1、目 录 7 a8 v W6 A; k, b% a 1、 能否按时交房 2、 质量问题 1 N1 I h$ w* H0 3、 价格问题 4、 客户要求回家商量、考虑时 5、 资金周转有问题，暂不能买 1 |. B* _# 6、 销售的三板斧 7、 按揭的好处 8、 期房风险大，等建好以后再买 9、 看到现房再买 10、买房实际上是怎样用钱 . m c4 U) D5 f# A9 i% z 11、宣传单上的价格与现实价格有差异 12、如何帮客户分析、参谋 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N 13、谈客技巧 8 c( R( d y$ v T0 z 14、现在还未开工，就争着买，为什么？
2、15、要求退定，先摸清后再说 16、预约见客户的技巧 17、标准销售流程 18、劝订技巧 19、业务洽谈注意事项 # o* w7 0 Y# n/ k: _“ B1 l4 U 20、销使工作体会，应答话题 21、如何抓好销使 22、价格能否优惠，打 95折就买 3 V8 M4 z8 P a“ e F 23、谈判中必须讲到的 y, V3 t + V1 R) v+ k 24、谈话的要领 25、投资好的物业与其它投资的比较 26、与当地人拉近关系 27、我买房只想居住，能否增值没关系 28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的 10%，你们要求半 年内付 100%，这一条不能答应 29、帮客户分析各种
3、投资的利弊 30、房价不会大跌，而是稳中有升 31、以提问的方式正面引导 32、做销售应保持的态度 % V. Z. K7 - / s c8 C 33、考虑什么（一般客户的心理） 4 n2 i B2 z2 l 42、销使发单流程 43、销使发单九要素 44、价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心） # l! m- H0 Q; 45、我以前来过，给我优惠 * k: u P, C( C* Z2 62、人民币贬值问题 63、如何提高谈判能力 64、商业方面 65、总结 1、 能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心: 说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程
4、，下面还有二期、三期，土地都已经买 好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我 们又怎敢做，敢在 X市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交 房现象，只有提前交楼的。 能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而 是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 9没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的， 肯定没问题，先生，集团公司，是六获鲁班奖的明星公司
5、，建筑工程质量您肯定能放心，绝 对不会有问题。 - 2.质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二 期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖 不出去了，这种赔本生意能做吗？ X! Y$ h; k) V: U 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选 择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。 而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要 赚一次钱，到最后
6、工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？而我们 则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工， 质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由 X市质检部门 验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾 建设质量吗？先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房 子比以前要复杂得多。 -) L3 o9 x j0 W( K( v r7 父母出钱买房，叫儿女来看 父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在
7、外面，见多识广，对户型 保值、升值、环境方面见识的肯定比父母多，他们多半还是听您的意见，再说这房子最后还是在您手 里，先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。 -1 * L, V. : P9 L 5、担心资金周转有问题，暂不能买。( V: T* 1 8 G* L+ v* 5 ) r/ C 请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越 投越多。先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是 位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。，（现在很多买房人有很 大部分
8、客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为 了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出 来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。人生苦短，享乐及时，生意场上 风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投 资，降低风险。先生，您今天带了多少钱，我们订下来。 6、 销售的三板斧 A .升值 B.入市良机 C.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样） A.保值升值 买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大
9、，作为投资 肯定是要有回报率的，您今天 30万买一套房，肯定希望它明年变成 40万甚至 50万，那怎样才能有更 高的回报呢？依我做房地产的经验，引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有 三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为 例，我们这里并不是市中心，但交通方便，X 市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便， 再说 X市服装市场就在斜对面，生活方便。X 市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模， 可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹中取静，对身体大有好处，像这样地 段的房子想要的人是越来越多
10、，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常 大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。买房永远都是最稳当的、是长线投资，永 远增值、保值。我们国家人多地少，人口每年增长 2%，土地每年减少 1.5%,土地是不可再生的资源， 这些决定了地价、地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。 B.入市良机, 0 r“ |( u( u 先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在 X市乃至整个中国的房地产肯定会有一 个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱， 所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的
11、低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？ 早在 96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动 72个相关产业的发展，作为国家,在 各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是 为了扶持房地产上的发展。X 市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在 很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面 就是赢家，X 市有 100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就 是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子 50万，按国际上最
12、流行 的按揭方式，可以提供八成 30年按揭，那么首期付 20%，10 万元，以后每月 1000元，那谁买不起？ 那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费 热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件” 首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康， 关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本 价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并 期望最低点入市，其实最低点是某一点，
13、任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研 究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前 入市的千载难逢的良机。* L2香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资 者一般都是得到 5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房， 前 2年 108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目 的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是 您有钱就能买到新房子的。80 年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破
14、了门，还买不 到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产 是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是 在 15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套 房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。 现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，先生，我们现在就把它订下来。 C.价格最便宜（不一样） 先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至 是不是物超所值，像我
15、们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比 较）; F, W# I“ - U+ / S0 B -/ B% F, + h7 w2 V: O, x * K6 Q 7、 按揭的好处 5 “ u4 r2 s 各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有 什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个 都会惊叹不已，可现在 100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这 样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧 一点。8
16、g! p! n ) Q7 l! v - 8、 期房风险大，等建好后再买 先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的 是现房同样会不满意，为什么呢？ 0 F# e$ ; e “ G“事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度 肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款， 银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日 还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了
17、这样的房子产权不仅难以拿 到，而且银行可能随时上门。 - R9 g6 ?) “ r/ |* |8 期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。/ |3 P9 L7 l: j s 89、 看到现房再买 |: U+ B5 T0 M6 _* D) _ 先生，您是否担心货不对板；建不起来不能按时交楼；开发商卷款跑了； 这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不 过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集 团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每 层都要验收才能继续
18、建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下 进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？ 9 * 怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁 也不会纯用自己有的资金搞开发，一般都是自筹 30%，其余 70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银 行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销 售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些 因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我 们为了不违约。 /
19、M5 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干 事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而 现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开 工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以 现在是买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。 - 10、 买房实际上是怎样用钱% V( Q P- |5 B# 买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走 向，把钱放在银
20、行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话， 投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就 收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到 80%的流动资金，所以 买房这种“ 用”钱太划算了。 - 11、 宣传单上价格与现实价格有价差 请问 先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价 启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销 售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成
21、本价，及时达到再上涨 100元/也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不 到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应 该把最大的升值空间让给他。而现在已与之前不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果 我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上涨， 到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值 40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼 盘的实际不断证实，先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* / c9 h1 V G7 首期买房又不愿意
22、冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永 远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。 -7 9 L9 1 N- E+ ; L7 t4 D 12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己 都不知哪好哪不好）: j9 z* f; + l: K1 R( J0 g2 D“ a 机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。 6 O4 I* Y7 N0 1 Z: q“ ? 您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是 客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。 不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“
23、虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没 有觉得我是这样，而是在与他聊天。” 抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任 级的都应该达到这个程度。 4 x! s. f( * |; M, e! D 给客户压力,不能怕客户 ,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适 搞到合适，不满意搞到满意为止。 # w$ 0 5 D P“ X0 r8 k . 7e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。 , S0f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。 g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种
24、好处，对这些：走道可 能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主 要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不 浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？ : t# ) m- d, M- k 分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐 秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了 走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪 点，舍弃的是哪一点。 - 14、 现在还未开工，就争着买，为什
25、么？7 a! |0 C j3 s 环境好。 9 v) b/ m n“ O) y0 m 看准了公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是 不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建 房速度。 -% Y# x7 h) N B X, l O/ - 17、 标准销售流程 接近，寒暄交换名片，接近关系 如：先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓叫我小好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名 片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说， 那请您留个电话给我好吗？） 介绍楼盘情况 - v$
26、 e9 o4 h( L V. L; g* n: D4 K -: F5 y D* * W“ a! ) _0 t 18、 劝订方法$ Y ) Q8 9 b) n1 6 G# E 先生，没问题，我们现在就把它订下来。 先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这 次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。/ O+ o# n5 t9 8 C 先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经 过一次后悔一次，受不了的。 先生，现在您不订下来，相信您跑遍 X市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想 要的一套又没有了，
27、现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。 先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这么好的环境， 您不可能在 X市找到第二家了。 先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同 4 Q2 ; u6 a4 A3 c. x 先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？ 今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同 . U/ 先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让 它失去的。 9先生，您看，我已经介绍得很清楚了
28、，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？ 成交的 22种方法 5 u7 5 W l1 h6 | z 2 这是常用的、非常受欢迎的方法。* a 8 l! K5 T+ T0 + 8 M “不是 A，就是 B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问： “您是首付 20%呢还是首付 30%”。 （3）“人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。 第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排 档复速系统的零件。最后，车场老板说：“全修好得 8000元啊。无奈，我认
29、了”。6 # i0 r( X: - - 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 , V/ （4）单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将 自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15元/月的低 价得到 ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多 96折。实在你不满意，咱们 就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。( R; E+ N z) b* 9 e s （7）蜜月成交法 7 I; R
30、“ u+ 0 i$ r 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是 “战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你 们结婚几年了？三年呀？像还在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会 陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是 分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃的夸奖他们懂得姿态。 （8）应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的 时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认
31、了% G; b3 d8 V* w) E （9）退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着 眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免 12年的物业管理费等。退让成交 法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付 50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套 128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上 占了上风，因此他会乐意接受。 （10）恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的
32、主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这 种方法。创造紧迫感不三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了 y （c）价格马上升或折扣期限已到期。8 Q( z5 8 D, L 记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。 只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起 来很假，你反而会失去这个客户。 (11)大脚趾成交法大脚趾成交法 又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A 户型 的总价 28万 4千元，您算一下
33、”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000 元的价格下月才 执行，我拿错价单了，现在的价格的是 3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸 红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞定！ （12）回敬成交法 回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑，镜子里的你也笑一样，当客 户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你 要表达什么。+ 7 A6 V3 k/ 7 o1 E 4 “*在二环外，太远了”（客户） “你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）$ G - O# 6 R 5 “太贵了？”（业务员回敬）9 Z,
34、 K0 w% s( |# r) l “我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键） “我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择 了按揭）。 （13）ABC 所有问题解决成交法 ABC成交法是最简单的成交方法。像 ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过 程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 业务员：还有什么问题吗？ v9 S0 M. y J O- 1 L 业务员解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了* d( k) u z6 Y5 m$ j- l1 E- b1 H ) ? 业务员：这么说你都满意？ 0 t-客户：
35、暂时没有问题 ; G% 1 f/ G 6 B 最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了 5 （17）档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住 者和已认购者是社区的档案，突现*的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也 变成一个档案！ （18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么办？ 你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你 的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！! （19）以柔克刚成交法产品比较法 至柔则至刚！水虽
36、无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动 地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不 是斗嘴，不要显口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！“ n. ? K# 1 z) d! （20）产品比较法 是指拿别的项目与*做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三 分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。+ |/ x Y: g6 N, |5 s$ L7 e. c 客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。 逼订的秩序。
37、a.要身份证 2 _* Q2 E- A$ j1 i b.问号码还记得否 c.请对方在合同上签字 不能就房子推销房子，要在 5分钟内与客户拉近距离，套上交情。 , d8 Q 6 G8 A/ s 不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。 业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。 腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。 6 8 x7 I+ L! b, U“ w j 在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察 10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么 地方才可以上阵。 任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客
38、户选择房号。 -, n1 u6 ! L. v5 Z7 L3 q; 20、 销使工作体会，应答话题 6 6 W; |“ E% Z9 单量大，每天至少在 500-600张，多则 1000张以上。 选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注 意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。 与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是 准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。 $ o) S4 a6 合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解
39、，每天合理安排好时间和路 线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼 部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住 宅不要太远，方便回家。 前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行 了。 像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想 的选择。 先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详 细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。 我很忙，
40、现在赶时间 # N“ m- _: ( N“ 3 Q“ R) | 答：是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看 看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。 看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是 稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 6 n) S. ( z( N e0 N$ n! A3 V; D s2 R9 q - 21、 如何抓好销使 不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。 如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流
41、失，不断是新手，这样就更吃力。 . Y9 z( a d$ i 要保证每组一定的人数，10 人左右。 ; L: y: F# w0 , e$ L7 W8 9 B 要求销使要有两个主任带他们一起发单。 ( g: J“ i; k9 _* q; ( m 每个销使每天至少要发 500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。 每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主 观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。 有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率 高，每个主任都要做好客户档案。 每周固定某天下午开一次小组长会，了解
42、销使工作情况，和思想 动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。- p9 _+ U$ 5 “ - 22、 价格能否优惠，打 95折就买 先生，什么都好商量，就是价格不好商量。 我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上 5%左右 的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。 我们对所有的客户都是公平的，如果给您 98折，给别人 95折，是不是对您不公平，我们对所有的 客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统 一售价，当然几次提价因素应排除在外。 我们不
43、打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房 子的质量吗？您要打几折可以，我把钢筋给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保 修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？ 退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的 利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。 先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它 订下来。 -. N- v( a, f+ X p w2 _1 A2 y X 语言 7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑 37%） 身体语
44、言 56%（动作+手势+姿态+与客户靠近） -( # 8 K3 0 W 25、 投资好的物业与其它投资的比较 钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆， 筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国 家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是 一泄千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高 的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。 -6 R F 先生（大哥、大伯、大姨）您在 X市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关 系，您看我家不在 X市，在 X市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真 是荣幸，到时候还希望先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什 么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了 房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。( ?* S: “ N7 9 m; a! T! c - 27、 我买房只想居住，能否增值没关系 |- E0 N“ x. i) h:
