与客户的洽谈流程.doc

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.与客户的洽谈流程一、 初步沟通:通过沟通,了解对方的项目特点,运作情况,最主要的是明确客户的需求是什么?如果不知道客户想要什么,后续的工作就无法开展。在这里,我们要有个判断,就是客户提出的需求是不是真正能解决他自己的问题?所以我们要对他的业务进行了解,帮他对业务进行梳理,找到问题点和问题的根源。客户发现自己的问题让我们解决,我们解决了,客户会认可我们。但如果我们发现了客户发现不了的问题而帮他解决了,客户就会崇拜我们。所以我们要首先明确,客户的问题点是什么?客户有问题才来找我们,所以一定存在问题点。我们可以把客户的问题点细分整理一下,进行归类,以后在谈客户时可以对号入座。每一个问题点后面都跟着一个问题根源。问题点是病症,问题根源是病因,我们是对因下药。客户性质问题点问题根源老企业不赚钱,也不赔钱,勉强维持,难以形成新的突破,不知道怎么破局?亏钱。虽然在不断的改进,但一直没有起色,找不到问题的根源在哪里?新企业开发新产品,还没进入市场,但是老板对整理营销不太懂。这些问题要通过与客户的沟通从

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