第9章 汽车客户关系管理1学习目标 1掌握汽车客户分析的步骤和方法； 2掌握寻找潜在客户的主要渠道和方； 3掌握制定和实施客户开发方案的方法； 4了解顾客资料管理内容及具体操作。2第9章 汽车客户关系管理 9.1 客户开发 9.2 客户资源管理39.1 客户开发 9.1.1 汽车目标客户分析 9.1.2 寻找潜在客户的渠道 9.1.3 制定客户开发的方案 9.1.4 接触潜在客户49.1.1 汽车目标客户分析 1.找到目标客户 2.确定客户的优先等级 3.挖掘客户需求 1）了解客户的期望2）了解客户的行为特征3）打消客户的疑虑59.1.2 寻找潜在客户的渠道 1.4S 店（或汽车销售卖场）展厅渠道指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场的展厅，例如汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所，该渠道开发客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。具体开发是应注意以下要点：1）来店客户；2）来电客户。6 2.汽车售后服务组织渠道指汽车销售以后，为保证汽车的正常使用而提供的以保养、维护、修理等为主的各类服务及衍生性汽车服务组织机构，常见的如汽车4S 店维修部、汽车美容店、
