1 1销售培训体系结构图 销售实战教练 销售领导力 销售业绩管理 战略性业务开发 增值销售谈判 销售能力强化 销售能力强化 获得竞争优势 展现增值利益 开发新业务 向多个级别的决策者销售 销售能力核心 销售能力核心 顾问式销售 顾问式销售 建立关系 制定销售拜访计划 确定优先顺序 说明并强调产品的优点 获得反馈意见 获得客户的承诺 销售经理大客户经理销售人员(销售管理能力)(大客户管理能力)2 2“顾问式销售”培训纲要1. 建立关系2. 制定顾问式销售拜访计划3. 确定客户优先考虑的问题4. 阐述并强化产品利益5. 获得反馈并做出回应6. 获得承诺3 3何谓“顾问式销售”？ 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。4 4“顾问式销售 ”与一般销售的区别 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本
