1、中国债券发行全解导读本次讲座的主题是“中国债券的发行”，2016 年中国债券市场迎来又一年的牛市，尽管近来债券市场行情步入震荡调整期，但一级招标结果显示债券需求依旧很旺盛。相信很多同学有意向多了解债券市场以及从事相关工作。那么如何做债券等固收类产品的发行？一级市场行情如何？券商的固收岗位需要哪些职业技能？1 主讲嘉宾介绍阮鹏：南开大学商学院 2006 级工商管理硕士，曾任渤海证券投行、固收高级经理，平安天分固收总经理，现任兴业证券固收总经理助理，在债券发行方面有很多宝贵经验。2 开场环节：主持人：尊敬的阮师兄、王老师，亲爱的同学们，大家好！欢迎大家在这样一个金秋九月的美好夜晚来参加“我们是爱南
2、开的”系列讲座。我是 2013 级世界经济硕士范玉琪，非常荣幸受到王老师的邀请，担任本学期第一次讲座的主持人，新学期新气象，我们平台迎来一位又一位嘉宾，一批又一批的同学，流逝的是时间，不变的是我们专业的态度和爱南开的情怀。本次讲座的主题是“中国债券的发行”，2016 年中国债券市场迎来又一年的牛市，尽管近来债券市场行情步入震荡调整期，但一级招标结果显示债券需求依旧很旺盛。相信很多同学有意向多了解债券市场以及从事相关工作。那么如何做债券等固收类产品的发行？一级市场行情如何？券商的固收岗位需要哪些职业技能？本次爱南开系列论坛，我们有幸请到了阮鹏师兄为大家讲解中国债券发行的相关内容。阮鹏师兄是南开大
3、学商学院 2006 级工商管理硕士，曾任渤海证券投行、固收高级经理，平安天分固收总经理，现任兴业证券固收总经理助理。本次阮师兄将从具体产品出发，包括企业债、公司债、资产证券化、项目收益债等方面展开讲解。接下来我们把宝贵的时间留给阮师兄！3 演讲环节：阮总：谢谢主持人和主办者的组织，可以有机会和大家进行一次公开的交流。下面我就长话短说，直接进入正题。今天的讲座将分为债券发行市场上产品条线、发行流程以及从业建议三个方面进行。1.债券市场产品简介2016 年的债券发行市场无论从市场的票面利率还是发行规模来看，尤其是公司债的发行规模，都刷新了纪录。下面我将分监管条线简要介绍一下主要接触到的债券产品。首
4、先，中国债券市场的监管，主要分为三个部门：国家发改委、证监会/交易所、银行间交易商协会，发改委对应的产品主要是企业债，交易所/证监会对应的产品主要是公司债，银行间交易商协会主要负责中票和定向融资工具（即 PPN）的监管。从监管要求来看，企业债的发行要求最为严格，其次是公募的公司债，接下来是中票，最后是非公开的公司债和 PPN。1.1 企业债企业债，即大家熟知的城投债，以地方政府独资或者控股的城投公司为发行主体，城投公司的资产主要为土地、道路、基础设施、在建工程等，收入主要来源于工程建设、土地出让以及各种专项收费权等。企业债的监管政策主要依据发改委出台的企业债券审核工作手册，其中需要关注以下几个
5、主要方面：首先，企业债一般要求连续三年盈利，且净资产要达到 3,000 万元（股份有限公司）或 6,000 万元（有限责任公司和其他类型企业）以上。其次，收入方面有几个特殊要求：（1）来源于政府补贴的收入与主营业务收入的比例不能超过 3:7（铁路投资公司、地铁及高速公路公司除外）；（2 ）政府性应收款占净资产的比重要低于 40%，（3）政府性应收加在建占净资产的比例要低于 60%。最后还有一个比较特殊的要求：企业债必须有明确的资金用途，一般情况下，发行企业债会选择用于符合国家产业政策导向的投资项目，例如地下综合管廊建设。1.2 公司债接下来说一下最近比较热的公司债，按照发行对象范围不同，公司债
6、大致分公开募集发行和非公开发行两种类型。公司债的发行有两个硬性条件：首先，是发债企业须不在银监会的融资平台名单内或必须标注为退出类；其次，企业来源于政府的收入不能超过主营业务收入的 50%，符合这两个条件的企业都可以考虑选择发行公司债券融资。1.3 非金融企业融资工具接下来介绍一下大家熟知的中票、PPN 等非金融企业债务融资工具，如果发行人基本符合企业债和公司债的发行条件，那么就可以考虑选择上述非金融企业债务融资工具，区别主要在于审核机关和主承销商。大家都是学金融的，应该对发债比较感兴趣，所以在政策和产品类型这方面的介绍，我就不再赘述。刚才讲了一下目前市场上比较主流的债券品种，也就是上述的企业
7、债、公司债和非金融企业融资工具。现在还有几个创新的品种，下面我主要说一下资产证券化。1.4 资产证券化资产证券化也比较简单，未来预期可以产生稳定的现金流，把预期的收入进行折现继而在资本市场上进行融资，这就是对资产证券化的一个简易理解。1.5 项目收益债除了资产证券化，还有一种发改委审核的创新产品，项目收益债，项目收益债和资产证券化最大的不同是，资产证券化一般是处于运营期的项目，已经能够产生稳定的现金流，而项目收益债主要指项目处于建设期，根据规划未来能够产生稳定的现金流，即在项目建设期的时候，我们就可以通过测算来发行项目收益债。2.债券发行流程前面简要介绍了主流的债券产品，细化的内容大家都可以从
8、网上查到，我在这方面不过多讲解。今天的任务是要给大家讲一讲怎么做债以及一级市场的情况，下面我就为大家讲解一下关于这方面的内容。2.1 承揽第一个要给大家说的是关于目标客户的选择。无论做什么，你首先要有客户，像我们券商有一句话叫“两头在外”，因为一个项目的成功与否分三个过程：承揽、承做、销售。“两头在外”的意思是说承揽和销售是作为券商工作的重头。下面我先说一下搜寻与锁定客户。中国的债券市场发展了这么多年，也形成了自己的特色，目标客户主要以国有企业为主，央企和地方国企是我们的首选客户。我们在选择目标客户时，首先要通过公开市场数据查询，比如说我会选择主体评级至少在 2A 级以上的企业，以这些企业为目
9、标客户，结合梳理其现有的融资情况，做出预期的目标客户名单，通过名单再进行进一步的操作，以此来获取客户。然后，对名单根据信用评级进行排序，同时也会根据地区进行细分，比如分为省级、地级市、百强县、普通县。此外，还会根据政府的官方网站，把企业所在区域的公共财政收入进行排序，最终确定目标客户的优先顺序。在目标客户的名录确定后，大家可能会问我如何去接触这个客户？首先是政府机构。在各级政府都有两个部门可以对企业的融资进行直接管理：一是发改委，二是金融办。我们在到一个地区接洽客户之前肯定要先去拜访这两个部门，从而获得这两个部门的支持；其次是各个中介机构。像券商的发债工作要涉及到评级机构、会计师事务所、律所等
10、多个中介机构。会计师事务所和律师事务所有自己的客户，至于评级机构，它所有的评级企业都是我们的目标客户，我们会和各种中介机构合作，组团去获客。讲到获客，有一个不得不提的机构：银行。银行和我们既有合作又有竞争，是我们获客的一个重要来源，也是很强劲的竞争对手。银行实施区域分行制度，他们在当地有很深厚的人脉资源和客户资源，所以我们在拜访完政府机构后就会去拜访当地的银行。除了前面讲到的几个方法，还有一个渠道就是融资中介，券商也会跟一些优质的融资中介进行合作，以拓宽自己的获客渠道。2.2 承做债券发行在券商的工作主要分为三个模块：承揽、承做和销售。前面讲述的获客就是所谓的承揽，下面我再讲一下承做。承做，顾
11、名思义就是要把目标企业的发行材料形成申报文件，报给各个主管机关，现在无论是发改委还是证监会，亦或是各个区域的主管机关，监管越来越严格，责任越来越明确，中介机构肩负的责任越来越重要，材料制作的要求也越来越高标准，所以大家不要以为承做是一件简单的事情，就是写写材料，数据堆积。其实，承做是非常重要的一环，有的时候揽回来一个项目，承做没有做好的话很可能会使项目付诸东流。债券相对于 IPO 来说，最主要的一份申报材料是债券的募集说明书。无论是发改委还是交易所，对债券的募集说明书都有专项的指导和专项文件要求，也就是说募集说明书有非常规范的模板要求和书写要求。募集说明书（除了非公开的）都是能够公开在网上查询
12、，大家可以对比一下排名前十的券商和排名靠后的券商，虽然差距可能没有特别大，但好的券商的募集说明书还是非常有学习和借鉴意义的。因为大家目前还是在校的学生或者正处于实习阶段，你们未来参与券商工作，有可能首先接触的工作就是承做，无论是募集说明书还是融资推荐书的撰写，将会是大家迈入证券行业的第一步，我建议大家在这方面一定要做到认真、准确。所谓的认真、准确就是你写到募集说明书里的每一句话和每一个字都要有出处，每一个数据都要求准确，引用的每一段话都要符合逻辑，经得起查。我所在的项目组就要求所有的材料都要有工作底稿的严格支撑。总的来说，大家千万不要轻视承做这项工作。大家可能会觉得把项目揽回来的人很有能力，但
13、是承做和承揽是密不可分的，现在所有的发行人已经被券商培训过了，发行人最起码是财务老总、财务部长或者副总级别的，他们对债券市场的了解程度是非常透彻的。在所有的发行人都成为内行的情况下，专业的体现就变得非常重要，领导把项目揽下来，你去跟你的领导见客户，客户问的问题，你的回答还没有客户说得清楚，那么这个项目很容易就丢掉了。之前券商的工作承揽和承做是分开的，各司其职，现在却要求承揽的要懂承做，承做的要懂承揽，某种程度上可以理解为，承做做得好的人才可能往承揽转型。2.3 销售讲解了承揽和承做，债券还有一个模块是销售，销售是一个跨环节的模块，销售这个环节可以理解为一级市场和二级市场的结合。一个债券产品在完
14、成了承揽承做以后，进入的就是发行的环节。在发行的环节，做得好的人必须非常了解二级市场已有情况以及资金面的情况。销售要求复合型人才，同时销售也可以为承揽提供很好的优势支持和数据支持。如何理解这个支持呢？大家会发现市场上获客比较多的券商也是销售比较好的券商，因为债券最终要卖给投资者，销售能力强的团队在和客户进行路演沟通的时候就会有非常强的底气，因而会比较占优势。3.从业心得前面讲解了承揽、承做，销售，我想把更多时间留给提问环节。我下面简单讲解一下我自己做债的一些心得，我觉得某种程度上，做债也是投行业务。说到投行，主要还是跟人打交道，做事先做人。在投行工作中，做人的第一个出发点是服务意识的建立。我做
15、券商这么多年最大的感触就是，券商是市场上真真正正的乙方，项目的获得、销售以及资金的取得都是两头在外的，你首先要从市场上把项目找回来，然后把项目做出来，接着再找资金，把完成的项目卖出去，这其实就是最朴素的投行工作。在这种情况下，在做项目时你要站在发行人的角度去考虑问题，只有这样才能更好地为发行人服务，才能更融洽地沟通协调各种问题，有序地把项目报到主管机关。报到主管机关的前提是你要撰写申报材料，这时你要站在主管机关的角度考虑问题，去分析项目存在的问题，哪些方面需要进行相应的解释和描述，这样才能让主管机关审核的时候少提问题，以推动项目尽快获批。在销售你的项目时，你要站在投资者的角度，依据投资者的喜好
16、和想法，合理地把你的项目优势展现出来，以获得投资者的认可，便于把项目销售出去。大家如果要做债做券商，首先要树立你的服务意识，无论你是中信、中金，多大的券商，你到了客户面前，你就要端正自己的态度，如果服务意识做不好的话，很多项目你就无法获得。下面我想说一下，想做券商的话，你需要哪些技能，首先财务会计知识是首选的，像我在招人的时候，注会通过与否，起点分是不一样的；其次是相关的法律法规知识，因为在中国，政策的导向和法规的变化会对市场产生重大的影响；再次就是为人处世，眼勤手勤是很重要的，说了这么多都是我做券商的一些心得，下面把时间留给大家提问。4 提问环节：主持人：感谢阮师兄的精彩讲解，接下来大家可以
17、踊跃提问，机会难得。问题一：请问一下师兄，前日 CDS 的推出或会迎来债券市场的违约多发期，请问这对债券发行市场和券商执行层面有什么影响？阮总：讲到 CDS，也就是风险缓释，目前影响债券市场最主要的两个因素，一个是市场供需，再一个是资金面的情况，2016 年最大的情况就是流动性紧张和资产荒并存，CDS 的出现肯定会在资金面的层次上对市场有一定影响，因为某种程度上资金面发生重大变化会对市场产生一定影响。首先要承认一个错误，最近我没有特别明确去研究 CDS 对市场的资金面和市场供需关系会产生什么影响，但考虑问题肯定是要从这两个角度出发，目前的债券市场倾国倾城的表现非常明显，投资者对于城投债和国债的认可度非常高，
