1、1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一 致和达成协议的经济交往活动。 2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互 惠。 3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国 际法则并尊重双方国家的有关法规。 4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。 5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。 6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需 求，寻求双方合作的共同特点。友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。 7.商务谈
2、判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买 强卖。 （二）公平原则，是谈判协议的基本要求。 （三）诚实守信原则（四）双赢原则（五） 对人不对事原则（六）合法原则 8客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。 （二）审时度势，争取主动。 （三） 要配备好自己的翻译，代理人。 9.商务谈判前的准备：（一）组织谈判人员 1、谈判组织构成 2、谈判人员配备（二）搜集 信息资料 1、谈判环境 2、市场信息（三）谈定各方势力 1、有关谈判对手的情报 2、竞 争者的情况 3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。 10.怎样配备谈判人员：（一）谈判组织的构成原则：规模适度，
3、知识互补，性格协调，分 工明确 （二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求知识结构：业务熟练的经济人员、 技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员能力结构基本功： 能说会写年龄结构：老中青相结合性别结构：男女搭配 2、谈判人员配备第一层次 人员首席代表第二层次人员专家和专业人员第三层次人员工作人员。 11.成功商人应具备的条件：谈判个体素质坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠 于国家，具有强烈的责任心和进取心。良好的职业道德，礼-礼貌待人，与人为善；诚- -光明正大，诚心诚意；信-言而有信，决不食言。T 型的知识结构，横向-广博的知识 面，纵向- 精深的专业知识。良好的人
4、际关系良好的心理素质。成功商人四盏灯 信息之灯，照亮你的“钱”程勇敢之灯，临机果敢迅猛形象之灯，指明商海航向，说 话算数，准确守时，穿着得体，选好秘书，有幽默感，敢担责任创新之灯，永葆财源不 竭。 12商务谈判开局应做好哪些：（一）做好 4P，目标，计划，议程，成员。 （二）建立良 好的谈判气氛礼貌，尊重的气氛自然，放松的气氛友好合作的气氛积极进取的气 氛。 （三）注意个人形象良好的穿着得体的仪态充分展示魅力风度。1 13.报价应注意的问题报价的态度：报价要明确报价时不必作任何解释或说明报价 时最好不要报整数报价要果断在对方要求对报价作说明时要加以说明。 14.价格解释原则：不问不答有问必答避需就实能言不书。
