1、 关于如何拜访陌生客户这个问题，咱还是先从准备事项说起吧!俗话说，有 备无患，陌拜成功的几率有多高跟准备工作做的如何有着十分密切的联系! 一、拜访陌生客户的准备事项 怎样拜访陌生客户?怎样的陌拜才算是成功的呢?正所谓不打无准备之仗， 拜访陌生客户前一定要做好充足的准备，具体哪些准备，跟我来： 陌拜准备一：塑造成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划， 省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待 自己的努力，然后决定做什么。方法比努力更重要哦! 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不 容易放松心情因此营
2、销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访 形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保 持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟 通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本 道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己” 才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的 基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的
3、基础。 陌拜准备二：计划准备 拜访时间：一定要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时 晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。 提前约定：拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱 对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去， 一定要设法通知对方，并表示歉意。 二、拜访陌生客户的心理准备 一提拜访陌生客户，很多营销人就头大，有其是一些没有陌生客户拜访经 验的销售新人，再遇上客户有异议。完了，彻底搞不定了。但实际上，只要你 熟练掌握一些陌拜的技巧，给自己足够的自信，别说搞定客户的异议，甚至是 成功说服客户签单都不像你想象中的那么难。提前做好心理准
4、备，我们将不再 畏惧拜访陌生客户： 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有 所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不 接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会 随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用 转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起 到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各
5、个击破的方法来克服异 议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论 输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客 是不会拒绝专家的。 俗话说“有备无患”，尤其是我们做销售的，一定不打无准备之仗，这样 才能提高成功几率哦!接下来看看下面怎么做吧! 三、拜访陌生客户必读的礼仪知识 俗话说：礼多人不怪，一个彬彬有礼、知书达理的人总是受人尊敬和信任 的!那么，如何拜访陌生客户才会给客户留下最佳印象呢?首先，不要在这些最 基本的礼仪上载了船哦!拜访陌生客户时必须注意： 敲门：进门之前先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接
6、时 方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自 闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。 话术：“XX 叔叔在家吗?”“我是 XX 公司的小 X!”主动、热情、亲切的话 语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑 屈、冷漠、随便等不良态度。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽 快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、 雨伞等小细节影响大事情，最好不要吸烟。 拜访是一件经常性的工作，所以怎样让拜访做得更得体、更具效果，这是 必须考虑
7、的事情。 拜访陌生客户一定要知道的： 时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在 20-30 分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作 时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进 行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住 你! 四、拜访陌生客户必知的技巧 拜访访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程 度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受 推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌 的产品或服务的区别而已!
8、 拜访陌生客户，一定要掌握一些陌生拜访技巧。毕竟，拜访陌生客户时你 遇到的客户可能是性格、办事风格相差很大的。那么，营销员必备的陌生拜访 技巧都有哪些呢?这里为您介绍一种：赞美和观察。 一、拜访陌生客户之赞美： 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成 绩的销售武器。 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿 着。 层次：赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨，墙上那 照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育 有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和) 三个层次，赞美的主旨
9、是真诚，赞美的大敌是虚假。 二、拜访陌生客户之观察 观察例举： (1)如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆 等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。 (2)如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住 在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点 沟通。 (3)如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是 一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这 种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观 察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目 标顾客。 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状 况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆 放状况。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞 美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 更多销售学习请访问：
