1、建立世界一流的销售组织聚集资源于正确战略下合适的细分市场能够提供重要的利益市场细分提供增加收入的机会市场通过揭示隐藏的机会来处理问题市场得以在每一个细分市场建立竞争优势市场从而能够提高客户满意度市场建立客户忠诚度销售培训： http:/ 根据我们公司管理人员的市场调研，市场细分在过去通常用于发现为特定类型的客户群提供价值的最佳方式。 市场细分促进了客户导向并且通过客户聚集战略力量来获取竞争优势要接近客户 ,我们需要确定独特的价值命题 针对合适的细分市场不清楚在那方面真正能够 /愿意在客户价值上做到与众不同混乱的销售论点性价比不透明相对竞争地位不明确落后者寻找具有独特性的领域，在这些领域内培养卓
2、越能力在客户看中的能力上有明显的优势利益可衡量-我们的定位和竞争对手的 定位都十分明确 容易为人所了解-对客户的利益可衡量化清楚的认识到客户的业务和经济状况视供应商为问题解决者而不是 “产品推销者 ”能够解释如何捕捉利益对选定的细分市场 /客户有最好的性价比从 “推销 ”转为 “咨询 ” 领先者目标定位战略力求通过定价实现增值传统思维方式 . 定价专家知道 价格 =成本 +标准毛利 价格与相对竞争对手的产品和服 务优势成函数关系竞争对手确定价格 竞争性价格是众多用以影响价格 水平的信息中的一部分（包括客户吸引力、成本、客户产品 /服务优势）定价目标是赢取每份定单 定价的目标是赢取对公司和销售
3、代表而言最有利的定单客户关心低价 客户想得到高价值（利益减价格），而不只是低价格定价管理最佳定价实践. 不断收集和追踪竞争对手的价格. 了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信 息来定价. 愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品 存在短期需求. 培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价（如谈判技巧）. 确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道方针，明确的决策过程 /职责和定期的定价评估. 采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为定价管理充分利用我们的销售队伍（度身定制解决方案）一般业务关键客户小客户销售队伍的首要任务其它渠道产
4、品战略与客户关系的交切确定了基本的销售任务并影响到工作设计产品现有 /成熟产品新产品2. 转换式销售让竞争对手的客户转 而使用公司的产品3. 留住式销售基于再订购 /更新方式向现有客户销售核心产品1. 新理念式销售推销新产品以吸引新的客户4. 渗透式销售向现有客户销售范围更广的产品，在最大程度上加强与客户的关系新客户 现有客户买方我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标百分比是多少？百分比是多少？2. 转换式销售今天 % 目标 %3. 留住式销售今天 % 目标 %1. 新理念式销售今天 % 目标 %4. 渗透式销售今天
5、 % 目标 % 的百分比是多少产品现有 /成熟产品新产品新客户 现有客户买方提高销售队伍绩效的杠杆销售战略实施销售 销售支持销售队伍结构 推销技能销售支持因素培训、指导与监督 招聘 信息资源激励与报销我们应瞄准那些客户？. 规模与能力. 行业每个细分市场的独特销售命题是什么？最佳销售实践最优秀的公司 .v确立了一套流程，能提供标准化的高质量传播和向客户中的个决策者兑现价值命题v向销售代表提供度身定定制的专项业务培训，并由销售经理提供大量的实施指导和监督v向销售代表提供销售工具（如潜在的客户筛选标准、客户评估指南）和客户信息（如产品客户获利性）v确定合适的内部组织支持水平（销售管理人员、客户服务代表），从而能够腾出更多的时间从事销售和其他增值活动v衡量和追踪业绩，既要看效率（拜访次数、在客户身上话的时间），又要看效果（潜在客户渠道、赢得目标细分市场上的新业务v调整薪酬和奖励制度以吸引所需人才和激发正确的行为
