1、第 1 页 共 9 页凹凸隔墙板有限公司组织架构与营销计划第 2 页 共 9 页营销计划分解要素 内容 业务部门目标示例1、目标是什么？ 实现目标的中心思想、项目名次凹凸环保砖有限公司扩展品牌，提升市场占有率，提高销售额，毛利。目标2、达到什么程度？ 达到的质、量、状态承接工程业务 万 m成交率 万销售额3、怎么办？为了完成目标，采用相应的措施、手段、方法1、扩展业部门开展新渠道的构成和体系2、通过新老销售渠道，增加工程成交率，实现新增 万销售额3、业务体系组织的建立，工程客户资料整合；建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。4、完善销售制度，策划成交率提高程序；线下设计院、承建商新渠道调研谈
2、判合作 （长期）5、网络运维体系组织的建立，网络客户资料整合；传媒企划；计划4、什么时候把目标完成 限制、预定计划表、日程表8-12 月5、是否达成了既定目标？完成成果的评价啊实际销售收入_万元毛利：_万元第 3 页 共 9 页工程面积 万销售额业务分解以上遵照以下示意图分解销售目标 公司组织功能架构 部门任务和目标行动计划 部门阶段人分解 部门战备计划廖胜雄（决策者）：1、 客户渠道、成交工程案例，公司产品资料和样板的管理。2、 现有客户档案资料的收集、整理与归档保管。3、 督促指导各合作项目执行公司的销售政策和市场策略。4、 督促指导各合作项目执行公司的工作反馈制度。5、 督促指导各合作项
3、目做好市场信息收集与整合工作。6、 建立、维护与巩固老客户良好的工程关系网络，收集成交的工程案例；7、 监督公司各部人员考核的执行情况。8、 经授权组建业务部，确定业务部的组织机构，选择聘用管理人员；。9、 塑造、建设公司企业文化。负责对外公关活动。10、 对公司负责，对项目负责。谢广达、韩慕晓（执行者）：1、执行业务本部门年度销售计划，并对执行状况进行监督控制；2、提 出 产 品 年 度 销 售 拓 展 计 划 、 编 制 三 个 月 销 售 滚 动 计 划 ， 并 负 责 实 施 监 控 执 行;3、指导各合作项目执行公司的工作反馈制度;4、梳理工程运作流程，对工程时间进度进行配合，如发生
4、时间调整必须及时与客户沟通协调依据公司的销售行政管理规划 , 认真做好各项销售辅助及销售日常报表工作。5、工程运行过程中的文件管控工作以及与客户服务的沟通协调工作。6、组织、培训和管理当地兼职工程客户业务人员。7、指导业务人员做好客户服务管理与客户服务工作8、严格执行与建设单位签订的合同和与公司签订的“项目管理目标责任书”并执行阶段性目标控制，确保项目目标的实现。9、当出现谈判难题且超出自己决定权限时 , 及时报告公司业务团队（决策人）并配合最终解决问题第 4 页 共 9 页10、 对公司负责，对项目负责。贺家麟（企划）：1、分解销售额目标，编制月、季、年销售计划；2、制定总公司目标年度销售计
5、划并分解至各个部门3、制定业务部门的战略发展及阶段实施方案；4、全面负责进行公司项目新渠道拓展策划，达到目标开展业务达成新老渠道的构成和体系；5、全面负责凹凸隔墙板产品招商书的撰写；6、全面负责企业销售管理体系规划，业务流程、薪资政策、绩效考核、工作制度、销售目标的分解。7、全面负责策划制定产品成交率项目可行性研究报告的撰写，掌握并指导业务构成体系中甲方成交买单决策的部门、每个部门参与的程度、主要决较人及关键决策人等，每一个阶段中参与决策的人员又是不同的，比如有人是技术决策，有人是采购决策，有人是付款决策。从而制定出一套程序策略来影响工程客户的购买决策，达到赢得喜户的目的；8、直接或配合二级网
6、络寻找工程客户的需求信息 , 并对工程信息进行眼踪、落实,主持或参与工程用户的销售和谈判工作 , 争取本地区市场最大的工程用户销量。9、当出现谈判难题且超出自己决定权限时 , 及时报告公司业务团队（决策人）并配合最终解决问题10、 对公司负责，对项目负责。如何完成目标分解销售 1）我们的产品销售要与甲级设计公司、承建商、房地产开发商、装饰集团、进行洽谈和联手、公共人脉关系、获得资料潜在客户进行促进业务单容易销售。 2）墙板销售与装饰公司打好基础进行意向合作。同时通过自己的人脉关系或其他手段进行完成销售。3）销售途径寻找有合作意向的工程用户主动来访（搭建网络现有工程用户或与公司有业务来往的人士的
7、推荐挖掘现有潜在工程用户的档案 从现已合作的工程用户处探听访问资历较深的工程用户的销售代表第 5 页 共 9 页查阅各种商业名录 ( 片 ) 自己的亲威朋友，以前的同学、同事介绍对各种广告媒体的细心观察扫街：逐家拜访利用关系到工商所查阅刚获得营业执照的各种公司业务部门规范性报表汇报机制业务目标任务书： 督促决策人：廖胜雄 负责人：谢广达、韩慕晓目标细化 目标指标营销管理工作a.营销战略的制定1.每月战略在每月 27 日前定稿2.具体某工程的战略至少提前 20 天完成3.季度在季度末提前 4 天完成正常：在上述要求时间内完成，特殊：不超过 2 天非常时候）b.部门工作目标1.每月 28 号提交下
8、月工作业绩目标2.提交改善措施（或思考）3.每月 28 号以前提出 3 条创新建议，组织实施 1 条销售职能销售工作a.销售实务1.具体鉴定数、意向性客户数统计、分析，每月 25 日前完成2.下月布点推进计划b.客户资源事项A 客户洽谈的指标，如每月 30 人B.定期客户回访3.提高回头客签单率，且每月呈上升势头，如 5 月分的 10提高到 6 月份的 204.每月推出优秀工程 1 套。销售技销售技术创先工作a.市场营销策略（1）每月有小的创新、研究，每季有大的突破（2）推销、洽谈技巧每月有一定的文字记述第 6 页 共 9 页（3）定期整理同行新的推销技巧、技术的引进和开发能领先 销售成本控制
9、 （1）设点数量，可行性评估、资金预算额度的掌控，每一个点必须先有可行性分析及资金额算方案业务目标执行项：督促负责人：贺家麟制度建设截止 2017 年 8 月 30 日，基本完成营销部的全套管理制度建设工作并起用实施。即：运作机制 1 个/月 管理办法： 1 个/ 月作业程序：2 个/月 规定：2 个/ 月如：设点工程管理、规定、作业程序、如何运作。部门管理职能 组织建设截止 2017 年 8 月 30 日基本完成营销部人员结构调整，编制到位，知识面广、有相当的业务经验，有一定的专业基础知识。素质好的建设任务（1）人员结构及编制：中级业务 1 人，主要负责设点，设计院、承建商、装饰集团攻关，相
10、应工程业务人员的合作，更多的接单任务梯业务员 5 人（2）知识面及水平：掌握相当的与客户沟通技巧，能进行简单的口头设计，对基本项目有一定的了解，会基本工程运作，能确保每人每月每套任务量（3）素质：综合素质良好学习和培训自学：每月至少 12 小时（每周 3 小时）多种形式培训，10 小时/每月制定营销部培训计划（详细）1.每周鼓励 3 人以上不低于 30 分钟有效沟通2.每个季度培养 1 人作为主管人选。执行控制机制制定部门年度计划，根据公司 万销售额年度计划及部门计划，全方位去细化分解为部门各个职能方面的季度，月度，周计划，然后按照计划去组织实施即指挥高度，控制。检查、汇报，每月初计划上报审批
11、，每月末计划执行情况汇总上报，定期研究计划指挥控制机制的改进和革第 7 页 共 9 页新报表机制按月报、季度报、半年报、年报四种形式进行，每月、季度、半年度、年度末作中下月，季、半年、年度计划报审，每月、季、半年、年初作好上月，季、半年、年度计划执行完成情况汇总上报，报表应洁、实用、有效。工作台账监测机制建立必要的工作台账统计监测各方面工作计划的完成和进展情况，以便于时时反馈工作进展情况和计划定期的后表填写。销售过程工作职责分解工作阶段 销售过程工作职责分解标准 分配比例一、信息阶段收集前期有效信息准确了解项目建设方和设计单位的情况（如：规模、性质、资信情况等） ，准确了解建设方的项目需求及项
12、目具体进展情况。5%1、对立项的项目建设进展深入跟进，收集有利于我司承接的条件和因素及时、准确、有效收集项目相关的信息并及时填报跟进实况。搞清招标班子成员、招标方式，了解业主关键招标人信息，了解招标人的需求和想法，并负责组织技术交流和沟通。10%二、项目跟进阶段2、宣传公司品牌，突出体现公司优势和实力通过多形式和多途径的品牌宣传和推介，使客户了解公司、熟悉公司、最终信任公司，使我司产品成功参与项目最终竞争。20%1、项目投标前期策划理顺客户关系网络，把握客户关注重点，初步判断关键关系人，提请公司领导或技术负责人探讨进一步运作方案。15%2、通过运作使项目投标中标且效益较高了解业主的项目资金预算
13、，获取竞争对手信息及报价情况。根据项目实际进展，及时提出项目运作和推动成功中标的策划方案和具体措施，分解落实运作项目小组成员的工作职责和目的要求，使项目竞标过程顺利进行。15%三、投标运作阶段3、运作关键要素使我司中标时刻跟踪项目进展动态，把握良机，精准运作要素环节和关键人物，与关键人物建立合作方式，达成20%第 8 页 共 9 页共识，保证我司在决标环节顺利中标且获得较高效益。1、签署高质量的合同通过合同洽谈技巧使签订高质量的合同符合公司合同评审要求。10%四、合同及项目实施阶段2、项目回款跟进按合同要求想方设法按时收取合同进度款项。EMC 合同要积极维护业主关系，提高对比测试的结果，增加效
14、益，跟进回款。5%业务开展 激励政策 1、提供项目信息费： 个人或或合作单位提供重要项目信息，并提供项目中主要领导人的相关信息及项目相关的各种信息，对中标起到重要作用者，中标后可给予五千至一万的信息费。 2、项目介绍业务费： 个人或合作单位提供重要的项目信息，介绍与项目主要领导人有密切关系的中间人（此中间人对中标起决定性作用）帮助运作项目，中标后可给予合同额 51%的业务费。 3、项目运作业务费： 个人或合作单位提供重要的项目信息，并与起决策作用的主要领导人有直接关系，共同参与运作，中标后可给予合同额 1%-2%的业务费。 特别说明：同一个合作单位或者说个人，如果给了第 3 项业务费用的就没有
15、第 1 和第 2 项业务费用；给了第 2 项业务费用就没有第 1 项业务费用。第 9 页 共 9 页细则负责部分老客户回访及容易开展的新客户业务的拓展。对负责区域所在建或筹建楼盘、厂房信息应有全面了解。本制度下发一个月内完成对所负责区域所有信息的收集，每迟一天考核 10 元，不封顶。此前每周须提交跟踪到的信息及计划下周开发的新信息数量。未完成上周计划的考核 10 元，150%达成计划的奖励 50 元。信息收集完成后，由办公室会同业务部对业务员信息收集情况进行考察，对虚假或有明显遗漏的，一处考核 30 元。签名：工 作 项 目 最 低 绩 效 挑 战 绩 效有效电话量(未出外勤) 30 个/日 60 个/日项目申报立项数目 2 个/月 5 个/月公司介绍的项目跟进 3 个/月 5 个/月项目客户成单签订 2 个/月 5 个/月拜访客户量 30 个/月 50 个/月项目销售额 目标值 10 万元/月 目标值 10 万元/月 X2销售回款率 达到 95 % 达到 100 %合同履约率 达到 90 % 达到 100 %客户保有率 达到 80 % 达到 100 %填写工作日志 每天认填录入工程客户卡片 每天认填录入工程客户卡片事业销售月度考评销售实现 3500+业务提成 6000+业务提成
