1、羚锐牌通络祛痛膏品牌定位羚锐牌通络祛痛膏品牌定位河南羚锐制药股份有限公司（以下简称 “羚锐制药 ”），成立于 1992年，2000年在上海证券交易所挂牌上市。同时，羚锐制药也是贴剂（膏药）行业首个 “中国驰名商标 ”的获得者。骨质增生一贴灵 是河南省批准的 “保健药品 ”（后转为械字号）， 90年代以来销售额一直稳定在 7000万左右，最高峰达到过 8000万元。这个品种在羚锐制药有着极其重要的地位，一方面是企业起家产品，同时也是对企业利润贡献最大的产品之一。羚锐制药很早就意识到骨质增生一贴灵药健字号的身份可能存在政策风险。而这个品种的疗效确切，市场基础也较好，于是羚锐制药在骨质增生一贴灵的基
2、础上进行了 新药申报。2000年 5月 27日，经国家药品监督管理局批准，核准产品正式品名为通络祛痛膏 。如何迅速将骨质增生一贴灵的市场安全转移到通络祛痛膏上 成为企业首要解决的问题 ！在央视投入 4000万广告费，大力宣传 “骨质增生，关节疼痛，风湿痛，请用羚锐牌通络祛痛膏 ”，并在销售政策上给予倾斜 。 但出乎意料的是，通络祛痛膏当年销售仅 4000万，而骨质增生一贴灵的销量仍然为 7000万， 显然骨质增生一贴灵的市场未被成功转移。当羚锐制药用各种方法都未能将骨质增生一贴灵的 7000万市场转移到通络祛痛膏上时，新的国家政策出台。根据新规定， 骨质增生一贴灵 2019年必须停止生产，退出
3、市场， 这意味着以后市场上只能销售羚锐牌通络祛痛膏，羚锐制药将面临巨大的损失。用户是谁？需求是什么？经过各地终端走访，和促销人员的访谈，研究人员了解到尽管羚锐制药过去对骨质增生一贴灵的广告宣传包含骨质增生、风湿、关节痛 ， 但其现有用户基本上为有 骨质增生问题的患者 。骨质增生一贴灵是专治骨质增生的膏药，而通络祛痛膏和市场上其他镇痛膏药没有什么不同，不如骨质增生一贴灵针对性强，自然难以转移， 在消费者观念中这是两个完全不同的膏药。通过调研， 发现 骨质增生是现代人的常见病 ，如世界卫生组织统计资料显示，骨性关节炎（以骨质增生为病理特点）在女性患病率中占第四位，在男性中占第八位， 60岁以上的人
4、群中 25%有骨性关节炎症状，而且随着现在人们长时间在电脑前的办公、游戏； 长时间的驾驶等，颈椎病、腰椎病等骨质增生病症已经迅速蔓延，而且呈现越来越年轻化的趋势，从以上信息判断， 骨质增生用药市场有较大的市场基础。从症状切入，细分市场，消费者容易接受吗？首先，消费者认为骨质增生的发病是因为长了骨刺 （病因） ，而这与其他风湿痛、关节痛存在着差别。其次，消费者认为骨质增生的 症状表现 与其他病症是存在差别的： “骨质增生的症状主要表现为针扎一样的刺痛，更难以忍受，而风湿关节炎主要表现为钝痛等 ”。由于骨质增生症状的疼痛程度高，消费者对缓解疼痛的动机强烈，对膏药的 价格敏感度较低 ，并且接受较高的
5、价格，相对羚锐通络祛痛膏 4元 /贴左右的高价格而言，切入这个市场正逢其时。综合以上信息，研究人员认为，对 骨质增生专用膏药的细分市场存在，而且发病率高，消费者价格敏感度低，是贴剂（膏药）市场最值得占据的细分市场。营销组合营销组合 传递差异传递差异u 产品与包装方面在新产品通络祛痛膏包装上保留了原产品名称“骨质增生一贴灵 ”，在产品包装上也按规定标注 “通络祛痛膏在 2000年新药批准前，系河南省批准的保健药品，其名称为骨质增生一贴灵 ”。营销组合营销组合 传递差异传递差异u 渠道方面 由于品牌定位准确，广告有效地拉动了消费者，羚锐制药取消了沿袭十余年给经销商赊销的政策，全部采同现款现货。 在终端上，羚锐制药改变了过去完全依赖人员强力推销的做法，裁减了 4/5的导购人员，管理成本大幅下降，成功转为品牌拉动销售。
