1、伊利乳业（集团）股份有限公司销售人员市场管理手册2016年1月目 录8城市经理、业务代表岗位标准化手册第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则第二部分：城市经理的六个使命第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则：准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的.准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终
2、端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是客户.准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升，才能跟得上伊利的发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作.准则四：要廉正.准则五：决不造假.第二部分：城市经理的六个使命：1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端，同为公司投入市场的每一分钱负责.3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户.4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加润.5、我们的使
3、命是不断增加零售终端的销售品项铺市永无止境.6、对新品推广全力以赴.第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业（一）、区域市场销售目标达成：落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销售计划。1、合同分解量月要货计划监督。 2、月要货计划旬追踪。反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。（二）、产品发展按照品类、包装、口味规划：规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡献。2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提升市场份额。落实：1、按季度对本市场
4、和公司品类结构进行纠偏。2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺货目标。3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制定突破策略。（三）、费用的有效使用：费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用1、买赠费用：落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠（1）、活动开始前三天召开经销商主管（业务员）、分销商活动告知说明会，明确活动的方式、流程、时间、力度.做好会议记录备查。（2）、活动相关准备：充足的活动产品、告知海报、价格牌等监督：（1）、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在15
5、天以内的，抽查不低于3次，活动时间为一个月的抽查不低5次，每次抽查不少于30家网点，如果出现终端告知达成率低于60%、与活动力度不相符活动内容及变相提高供货价格，视同费用浪费。（2）、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力度体现，检查最少5天的出库单，每天检查10张以上的出库单，出库单合格率100%，不达标视同客户截流费用，并在第一时间上报省办。2、人员费用：落实：（1）、常规促销员数量=总销量/15万元/人 （2）、特殊促销员按公司要求做：如：特仑苏独立促销员（3）、人员费用=(人员数量*平均工资)*公司承担费用比 （4）、促销员必须按照公司要求和流程招聘，培训合格后，由城市经理、业
6、务代表签字确认后上岗，离岗也需要签字确认。监督：城市经理每周对在岗促销人员必须做一次检查，结案时必须提供完整的促销人员花名册和工资表。3、形象费用：重点客户形象费用、一般客户形象费用（1）、重点客户形象费用：落实：A、堆头：四个堆头一个主货架，参考平均堆头费用和促销计划B、店内装饰费用：06年的装饰费用+07年新增门店计划费用店内装饰门店选择的原则：公司规定的重点客户门店，当地销量和影响力较大的门店，同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。C、按照陈列21字诀标准执行监督：形象费用要把控投入产出比，按照重点客户要求执行A、500元以上堆头/货架等陈列项目，城市经理、业务代表必须亲自100
7、%检查核实B、500元以下的堆头/货架等陈列项目，至少要抽查20%，对于费用网点6个月循环一次。C、结案必须提供陈列协议、陈列照片等见证性材料。（2）、一般客户形象费用：落实：A、陈列费用：根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准，选点以GT、SS20店、OT（重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场）网点为主，进行实物陈列、空箱陈列和物料展示，并与渠道签定终端的陈列协议。B、形象店、店招费用：根据本区域品牌力的强弱和终端网点需 求为准，选点以GT、SS20店、OT（重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场）等网点为主，优先选择十字路口的门店。选点原则：点连线，线织网。费用根据实际网点数量与具体地址，
8、由广告公司负责实地测量，同时出具制作预算。在向公司申请与结案。具体做法：A、业务员按照行程，实现海报、吊旗在终端网点100%覆盖，加强堆头围对冰箱、收银台、橱窗、墙壁、小店包柱的包装及太阳伞、店招、形象店的投放等，最大化通过物料来提升终端形象。B、引导业务人员收集空箱，排列成组陈列与店门口。 监督：制作要求以市场部为准，结案必须提供协议、照片等见证性材料。A、陈列标准执行，抵制小儿科形象问题的发生（小儿科问题为：使用过期物料和元素、堆头上放竞品、临期未下架、空白海报未打印、堆头上无物料、价签与实际产品不符） B、物料规范使用，符合公司元素要求4、推广费用：制作费用、路演费用、试饮费用落实：按照
9、批复费用的相关要求严格执行监督：A、制作费用：5000元以上的制作项目，城市经理要亲自组织和参与不少于3家广告公司的招标，中标广告公司的中标通知书上，必须由城市经理和客户同时签字确认；5000元以下的制作项目，至少要有2家广告公司进行价格比较，才能制作；结案要有照片和协议。B、路演费用：公司组织的路演活动，城市经理和客户要全力配合和监督执行，对于广告公司执行不到位的环节，要向公司及时反馈；市场自行组织的路演活动，必须要有至少3家以上广告公司招标、比价才能执行；结案要有照片和协议。C、试饮费用：严格按照批复的试饮级别开展试饮活动，明确试饮的次数、时间、数量和地点，80%的试饮现场，城市经理必须亲
10、自到现场，监督落实；结案要有照片、试饮汇总表和人员工资表。分销操作补货标准化流程1. 适用范围:质量补货、费用补货、特殊补货2. 流程执行人及联系电话为：张培培：0471-7391170张俊琳：0471-7391170贺瑞庭：0471-7391193李彩红：0471-7391534张 慧：0471-7391541王 蕾：0471-73914963. 直接上级及联系电话： 闫晓燕：0471-73931704. 办公地点：内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区伊利乳常温液奶事业本部销售部5. 补货流程图：各中心将结案后的促销费用录入分销系统中质量投诉专员将质量补货单录入市场部将活动费用录入分销系统中分销操
11、作员根据系统中补货的量进行补货4、流程说明（即注意事项）1) 按财务部的规定，在文件处理单审核完的两个月之内将补货全部补完。（由于客户的自身原因有时不能完成，比如客户要货量不足、不要货、货款不够或者经销商更换、一次性录入大金额的补货造成的积累报销等）2) 一般情况补货量最多不超过要货量的20%，但是市场不同，补货的比例也有所变动。如华南，西南，呼市等，促销活动比较频繁，按照正常补货比例无法将促销费用在规定的时间内处理完。（四）、深度营销开展：总则：城市经理必须掌握和熟练运用深度营销工作流程1、铺市铺货、第一陈列：落实：（1）、明确目标： 856012X的销售密码，让所有人员将目标铭记到心。（2
12、）、分解目标：指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标分解到每个业务员，每个业务员的个人目标再细分到单个工作日目标。（3）、报表：分析业务人员工作进度表和产品铺市跟踪表中铺市、铺货、品项陈列的完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。（4）、资源： 深度营销市区业务员必须按照150家网点/人配置到位，规范固定的行程，送货车的配置必须达到可以100%覆盖所有售点。（5）、薪资结构协助客户建立完善的员工薪资体系，推进绩销管理，确保终端业务人员的稳定。目标：建立简单而公平的奖罚制度和薪资体系。（6）、培训A、每日必须参加客户晨会，安排至少5分钟沟通、培训B、协同走访市场的实地培训报表数据收集流程业务人员按
13、要求填写客户资料卡业务人员每天填写业务人员产品铺市跟踪表业务主管每旬汇总为主管用铺市追踪汇总表市场文员将KA主管、业务主管、各外围主管、特通主管的数据进行汇总成为产品铺市汇总表临时上报表格上报流程临时文件销售部提前23天下发各市场对口人员进行数据收集主管于接到通知第二日晨会汇总数据市场文员进行整理并按照要求时间上报BI系统数据收集流程必须保障有足够的硬件设备进行支持业务人员按要求填写客户资料卡及相关信息进行准确收集录入业务人员每天将需要的数据汇总上交文员市场文员根据下载的标准表格进行数据库录入与上传，并核实业务主管或城市经理进行数据的审核中心巡查及时跟近检查深度营销主管随时监控数据库信息巡查定
14、期对数据的准确程度进行检查BI系统数据更新流程业务人员按照行程规范拜访在拜访过程中按照实际情况进行记录每日下班后清点形成，按标准填写BI网点信息日变更表第二日晨会后交予信息处理人员，根据填报进行数据的更改。每人“BI网点信息日变更表”必须每日上交监督：根据追踪和巡查部门等反馈情况，视情况给于相应的正、负激励。2、规范深度营销工具深度营销工具包括三表两，通过协同拜访与业务员的角色互换，真正懂得三表两卡的使用细节、功能和意义，以便更好地指导业务员开展工作。如下：（1）、客户资料卡A、客户资料卡是每个零售网点的身份证，记录着每个单店开发后的销售状况，是深度营销其他报表数据的重要来源。B、通过完整的客
15、户资料卡数据，可以及时掌握通路产品的库存数量和产品日期，近而确保我们产品在新鲜度上的优势，加速产品的周转频率，促进销量的增长，也便于准确制定门店的合理库存数量。C、通过客户资料卡数据，分析单店的产品结构、销售周期和曲线，找出单店销量增长点，并用这些数据来引导店老板，让店老板信服我们的业务员，最终按照业务员建议的1.5倍安全库存定货。（2）、产品铺市跟踪表根据产品铺市跟踪表，可以清楚地了解每周区域内每个业务员，各个单品的铺市数、铺市率及销量的达成率，结合前期的数据，为制定下一个铺市铺货目标、要货计划和销量分解提供重要依据。 （3）、业务人员工作进度表反映市场各个业务片区每天的铺市、铺货和销量状况
16、。业务主管，必须每天分析表中的数据变化，及时采取措施，保证铺市、铺货和销量目标的按时达成。3、数据打假 原则：没有依据的数据不能上报，上报的数据必须准确、真实。落实：（1）、表格检查每周检查2次表格数据填写情况，特别是产品铺市汇总表。（2）、电话抽查 依据表格内容，如终端网点明细表，通过电话抽查追踪核实（3）、实地检查按照业务人员拜访行程表，实地检查三表两卡等数据的真实性。 监督：发现市场数据存在虚假，严格考核，并责令负责人立即改正。4、市场人均销量分析 每月将本市场我们人均销量与竞品人均销量及本省区平均人均销量进行比较。若低于这两个数据，说明本市场我们产品还有很大的销售潜力。从深度营销角度来
17、说，需要考虑开发更多的网点，进一步提高铺市、铺货率，加强终端形象建设，提升单点销售力。5、新品铺市陈列落实：（1）、铺市目标新品上市在KA、GT和“SS主要客户”必须达到100%铺市。必须在1个月内完成进店。（2）、陈列目标新品在售点至少要有6个月的陈列。监督：（1）、表格追踪 每旬分析产品铺市汇总表中新品铺市铺货完成情况，未完成目标的限期业务主管整改到位。（2）、实地检查 走访市场实地检查新品铺市铺货、销售状况，发现问题及时调整。6、三四线市场深开发落实：（1）、分销价格省经理、城市经理和经销商三方签订分销协议，共同制定合理的分销价格，给予分销商合理的利润空间，保障市场整体和谐运营。（2）、
18、业务培训 对三、四线市场的业务培训给于倾斜，增加培训的频率，尤其是对业务主管的培训。监督：（1）、定期与经销商就三四线市场情况进行沟通，及时掌握三四线市场开发进度。（2）、经常与分销商进行电话沟通，了解其运营中存在的问题与需求。定期向省经理反馈运营情况。7、产品新鲜度管理（1）、要货控制制定合理要发货计划，从产品未入市之前就控制其新鲜度。（2）、定期拜访 业务员定期拜访市场，发现不符合公司新鲜度的产品，要及时调换。（3）、检查表格 业务主管每日检查客户资料卡，按旬分析产品日期，及时处理（4）、实地检查 协同业务主管，实地检查产品新鲜度，发现问题，限期整改到位。（5）、集中消化 将市场上旧日期产
19、品及时调换下架，统一回收，集中进行消化。8、市场终端形象建设（1）、形象目标A、海报张贴维护率：60%B、吊旗悬挂维护率：50%C、联系卡张贴维护率：100%D、第一陈列达标店：指在该店中伊利产品：a、品项数大于竞品；b、 单品排面大于竞品；c、 陈列在销售第一位置（如除未来星儿童奶外最靠近入口，地面数起第三层货架等）。（2）、晨会布置 每个工作日晨会，审核并分析主管与业务片区的铺市数据，根据数据采取相应措施进行加强或给予资源。数据不被利用永远不会真实。9、协同拜访工作（1）、拜访频率城市经理协同拜访4次以上/月，市区2次，乡镇2次。（2）、问题解决通过协同拜访，发现市场存在的普遍问题，及时整
20、改，并做成报告，在培训会议上予于沟通，共同解决。（五）、重点客户管理：1、合同谈判建立与采购、处长、科长长期的友好联系。详见KA专员谈判内容2、及时解决反馈与买场合作过程中的疑义与问题3、落实、监督、反馈重点客户部门的各项工作；（1）、装饰费用、陈列费用：按时、按位置执行（2）、活动执行、导购管理：活动告知、卖场提供资源的履行、促销品的管理、导购员的表现（3）、产品进店、配送问题：各类产品进店的提报与进度追踪，杜绝与反馈跨区域配送事件发生（4）、DM海报活动档期：制定与监督是否按档期规定如期开展（5）、结款及时性：结款周期是否与帐期一致。4、销量规划（1）、年度销量规划A、11月1日前上报06
21、年重点客户1-10月实销量，分析投入费用、品类、单品销量。B、11月15日前提报本市场07年计划销量考虑因素：a、考虑增加品项数、扩大弱势产品份额b、加强对导购人员的管理c、解决与卖场合作过程中的问题等因数，提升07年销量合理销量目标：07年计划销量为在06年销量的基础上增长30%C、参照KA主管和省经理下发07年任务指标适当调整各市场重点客户销量（必需是客户同意）。D、按KA部门下发全年计划销量分解到月。C、按月追踪完成情况。（2）、月度销量规划详见KA专员月度销量规划按照系统分析销量完成情况分析汇报5、费用规划落实（1）、陈列费用规划与落实A、按公司07年陈列要求规划：4个堆头+1个端架+
22、面包房多点陈列+收银台多陈列，并对陈列位置进行审核，所发生费用要进行核对与比对。B、货架陈列：陈列面最宽，品项最多，按照公司货架标准次序陈列C、对所有陈列位置要进行监督维护；质量、位置、面积、产品摆放、产品饱满度。D、每月5日上报本月重点客户陈列照片，卖场执行图。E、每月结案时要对材料的真实性进行监督反馈，不合格的不予结案，同时提报陈列照片。（2）、形象装饰费用规划、落实A、按照重点门店、县乡镇门店制定装饰费用的使用计划。B、和采购洽谈确定装饰时间、项目、费用，与门店确认位置等工作，并上报省办与KA专员。C、确定批复费用与装饰项目，安排制作，适时追踪进度。D、按照结束时间督促客户结案。（3）、
23、促销人员费用规划、落实A、根据卖场销量与经营品类进行人员数量及工资费用规划B、对人员招聘、培训、考试进行监督，合格上岗。C、对促销人员的工作表现进行考核与奖励6、品项规划落实（1）、按照公司对KA 系统品项要求,对照本市场未达标品项(附产品进店标准)（2）、向相关部门所要条码质检报告价格指导产品样品等资料（3）、制订产品进店排期表（4）、按照排期反馈产品进店进度,及存在问题分析,及时纠偏.7、店内装饰落实（1）、参与广告公司招标,避免费用流失.（2）、参与卖场装饰的谈判(费用最高的前3个)（3）、依据合同中的进度排期,现场进行验收,(位置元素材料)（4）、填写店内装饰信息反馈表(表)（5）、负
24、责费用结案(表)8、业绩完成反馈与结案（1）、对业务员大店行程和大店客户资料卡检查（2）、对市场文员统计销售旬报表审核上报省办KA专员。（3）、每月2日前将所有卖场实际销量统计上报省办KA专员。（数据可以是送货单统计或者是查看卖场电脑系统销量）（4）、审核照片填写结案资料结案。9、协同拜访和数据分析（1）、依据客户财务与卖场对账单,进行销售增长品项变化促销效果分析（2）、利用协同拜访,了解卖场存在的问题.每周不少于1次，针对出现的问题在次日上报KA专员。（六）、通路行销管理：要求：城市经理必需掌握和熟悉运用通路行销工作的流程1、大型活动、区域活动执行（1）、接到总部大型活动方案，首先进行理解和
25、分析；（2）、接受大型活动的培训，解决所有有疑问事宜；（3）、分析本市场该产品发展具体数据，确定执行中的重点工作；（4）、制定本市场大型活动执行细案并执行：A、严格根据总部大型活动排期制定本市场活动进展排期；B、按排期分阶段培训业务人员、促销人员；C、按时根据市场实际情况提报所需广促物料数量提报；D、及时根据总部物料到货排期追踪大型活动物料和促销装产品的到货情况；E、确定巡查部门检查大型活动的执行并确定相关部门的考核项目和考核金额；F、严格按时开始大型活动并拍照上报；G、每日对大型活动进行监督，发现问题及时改正H、严格按时回传活动追踪表；I、活动结束后及时进行活动评估，严格按时提报大型活动评估
26、报告；J、活动结束后相关事宜的处理（物料使用情况、销售状况，本次活动的不足等）；确定活动费用申请明细严格按时上报，并确认批复2、物料制作管理（1）、各省办确定固定服务的广告公司（2）、省办采购和市场采购采取集体采购和多家比价策略（3）、采购和比价要符合公司采购流程促销品质量处理标准化流程1. 适用范围: 所有促销品及礼品的质量问题2. 流程执行人及联系电话为： 各销售中心通路行销专员3. 直接上级及联系电话： 各销售中心通路行销经理4. 办公地点：各销售中心所在地6. 具体操作流程图：经销商依供应的签样对物料、礼品进行验收验收合格后签收物料、礼品的签收单验收不合格，拒签签收单（且在24小时内通
27、知行销专员）使用其间发现质量问题，经销商进行拍照反馈至销售中心通路行销专员处（同时提供质量问题的数量及所占比率，经销商联系方式）反馈至各销售中心通路行销专员处销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办通路行销室通知供应部，供应部要求供应商进行补货，并做出处理通路行销室通知供应部，供应部在24小时内派供应商到现场进行确认、协商处理经理办调查核实、监督相关部门的处理情况，对处理不符合流程的部门进行考核，同时对物料质量问题进行考核（考核之前必须经过供应部门签字确认）经理办调查核实、监督相关部门的处理情况，对处理不符合流程的部门进行考核，同时对物料质量问题进行
28、考核（补货，影响活动进行考核，没有影响活动不作考核）6、流程说明1) 经销商在发现不合格物料及礼品的1个工作日内将信息反馈至销售中心通路行销专员处。2) 销售中心通路行销专员在24小时内将信息传递至市场部通路行销室、北京企管部。3) 市场部通路行销室于24小时内将信息传递至供应部。4) 北京经理办接到信息在24小时内调查、追踪相应的解决措施，并对相应的质量问题按类别对供应部进行考核并通报。供应部接到信息后24小时内要求供应商拿出处理方案，并在规定的到货周期内进行补货、折价、赔偿。3、软文投放（1）、根据要求与相关广告公司或报社联系（2）、按要求进行谈判争取拿到发表当日最低折扣（3）、按时回传投
29、放进展追踪表（4）、签定合同，按时、按投放要求进行投放（5）、结案：投放后及时拿到报样，并将报样、发票、合同邮寄到市场部将申请结案传到中心由总经理签字后，传到北京，进行费用处理媒体宣传标准化流程1. 适用范围: 公司投放客户配合、客户自行投放2. 流程执行人及联系电话为：刘 锐 010-51677638郭志瑞 010-51677670陈永华 010-615202243. 直接上级及联系电话：王晓征 010-51677589赵 萍 010-516776724. 办公地点：北京市通州区食品工业园区一区一号5、具体操作流程图：（1）、市场部规划投放但需销售部客户配合执行的：a) 报纸硬广告投放流程：
30、市场部在确认元素光盘、签字小样、确认排期的7个工作日内将投放要求及排期发至销售部，同时将元素光盘邮寄至相应客户处销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处客户接到通知后在3个工作日内与当地报社沟通版面并确认终稿，并将终稿网发市场部市场部收到终稿后在一个工作日内完成二次审稿，审稿后通知客户客户接到通知，要求报社在3个工作日内上刊客户7个工作日内给市场部邮寄报样、合同、发票市场部在报纸上刊期间监督上刊情况，对于出现不符的对相应客户做出相应的处理，并将相应的处理结果及整改要求在一个工作日发至销售部销售部在一个工作日内转发相应客户b) 公关软文投放流程：客户接到通知后在3个工作日内与当地媒体沟通
31、并确认终稿，并将终稿网发市场部市场部确定稿件和排期后的7个工作日内将排期、样稿及相应通知发至销售部销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处客户7个工作日内给市场部邮寄样稿、合同、发票客户接到通知要求媒体在3个工作日内上刊市场部收到终稿后在两个工作日内完成二次审稿，审稿后将终稿通知客户销售部在一个工作日内通知客户市场部在软文投入期间监督投放情况，对于出现不符的对相应客户做出相应的处理，并将相应的处理结果在一个工作日发至销售部c) 公交车广告投放流程：市场部在确定投放前40天通知相应的投放城市，将通知发至销售部市场部下发通后的7个工作日内向客户提供分城市线路情况销售部接到通知后一个工作日内
32、将通知转发相应客户处客户在5天之内给媒介上报所选路线在上线一周当地客户与市场部安排的人员对投放情况共同签字验收市场部联系广告公司比价、制作、上线（为期25天）（2）、销售中心、客户、分公司自行进行宣传的：候车亭、车体、大牌、报纸、软文、杂志投放流程销售中心、客户、分公司接到回复通知后进行宣传销售部接到回复后一个工作日内通知销售中心、销售分公司、客户市场部接到方案后在3个工作日确定并给予回复销售部接到方案后一个工作日内将方案转发市场部销售中心、客户、分公司提出方案上报至销售部2、流程说明：1） 销售部在此流程中负责对销售中心、销售分公司、客户的方案上报的监督及与市场部的对接工作，对于未经过市场部
33、审核同意而进行媒体宣传的由销售部负责。2） 市场部负责宣传内容的审核，对于审核后的内容出现错误或不符合公司要求，或总经理不满意的市场部负全部责任。3） 对于此类发文，销售部直接发至市场部文件资料员处，由市场部文件资源员内部转发。4、调研测试（1）、常规申请提报具体场次和费用预算（2）、新品上市必须做口味测试5、本市场方案的制定（实际数据案例）（1）、城市经理市场产品发展具体数据，确定需要重点突破产品和具体规格（2）、对该产品进行调研，包括市场实际走访、消费者沟通、客户沟通、促销人员沟通，主要竞品该品类的市场表现和信息收集；（3）、市场活动方案制定：A、活动背景B、活动数据支持C、活动目的D、活
34、动时间E、活动通路F、活动方式G、活动培训时间F、活动费用预算H、活动考核制度I、活动排期（4）、市场活动方案的确定：A、活动方案与市场客户、省办通路行销执行专员的沟通B、省经理确定活动方案方向并确定执行（否定重新以上流程进行整改）C、市场活动方案的执行：D、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间E、确定市场提报该市场活动执行细案时间F、确定报表提报周期，监督市场活动开展情况G、确定市场活动评估报告时间H、确定巡查部门检查的方式和周期，并确定考核项目和考核金额（模式同上）G、确定市场活动需要预算费用提报省经理和财务室申请明细，并确认批复H、走访市场并针对不合格的地方进行及时整改I、制定市场
35、活动评估报告（同上评估报告形式）6、物料管理（1）、按时进行常规广宣物料的申请投放工作；（2）、按时进行广促物料的申请投放工作；7、路演管理（1）、接到活动通知及活动方案后理解活动背景、活动要求，分析活动需求（2）、制定活动执行细案，活动开始前两周报省办行销专员8、试饮管理（1）、城市经理每月常规促销申请（2）、确定具体场次和试饮等级（3）、确定促销人员费用（4）、确定试饮产品所需费用（5）、确定所需物料支持9、派发管理（1）、接到通知后仔细阅读、理解、分析（2）、活动结束后及时做好数据整理分析工作10、竞品信息收集,分析（1）、选择100家销量占整体销量80的店进行长期关注监控（2）、每月1
36、5天提报100家20店的竞品信息（3）、城市经理协调市场行销专员共同完成本项工作11、形象店,店招（1）、根据中心制定的形象店、店招规划进行本市场的规划（2）、按时按要求及时提报明细 附表（3）、与终端客户签订形象店、店招投放协议A、要求严格按公司要求执行形象店、店招投放位置B、形象店、店招投放后要及时维护C、要求形象店、店招制作按照中心要求时间内完成D、要求形象店、店招制作材质和质量符合执行要求E、要求形象店、店招元素完全按照总部提供元素制作F、店招制作要采取三家比价原则，并与广告公司签定合同，明确责任在业务提报明细时严格把关G、投放后及时做好检查、结案工作（资料要求申请、结案、比价单、照片
37、、制作合同、制作明细、投放明细等资料）12、市场部费用申请结案流程 根据活动做费用申请并上报省经理、通路行销经理、中心经理、市场部相关人员签字13、数据分析（1）、分析省办销售发展趋势（2）、分析本市场发展趋势以及差异A、从品类上分析差距B、从包装形式上分析差距和优势C、从口味上分析差距和优势D、从具体单品上分析差距和优势E、从重点客户上分析差距和优势 （七）、客户资源管理：1、资源配置：人员、仓库、办公面积、车辆、资金要符合公司要求2、组织架构：必须设立：财务、物流、销售促销、销售行政、巡查、行销、重点客户、深度营销、外围和特渠部门。（八）、价格体系维护：1、明确正常的价格体系，做活动时不允
38、许变相涨价后在执行促销2、公司规定的价格，必须按照要求做。3、促销活动，统一开始时间，统一结束时间，做到市场价格的统一监督与反馈。 （九）、窜货管理： 1、客户的分销商增减备案制度。城市经理对客户给分销、直营店的出库单进行检查、核对，杜绝总经销窜货。2、所有的产品出库各市场必须打标记。3、对分销商和配送商收取一定数额的窜货保证金4、批发市场限量供货（防止窜货发生）5、加强业务人员拜访频率，提升对终端的服务能力，保证送货的及时性，利用客户资料卡分析是否有窜货，针对窜货网点制定方案：对销量5万元以上的店上导购员，对1万元到5万元的店给于陈列费用支持，对1万元一下的店给于实物奖励等；6、市场文员通过
39、短信形式，把每日的进销存数据发给城市经理，对不正常出货要加以说明，城市经理依据每日的出货情况，不定期核实客户库存，如有出入立即检查出库单据来确认是否有问题7、关注客户库房的出入库车辆，看是否有外地牌照车辆8、相邻客户交界处的窜货，客户与客户进行协商处理；跨省区和跨地区的窜货，定为严重窜货，按照公司制度考核窜货处理标准化流程1. 流程执行人及联系电话：陈霞霞 04717392652王丽娜 04712344525 2. 接上级及联系电话： 张惠芳 0471-73911923. 办公地点：内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区伊利乳常温液奶事业本部销售部4. 窜货处理标准化流程图如下：销售部销售中心市场事业
40、部及分仓（1） （2） （3）（6）（5） （4）（4）（1） 市场发生窜货后，向销售中心提供窜货产品的窜货查证表。（2） 销售中心信息员核对表格，将符合查证标准的转发至销售部。（3） 销售部窜货处理专员根据批次将窜货查证表转发至各个事业部及分仓。（4） 事业部及分仓在24小时内给销售部回复表中每一个批次的发货市场、客户名及数量。（5） 销售部根据事业部及分仓的回复向销售中心回复此次窜货的查证结果。（6） 销售中心将窜货查证结果通知给有关市场，并督促双方尽快解决。（7） 市场给中心的窜货查证表要求必须是标准的电子版表格（后附标准窜货查证表）字体要求最小是12号字体，不要加粗，表格中各项内容都要
41、认真填写，要与事实相符，表格填写的不规范，则不予查证。（8） 市场在提供批次时要求同一品种、同一生产日期、同一生产地的批次不得少于5个（含5个），批次数量不够不予查证，如提供的批次有三分之一是错误则要求市场重新提供批次，此次提供的批次全部作废，市场上提供的窜货产品如在十天内将要过期，则不予查证。（9） 销售部在给事业部、加工地及分仓窜货查证表时，要求事业部、加工地及分仓必须在24小时内给予回复，否则将对其直接负责人进行通报考核，对于市场上提供的每一个批次事业部、加工地必须提供明确的发货市场、客户名、发货数量，如发往北京要求提供车牌号，如发往分仓要求提供调拨单号，对于错误批次必须说明批次所错之处
42、，并要求给予文字性说明文件。（10） 对于复查的情况，事业部、加工地及分仓必须在12小时内回复复查结果，如复查结果和第一次查证的结果有较大出入的，请事业部、加工地及分仓出示文字性说明文件。如要求提供出库批次明细表时则必须于当日将明细表传真给销售部。（11） 销售部将以收到中心传来传真为准，需在24小时内给中心回复查证结果，如有分仓和节假日的时候可以在48小时内回复。 常温液奶事业本部窜货查证表反馈市场：反馈时间：产品品种及规格生产日期批次数量备注：经销商： 城市经理： 联系电话：打假维权标准化程序流程1. 适用范围: 假冒产品、商标侵权2. 流程执行人及联系电话为：肖军亮 0471-73928
43、93 3. 直接上级及联系电话： 包鸿志 0471-7392893 4. 办公地点：内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区伊利乳业常温液 奶事业本部法务处5. 具体操作流程图：发现假货调查、取证，收集侵权产品的原件及相关材料如侵权情况严重，特别是发现假冒厂家的情况下,需要直接派员打假的，由法务处与有关行政机关进行协调，商讨打假事宜。将所收集到的资料及时报送或电传至法务处如侵权影响面小，危害后果较轻法务处不派人，只提供打假投诉书、授权委托书及相关证书等材料； 遇紧急情况，法务处有权召开召集相关的营销人员及经销商讨论、决定打假方案由各地营销人员联系工商行政等执法机关处理，各地营销人员取得打假材料后,应及时
44、向当地行政主管部门进行投诉并配合其查处侵权厂家。打假完毕，城市经理负责收集以下材料：（一）销毁侵权产品相关图片、文字资料；（二）查封、扣留侵权产品及生产设备通知书及相应清单；（三）行政处罚决定书；（五）其他资料。收集完毕以上材料，应及时报送法务处；如有特殊原因不能收集或行政主管部门没有出具相关材料的，应及时反馈至法务处。6、流程说明1) 假冒侵权行为的认定：A. 未经我公司的许可，在同一种商品或类似商品上使用与我公司注册商标相同或者近似的商标；B. 销售侵犯我公司商标专用权的商品；C. 伪造、擅自制造我公司注册商标标识或者销售伪造、擅自制造的我公司注册商标标识；D. 未经我公司同意，更换注册商标并将该更换商标商品又投入使用,即贴牌生产，产品为我公司的，而
