1、浅谈 “ 如何取胜商务谈判 ” 摘要 :近年来 ,国内外贸易日益频繁 ,各种商务往来以及为了寻求合作与支持 ,都离不开商务谈判 ,商务谈判越来越受到重视。若想在谈判过程中取得成功并非易事 ,丰富的经验 ,鲜活的技巧当然必不可少。我觉得商务谈判是一门艺术 ,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段 ,古人语“ 知己知彼 ,百战不殆 ” 的军事思想意义深远 ,我认为若能在谈判过程中做到 “ 知己知彼 ” 那么谈判就成功了一半 ,若在 “ 知己知彼 ” 的基础上再做到“ 稳中求变 ” 那么你就可以在谈判中游刃有余 ,旗开得胜。 一直以来 ,谈判无时不有 ,无处不在。大到国家会谈 ,小到
2、个人协商 ,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中 ,成为人与人之间 ,组织与组织之间 ,国家与国家之间相互交流沟通 ,达成共识不可或缺的工具。当今时代 ,社会生产力得到了空前的发展 ,人们之间的经济关系越来越密不可分 ,经济交往如火如荼 ,经济利益问题也越来越复杂 ,商务谈判也随之进入社会各界 ,社会各层 ,社会各个角落 ,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词 ,商务谈判的发展也蒸蒸日上 ,人们对商务谈判的研究也日趋透彻 ,通过不断探索和研究 ,人们对谈判也都有了许多成熟的观点 ,看法 。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的个人愚见。 随着
3、经济社会的日益进步和发展 ,任何一个人 ,都不可能与世隔绝 ,都不可能闭门谢客而安居乐业 ,他的言谈举止、生活起居无不与社会发生着千丝万缕的联系 ;任何一个企业 ,也不可能闭门造车 ,自产自销 ,它要与其他企业互通有无 ,进而发展壮大。人与人之间、企业和企业之间 ,无时无刻不在发生着联系 ,有联系 ,就会有冲突 ,解决冲突的办法 ,就是双方坐下来沟通、协商 ,也就是谈判。通过谈判 ,或者解决争议 ,或者促进双方的友好关系 ,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小 ,有经济性质的 ,又有非经 济性质的。而商务谈判 ,就是指不同利益群体之间 ,以经济利益为目的 ,就双方的商务往来关系进行的谈判。站在
4、企业角度 ,商务谈判不仅构成生产经营活动 ,尤其是市场营销活动的重要内容 ,而且它的成败也在越来越大的程度上对企业整体系统的运作产生制约作用。所以商务谈判至关重要 ,为了能够在商务谈判的过程中取得成功 ,人们对谈判的学习 ,探索 ,研究也趋之若鹜。然而 ,谈判过程充满了变数和陷阱 ,谈判桌上风云变幻 ,波澜起伏 ,唯有准备充分 ,做到知己知彼 ,方能心中有数、胸有成竹 ,加之稳中求变 ,方能胜券在握、稳操胜算。 孙武曰 “ 知己知彼 ,百战不殆 ” 。一次成功的谈判 ,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工 ,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作 ,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作 ,准确
5、可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证 ,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上 ,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息 ,最大限度的掌握有效资讯 ,仔细分析对方的优点与劣势 ,真正做到 “ 知彼 ” 才是成功谈判的有利保障。 “ 知彼 ” 的真正意义在于深入了解对方的劣势 ,并在谈判的过程中将其放大 ,用以打击对手 的自信心或者抵消他的优势。 “ 打击 ” 是贯穿整个谈判过程的 ,通常情况下 ,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。 “ 知彼 ” 固然重要 ,然而 “ 知己 ” 这个重要环节同样不可忽略。古人云 :“
6、 欲胜人者 ,必先自胜 ;欲论人者 ,必先自论 ;欲知人者 ;必先自知 ”, 倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解 ,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准 ,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置 ,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢 ?因此 ,谈判者应该准确了解自身的优劣势 ,合理提炼自身优势 ,并在谈判过程中充分展现 ,尽可能让这些 优势闪光 ,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。 商务谈判要 “ 知己知彼 ”, 才能 “ 百战不殆 ” 。 “ 知己 ” 就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素 ,以便“ 扬长避短 ,趋利避害 ”;“ 知
7、彼 ” 就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中 ,谁能在谈判信息上拥有优势 ,能够真正做到 “ 知己知彼 “, 能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限 ,谁就有可能制定正确的谈判战略 ,掌握谈判的主动权。日苏渔业谈判就是一个很好的证明。 早先日本渔民用血汗开拓的北海渔场 ,逐渐成为日苏对渔业资源的必争之地 ,之后 ,日方所得的份额一直在下降。根据日苏协定 ,日本的鲑鱼、鳕鱼分配量为每年 6.2 万吨 ,与 1957 年的 16 万吨相差甚大。日本连遭败绩的原因很多 ,其中一个很重要的原因是苏联在情报方面处于绝对优
8、势。日本不清楚苏联渔业方面的动态 ,而苏联对日本水产厅的资料 ,全国各地的报纸等每天不断地送往莫斯科 ,随即译成俄文 ,直接送到谈判桌上 ,使俄方在日俄谈判中一直掌握主动权。 在谈判桌上掌握了主动权之后 ,若能 “ 稳中求变 ” 那么成功便势在必得。怎样拿捏好 “ 稳 ” ,我认为应包括三方面的内容 :一、稳住原则 ;二、稳住目标 ;三、稳住关系。 商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。从本质上说 ,它是人类行为的一种有目的的工具。要掌握商务谈判的规律和艺术 ,必须首先明白其原则。因为商务谈判是现实的谈判 ,是最求利益的谈判。任何商务谈判都要依据既定的方针和原则 ,将这些方针和原则作为行为规
9、范的准则。现代商务谈判过程中 ,许多人认为谈判的成功与否完全取决于谈判者个人综合水平的发挥和谈判技巧的运用 ,没有什么必须遵循的原则可言 ;也有不少人认为 ,只要谈判者能够达到自己的目的 ,可以不 择手段 ,更谈不上什么原则。显然 ,这两种想法都是错误的。事实上 ,商务谈判所应遵循的原则是从谈判实践中挖掘出来的 ,是任何商务谈判都普遍使用的最高规范 ,遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。因此 ,商务谈判一定要 “ 稳住原则 ” 。 谈判目标是谈判本身内容的具体要求 ,是己方进行谈判的动机 ,是期望通过谈判而达到的目的。谈判目标一般分为三个层次 :最低目标 ;可以接受的目标 ;最
10、高目标。当然 ,谈判一般存在多个目标 ,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序 ,根据重要性加以排序 ,确定是否所有的目标都要达到 ,哪些目标可以舍弃 ,哪些目标可以争取达到 ,而哪些又是必须到达的。与此同时 ,还得考虑长远目标和短期目标。总之 ,在实际谈判过程中 ,必须稳住万万不能降低要求的目标 ,稳住根本利益 ,稳住长远目标。 在商务谈判过程中 ,既要坚持原则 ,又要保持灵活性 ;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让 ,但又不能过于粗蛮 ,要以不卑不亢的态度 ,从实际出发 ,晓之以理 ,动之以情 ,争取对方的理解和接受。对于某些非原则性的问题 ,则可以在不损害己方根本利益的前提下 ,必要时作出
11、让步。在整个谈判过程中 ,应努力做到有理、有利、有节 ,以理服人。即使遇到重大分歧 ,几 乎无法协调一致 ,宁可终止谈判 ,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些 ,相互谅解 ,生意不成友谊在 ,稳住 “ 关系 ” 才是求得长远发展的重中之重。 我们知道 ,谈判桌上 ,风云变幻 ,波澜起伏 ,变数和陷阱太多 ,只 “ 稳 ” 是不能取胜的 ,关键还得有灵活性 ,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾 ,正是谈判人员所承担的任务 ,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的 “ 求变 ”, 我想每个议题都有它的弹性所在
12、,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点 ,不可变 动。也正是如此 ,在兼顾对方利益的前提下 ,都想千方百计的为自己多争取一点利益 ,这是自然的 ,也是正当的 ,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中 ,光 “ 伸 ” 是不行的 ,还得 “ 缩 ”, 有舍才有得嘛。 “ 缩 ” 是为了更好的“ 伸 ”, 以退为进嘛。 总而言之 ,我认为在商务谈判这场战争中 ,若能真正做到 “ 知己知彼 ”“ 稳中求变 ”, 那么他必然会取得成功。当然 ,要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易 ,谈判者必须如履薄冰 ,谨慎拿捏。 参考文献 毛国涛 .商务谈判 .北京 :北京理工大学出版社 ,2009. 董原 .商务谈判与推销技巧 .广州 ;中山大学出版社 ,2009.
