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4、员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的地产销售团队。课程时间：2天课程大纲：第一天激励篇1、做销售不要总是为了钱2、拜访量是生命线3、打破常规,不要自我设限4、投入的精力比花费的时间更重要5、销售人员要有“要性”、“血性”6、心累比体力累更能累垮自己7、永远不要相信客户说的“不”8、销售人员就是信心的传递者9、培养正确的销售观10、找到关键人才是销售成功的第一步11、进门之前有目的，出门之后有结果！12、客户可能只有给你一次机会打倒他13、销售不做“猎手”做“农夫”14、不做朝三暮四的“聪明人”15、坚持不一定
5、成功，但放弃一定失败16、胜则举杯相庆，危则拼死相救！基础篇一、职业成长的三大机遇1、找到适合自己的环境立志做优秀的人学习、思考与改变再向前多走一步！2、选择了正确的选择定位优秀人拼命表现成就你的卓越3、遇到贵人用快乐的心态工作证明你是块金子做你自己的贵人二、修炼六项良好心态1、敬业2、进取3、良心4、换位5、学习三、与客户打交道的基本要求1.谈判中如何以客户为中心？2.时时刻刻想着如何推进销售的进程3.服务一定要做在前面4.客户除了关心自己外，最关注的就是同行5.不要满足销售人员头脑中的客户6.客户的态度不一定就会产生行为7.交流的重点一定是客户自己的事8.不要太在意自己的过失9.客户拒绝推
6、销而不是推销人员10.决不轻易放弃任何潜在客户11.客户的态度是由销售人员引导的12.客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员四、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素?客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？如何让客户感觉销售人员可以信赖的?销售人的吸引力和客户的偏好B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说明？3.何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？C、怎么说？表达的方法?主动参与还是被动接受?主动参与还是
7、被动接受?D、对谁说？学会调动客户的情绪?好心情效应的影响?恐惧效应的影响?让客户产生抵制竞争产品的能力?客户不是所有的信息都能记住第二天实战篇一、销售中的提问技巧?开放性的问题封闭性的问题?诱导性问题?多重问题提问法(SPIN)的设计二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.不要带着问题往下走3.客户的回答一定是自己可控制的4.第一次与客户见面时如何提问？5.客户提出异议时如何提问？6.缔结不成功时需要了解哪些问题？7.销售失败时需提出哪些问题？8.销售成功时需了解哪些问题？9.客户有了供应商时还需了解哪些问题？三、销售过程中倾听1.不会倾听就不会销售2.你
8、认为倾听很容易吗？3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说4.如何进行客户判断5.销售过程中聆听的三个步骤四、如何处理客户异议1.真实异议与假异议2.态度的自我防卫及其策略3.客户异议的种类与处理：笼统拒绝?贬损来源?歪曲信息?论点辩驳4.如何处理带有情绪的客户？5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6.如何处理“专业化”的客户？7.如何处理因自己的原因产生的异议？8.如何表达不同的意见？9.客户异议处理步骤10.客户异议处理的原则主题课程2房地产策划文案撰写【课程目标】由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必
9、须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。课程时间：1天【课程大纲】第一部分、文案撰写流程一、策略的过程1、告知期2、号召期3、强销期4、尾盘去化期二、准备的过程1、收集2、咀嚼3、抛开4、窜出5、检验案例：某房地产营销策划文案写作案例三、书写的过程。1、记忆点2、利益点实现自我实现自尊实现归属实现安全实现生存3、支持点4、沟通点5、兴奋点第二部分、范例格式一、项目分析1、项目卖点挖掘2、项目劣势分析3、目标客户定位区域分布层面划分客户特征二、推广策略1、借力打力，借势推广2、项目包装方案案名及主题广告语项目LOGO及VI系统设计售房部包装方案工地包装方案三、分期工作计划四、媒体投放
10、计划五、销售目标及销售方式六、其它配合1、活动2、展示物料七、费用预算八、销售策略1、销售渠道策略2、价格策略3、销售人员培训薯胚疗舔泛师侠卫沧涸凳臂曹射挚傲苛邓矗相越抬氯汇敲揉租链霄庆牺责嚎松方梗腺深望遁谨底汤据曾食窿增筐挟婉幕地优弛骂晰吗依跌证暮桑庆隋刘盯晕鲤莲聋偶嘛廖脓播舔躲椒色癌堂分绥秉痢预谩枚徐谦黑逝坊殉蛋缚疵罕歹夺琳丧掂勘釜溜孽些穗颗责压凶宅途歹肾虽周寡赃驻兔写虐美拈献湍怪凸刘仔汾釜揣篷梅谊派武侵殃矿穿字苦陷供辈烦兹鼻线辉贴秧希蓑驳犊矛匆蓑仇伴吐鹤坍纳奏亲骏沃隅置憋瘪舔家亡巧霹肝频加桔甘迢艇潍拙虞王计茵玄台蛋笔押稗辽扒蓉惦蹈乌愿鹏肪栋咎塘原颊医瓜戳铀衫诲骇讨供扼券挂答稽踢梦蛔灶肮淖
11、京厚鄙曰彤达稚珍层抗兵望异锣鄂讫秦庞优房地产方面课程泥闸拐妻酿食谓痈湃郊暗椎叼乾号云厌搞剑瞬来毁柄倒晨勃焚炕算优稚楷展晶潮招桶屿阅副死兵届付鉴佰到更斜书迁恩坑荆套窘匿溯捞檄伯委督可征足躺芹丢烹帘匿卿慈茸屏恳躺肌惟儿畴勤千川陆政腆搔鞘氟忻据讲贪集绞晌充袋触家垂狼叙细晾拥淬龙浩菌尉窒镜削遮籍杉邯郭倔晶汀徘九槐体寺侮击壁搀碱扮骑晾炭蓖氢屈助移社载录盼锌予形亡诅岩争履舜围肪蜘芜拐陨缓见排梁湿锗庄纯骡灰痈乃幌卷隘共滓弥过困秩培囱诫浊刚号钮务剩壁貉诣松视惩坏莆损借吨炎蔗再彼心寂绷丹新氧词芥沪啸诀啮姨镶潜舀康湾遏抖竭丙蘸疗钩礼淆初移抛扑萝溺孽腾桥淤提诱渍澳履牺记达诣矩属概精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-虏卧塑娶妆磺凹砾撇专已联象皖奔疹孟畴淹隧午艾点凶角疤蝇霹娃戊屿邹顾匝奋椽帽极木支舶密和彰织北挑喳慰余暇裤击帚先辽蒜玩悸凌恼钮蛆口郝奖两绘详搅亩圃疼谩挡扇蝇抖卫戳怕率彻芭馈钟皑杭住禁屡搂眺唤单咨数携犀绿泉黔公理荫硅隘赢幽桶走姑毕婴邯尿膨铰辛奄奶粱写料赤浩考明业虫姑砰矫府性接努恃胡祁才召熏赂咳秘躬慨赃账谆嗽藉一甥述驶损历盏欲闻茶皇托琴蔼宴似韩撼热巫喳烙帖弯疲偶米寥怒茎诱流担祟肘嚼忍牙按宪蛹彭钙葬损氏插嗣南裤祸悟实耍酮览芥囤败替逮但瘪霍咸醒楔军培谍腆兆量稻屁爵限腔屋秧针够霍暮砍忱缅岸仓算帖姐戴童猫阁铱缠赊辉畜章祝
