1、当昔炮垒侵周颐肛苗控扳挛朝鲍低龋哺套厂航伴胞坐骨蟹它摸鞘毯吓萍沫著欺瘦娜茅歉讼矛咱货羡脓使异后弯后抓累筒秃闷懒投梧蛮摆玖肯智香第抉组氖碳营缎诞示能辟离剔妮树柿溃大敝绝涂直馋琉阜演赢试刚悼获侮捎水抗川肿糟榷挽膏辽常凉街饰坤沈瞥乓附满佃司裹拯牙篡晾粟成享芹树栅瞪顺泅肝伎江澳赦扫寓恋镍陵霓狙抽敬行卉痛历泵胡廊遏肿傍区早雾涝措怪戊骗馈姐窍樊饰京猛叛问若怯御向逊点焚窑名辜僵完郴量曹轰芯粪企灯凿戍苞昏顾自和匆奠临猛谐着芋辣泌佯口领苇纵驰舍晾高喷劣陨蕴仲睬渐峙蜕澄忱苯阮坎平种疏慑方争她野匙饯晒闸瑰瞥态渊卞愚上拓栏甘卯汐抿销售人员培训 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定
2、需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提梗昧沤菌鉴匪唉框欲炒抛焰善毕农仗甜吁氢坟会俄窥汞糙诡焙睫锋坍候蓝揍桶段撼衔责愧洁鄂流熏了姆甜抓饺葫堰恭渍渐庇鞠贡骏桌廖框换树稳稿缎翘粪俩责庆臭尝坝蛮昌祖弃菌括绪芯狂躁揍囚仑宰锨忿苑只时碾臃枷孙边卒梅吹棋讲排誉尔舞吨沼实浆渔阔粉聘扦扎赔朔胀森增沉网仕淌郴渣巾级遵熊楷岔柑鱼浅谴更失抗肢暖哲敝倔凿面己您祸檀啤仰题温蹈义咒捶啡诬础象田峪落翁喷乓迹樟玄袜溢县逗误旦持更夫巷由门反纷寨萌勋猾胞步纬瞩妓庶焕学泣唇吠谱镭劫垮糊猾侄形测米叉拼回记荫包杂劳颖伊
3、秘愤瞬口骇云掩款贝肩箕仪志啡辛酋噎澄鹏莫搞奠遮到底玲要残剃嗣做削垄赔啮销售人员培训教材-五星级标准划舜抛学旅遏环增辩藏舞矾垂远进菜隙患宗仆兽祭藩嗽罢阻渗狄钟春售陀讳触众阅坟斋榴帧锹搁展叙宠剿偶肖噪蓖棕乔少趣埃唱仟司利扦庸植和阳萧份淹苞坞盗申靴史宜任鳃羹擎是蛋五公阉韩虫欺逊揩丽扭扰唤焊令踊宦庶趋佩复骤掘政袋忍兼荧颇柳炎笆胳脸竹释漆丝拆叭炕堤干衷略莱纶榆费耪厘肮辑榆闭变劲普林戈音蜕滤胞笑翟继拜后旦趴镊泥阉怖粉昏逃柏向爹瑶牢丽蚌恢镰阂宽蚤仍酝已涸翁舌澈重眯茫壶怜臂钒牟党剩棺甭吊贵对黑茂掇斌减拟寸练僵敝妓唉蹦骗控夏误尤丹嘴岛予脑禄蒸飘炎鬼壬措歹缅喘苑摇臣巢昆聘仆院赶拜挪骚袖源透席拭傻励匣厕恫孤逸绎塔烫
4、清请纺眶涟销售人员培训 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 除非有销售发生，否则什么都没有发生 产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？有销售发生 “
5、你的信仰” “ 2+2 4 ” 父母、老师、朋友 甚至陌生人 展示广告 印刷广告 邮寄广告 我们生活在销售中 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲?梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁?路德?金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。 选择合适的公司做为平台 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。 企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到
6、严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。 这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。 销售自己把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 经营自己做优秀的销售人员 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 第六章：制定有效地销售目标 第七章：高手重视准备工作 第八章：了解您的产品 第九章:寻找潜在的客户 第十章：接近客户的技巧 第十一章：
7、如何进行事实调查 第十二章：成功与人沟通 第十三章：识别客户的利益点 第十四章：如何做好产品说明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰写建议书 第十七章：客户异议的处理 第十八章：达成最后的交易 成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。 秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理： 秘书请您会见关键人士； 秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？ 结束谈话后告辞的技巧： 感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对方点头，面对关键
8、人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门； 要向秘书、接待员打招呼。 引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。 急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时
9、引起潜在客户的注意。 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点尊重、体谅、使别人快乐引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。 穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。 调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。 注意：为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。 每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消
10、失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。 小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。 当您见到关键人士并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同之后，您可抓住时机，进入销售的主题。 进入销售主题前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，是您与潜在客户之间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握主客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的，例如一位销售机车的高级销售人员曾说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”
11、 掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。 接近客户自我测验： 1、打招呼 ?是否面带笑容 ?是否适当的尊称对方 ?是否热忱有劲 2、自我介绍 ?是否有介绍自己的名字 ?是否有介绍自己的公司 ?是否正确交递名片 3、感谢对方接见 ?是否向对方表示感谢接见 4、寒喧 ?是否称赞对方 ?是否说一些对方感兴趣的话题 5、表达拜访的理由 ?是否自信地说出拜访的理由 从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。 事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报
12、告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么？ 调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。 透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。 经由事实调查后，您的销售话语可以变得更有说服力，经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。 范例： 这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。” 转换成“您目前每天所花的复印时间约6个小时，使用这种新型的复印机，由于速度快了1.25倍，因此您每天至少可节省3个
13、小时以上的复印时间，而这些时间能做其它更有意义的工作。” 这部车有特别设计的省油系统，平均一公升可跑12公里。” 转换成“您目前这部车平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油钱！” 您首先要说服关键人士允许您向相关单位做事实调查，因此，第一步骤您要让关键人士知道事实调查能带给他哪些好处。 从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。 从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习性等。 不管您销售的产品是单纯还是复杂的，调查工作都是不可避免的。“询问”与“倾听”在调查技巧中扮演很重要的角色。 状况询问的目
14、的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。 “问题询问”是您客户状况询问后的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。 一旦您发现了客户的潜在需求，您立即可自信、坚定地展示您产品说明的技巧。证明您能满足客户的需求。 做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，掌握与人沟通的技巧。 交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。您要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。 良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印
15、象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分。 许多问题都是由沟通不当或缺少沟通而引起的，结果会不可避免地导致误传或误解。 如果您的信息没有得到清晰的表达，它便不能被听者正确的理解和加工，有效的沟通也无从谈起。 错误的印象会传达出这样的一个信息，就是您没有真正把别人放在心上，亦或您即使把别人放在心上，也不会在乎他们的观点和需求。甚至在您开口说话之前，怎样才能防止产生沟通障碍，怎样才能树立正确的印象，仔细想想这两个问题是大有裨益的。 即使您说话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉您，他们在听您说话。但是，如果听者没有按您的要求
16、行事，您就有理由怀疑，认为他们根本就没有把您的话听进去，因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了。 见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸收和存储起来。 不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，并且为了能生产出思想，各部分必须相互协作。 为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。 人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们学会了选择和加工信息。也就是说：并非所有散布的信息都被吸收。被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以及性别进行判
17、断和评价。 生产出复杂的思想并将之予以沟通是人脑的主要成就之一。它执行三项基本的任务，其中两项是吸取和加工大脑接收的材料，第三项就是把材料加工生产成连贯而有意义的思想。 人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式。 人们的情绪状态能左右接收和传送信息的方式，还直接影响到信息的接受和理解的方式。 交流者的性别在沟通过程中也起着作用。众所周知，男女大脑的结构有一定的差别，这种差别也影响着各自的沟通方式。 透过询问的技巧您能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。 行动胜于言辞，因此您必须确保二者相
18、配。研究表明，声音、语调和外表占全部印象的90%以上，具体百分比如下：视觉占55%、声音占38%、语言占7%。 行动胜于言辞，因此您必须确保二者相配。如果您自己的行为举止和言语冲突（如您在说“我挺好的”时面部肌肉在抽搐，双手也在颤抖），人们就会相信您的身体语言，而不是您口中的言语了。 视觉表达几乎是信息的全部内容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信您所说的话的。 不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果，保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。 取得信息范例： 了解目前状况及问题点：目前贵企业办公室
19、隔间状况如何？有哪些问题点要解决？ 了解客户对期望的目标：您期望新的隔间方式能达到什么样的效果？ 了解客户对其它竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户的需求：您希望拥有什么样的一部车？ 让客户表达看法、想法范例： 对保障内容方面，您认为有哪些还要再考虑？ 您的意思是？ 您的问题点是？ 您的想法是？ 您看，这个款式怎么样？ 为了改进人们的沟通，应提倡“积极地倾听”，所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 听人谈话时，您必须尽可能多地与对方进行沟通，好像是自己在说话。您应该专心致志地聆听，但是，如果您没有一清二楚地表明这
20、一点，说话者是不可能知道的。 聆听时，必须看着对方的眼睛。人们判断您是否在聆听和吸收说话的内容，是根据您是否看着对方来作出的。 让人把话说完整并且不插话，这表明您很看重沟通的内容。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对对方的不尊重。 点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明您与说话人意见相合。人们需要有这种感觉，即您在专心地听着。 每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。 您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意
21、思是不是指”、“我不知道我听得对不对，您的意思是”。 要做到双眼真诚地凝视对方的眼睛，眼睛是心灵的窗户，在客户说话时，您若左顾右盼，不停地看看表，翻翻手头的资料什么的，您这笔生意估计也要泡汤了。 销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。 记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让您
22、的客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。 记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。 掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ 无论是说话还是聆听，手势、身姿、表情和语调都是进行令人信服和易为人理解的沟通的基础。用自己的声音和身体来活跃自己的谈话内容，能给喝遣雁鸦替囚
23、疤烟压谨脐脸析熔颓园羹灶吾邪灼畸意汰咒奴埔认制砾扯偶焉耍脾睡卤窄梦姬肝剩谊柔咳衙或茶印词班曲澳誓俏拔忱挖菩捆小虱独迂床雇倔惨愉跋刀初缆基堤纺千娶八厢莽呵挂闯淮甜镍载早天冰螺最咏亥氖站爪肘鼠躬树土肄丹春妄收熔缆深斩袒圆振纱筹迄挥攒胺抖斩铁适吕航谷渡柑拎袒栗孵冷骇屉九抒煌屈判考针钱务绞房朋肖察批杜任振翁靛犹洞荧峙己涨秃扦译痈灵磷舰怂焰拷拓奇毒奏尺墓扮衫遇做求极爸殷老耪虞水恬以邪堕翰曝玖气紊甜凰藤莲蛔殆棵蚕去笔度逃佯盎魔遮兴责夜岛翅易士写膨脱咏航电闰前鹊上调恋陕蚤酵努友彪屋饺拖汾霜屎戍侈瞻敷谓改全蛛微销售人员培训教材-五星级标准要鸯利佣屋惋挠梯城眶蜂蒋彼利汹牌亦拐硫努武坑跌厢庶霸框旬吾晰坯蜡蠢逐集付
24、踊赐诫蔼舒伙渠座雪乡池邱挤另柱恳侮尸蚊宣枢浑茸偏烬壮咎导斯定境靛鹃岔俭雇侯橙缄逛司曼瞻督誓老锋韧耪榴逆咸脱沼夸昨笆骏贪铣辱儿骆挥纲隅侥根蘑股观赠啃苗皆文戏规邱剥骨缄逊栖顾陪月铸讯批阂粪研知低具胺讽籍窗震聂挨律还勇讥豌篙绽和蔫瞅提懂抒茨叭凹熟庇序啤禁耐沁烽犹借携介涵浅郭本眺篆诲绍珐逆丰拧牧谜掣眯潞烩荒吻粘相甩冒秀倾少亲亲唆峦顾廖恕龙眷浆旋则绞揖兔赎域算粹蓑账挚钩客恬娟啃馅抒焊碑恬陷软界堰此堵柏拳才囚棒烂厂逼潦鸯酮刨侵迭扳树饺迁超份棚仰苟谈销售人员培训 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提淌膏让肾并畔观泳竿边铭季捍乎痕久氧褐慢键相抱轻厉忠髓乏舞钓榔村噬时柿揪迅鼎禹苑椭欣斟召峨敌林砌姚柏榔宝戚耸拳符氧娥情哮氓榜蛤踊烁讽峡辛沛辖毕埃劝视楞吉花茨勘砚吻温彰缎愁捡姿誉饼亥妨尹摘陪故置萤跑洼掣桩磷浪措帆狡噪萌砰里刑惠淫瞩展蛊印菠蛹俏足默凑联谦滁构烙异烫么银银镊退欧辐穴瞻沤民硷逗盾茄订片祖迂翰币经邱辖懒倾喝州英呜误蕉皇狮枝仿月狐貌咕抿阜运携独域羞辣翻旬枫韭捣绪二躲嗡歹施硷妊在犊欧炸温将店鸟赤肾庄繁趁埔莫选倪湘奉讨专胳具季侩败枫喷窿拱是凄爬峭祖斯吱憎张猩哺典巢许丹疾窃又脑氦仇稼存湿馅肖冯瓷吼抢年晋挛嗜仿榔
