、二级支行行长分别至少包一个村或社区，每周驻点不少于 2 天，与村、社区干部进行联合办公；制定网格化精准营销操作手册 ，安排专人到基层进行“穿透式”工作督导，现场召开督导分析会，现场解决问题，将营销从“撒网式营销”转型为“针对性营销” 。三是专项营销，强化经营性贷款拓展
10、实效。开展了“农商到市场服务到客户”经营性贷款主题营销竞赛和网格化营销导入等活动，将零售经营类贷款债务延续性好、收益高、风险相对较低的理念传导至全体信贷人员，紧盯 500 万元以下的个人类及小微企业贷款这一目标群体，掀起了一股经营性贷款营销热潮，今年 1-10 月已营销经营性贷款超过 5 亿元。四是量体裁衣，加大产品创新力度。创新推出“致富通”小额信用贷款， “家庭亲情贷” “小微诚信贷”等信用类贷款，截至目前，个人类信用贷款余额达到 3.5 亿元、小微类信用贷款余额达到 3000 万元；坚持“人无我有”原则，针对旧村改造、农村拆迁安置等小产权房市场需求推出“安居贷” ，截至目前，余额达到 3
11、.4 亿元。同时，推出小微企业“订单贷”等产品，满足各类涉农、小微企业客户的融资需求。五是简化流程，打造工厂化零售新模式。打造“三天贷幸福莱”信贷新流程，对现有的零售类贷款资料、模板进行优化，尤其加大对 10 万元（含）以下贷款流程的简化力度，确保贷款资金三天内到账，通过高效率提升获客能力；试点运行贷款受理中心，实行派单制，拓宽互联网、微信等线上申贷渠道，形成“线上申请线下流程线上审批”的新模式。（三）发挥信贷文化引领作用，为信贷结构调整营造良好氛围。将 2017 年确定为信贷文化建设年，以“专业精通、合规审慎、创造价值、引领发展”为主题，按季对客户经理进行信贷知识、业务技能测试；建立信贷“微
12、课堂” ，定期发起主题讨论、案例分享等；开展信贷队伍拓展活动、优秀调查报告评比活动、 “规范收集、合规管理”信贷档案管理评比活动、沙龙宣讲活动、 “学禁令、知禁令、守禁令”宣讲竞赛活动等，通过信贷文化打造，助力信贷结构调整。四、考核导向“狠”：以严考核为抓手，层层压实责任，形成常规问责机制（一）加大奖罚力度，增强专项考核实效。拿出绩效工资的 30%用于零售条线考核，在考核导向上，用数据说话，坚持定性指标定量化，让扑下身子、苦干实干的员工拿到工资；制定信贷结构调整优化专项考核办法，对零售类贷款新增占比前两名的一级支行，授予转型发展先进单位称号并进行现金奖励；对零售类贷款新增占比未达标的一级支行，
13、取消年度评优资格，并对零售业务营销中心经理降级使用。（二）强化调度督导，有效发挥绩效考核引导作用。将信贷结构调整指标在绩效考核体系中进行切块考核，对大额贷款增长额打折纳入考核，鼓励做小做散，对超 5000 万的按 20%计入任务数，对超3000 万的按 50%计入任务数，对 500 万元以下的按 1.3 倍计入任务数，对 100 万元以下的按 1.5 倍计入任务数；按季召开全行信贷工作会议，按月召开一级支行行长参加的办公会，按旬召开信贷专管员例会，确保信贷结构调整工作稳步向前推进。（三）坚持“一把手负总责制” ，实行常态化问责机制。一是约见谈话，由总行领导按月对一级支行范围内零售类贷款考核排名末位的二级支行负责人进行约见谈话。二是经济处惩，对考核期末完不成个人类贷款客户增量等六项指标中两项指标任务的一级支行进行处罚，罚款由一级支行负责人承担 50%。三是纳入末位重新竞聘范围，将存在违反八条禁令行为，或考核期末零售类贷款考核排名末两位且贷款考核排名末五位的二级支行负责人，直接纳入末位重新竞聘范围。
