1、OTC 经理岗位职责OTC 经理/主管岗位职责职位名称：OTC 经理/主管汇报对象：省经理、全国 OTC 经理、营销总监负责对象：公司指定区域市场、人员管理职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估一、市场开发期工作：1、组建所辖区域 OTC 销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标
2、准并严格落实5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法二、常规工作：1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成2、围绕所辖
3、区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行3、指导 OTC 代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年）4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导 OTC 代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制
4、定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作10、定期与 OTC 代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈每周与代表协同拜访 A 类药店 30 家、B 类药店 50 家、C 类药店 30 家11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件12
5、、随时了解市场的动态和变化情况（1）、本公司产品销量有较大浮动变化（2）、OTC 代表所反馈异常情况（3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动（5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化（6）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息（7）、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息13、工作计划及相关报表：（1）、周、月、季、年度工作计划及总结（2）、各项销售报表（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表14、每月对所辖区域 OTC 代表工作情况、办事处下达
6、各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分OTC 营销团队的终端管理将向系统性管理演变杨泽OTC 营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC 终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成为最终的考核标准。随着 OTC 零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多 OTC 企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大 OTC 营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统
7、OTC 营销管理的方式，一个 OTC 代表一般可以管理的药店终端在 80120 家之间，那么要想把终端市场做深做透，就必然需要增加 OTC 终端代表的人员数量。然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。另一方面，许多 OTC 企业在一个省区的 OTC 终端代表动辄就有 40 到 50 人的规模，有的企业甚至高达 70 到 80 人之多。然而，这些企业的管理者并不能确定 OTC 代
8、表是否都在走访终端？OTC 代表现在在干什么？OTC 代表的管理和市场布局是否能够适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多 OTC 企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC 营销管理模式思想指导 OTC 营销工作。传统 OTC 营销团队的管理模式还有效吗？在传统 OTC 营销团队的管理模式中，一般有目标终端和非目标终端之分。然后，再把目标终端按照一定标准分类为 A、B、C 三级(有的分得更细还有 D 级终端)，分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素确定，分类的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对 OTC 代表的工作时间和工作内容进
9、行科学、规范的管理。最后，对 OTC 代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是按照区域位置规划 OTC 代表的工作时间和工作内容。对 OTC 代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范等现象的出现，OTC 代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的
10、投入是否值得？这些问题都不是传统 OTC 营销团队的管理模式所能容易回答的。从区域性人员定编向系统性管理演变OTC 营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC 终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端 零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。零售终端属性层级分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流。目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主
11、流连锁也在逐步形成。因此，我们需要将所辖区域中主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、KA 终端(销售量巨大的重要终端)、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社会小药店、部分城市中的诊所、社区 医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单的就是 Excel 表格筛选和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。根据营销模式不同合理人员配置。1. 利用商务资源开发非目标终端。针对非目标终端，主要是指第三终端市场，我们营销采取的方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。其核心是依托医药商
12、业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式可包括：医药渠道组织的第三终端会议营销；单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；利用专业第三终端推广公司完成产品销售；其他形式，如商业卖场促销，商业业务人员促销激励等。2. 利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进项目。认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使 OTC 代表终端工作的目的性更强，避免含糊其辞的工作内容和目标。3. 根据阶段性终端重点进行人员配置。企业产品处在不同的
13、发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的“拉动”就是当前终端工作的重点内容。根据产品市场发展的不同阶段，制订市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。在终端推广方面，营销系统化管理模式的核心思想就是：盘活终端市场的 OTC 代表资源，让每一位终端 OTC 代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC 终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行
14、 OTC 终端代表有针对性的人员配置。从表面上看，OTC 代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点有两点，一是要求营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出有效的切入点。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目重点程度的不同合理地、有效地安排 OTC 人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量，需要 OTC 代表进行合作资源的服务和促进。OTC 营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，这势必是今后 OTC 营销模式的主流。
