业务人员客户关系管理,专业的业务人员的阶梯,合作伙伴-客户顾问,专业拜访者-还分不清目的和手段，关注自己的人际能力,优秀的业务人员的三个角色,客户,供应者,策略协调者,长期联盟,个人素质的7个好习惯,主动积极 以终为始 要事第一 双赢思维 知己知彼 统合综效 不断更新,交易营销和关系营销,深化客户关系的三个基本点,2、整合营销（实质是信息传递）-沟通的技巧,1、使客户感受到你的存在-接触点,3、比竞争对手创造更多的价值-需求点,我们的选择,客户全数扫描：,更需要弄清楚的，或者说能弄清楚的是竞争者给客户提供的利益，（绝不是需求！） 以及客户对竞争者所提供利益的评价，从中找到我司替代掉 竞争者，掌控用户的机会点。,需要弄清楚的是客户的情况,-客户档案,形成针对性个性化的合作方案,方案的立足点是超越竞争对手,业务员要带着方案出去，带着报告回来。,并不只是合同,深化客户关系，提高竞争者进入门槛,建立人性化的客户关系,使自己的运做模式与客户合拍,在价值链中提供更多的价值,门槛与维护成本成反比例,客户分级管理的思想,客户ABC分类,分析客户群的结构,（努力形
