一、引言 谈到“快消”行业销售业绩拓展,就会联想 到农民“种庄稼”,两者之间有许多异曲同工之处。粮 食年度总产量取决于播种面积和每亩产量,两者若有其一在不断的增长,粮食总产量就会不断 攀升。“快消”行业也是如此,该类企业年度销售收入 由渠道的广度和深度所决定,不断的拓展渠道的广度或深耕渠道的产出,都会带来营销业绩的不断 增长。然而,农民拓荒的土地是受限的,企业渠道的扩 充也是有边界的,因此,“快消”企业必然会把渠道深耕作为发展战略定格在经营管理中。如何利 用信息系统(CRM)帮助企业快速实现渠道深耕已成为 “快消”行业各企业势在必行的变革之一。笔者就曾经主持过国内著名“快消”企业的SAP CRM系 统实施与应用,实现了该企业营销渠道资源的深度优化 ,产生了相当客观的经济收益。二、渠道模式及问题 “快消”企业渠道模式通常存在两 种形式。形式一:因合作伙伴在行业内过于强势,要求 与企业直接合作;如:国际连锁超市、全国连锁超市、地区性商超、垄断性经营组织等,这就形 成了“企业渠道合作伙伴消费者”的格局。形式 二:企业寻求行业中间商,依托中间商在局部地区的影响力、财力开展渠道拓展,必然形成了“