1、【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在 1 个月内追到太太的 .3【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生 .6【第 1 集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？ .8【第 2 集】销售新人如何快速签单破蛋？ 4 个字：三步一杀 .13【第 3 集】用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 .16【第 4 集】三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场？ .19【第 5 集】卖产品和 freestyle 一样，1 分钟定胜负 .23【新人加餐 02】出不了业绩？也许是你没选对平台和产品 .26【第 6 集】客户那句“便宜点就买了 ”，其实是个伪需求 .29【第 7 集】利用
2、好这 3 个关键点，提高客户预约成功率 .33【第 8 集】一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求？ .38【第 9 集】用电话做客户维护，有什么特殊的技巧？ .42【中供故事 01】为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？ .45【第 10 集】销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料？ .51【第 11 集】用四型动物人格法搞定不同客户 .55【第 12 集】喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？ .59【第 13 集】聆听三七法则：好销售 70%时间都让客户说 .62【第 14 集】如何获得协调者无尾熊型客户的信任？ .66【第 15 集】精明冷静的猫头鹰型客户，如何用算账进行说服？ .6
3、9【第 16 集】二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约？ .72【第 17 集】说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的聊 .75【第 18 集】学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机 .80【新人加餐 03】如何判断自己是不是适合销售？ .85【第 19 集】快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！ .88【第 20 集】快速成交法（上）：TA 没说不喜欢，就是在给你机会 .91【第 21 集】快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿？ .95【第 22 集】想要快速收款，得先治好“收款恐惧症” .98【第 23 集】被拒绝？用事先防范来处理客户的反对意见 .103【第 24 集】
4、上门拜访五十次，客户还是没表态？ .107【第 25 集】怎么运用回马枪技巧应付：僵局/ 踢皮球/打太极？ .109【第 26 集】如何续签：延迟客户保质期，收获“长情” 客户 .114【第 27 集】转介绍：把一个客户变成一串客户 .120【第 28 集】销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈 ”.122【第 29 集】销售的公关危机（下）：客户不再信任怎么办？ .128【新人加餐 04】设计开场白：说对见客户的第一句话 .134【第 30 集】你的销售资料有完整的销售思路吗？ .139【第 31 集】为什么做销售，必须要有个销售目标？ .145【第 32 集】如何提高销售效率，提升你的收
5、益 .148【中供故事 02】阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结果 .152【第 33 集】销售做到第五年，你应该快“更年期”了 .155【第 34 集】快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远 .160【第 35 集】为什么有些人可以永远保持积极的心态？ .165【第 36 集】TOP SALES 和普通销售最大的不同 .170【第 37 集】TOP SALES 的十个高效习惯 .173【第 38 集】如何训练出 TOP SALES 的思维模式？ .178【第 39 集】独角兽企业为什么往往是地推起家？ .183【第 40 集】提高“销售三断力”，提升销售业绩 .188【新人加餐 05】新手常犯的
6、错误：投机心、坏习惯 .193【中供故事 03】阿里铁军发明的“陌拜”，是怎样操作的？ .198【中供故事 04】非典中，我被关了禁闭 .206【中供故事 05】为什么说非典成就了铁军和阿里巴巴？ .212【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在 1 个月内追到太太的为什么阿里巴巴能够用不到 20 年的时间，从起初只有 18 个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国？因为马云成功地把他的事业和梦想卖给了所有人，包括他自己。马云是一个伟大的 Sales。什么是销售？你把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，你把一个东西卖给自己的过程也是销售。你每天和小伙伴吃饭，你想吃鱼，他们想吃虾，你说服
7、他们吃鱼的过程是销售，你把他们说服了，就是把他们给销售了。他们把你说服了，那么你被人家给销售了。同样你喜欢一个女孩子，你想追求她，那么谈恋爱这个过程是销售。你追到了，说明你成功地把自己卖给了这个女孩。销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。我们每天都在销售和被销售，已经成为一种意识，渗透到生活的方方面面。甚至已经融入到我们的 DNA，成为身体的一部分。因此，我们总会不自觉地给人下套，也不知不觉地被人下套，这就是我理解的销售。我叫李立恒，十年阿里人。我是阿里中供铁军一员，也是前阿里军校校长。我把我在阿里巴巴的职业生涯规分为八年抗战、两年教育。前面八年都在阿里销售一线，从一线销售到销售管理。后
8、面两年专业做教练，从销售培训到人才教育。作为阿里中供铁军总教头，我每天的工作就是折磨人。我们折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀阿里铁军将士。也是因为训练中供铁军，大家喜欢叫我校长，而我的人生也和阿里巴巴的命运一样，因为销售而改变。在我做销售的那段时期，我不仅收获了知识经验，包括一些物质上，更收获了我的爱情和家庭。我和我的夫人呢，就是在那个时候认识的，我们从相识、相知到相爱，直到后来组建了属于我们两个人的家庭。是我追的她，这一点我承认，确切的说是我成功地把我自己销售给了她。我是严格按照公司当时教我的那套销售思路和行动法则，对她展开的攻击。我给自己定的目标是一个月拿下，所以围绕这个目标我
9、就分了四个步骤，分别是挖需求、抛产品、解问题、提成交。我先用一周的时间找到各种借口和机会来挖掘她的一些需求和痛点。她一周回家一次，当时交通工具也不是像现在这么发达，只能坐火车，而且一坐就要坐好几个小时，她也跟我说每次回家的时候都很无聊，我一听唉呀这个机会来了。然后就用短信陪她在火车上聊了一路。我记得是聊了将近一个通宵，那晚我是把一个暖男的形象有效地植入到了他的这个形势当中去了。那后面呢我就开始介绍我自己，这个过程也就是抛产品了。就是我把我自己讲得很清楚，把我从读书到后来怎么来到这里整个过程全部讲给她听。记住，这里有一个重要的事情，毕竟大家平时都比较忙，所以说客户跟进和维护是非常重要的。那我当时
10、采取的策略是什么呢？我是每天早上给她 Morning Call，中午问候，晚上道晚安！然后一天不落，每天准时准点。这个其实很有效，就是让她成为一种习惯，比如说你发的时间长了，突然间到了这个点，她就觉得你短信快来了，她就有一个期待。那重点来了，到了这一步很多人就卡住了，就不好意思说出那三个字，传说中的那三个字。其实我也是在一个月黑风高的夜晚，我拉着她的手真情地对她说我想和你谈恋爱，结果她给我回了一句，我们不是已经在谈了吗？那也是因为这个，她承认，我的销售能力比她强。也是因为我们都是做销售的，婚后我们就约法三章，这个生活中不能使用销售技巧，包括聊天吵架都不能用销售技巧。朋友们，你要知道，对一个我们
11、这种天生做销售的人来说，这是多么痛苦的一件事情，所以说我只能说在这里偷偷跟大家讲，我也希望不要被她听到。说到这个呢，我还真要感谢阿里、感谢销售，教会了我这门手艺。这个过程当中我感悟到了销售的真谛。销售其实是一种思维，以前我们总试图去强加给一个人某种知识，让其变成一种能力，比如说我们会让学生去练习产品和支持销售话术等各种话术、各种技巧。在此之前我们也会用各种方法去证明这套方法论有这个效果，让 SALES 去相信，并且是坚信不疑地去执行，然后再反复练习和使用，其实这种机械式的训练也很有效果，也的确是可以让一个原本不懂销售的人很快就会懂销售，可以把一只羊变成一头狼，但问题是无法成为狮子。直到我们发现
12、另外一个新大陆，我们开始着重对于一个人的心智的训练和意识影响，让他们拥有销售思维，通过行为练习再让这种思维成为习惯。我们发现这不仅可以把羊变成狼，更可以变成一头雄狮，成为真正的 TOP SALES。事实上我们也做到了。我们运用这套训练体系成功地为阿里中供铁军，培养了无数 SALES 和优秀的管理干部。比如说前淘宝的掌门人陆兆禧。包括今天外部很多优秀的互联网创业者也都来自于中控体系，也都接受来自黄埔军校的系统化的培训和教育。像大家比较熟悉的滴滴创始人程维，包括王刚，美团的这个阿甘，点评的吕广渝，赶集的 COO 陈国环等。阿里巴巴是极其注重人才培养的，我们干销售是认真的，我们干培训同样也是极其认真
13、的。所以百年大计的训练也是极其严格和残酷的。我们拥有一套独特的人才成长和培训体系，称之为 ASK 销售成长体系。我们会用 30 天的时间来对一个人的心智支持和行为结构进行重塑。这个培训，其实是一个完全封闭式的训练，远比我们上学的时候残酷百倍，期间会穿插各种理论和实战的演练和考试。考试也是有非常多的形式，比如说笔试、口试，包括情景测试等等，每次考试都要进行 271 的末位淘汰，那可以说能够顺利完成毕业，拿到毕业证书奔赴战场的，至少说明你是一名合格的 sales。中供铁军是阿里巴巴销售体系的中坚力量，也是阿里巴巴早期发展的基础，为阿里巴巴后面的成长和发展奠定了坚实的基石，立下了汗马功劳。这支铁军帮
14、助阿里度过了最艰难的时期。也是因为这支铁军养活了淘宝，甚至整个支付宝，成功地孵化了今天世界上最大的电商平台和金融支付平台，从最初的实现盈利一块钱，到一百万再到每天纳税一百万，这是铁军，用实际的行动书写着阿里辉煌的篇章。如果你现在就是一名销售，也还想成为 Top Sales，来找我；如果你现在不是一名销售，但很想成为一名销售，来找我；如果你买东西总被人骗，来找我；如果你生活中总被人下套，来找我；如果你认为自己很优秀，但至今找不到男女朋友，来找我；如果你认为自己很优秀，却至今为未得到上级的赏识，来找我；如果你最近正处于人生低谷，世界真像你前任那样远离你、抛弃你，来找我；如果你最近正处于人生高峰，事
15、业有成，财富自由，目中无人，得意忘形，找不到北，来找我。我是李立恒，我是阿里中供铁军一员，我是阿里 ASK 销售成长体系创作者，我擅长破坏和重组，将正常的变为不正常，把美好的打碎重组变得更美好。我在节目里等你。 【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生这一期我不太想跟大家探讨所谓的销售理论或者观点，这期我们来点不一样的，放松一下。我特意把过去我个人在销售行业里面做这么多年，包括结合外部所有市场上优秀的sales 的精华，做一个小的技巧集锦，希望能够帮到大家。其实有关这些小的点，我们也不能忽略它，也蛮重要的，关键时候起到的作用很大。我先说第一个，看过盗梦空间的同学可能都有留心，里面一
16、个桥段，就是作为一名职业的盗梦师，每个盗梦师都得有自己的一个小摆件，这个小摆件在电影里面，就是帮助你回来辨识的一个东西，它能代表你自己的身份。我记得小李子的小摆件，就是那个陀螺，对吧，但我今天讲的是什么呢？是每个sales 都得有这样一个标识，这个标识能代表你自己，而这个标识一定要留在客户那，这个就很有意思，比如说我们身边很多同事都不一样。拿我来讲，我当时这个小摆件是胡子，你们想不到，以前他们叫我小胡子，因为我的胡子特别不一样，就跟当时的陆小凤一样，所以那就成了我的一个标识，只要我去谈任何客户，不管我谈怎么样，至少我会深深地留在客户的脑海里。有的同事嘛是用别的东西，比如说他的提包非常特别，只要
17、一进去用户的眼睛啪就接到他那个提包上去。有的嘛是他的谈吐，说话的方式，要么是发型。那这里面的一个小贴士是什么呢？尽量不要去找那种你经常改变的，比如说服装，一定要找那些个可能不太经常变的东西来代表你这个人的标识。为什么要这么做呢？大家也知道，有那么多同行，有那么多 sales，每天去跟你的客户沟通和交流，那你如何能够在第一面让他记住你，能够脱颖而出？还有谈吐，这一点我自己印象就特别深刻。我以前做销售的时候，总会有我自己的一套独特的表达方式，我们叫文本结构，叫语言结构，不断地给用户传递，场景多了用户就形成习惯，以后一旦听到类似的就能想到你。通常我们说谈吐就是每个人都有自己的风格，可是我觉得也得给自
18、己的谈吐做一个设计，就是一定得去设计属于自己的口头禅，那么这个口头禅在你跟用户谈的过程当中时不时地一定要放出来，因为你放出来以后用户对你的印象就很深，包括对你这次谈的东西就很深刻。记忆是非常重要的，我们做的所有的工作和努力都是让用户先记住你，所以谈吐的过程当中就是表达沟通，这个语言组织里面一定要去设计出属于自己独有的标签，让用户能够第一时间只要听到类似的词，他想到噢这是谁谁谁。就像脑白金的广告一样，强制传播，不断灌输，让他不断地加强这个印象。特别是一些口头禅，比如说我记得很清楚，我们当时有一个同事，它好像是湖南还是哪里人，就它说话本身有这么个腔调，他经常故意设计一个口头禅，所有客户的印象就很深
19、刻，这就是加分项。还有幽默，你会发现幽默的力量是无穷的，一定要学会去讲笑话，不管是热笑话冷笑话啊还是黄色笑话都可以，幽默在整个的沟通当中其实就是润滑剂，没有它不行。而每个sales 一定得去打造出属于自己的幽默方式，每个 sales 应该都有自己的性格，这是很重要的，否则你就是一个没有个性的 sales，别人就记不住你。在关键时候，眼泪就非常重要，这点女生会占优势，你会发现女生到了关键时候，特别是在逼单的时候稍微落几滴眼泪，可能整个谈判马上就会起死回生，然后就有反转。当然男人的眼泪也很重要，我其实就好几次在客户面前流过眼泪，当然这个不是装的，这是情到深处自然浓。我想告诉你眼泪是非常好的一把利器
20、，当然你也不能天天哭，不能说一聊天就哭，这肯定不行，是说在关键时候把眼泪掏出来，只要出来就要见到合同。最好的眼泪是什么，你不要掉下来，含在那个眼睛里面，好在眼珠里面打转，一闭上啪就收回去了，就没有了，稍微挤一下啪就出来了，得做到这种感觉收放自如，这都是需要特意去训练的。我觉得微笑是人世间最美的东西，也是我们沟通里面最好的利器。没有人会拒绝微笑，但是有的人笑起来很难看，有的人笑起来很好看，这里面也有一个技巧，就是一定要去设计属于自己的微笑。比如说用户经常踢球，不知道你那累死了，微笑就很重要。我有一次就这样，客户说你去找我们科长，找我们主任吧。我从三楼四楼五楼六楼就跟老鼠似的上窜下跳，最后我发现不
21、对，给我踢皮球，我一下子就跑到那个主人面前，我看着他一分钟，一句话没说，就做了一个表情，微笑。完了以后他跟我讲唉呀行，小李这个我也不难为你了，我跟你讲实话吧，老板经常出差，等他回来再聊，我最后就搞定了。为什么？很简单，我看了他一句话不说，我微笑，实际上从他的角度来讲，你懂得他知道就说唉呀不好意思，这个难为你了，所以说微笑有时候就使用到这个地方，是很关键的。再比如说我们在沟通的时候总会碰到一些问题，就是唉呀这个事谈崩了怎么办，怎么才能起死回生，眼泪、微笑、幽默都有可能会让你起死回生。那以上这些小的 tips，希望能帮到你，我们改天再聊，谢谢大家。【第 1 集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？销
22、售最难的部分是什么？有人说是找 KP，有人说是预约，有人说是签单，对于大部分销售而言，最难的部分是“陌拜”，也就是陌生拜访。因为这个是赤裸裸比拼销售能力的部分，成功的签约需要众多的因素和条件，成功的陌拜，只要你强大的技术和勇气，当然偶尔也会需要一点运气。说到陌拜，大部分销售最怕或者最难的，莫过于过前台了。可以说门卫和前台是老板的守门神，也是销售通往 KP 路上的拦路虎，所以要想成功的陌拜就必须过得了门卫，绕得了前台，方能见得上 KP。比如说今天你要去陌拜阿里巴巴，别说去见马云，估计连大门都进不去，更别谈什么前台了，照面都打不上，所以这一期我们来好好聊聊陌拜。在阿里我们特别注重陌拜这个环节，关于
23、陌拜我们有一句顺口溜给大家分享一下：过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见 KP。因为我们大部分客户都是传统的制造业或者是贸易公司为主，所以对于那些工厂来讲，第一道门神就是门卫，第二道就是狼狗。因为传统工厂喜欢养狗，其实我也不知道这是为什么，到现在我也想不通。过得了这两关以后才是前台。所以以前我们经常开玩笑说，能活着见到前台美女就已经心满意足了，大部分都是死在第一关或者是第二关。我们当时有一个 sales 就很搞笑。他去一个工厂陌拜，然后门卫这边都很快就过了，他就很开心，一路哼着小曲就往老板的办公室跑。中间被一只巨大的狼狗给拦住了，这个狗也比较聪明，也不叫，含情脉脉地蹲在他们面前不动，然后你动它就
24、会龇牙咧嘴。结果这个 sales 就站了一个多小时，最后还是打 110 过来解围。回来跟我们分享，我们都笑抽了，也是从那以后我发现每个小组包里都装了狗粮了，所以陌拜工厂的确是挺有意思的。当然了，还有很多的一些形式也是比较有意思，比如说我们去陌拜写字楼，那大家都知道写字楼里面有很多公司。写字楼比较特殊，他的监控系统特别发达。我们当时有个sales 有一天出去拜访客户，晚上我们都是约好时间点，每个晚上得几点钟，你要回到团队做分享，结果他没回来。还以为是不是签单了，发短信也不回，打电话也不接，最后还是派出所打电话来问你们公司是不是有这么一个人，我们说怎么了，是不是出什么事了？没有，你来领人吧。后记里
25、说怎么回事，你看到在写字楼里面是不是，我们怀疑他是小偷，后来还带我们去看这个监控。的确是因为陌拜这个行为上看起来就比较搞笑，特别是因为你紧张，你也不知道这一家是干什么的，所以当你去陌拜的时候，感觉很偷偷摸摸。我们当时从后台去看那个监控的时候都笑抽了。所以说在这里就给大家来分享一下，如何快速有效地过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见 KP，我们先从这个过门卫跟大家来分享。大家都知道工厂大部分都是从乡下和农村来的，而且他们的口音也都比较有辨识度。所以我们经常用的一招就是叫攀老乡好。上来先打个招呼，一听哪里哪里人，马上就能够用当地的方言接得上，当然这个前提条件是学几门方言。还有一种情况，可能攀老乡是不
26、管用了，比较正规，你找谁，哪个部门，电话我也给他接过去，你没约，对不起，我就不把你放进来，那这时候我们怎么办？好，我们就是用第二招了，叫扮老板，就是假装自己是某个公司的老板。我是跟老板约好过来谈业务的，特别是我们有的 sales 是开车的。其实说实话，他们也是叫欺软怕硬。一看开着车耀武扬威地喇叭一按，啪门打开你进去，当然这一招我觉得对 sales 自身的形象气质，包括你的座驾还是有些要求的。第三种就是小贿赂，比如说抽根烟，或者是感情贿赂，聊天什么的。还有比较正规的一种，就是你现在就帮我接通。当时我们的产品对接的业务部门是做外贸的，我们就说你帮我马上接通你们外贸部的负责人，你就跟它讲我是阿里巴巴
27、来的，我今天过来跟它谈一笔海外的订单。这个时候基本上都会放行，那过了门卫以后，就是前台了。我们经常说不要以为前台是个美女就容易对付，我觉得真是越好看的越不太好对付。给大家来分享一下过前台 mm 的几个点。首先第一个还是要判断，什么意思？前台也分这么几种，第一类前台他其实就是一个前台，它的工作比较简单，对来客就做登记，这种是比较简单的。我们通常说如果碰到这种今天是中六合彩了，第二种就是这家公司的管理比较规范，比如说老板会把一些安排告诉他，而且安排都要做好登记，做好确认。那还有第三种，他不仅是个前台，还身兼了其他职务，比如说是老板的私人秘书。这个有好有坏，如果他是第三种，你过的时候可能很难，但是过完以后反而会更好，后面我会讲到。所以我们回到第一个主题，就是说一上来先判断他是哪一类，如果是第一类，只要你来的目的表达清楚登个记，他就会让你进去，跟你要找的人去谈。
