1、1项项 目四目四 商商 务谈务谈 判判 的的模式和模式和 评评 价价2知识结构图商务谈判的模式商务谈判的模式和评价商务谈判的评价哈佛 “原则谈判法 ”商务谈判的三方针商务谈判的评价标准 商务谈判的 APRAM模式 商务谈判的赢 赢谈判模式商务谈判的合作谈判模式商务谈判的成功模式3情景写实一场原木生意的洽谈南美洲某公司（卖方）欲向中国某公司（买方）推销智利松木原木。在中国某城市的谈判中，买方向卖方详细询问了智利原木的规格、直径、疤节及虫害等情况，卖方一一作了回答。双方就港口装运、码头吃水情况等进行了反复的讨论。结合上述的情况，双方就原木的价格进行了谈判。由于买方不了解智利松木，对价格心里没有底，
2、因而提出的要求趋于保守。卖方则认为条件过于苛刻，一再说其原木质量很好，码头现代化，两万吨的船停靠不成问题。但是买方仍不松口，坚持将价格放到市场同类松木价格之下，而且要保证码头装车，还要承担延误造成的滞期费。卖方咬牙同意考虑买方的意见，但是比市场价格低多少仍然是个问题。是 5%,10%，还是更多？双方争论地十分激烈。这时候卖方提出： “ 具体价格问题不如待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。 ” 买方一听卖方的建议正合其意，就答应了这个请求。可是考察组的人数、时间、费用又引起了争议，卖方提出买方可以去三个人，时间为一星期，往返的机票由买方承担，考察现场的交通、食宿由卖方承担。这个条件让买方迅
3、速定下了日程。于是谈判的僵局化解了，双方拟定了谈判备忘录。买方人员到南美后经过实地考察，对己方的需求进行重新的评估，对该项目的己方安排进行了适当调整，并重新拟定了谈判计划。由于买方实地进行了调研，卖方又尽了地主之谊，双方很快在接下来的谈判中签订了合同。4案例分析综 述【案例分析】根据商务谈判的 APRAM模式，可见谈判之前需要进行项目评估，并制定正确的谈判计划，由于中方公司在谈判之前没有对己方的需求，项目的总体安排以及谈判的可行性进行充分的分析，以致在和卖方谈判的过程中，要价不合理，使谈判很快陷入了僵局，如果这种情况不改变有可能使谈判走向破裂，卖方为了化解不利的局面主动邀请买方去南美实地调研，
4、并给予地主之谊，买卖双方的关系很快得到改善。在买方经过考察后及时对己方交易项目进行客观的评估，对谈判计划进行了适度调整，接下来的谈判中双方很快达成了协议。可见商务谈判的 APRAM模式是谈判取得成功获得双赢的很好方法。会怎么谈？5学习目标综 述了解商务谈判 APRAM模式的实施步骤掌握商务谈判的 win-win谈判模式掌握商务谈判的合作谈判模式理解商务谈判的成功模式理解商务谈判的评价标准和原则6任务一 商务谈判的 APRAM模式一、 APRAM商务谈判模式的主要内容项目评估制定计划 建立关系达成协议维持关系图 2-1 APRAM商务谈判模式71进行科学的项目评估 (Appraisal)2制定正确的谈判计划 (plan)3建立谈判双方的信任关系 (Relationship)4达成使双方都能接受的协议 (Agreement) 5协议的履行与关系的维持 (Maintenance)8二、商务谈判的赢 赢谈判模式1 win-win模式的概念2实施 win-win模式的障碍3商务谈判达到 win-win的途径谈 判语言的客 观 4双赢谈判在价格谈判中的应用9三、商务谈判的合作谈判模式1合作谈判模式的概念2博弈论与商务谈判3在博弈基础上的合作谈判程序4博弈论在合作谈判中的要素10四、商务谈判的成功模式1 “ 成功模式 ” 的实施前提2 “ 成功模式 ” 的构成3 “ 成功模式 ” 的循环
