1、 客户需求分析1学习目标 1.掌握顾客购买角色分析 2.了解汽车客户的购买的动机； 3. 掌握客户需求提问的技巧 ;21.1 了解汽车购买动机汽车销售人员通常会假定客户购买汽车就是一个交通工具 ,其实 ,在客户需要交通工具的背后还有许多更加重要而且实际的需求，这之中可能是身份的需要 ,可能是运输的需要 ,可能是以车代步 每个需求都有不同的表达方式，因而，销售人员在推销一款汽车的时候 ,首要任务就是了解客户的需求。3需求案例：（ 1）销售衣服的店员给客户发了 50条微信，拍了全店的所有最新到货服装。（ 2）销售衣服的店员为 35岁的女性客户选择的 10条裙子都是质感很轻的雪纺料。4(3)在澳大利
2、亚，一个客户说要买福特车，福特车全是自动挡的，但这个客户来买车时却点名要手动挡的。销售顾问当时客户选择手排挡的是不是因为价格比自动挡的便宜，他却说钱不是问题，只要把手动档的车找来，他按自动挡的价格付款。如果不搞懂这个客户为什么必须要手动挡的车，销售顾问注定会失掉这个客户。 终于销售顾问通过努力引导客户说出了他潜在的需求，最后成交了，客户仍然买的是自动挡的车，但满意而归。5 任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的状况，那就是有一部份是他们清楚的原因，也有一部分是他们没有意识到的，即使意识到了也不原意承认的原因。前者我们称之为显性动机，后者则是隐性动机。 动机是驱动人们行动的根本原因，动机决
3、定购买需求。6购买角色 做为销售顾问，你是否了解到来访的潜在客户的隐性和显性动机呢，从销售顾问的角度来看，分析潜在客户的动机应该有：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，客户类型。每位购车客户的需求都不一样，作为销售人员应该分析客户真正需求，才能找到突破口，促成销售的成功。7购买角色 在购买角色的实训中，要留心观察，一到进店的往往有不止一个人，有的甚至三、四同行，那么只有一个是真正的决策者，其他的人是什么角色？是参谋？行家？是秘书，司机，还是亲戚，朋友？注意，购买者不一定是使用者，使用者也不一定是购买决策者，请注意场景角色，具体情况具体分析。81.1客户购买的角色（ 1）购买决策者：即作出最
4、终购买决定权的人。（ 2）购买者：即直接购买商品的人。（ 3）使用者：最终使用该商品的人（ 4）消费倡导者：本人有消费需要或消费意愿，或者认为他人有消费的必要，他倡导别人进行这种形式的消费（ 5）消费决策者：有权单独或在消费中拥有与其它成员共同作出决策的人。（ 6）消费影响者：以各种形式影响消费过程的这一类人，包括家庭成员、同事91.1客户购买的角色请对下列情景中各购买角色进行分析： 场景 1：曾先生，某汽车 4S店销售顾问， 28岁，其和同龄的朋友叶先生、文先生、田先生、陈先生一起到大众店看速腾新车。叶先生是二手车市场的工作人员，对车较了解，较关注速腾车的性能。文先生、田先生、陈先生都各自开一辆大众波罗两厢车，认为大众车质量可以，值得信赖。10
