1、 帮中国企业拿回定价权 第 1 页 共 3 页 中文实施 如何通过网络营销扩大产品销售量 据中国互联网络信息中心发布的第 23 次中国互联网络发展状况统计报告显示：截 至 2008 年底，中国网民数已达到 2.98 亿，网民人数稳居世界排名第一。我国互联网普及率 也以 22.6%的比例首次超过 21.9%的全球平均水平。 这一组数据意味着什么呢?意味着随着互联网的普及，网民数量的不断增多，网络营销， 这一潜力巨大、尚待摸索的营销模式，将会越来越发挥着重要的市场推动作用，将成为一个 新的销售增长点，那么，企业应该如何通过网络营销来扩大销售呢? 细分你的产品市场，锁定目标顾客。没有任何一款产品，能
2、够满足所有的消费者，因此， 面对着众多的互联网潜在顾客，我们必须要细分市场，聚焦我们的目标顾客，并以此作为开 展网络营销的基础和前提。比如，你的目标顾客在哪个年龄层次、知识结构、收入水平、分 布行业、喜欢哪些讯息渠道、消费构成是怎样的，一般在哪些渠道进行购买，产品与顾客的 匹配度如何，他们是否经常上网，上网的频率如何，上网后他们一般都浏览哪些网站或者讯 息等?只有把自己的目标市场及顾客搞清楚了，也即只有瞄准了自己的目标顾客，开展网络 营销才能有根基，才能不让预算打水漂。 选择适合你目标顾客的产品形式。网民相对于普通消费者来说，往往具有年轻、有文化， 消费时尚，追求个性等诸多特点，因此，针对这一
3、群体，常规的产品肯定很难憾动其心，作 为企业，必须要选择适合目标顾客的产品。重点线优化认为一个完整的产品包括核心产品(比 如核心功能)、形式产品(比如包装)、附加产品( 比如服务) ，企业要想在网络上更好地销售， 就一定要打造完整产品概念，这支产品首先要有内涵，要能满足网民顾客的物质和精神需求， 同时，要便于运输，有合适的包装形式等等。比如，蒙牛在新浪网上推广特仑苏产品，通过 “并不是所有的牛奶都可以叫特仑苏” ， “尊贵出行，乐享人生”的产品诉求，瞄准“品味成 功人士” ，通过文字和画面(网络视频 )进行集中轰炸，就将适合目标顾客的产品完整地呈现在 顾客面前，取得了较好的推广效果。 网络营销
4、，定价要讲究方法与技巧。网络销售，定价建议遵循如下准则： 一、要比传统渠道销售略微便宜些。很多网民之所以选择网上订购，除了方便、省事， 节省时间外，还有一个很重要因素是网上产品价格较常规渠道要低，这也是吸引网民青睐网 购的一个核心原因，这方面可以通过打折的形式来体现，毕竟打折后还可以再恢复。但幅度 不可太大，一方面单件网购产品运送成本高，其次，如果两种渠道价格差别太大，会引发渠 道冲突，当然，如果厂家担心网上销售与传统渠道价格问题不好解决，也可以分产品、分渠 道进行运作。 二、在定价方面，对于单件产品价格不高的产品，可以采用尾数定价法，其好处是：一、 让人感觉便宜。标价 29.9 元和 30.
5、1 元的商品，虽然仅差 0.2 元，但前者给消费者的感觉是还 不到“30 元” ，而后者却使人产生“30 多元”的想法，因此前者可以使消费者认为产品品价 格低、便宜，更令人易于接受。二、让人感觉厂家很认真。 帮中国企业拿回定价权 第 2 页 共 3 页 中文实施 带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常精细、精确的，连零头都算得清清楚楚， 进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。但需要注意的是，由于互联网销售无疆界、无 区域限制，因此，定价时要遵循区域民族习惯、文化传统和价值观念等，比如， “8”字作为 价格尾数就比较受欢迎，谐音“8”即“发” ，喻函吉祥如意;但诸如“4”及西方国家的 “1
6、3”被视为不吉利，因此在网上定价时要尽可能地避开。当然，对于大宗、单价较高的产 品，也可以采取整数定价法，通过不找零以方便顾客，体现更大的价值感。 推广形式多样化：网上销售的形式有很多，为了达到最大化的销售目的，企业需要全方 位、立体式、多样化的推广方式。可以采取的推广形式有： 一、可以在专业商业网站上发布信息或者建立网上商店。比如，在阿里巴巴、生意宝上 发布产品信息，也可以在淘宝网登机注册进行交易。 二、可以在行业网站发布广告信息，或者招商信息。比如，如果是啤酒产品，就可以在 啤酒工业信息网、啤酒世界等网站上进行发布，也可以在一些行业协会办的网站上进行产品 或广告发布等。 三、通过发送邮件进
7、行销售，将相关产品信息或者自建专业网站通过发送邮件的方式， 进行专业推广，但需要注意的是，在锁定了目标顾客群体之后，尽量不要毫无新意地群发信 息，以免让目标受众当成垃圾邮件而删掉。比如，企业可以先了解一下顾客群体，重点线优 化认为如果能找到其中关键人物(Key man)会更好，这样信息的发送会更有针对性，收看的几 率会更大。四、QQ 或者 MSN 等工具。通过 QQ 或者 MSN 信息交流平台，也可以与目标顾 客构建一种交流的平台，通过发掘客户需求，满足客户需求，甚至引导户需求，从而把潜在 的顾客转变为现实的顾客，扩大网上销售的份额。比如，某粥屋开业后，老板就通过送粥上 门的方式(主要是写字楼
8、)，广泛收集顾客 QQ 信息，建立 QQ 群，开展 QQ 订购，以及通过 QQ 交流收集顾客对于产品的意见、建议等，对于客户异议，及时地进行反馈，从而不仅节 省了沟通的成本，而且还通过口碑营销，不断地扩大了顾客群体。 网络销售服务很重要。很多企业在做网上销售时，很容易犯的一个毛病，就是重销售， 轻服务，结果造成一锤子买卖居多，甚至会出现有关产品、售后服务纠纷等。这都是企业需 要摈弃的。要想长久地利用互联网做好产品销售，线下的服务更需要加强和规范。包括以下 几个方面： 一、产品质量。为何一些产品交付时，会产生客户不愿意付款的现象，很多时候，是因 为网上发布的产品与实际产品有出入，因此，厂家在进行
9、网上兜售时，千万不可夸大产品的 功能，或者随意改变产品的包装形式，防止客户不认账。 二、产品配送。一般在网上都有具体的配送时间，作为厂家，一定要协调好经销商、分 销商(配送商) 或者物流公司，按照约定时间准时将产品送达，如果因为种种因素，而没有及 时送达，那么就应该按照协议约定，进行赔付或者补偿。 三、处理客户异议。网上销售产品，一旦回落到现实当中，难免产生异议，面对各种各 样的顾客以及形形色色的异议，作为厂家客服人员一定要认真对待，本着“顾客至上”的宗 帮中国企业拿回定价权 第 3 页 共 3 页 中文实施 旨，耐心处理，百问不厌，原则性、灵活性相结合，争取客户最大化满意。经济学当中有个 “250 定律” ，也就是说，你让一个客户满意了，他/她身边的 250 人也许会成为你的客户或 者潜在客户，他们会成为你的免费宣传员，反之，如果你得罪了一个顾客，也就相当于得罪 了 250 个潜在的顾客，更何况是网上销售，一旦出现不满意，就有可能会出现顾客发帖到网 上，从而火上加油，让企业很受伤。因此，厂家要想做好口碑营销，就一定要重视网络销售 后的各项服务工作。
