展后客户跟进与管理首先在展会上要了解的来访客户的情况：客户类型、在中国是否有办事处、参展的目的（寻找新产品or了解行业信息）、对哪类产品感兴趣（主营产品or 裙带产品需求定位）、主要关注点（价格、质量、标准、合作企业？）除了在展会上面谈时尽可能地掌握资源外，还需要运用一切可利用的网上资源了解客户。一、 定位客户1. 中间贸易商特点： 了解价格、了解中国市场，多广泛撒网，重点选拔 综合考量价格、质量、公司规模 多需要验厂后才下订单，重视业务员素质 即便没有订单，也会列入潜在供应商可多花时间，勿催单，给客户测试产品、了解市场反映的时间。2. 零售商特点： 下单频率快，但订单数量小且要货急 重点关注价格、交货期 不会太关注卖家实力、公司研发能力等 关注业务员的专业程度、责任心、沟通能力遇到这种客人需要珍惜客户所提供的市场信息及当地市场产品需求。3. 大型连锁超市特点： 不在网上直接下单，验厂是必须的且繁琐、缜密 需求产品单一、订单数量大，价格普遍压得比较低甚至非
