1、http:/ Page1 / 45 版权所有，侵权必究私人财富管理高端营销与沟通技巧目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 45 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:12 小时 授课讲师：刘成熙 课程价格：47600 元 课程编号：1064832.2 培训受众中高层管理干部2.3 课程收益课程
2、目标：掌握分析新的财富环境与高端客户营销，掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。2.4 课程大纲http:/ Page3 / 45 版权所有，侵权必究http:/ Page4 / 45 版权所有，侵权必究http:/ Page5 / 45 版权所有，侵权必究http:/ Page6 / 45 版权所有，侵权必究http:/ Page7 / 45 版权所有，侵权必究
3、http:/ Page8 / 45 版权所有，侵权必究台湾刘成熙老师-精品课程 -私人财富管理高端营销与沟通技巧主讲：台湾刘成熙老师前 言：本建议书为银行的私人财富管理部门的营销人员和理财人员学习高端客户销售心理学与沟通所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程目标：掌握分析新的财富环境与高端客户营销，掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）掌握高端客户营销心理学，分
4、析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。授课时数：2 天 12 小时推荐讲师：台湾刘成熙课 程 大 纲第一单元：新的财富环境与高端客户营销一. 有钱人是如何致富的？二. 你了解有钱人吗？三. 吸引富人的因素？四. 普通销售与高端客户销售的区别发展关系建立信任引导需求解决问题五. 知识经济时代的专业理财销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个 C 与企业建立“营销关系 ”销售人员良好心态的标志六. 富人营销的过程寻找富裕的人投资赢得富裕的人投资维系富裕的人透析讲授法案例研讨小组讨论
5、小组发表第二单元:高端客户关系管理一. 经营有影响http:/ Page9 / 45 版权所有，侵权必究力的客户关系 I-CLAS 模式 I Investment performance 投资绩效CLAS 客户关系维护 Client orientation 以客户为导向的适应能力Leadership 领导才能 Attending behaviors 互动的方式 Shared values 相似的价值观二. 选择客户（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率三. 争取客户（Acquire C
6、ustomers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果四. 保有客户（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客五. 发展客户关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展 specific solutions。顾客关系管理了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题讲授法案例研讨小组讨论小组发表第三单元:高端客户开发技巧- 发现富人一. 开发新客户
7、的重要性数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会二. 七种开发富人的方法个人的介绍与客户的转介顾问的转介（律师/会计师等）研讨会公共关系宣传广告自荐信陌生电话三. 客户导向营销计划为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划步骤 1：评估现有的客户基础步骤 2：制订以客户为导向的营销计划步骤 3：综合运用四. 以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧五. SPIN 模型与运用 SPIN 与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧讲授法案例研讨小组讨论小组发表
8、第四单元:富人营销心理学一. 你为何要使http:/ Page10 / 45 版权所有，侵权必究用富人的心理学？二. 社会上的九种富人？三. 不同金融服务对九种富人的吸引力？四. 营销心理与行为分析客户为什么会购买？了解客户的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着关键性的理由来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心五. 销售人员如何了解客户心理？了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析六. 影响客户投资的心理因素动机知觉刺激反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响购买习惯七. 客户性格的预测：学习九型人格的应用通晓人性，探索人的行为
9、内在动力了解他人行为动机与及别人对事情反应脑、心、腹三中心的探索每个型格的性格解析完美型，全爱型-助人型成就型艺术型- 自我型智能型-思想型忠诚型丰富型 -活跃型领袖型-能力型和平型-和谐型一. 专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程二. 培养顾客的信赖感：如何发展你的信用债券 ，来建立顾客对你的信赖感。如何满足客户潜意识的需求。如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。三. 使人信服的七项秘诀：了解驱使人们购买的七大影响力。学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。四. 客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法第五单元：高端客户高效沟通技巧-赢得富人训 练 内 容 时数 授课手法一. 做好与客户沟通前的准备工作对产品保持足够的热情充分了解产品信息 掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具明确每次销售的目标二. 怎样设计你的问题？避免问简单的是非问题。寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。按照九种人格特质设计你的问题。三. 问题的发问与跟进技巧四. 试探性提问技巧 3.0 讲授法案例研讨小组讨论小组发表五. 电话沟通技巧销售人员的 3A 技巧态度
