1、 泰盈决策资源集团营销中心 销售主任入职培训课程 前 言 恭喜大家过五关斩六将进入最后一关 ,但难度会越来越高 ;这一关对我们的信心、恒心和毅力都将是一个极大的考验； 销售是一个容易诱人进入而又容易将人击退的行业， 房地产销售的迷人之处是可以用嘴巴去创造财富。 英国首相丘吉尔在第二次世界大战后讲过一句很激励民众的话： 永远、永远、永远、不要放弃！ “ 走进泰盈，人生从此与众不同 ” ,个人的生存价值将在集团公司的平台上得到充分的体现； 泰盈有一句格言叫“以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事”，无论我们做的事多么简 单，我们都应怀着一种激情、一种追求成功的强烈欲望去做；无论是胜还是负，
2、我们都应保持平和的心态，不改初衷，不要一成功就忘乎所以，一失败就感到前路茫茫，一片黑暗。总之，要永远以积极的心态去面对人生、面对工作、面对生活！ “ 狭路相逢勇者胜 ”， 由于代理行业的激烈乃至有些恶性的竞争，泰盈多年来一直行走于边缘地带，专做有挑战性的项目，很少与一些知名的代理公司正面竞争。转而言之，泰盈做的项目往往是那些知名公司做到一半或者是做不动的，这种非正面的比拼也许更有说服力。动的是真刀真枪，拿的是真金白银，每个项目都是从市场上实现的与开发商共赢的增值利润，时至今日，泰盈已经成为打硬仗的金字招牌； “ 我们得到的，全是用我们失去的换回来的 ”要获取成功，得到高额回报，其付出也是超乎寻
3、常的，大家一定要有吃苦的准备； 销售主任的团队是泰盈军团的中间层面，上有经理，下有销使，因此，必须做到“上下有别，内外有别” 沙子和金子的故事，衷心祝愿各位学员走出沙漠，把我给的沙子真正变成金子。 第一讲：泰盈的文化理念 泰盈公司之信念： 危机 =机会 泰盈公司的信条： 英雄莫问出处 ！ 泰盈公司的文化： A、敬业（先做人再做事） B、激情（永远保持积极的心态） C、团结（抱团打天下的团队精神） D、高效（激励机制、鼓励良性竞争） （倡导“浓缩人生”，用一年的时间去完成别人十年才能完成的事情） 泰盈超级推销员应具备的五种特征： A、精力充沛异常 ; B、充满自信； C、勤奋成性； D、经常渴望
4、金钱； E、有一种将困难与挫折当成挑战的心理状态。 泰盈公司的历史和发展： 泰盈于 1994 年进入大陆地产，时值行业低谷。泰盈人以独特的销售模式，创造了一个又一个市 场奇迹。 10多年来， 共在中国 30多个城市操作 200多个项目， 2005年泰盈置业旗下销售团队的销售业绩接近 16亿元， 成功率高达 99%，可谓无坚不摧。时至今日，泰盈已经成为打硬仗的金字招牌。 泰盈集团旗下的泰盈发展在 2000 年开始正式涉足房地产开发领域，具代表性的开发项目有：北京的慧谷时空、北京易郡、长沙的山水芙蓉、长沙的山水人家、长沙的山水庭院、南京的阳光之旅、沈阳的奥林匹克花园、七里香堤、常州的奥林匹克花园、
5、香槟广场。 泰盈公司快速发展的几个阶段 英雄创世纪阶段 泰盈公司在国内代理的第一个项目是广东省江门 潮莲岛上的“玫瑰园”项目。 首次将香港的保险业和房地产业的推销经验成功结合运用于国内的房地产销售中。在经济宏观调控、银行收紧银根的经济环境下面，我们自豪地说： 找银行不如找市场，找到了泰盈等于于找到了银行加市场。 从此，由南到北，从东到西，足迹踏遍全国 30 多个城市。 抱团打天下阶段 依靠团队的力量进行销售，打破几个人销售一个甚至多个楼盘的传统代理模式，几十人甚至过百人专注销售一个楼盘。这种团队式的战役，需要有非常公平的分配制度做基础， 我们的分配制度坚持“公平、公正、公开”的三公原则。 规范
6、化、系统化、职业化阶段 在 2003 年初的集团公司经理年会上，董事会提出集团公司新的发展方向，要把泰盈集团建设成为中国房地产最具规模的全程服务商，公司从此进入规范化、系统化、职业化的全新阶段。 行百里者半九十，地产行业的利润往往沉淀在最后 20%的货量中。而大部分代理机构往往擅长于前期的大量出货，剩下的权作鸡肋撒手不管，成为开发商的心病。泰盈则以卖完最后一套房子为荣。尽管取费标准业内最高，但是综合算下来，被服务的开发商 100%兑现利润，大幅缩小现金回笼时间，投资回报更高。正因为如此，泰盈的员工的销售提成比例在行内一直处于遥遥领先的 地位，在敬业、激情、团结、高效的企业文化的熏陶下，尽管工作
7、时间长，劳动强度大，但泰盈的员工以苦为乐，以累为荣，创造了一个又一个销售神话故事。 2005年 3月，泰盈又有新动作。在快速发展的第十一个年头，泰盈集团旗下的泰盈置业与一家叫决策资源的公司合并了 。 在海南三亚召开的经理年会上，正式宣布两家公司合并，会议上，来自全国各地的项目经理充满激情，专业素养与敬业精神令人感动。独特的泰盈模式，十余年的深厚沉淀，强大的企业文化，一脉相承的团队力量，造就了地产销售领域独一无二的核心竞争力。 决策资源在 1998 年起步，剑走 偏锋于地产资讯行业，进而跃入代理和开发领域。在公司只有三个人的时候，我们就定下了打造行业平台的企业发展战略。之后虽经历纷繁，依然在追求
8、与众不同的发展道路上矢志不渝。 合并的两家公司，一家是中国地产资源整合之集大成者，构筑了中国第一个基于市场化运作的地产资源平台；一家是中国地产销售最强势的执行力团队，创造了全行业收取代理点数的最高记录。同时，两家公司在地产投资开发领域也都有所建树，彼此经营作风亦很近似，务实、稳健、低调。泰盈与决策资源的合作 ,是资源优势型与能力优势型的完美结合。这是 2005 年中国地产界最有想象 力的事件之一。当资源与能力结合，当战略与执行结合，我们将打造中国最具利润创造力的地产营销机构。公司的发展将进入一个资源整合、做大做强的新阶段。 公司对推销员提出的四个要求： A、勤奋、 B、平常心态、 C、自信、
9、D、高超的技巧和能力。 销售要用心，在运用技巧的同时必须投入自己真正的感情。 销售的迷人之处 在于可以用嘴巴去创造财富。做销售就是要做一名超级演员。 泰盈的另类销售模式 :主动出击市场 ,以人海战术和地毯式的搜索 .打破守株待兔的旧模式 . 成都人对居住的看法 贵人住西门 、工人住东门、南门住富人、北门住穷人。 （案例：成都东面的新华园项目） 例：某鞋厂派二人至非洲考察市场，第一个人说那里的人从不穿鞋，没市场。而后者则十分高兴，说那里有一个巨大的市场等待开发。 找银行不如找市场，找到了泰盈就等于找到了银行和市场。 泰盈的销售结构分成两大部分： A：占 85%的销售员 （业务员）：把信息带出去，
10、把客户带回来 。 B：占 15%的 秘书、主任、副经理、经理：带领团队，征服客户。 （让精英们有更多机会去与客户打交道，从而征服客 户。采用哥伦布竖鸡蛋的战术。） 就产品去论产品只是一种低级的销售模式。 在销售过程中 20%推销有形产品，而 80%则应当是超越产品去讲产品。在销售过程中去推销无形产品才能达到最有效的销售效果。 无形产品：是看不见，摸不着，可以无限延伸的，是产品的使用价值观念。 爱达公式：（销售的四个阶段） A：注意 （通过售楼部、传单、广告） 主要通过楼盘的策划包装来体现，如路牌、灯箱、刀旗、吊旗、喷画等，作为泰盈的销售模式还有业务员队伍的直销都是引起客户注意的有效方法。 B：
11、兴趣 （换起客户的兴趣 ） 产品的吸引力是通过你的语言的生动性来表现的，首先要客户信任你（言行、举止、表情、服饰）才能信任公司及你的产品；如何在客户进门的十分钟内引起客户的强烈兴趣对谈判成功有决定性的作用。 C：欲望 （激发客户之购买欲，通过无形产品的宣传） 激发客户的购买欲望：客户买走的是有形产品，而促使顾客“行为”的则是无形产品，无形产品促使其欲望，解决了他在“值与不值”的问题上的疑虑。无形产品是产品的使用价值观念，是用来满足客户心理需求的东西。 D：行为 （促成推销的行为，成交的行为） 关于无 形产品，一位著名化妆品公司经理说过：“我们的产品是化妆品，但出售的却是要求美容的希望。如何推销
12、好无形产品则是推销的核心。是促进成交行为的内在动力。 马斯诺的需求层次理论： A、生理需求， B、安全需求（核心中之核心）， C、爱与归宿的需求（人与人之间的交流）， D、尊重的需求， E、自我实现的需求（实现人生价值的理想） 下面我们从售房的角度来谈谈马斯诺的需求层次理论的五个层次需求： A、生理需求（住的需求） ： 1、中西双方之间的差距：交通（公路建设），住房（人均居住面积：国外是 40-50平方米 /人，而中国几年前 还是 7-8 平方米 /人）国家加强信息产业，汽车工业，住房建设。 2、叶永列在商品房大战一书中提到：社会的发展导致人民生活水平的提高，70年代三大件（手表、缝纫机、自行
13、车）， 80年代（电视机、电冰箱、洗衣机）， 90年代（电脑、汽车、住房） 首先，汽车很难成为销售热点，因为公路及相关费用，地铁等其他交通方式的竞争。全球性的能源紧缺都将对汽车工业造成极大打击； 其次，最终满足人们生理需求的还是住房，衡量一个人的社会生活水平和社会地位的高低最终还是体现在住房上。 B、安全需求： 1、安全的需求是多方面的，包 括：人身安全（生命安全）、心理安全、经济安全等等。安全可以引伸为获得保障。 人身安全（生命安全）最直观的是居有定所，（香港的“居者有其屋”置业计划是更高一个层次的安全保障） 心理安全的直接体现是生活安定，国泰民安，居住问题不解决，心理安全根本无从谈起； 经
14、济安全是要让已经获取的财富有一个保障，有一个随着经济的发展不贬值，跟上物价上涨指数升幅的保障空间； 2、现代人关注的问题：子女的教育和成长问题，失业下岗问题，养老和医疗生活保障。在了解到客户的安全需求之后，要教育客户怎样才会有钱花，怎样去理财，房屋是最重要 的经济安全的体现，对以后的养老、治病而言都能提供保障，安全需求则是无形产品的核心。 C、爱与归宿的需求： 1、孟母三迁的典故。良禽择木而栖。 2、选择何种房子，对社区的定位，对子女成长提供良好环境，能满足其爱与归宿的需求。 D、尊重的需求： 1、自尊被认同满足人们名利、地位和身份的象征。 2、买房就是你为自己开设办事处，它是一种资信的象征，
15、是一种社交手段，进入上层社会的标志。（比如：高尔夫球的会员卡在香港要一百万，在成都要三十万） E、自我实现的需求 实现自己的人生理想，给自己和家庭一个最好的港湾和 归宿。 在以上五种需求中，我们要针对不同客户的不同需求来展开说词，力求重点突破。 第二讲：泰盈谈客套路之九大步骤 一个十分重要的概念 : 任何的一个房地产的产品 ,无论如何也会有 20%的自然购买者 ,因此 ,就这 20%的客户而言 ,根本无须动刀用枪 ,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。 第一步： 开场白， 该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！ 第二步： 沙盘介绍， 该步骤重点：给客户一个希望！ 该步骤流
16、程：动感情激情演绎，捉机会摸底 了解。 第三步： 户型推荐， 该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！ 推房败招及应对技巧： 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地似看两套实推一套。 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。 第四步： 三板斧之第一板斧 增值保值，主要解决为什么要买房的问题。 重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。 第五步： 三 板斧之第二板斧 入市良机，主要解决现在就要买房的问题。 重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。 第六步： 三板斧之
17、第三板斧 价格性能比，主要解决就在这买房的问题。 重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。 第七步： 具体问题具体分析， 主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。 第八步： 逼定。 逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司的销 售代表最大的区别； 波浪式的逼客程序：试逼 看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼 既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！ 深逼 这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证 ！ ? 逼定成交是帮助顾客做决定 对销售人员而言
18、，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！ 从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个 人对社会作出的贡献的最大报酬， 逼客时要坚决，要狠。 第九步： 临门一脚。 是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合， 把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。 销售谈判的几大原则： 1. 坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到； 左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递； 坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走； 2. 换位思考原则： 多站在客户的角度上去 讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思 。 3. 谈判不离桌原则： 谈判过程不能离开谈判桌，
19、所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单。 谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。 4. 配合的原则： 主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感。 积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。 5. 送客留后路原则： 所有客户，不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别。 逼绝了的客户， 在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。” 销
20、售主任在处理客户异议时，应对的要诀是： 1. 保持轻松冷静，面带笑容； 2. 真诚有礼，聚神聆听； 3. 复述问题，表示理解； 4. 审慎回答，圆滑应对； 5. 光荣撤退，保留后路。 推销房子的几大要领： A：卖市中心的房子讲地段， 房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。 1市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段 2李嘉诚的 置业三大要素：第一是地段；第二是地段；第三还是地段。 其理由如下： 1）城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活环境；房子是硬件，地段是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸
21、多方面的便利。开发商有能力建一个好房。但好地段好环境他就不能随意打造出来。 2）黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此 设立，故可以用于出租出售。 3）可供选择的房子越来越少。住房卖少见少，物以稀为贵。“供应的有 限性和需求的无限性决定了市中心房 屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场，故其增殖速度会最快，潜力会最大。 （在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的，分析投资的最大风险，同时在之前应全面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。） B：非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪声污染，不宜居家。： 1） 离市中心
22、要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。 2） 在这种地段才能做大规模的社区，而市中心又不符合这种条件，这是由土地的有限性来决定的。 C：高素质的房子具有的优势： 1） 在结构上 的优势：牢固性、抗震性、隔音隔热。 2） 在配套上的优势：电梯房代表不会断电停水。 3） 在安全性上的优势：高层 基础 40 M。造价相当于房价的 1/2。 4） 在物管上的优势：五星级的服务，超级的享受。 D：什么样的房子才是好房子？ 有商业价值的房子可居住、可投资，升值快，易出租。 市中心位置较好的土地可实现商住两用，特别适合外地公司设立办事处。而社区概念化的房子规模大、配套齐，物业价值高，安全性
23、强。 供楼好过租房，真正跟房东说“拜拜” ！ 只有让客户观念改变才能去改变其消费行为。 方法 ： 1）用生活化的例子见缝插针的交流。 2）控制谈判过程。 3）推销其实是在引导。 第三讲：泰盈的营销模式 泰盈成功销售模式的杀手锏主要有两方面： 一、 销使（业务员）聚客，营造全区域最旺人气的售楼部； 二、 主任谈客，人人成为征服客户的专家能手； 三、 直销模式考核业务员的五项指标是：考勤、带客、带单、咨询电话、报表。 泰盈的谈客秘诀是运用三扳斧。 在泰盈谈客套路的九大步骤中，是以三扳斧作为核心内容，而核心中最重要的是第一扳斧：升值保值。 第一扳斧： 增值保值 。其核心在于要解决“ 值与不值 ”的问
24、题，让客户 下决心 买房。讲得好认为值，讲得不好则认为不值，强调魅力。 第二扳斧： 入市良机 。核心是解决“什么时侯买”的问题，让客户 下决心现在买房 。“晚买不如早买”。 第三扳斧： 价格合理（性价比高）。其核心在于解决“ 在哪里买 ”的问题，让客户下决心现在就在这里买房。 针对有些人对价格的疑虑来回答价格合理。我们要向顾客传达这样一种认识 同等质量比价格，同等价格比质量。 销售主任要从以下三方面来阐述： 1、 站在地产专家的角度 上来进行专业的地产分析。 2、 站在投资顾问的角度 上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最 值。 3、 站在朋友的角度 上，以多年老朋友的身份去同客户交
25、朋友，作贴心的交 流。 第一扳斧：升值保值 三扳斧中以升值保值为“核心“ 目的 :激发客户的购买欲望 . 方法 :给客户灌输一种投资的理念 ,称之为“洗脑 ” 。 新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。 要求：非常诚恳、真诚。 具体内容： A：卖房子必须成为客户的投资顾问。遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么 地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。消费者一定不是专家！完全看你是去如何引
26、导，每个人在购物时都要有人去引导，其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透。 举例 1：改革开放初期“万元户”披红挂彩“，现在已成为历史名词。 举例 2：中国居民的名誉收入过快，从 85年到 97年增长了六倍， 85年城市居民收入为 838元 /年 /人，到 97年上涨到 5000元 /年 /人 。而到 2005年上半年的统计数据表明，广州 2005年上半年的人均收入已大 10096元，居北京、上海、天津、重庆、广州五大城市之首。人均收入的大幅增长必然带动物价（包括房价）的大幅度上
27、涨。 B、通货膨胀对人们生活的巨大影响，。金融危机使人们的财富缩水，无形中中产阶级变成了无产阶级或负产阶级，东南亚金融危机，香港十大富豪被蒸发了 40%，1937年 100法币可以买两头牛，但 1945 年却只能买两个鸡蛋。钱不应该放在家里，应该用来投资。 举例： 1989年 1卢布 =2美金 1000卢布 买一台伏尔加汽车 1998年 1千卢布 =0.5美金 1000卢布 可以坐一次伏尔加 C：通胀有益论 1、作为一种政府行为，能刺激经济的发展，积极的财政政策主要是刺激多花钱 消费。 举例 1：每年“春节”“五一”“国庆”三大黄金周，目的之一在于刺激集中消费。 举例 2：银行存贷款的政策的变
28、化也在传递着刺激消费信息，（如利息税、小额存储收手续费等） 最近人民币迫于国际压力升值，是单指对外币的兑换率，对出口有较大的影响，而对进口商较为有利，但 对于人民币在国内流通的“是否值钱”没有任何影响，在国内“钱值不值钱”更多的还是要看物价上涨水平。 2国家靠扩大投资来拉动经济，加大公共基础建设。中国经济处于一个基础并不好的发展阶段，当要启动消费市场时，通货膨胀就会出现，成为一种不可避免的问题，使现在很多有钱人在考虑人民币保值的问题，没钱人想赚钱，有钱人想保钱，现在的 100 万到时候可能就是穷光蛋了。 D： 投资的方法 （保值增值的方式） 1 存入银行 ，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一
29、种基本方式。但通货膨胀率高 ,利率低于物价上涨指数 ,负利存款很危险。存款也是 一种贬值的过程 ,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率 13%，当前 2.25%,还有 1.8的利息税 ,而且国家制定的一系列政策 : 1) 利息税 ,刺激消费 ,扩大市场 ,增加国家的税收。 2) 存款实名制 ,防止腐败 ,杜绝灰色收入 ,不让灰色收入放入银行。必然要到市场上进行流通，以上政策已纳入国民经济计划之中。 2 兑换外币 （美元）：要求有出口配额的指标，指标受限制，不能实现消费。 3， 购买黄金 ：传统的保值方式之一“买金、买银、买房、买地”。 80年代以来，黄金的价格开始回落，美元取而代之，黄金已非原来的重要角色 。 4 做生意 ：开工厂，获利空间 8% -10%，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。“不能把鸡蛋放在
