1、1 保健品销售工作计划 xx 是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来, 每年的销售工作计划便成为了他的“必修课 “,他的销售计划不 仅文笔生动, 描述具体, 而且还往往理论联系实际,策略与实战并举, 数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度 计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程 中, 取得了较好的引领效果, 那么, 李经理的年度销售计划是如何制定的呢? 它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析.年度销售计划制定的依据, 便是过去一年市场 形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经 常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁
2、和 存在的机 会, 通过 SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及 态势, 并结合企业的缺陷和机会, 整合和优化资源配置,使其利 用最大化.比如 , 通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和 未来趋势:产品 (档次)向上走,渠道向下移( 通路精耕和深度分 销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热 点等等. 二、营销思路. 2 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精 神“纲领,是营销工作的方向和“ 灵魂“,也是销售部需要经常灌 输和贯彻的营销操作理念.针对这一点, 李经理制定了具体的 营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观 念,
3、 真正体现“营销生活化,生活营销化“.2 、实施深度分销,树立 决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末 端市场.3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务 等营销组合策略,形成强大的营销合力.4、在市场操作层面, 体现“两高一差“,即要坚持 “运作差异化,高价位、高促销“的 原则, 扬长避短, 体现独有的操作特色等等 .营销思路的确定, 李 经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还 与时 俱进, 体现了创新的营销精神, 因此,在以往的年度销售计划中, 都曾发挥了很好的指引效果. 三、销售目标.销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点, 因此, 科学、 合理的销售
4、目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的 部分. 那么 ,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年 度的销售数额,按照一定增长比例, 比如XX%或 XX%,确定当前年度的销售数量.2、销售目标不仅体现在具体 的每一个月度, 而且还责任到人,量化到人, 并细分到具体市场.3 、权衡销售目 3 标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就 是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品.比 如, 李经理根据企业方便面产品ABC分类, 将产品结构比例定 位在A( 高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品 ):C(低价: 战略性 炮灰产品) =2:3:1,从而更好地控制产品销量
5、和利润的关系.销售目标的 确认, 使李经理有了冲刺的对象, 也使其销售目标的跟踪有了 基础, 从而有利于销售目标的顺利达成. 四、营销策略.营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现 企业销售目标的有力保障.李经理根据方便面行业的运作形势 ,结合自己多年的市场运做经验, 制定了如下的营销策略:1 、产 品策略,坚持差异化 ,走特色发展之路 ,产品进入市场, 要充分体 现集群特点,发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品组合 战斗群, 避免单兵作战.2、价格策略,高质、高价, 产品价格向行业标兵 看齐, 同时 ,强调产品运输半径,以600 公里为限,实行 “一套价格体系,两种返利模式“,即价格相同
6、,但 返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略.3、通路 策略, 创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作, 做好传统通路外,集中物力、 财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网 4 吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破.4 、促 销策略, 在“高价位、 高促销“的基础上,开创性地提出了“ 连环促销 “的营销理 念, 它具有如下几个特征: 一、促销体现“ 联动“,牵一发而动全 身, 其目的是大力度地牵制经销商, 充分利用其资金、网络等 一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手. 二、连环的促销方 式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充 分吸引分销
7、商和终端消费者的眼球.三、促销品的选择原则求 新、求奇、求异,即要与竞品不同, 通过富有吸引力的促销品, 实现市场“动销“,以及促销激活通路、通路激活促销之目的.5 、服务策略,细节决定成败, 在“ 人无我有,人有我优,人优我新, 人新我转“的思路 下, 在服务细节上狠下工夫. 提出了“5S“温情服务承诺,并建立 起“贴身式“、“保姆式“ 的服务观念,在售前、售中、售后服务 上, 务求热情、真诚、一站式等等. 通过营销策略的制定,李经 理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端. 五、团队管理.在这个模块, 李经理主要锁定了两个方面的内 容: 1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员
8、配置,制定了人员 招聘和培养计划,比如,20XX年销售目标5 个亿, 公司本部的营销员队伍要达到XXX人, 这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个 5 具体的规划明细.2、团队管理,明确提 出打造“铁鹰“团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措 施: 一、健全和完善规章制度, 从企业的“ 典章“、条例这些“母 法“,到营销管理制度这些“ 子法“,都进行了修订和补充.比如, 制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员 “三个一“日监控制度、营销人员市场作业流程 、营 销员管理手册等等.二、强化培训, 提升团队整体素质和战 斗力. 比如 ,制定了全年的培训计划,培训分为企业
9、内训和外训 两种, 内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等.外训则 是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构 接受培训等等.三、严格奖惩, 建立良好的激励考核机制.通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞 争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力.李 经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真 正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强 的“铁血团队“. 六、费用预算.李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费 用的预算.即在销售目标达成后, 企业投入费用的产出比.比如, 李经理所在的方便面企业,销售目标5 个亿, 其中, 工资费用: 万, 差旅费用:XXX万
10、, 管理费用 :XXX万,培训、招待以及其他杂 费等费用XXX万, 合计1XXX万元, 费用占比2%,通过费用预算, 李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢 6 用在刀刃上“, 以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道 . 李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比 如, 销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等, 都通 过表格的形式予以体现,不仅一目了然, 而且还具有对比性、 参照 性,使以上内容更加直观和易于理解. 年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的: 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的 制定, 李经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了 方向, 实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变. 、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理.不仅 量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并 细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的 支撑. 3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划 ,确定了 新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策 略支持. 4、吹响了“铁鹰“团队打造的号角,通过年度销售计划的拟 订, 7 确定了“铁鹰“打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建 学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础.
